Эта книга поможет вам быстро создать свой бизнес.

Кому нужна эта книга?

• Всем, кто хочет создать бизнес в интернете.
• Предпринимателям, которые стремятся создать идеальную стратегию маркетинга.
• Солидным компаниям, ищущим эффективный маркетинговый план.

Главные вопросы и тезисы:

• Мгновенная коммуникативная сила интернета оставляет базовому маркетингу лишь призрачную надежду.
• Направление людей к покупке вашей продукции с помощью психологических триггеров, например, дефицита и дедлайна.
• Секрет создания успешного продукта – в последовательности и историях.
• Секрет успешного виртуального бизнеса - качественная рассылка.
• Процесс внедрения успешного продукта начинается с предварительной подготовки.
• Убедитесь, что продукт совпадает с желаниями целевой аудитории на "предстартовом этапе".
• Ощущение недостатка времени и дефицита замотивирует вашу нишу быстро раскупить ваши продукты.
• Используя посевной (seed) запуск, вы можете создать успешный бизнес даже прежде, чем у вас появится продукт или будет готов рынок.
• Если вы хотите усилить потенциал вашего запуска, используйте рассылки ваших партнеров.

Итак, основная мысль этой книги:
Используйте возможности интернета для успешного запуска продукта и начала бизнеса.

Практические советы:
Рассылка является наиболее важным инструментом развития бизнеса.
Помните: дефицит и дедлайн помогают продать ваш продукт в рекордно короткие сроки.

Джефф Уокер - предприниматель, который в 1996 году, имея совсем небольшой капитал, впервые начал зарабатывать в интернете, чтобы обеспечить свою семью. С тех пор он основал целый ряд компаний, которые сделали Уокера мультимиллионером. Как основатель и генеральный директор Internet Alchemy (Алхимия Интернета), Джефф Уокер
учит других предпринимателей секретам своего невероятного успеха.

Используйте все возможности интернета для успешного запуска
вашего продукта и начала вашего бизнеса

Подумайте: сила интернета - это круто. Интернет-технологии позволяют охватить миллиарды людей при минимуме вложений. Просто представьте себе, какие возможности открываются при этом для вашего бизнеса!

Однако есть один недостаток: миллиарды других людей могут делать то же самое. Поэтому в Интернете очень развита конкуренция, но и это может быть использовано для того, чтобы создавать и развивать свое дело вне конкуренции.

Вот здесь и вступает в игру Формула запуска продукта. Созданная Уокером и основанная на его личном предпринимательском опыте, эта формула поможет выделить ваш продукт и ваше дело на фоне конкурентов. Формула делает упор на предварительный запуск, на внимание к вашему продукту еще до того, как вы его представите.

Именно в этот момент вы должны создать максимальный ажиотаж вокруг себя. Как вы это сделаете? Вы найдете объяснение в этой книге, но если вам нужна бОльшая мотивация для прочтения Формулы, держите: Уокер использовал свою формулу для того, чтобы заработать свой первый миллион долларов всего за 1 час.

Из этой книги вы узнаете:

• почему рассылка является наиболее важным инструментом для собственного бизнеса;
• почему базовые понятия маркетинга здесь неэффективны;
• как дефицит и дедлайн помогают продать ваш продукт в рекордно короткие сроки.

Вы потратили годы, лелея свою фантастическую бизнес-идею и мечтая о достижении своих целей и своих победах. В один прекрасный день вы подумали: «Какого черта – я должен осуществить ее!» Разумеется, вы можете взять деньги, запустить свое дело и представить его миру. В этом случае вы сидите, сложа руки, и ждете, пока кто-то решит спонсировать ваш проект, и вы начнете раскручивать свой бизнес.

Единственная проблема заключается в том, что никто не считает вашу идею настолько же фееричной, каковой ее считаете вы. Подумайте только, сколько предпринимателей терпят крах в самом начале, полагаясь на базовые основы маркетинга, сделав продукт или сервис доступным для всех и решив, что он будет пользоваться успехом.

Не нужно надеяться, что это залог успешного предприятия. Если вы хотите добиться успеха, вы не должны надеяться, вы должны искать и контролировать все возможности для развития и успеха вашего бизнеса.

Вы, вероятно, думаете, что говорить легко, а вот делать... К счастью, современный мир дает нам идеальные инструменты для того, чтобы защитить нас от опрометчивых шагов и надежды на базовые стратегии маркетинга.

Ключ к построению успешного бизнеса - взаимодействие с вашими перспективами. Ваши потенциальные клиенты и коммуникативные возможности интернета помогут Вам решить эту задачу.

Раньше вы бы ждали несколько дней, недель или даже месяцев после презентации, чтобы получить информацию о том, насколько интересен ваш продукт потенциальным клиентам. С помощью электронной почты вы можете решить эту задачу за несколько минут. Интернет позволяет максимально быстро выяснить ваши перспективы, интерес клиентов и
имеющиеся недочеты. А чем раньше вы выясните, какие идеи работают, а какие нет, тем раньше начнете действовать.

Кроме того, наряду с колоссальным увеличением скорости, происходит невероятное снижение материальных затрат: не так давно отправление по электронной почте или публикация рекламной статьи могла стоить вам небольшого состояния. А сегодня это не будет стоить вам ни цента.

Но это не значит, что с помощью интернета вы получите моментальную прибыль. Вы должны использовать свои лучшие инструменты с умом. Как это сделать, вы увидите в следующих главах.

Все эти разговоры об использовании онлайн-технологий, захвате новых рынков и т.д. могут заставить вас думать, что эти идеи современны и эффективны. Но это не совсем верно. В основе эффективного старта лежит множество проверенных временем стратегий.

Одной из таких стратегий является использование ментальных триггеров в продвижении вашей идеи, услуги или продукта.

Психологические триггеры программируют сознание и направляют вас в сторону принятия определенных решений, нужных тому, кто использует эти триггеры.

Чтобы эффективно функционировать, мозг склонен к использованию стереотипов и моделей при принятии решений. Подсознательно наш разум сканирует подсказки из окружающей среды и использует их при влиянии на наши действия. Это и есть психологические триггеры, и потому они настолько мощные. Включая их в свой маркетинговый план, вы гарантированно увеличиваете поток и концентрацию внимания на своем продукте.

Но как вы это сделаете?

Есть много примеров психологических триггеров, которые вы можете использовать, чтобы вызвать интерес к вашему продукту.

Двумя особенно эффективными являются авторитет и дефицит.

Авторитет-это отличный триггер, потому что мы предрасположены к тому, чтобы соглашаться с мнениями авторитетных людей. Вот почему мы так охотно верим советам врачей, когда речь идет о здоровье, или в точность маршрутов, проложенных полицейскими.

За счет включения в стратегию раскрутки вашей идеи факторов, которые придают авторитетность вашей точке зрения, например, список известных людей, которых вы представляете, ваших достижений, квалификационных наград и т.д., вы добьетесь многократного увеличения потенциальных клиентов. Количество людей, доверяющих вам, увеличится в разы (по сравнению с использованием стратегий, не использующих триггеров).

Другой ментальный триггер - дефицит. Когда люди думают, что тот или иной продукт имеется только в ограниченном количестве (как бриллианты или Феррари, например), они автоматически решают, что этот продукт имеет большую ценность, и хотят заполучить его как можно скорее, дабы не упустить.

Наипростейший способ использования данного триггера – рекламный блок с информацией о том, что цена на продукт поднимется в ближайшее время.

Например: предложение "специальной предпродажной цены в течение ограниченного времени" - верный способ вызвать интерес к вашему продукту.

Допустим, вы создали то, что вы скромно считаете величайшим продуктом всех времен. Но после непродолжительного поиска в интернете, вы столкнулись с препятствием: подобные продукты уже есть на рынке. И, хотя они не так хороши, как ваш, но они есть, и они — первые.

Как в этом случае убедить других, что ваш продукт лучший?

В мире, насыщенном похожими компаниями и продуктами, оставить конкурентов позади и выбиться в лидеры можно лишь при помощи успешной маркетинговой стратегии.

Одним из эффективнейших методов такой стратегии являются последовательности. Это использование различных маркетинговых приемов за определенный промежуток времени.

В качестве иллюстрации эффективности этого приема можно привести историю о Гарри Поттере: какая из книг была самой ожидаемой в этой серии – первая или последняя? Спросите себя. Конечно последняя!

Последовательное издание книг привело к тому, что ажиотаж и спрос на последнее издание только рос – всем было интересно, чем закончится история! (Больше о самых эффективных последовательностях вы узнаете далее в этой книге.)

Другой проверенный метод для гарантированного привлечения потенциальных клиентов – использование историй.

Поставьте себя на место клиента, и спросите себя: что будет волновать меня больше – захватывающая история или сухая теория, основанная на эмпирических данных? Очевидно, это история. Все любят хорошие и интересные истории. Ведь каждая религия в мире происходит от истории, то же касается наших традиций и культур.

Поэтому, при разработке рекламной стратегии убедитесь, что в ее основе лежит хорошая живая история.

Особенно эффективно совместное использование истории и последовательности: каждая следующая часть вашей стратегии должна развивать начатую историю. Это будет поддерживать и интерес к вашему продукту.

Итак, как именно можно использовать Интернет и вашу возможность обращаться к миллиардам потенциальных клиентов для того, чтобы сделать ваш бизнес успешным?

Научитесь использовать Формулу запуска продукта! Что предполагает эта формула, будет описано в этом конспекте, а начинается она со слова «клиентская база».

Каждый успешный бизнес начинается с рассылки и базы людей, которые подписаны на ваши письма. Это тот прием, который привлечет ваших самых верных, ценных и отзывчивых клиентов, которые будут определять, насколько успешным вы становитесь.

Чтобы проиллюстрировать возможности и силу клиентской базы, приведу вам пример: представьте, что вам нужно сделать первый взнос за новый дом. Для этого вам нужно быстро найти наличные деньги. При наличии списка вы просто предлагаете уже наработанной базе клиентов новый продукт, и уже в течение недели вы получаете достаточную сумму.

Однако, важно помнить, что качество вашей базы зависит не только от ее размера, но от того, насколько она эффективна, как часто люди из этой базы проверяют свою электронную почту, например. В этом случае база из 100 человек, в которой 60 точно прочтут ваше послание в течение суток, гораздо эффективнее базы из 1000 человек, среди которых лишь 1 прочтет ваше письмо.

Итак, как же собрать хорошую базу? Одно из решений - создать то, что известно как landing page (лендинг) или целевая страница.

Это интернет-страница, представляющая ваш бизнес. Она содержит информацию о вас, вашем продукте и, как правило, всплывающее окно с сообщением: «введите адрес электронной почты, чтобы не пропустить наши акции» и «покинуть страницу». Преимущество лендинга очевидно: если в перспективе человек хочет выйти на сайт, он введет свою контактную информацию.

Но не каждый перспективный клиент станет регистрироваться. Чтобы такие контакты не проходили мимо, сделайте поощрение для клиентов: предложите подарок за регистрацию. Подарок должен быть связан с вашим бизнесом, а клиенту он должен быть интересен и полезен.

Например, не предлагайте бесплатный видеоурок с названием "Учимся играть в гольф!", если вы бизнес-консультант.

Представьте, что вы капитан корабля военно-морского флота в XVIII веке.
Вдалеке, вы видите незнакомое судно. Щурясь сквозь туман, вы не можете разобрать вражеское оно или дружеское. Что делать?

А если бы вы были подкованы в правилах морских сражений 18 века, вы могли бы выпустить "предупредительный выстрел" на другой корабль. Цель этого выстрела - не повредить чужой корабль, а просто привлечь его внимание.

И то, что работало с моряками в прошлом, также работает в маркетинге сегодня. Прежде чем вы даже подумаете о запуске вашего продукта, вы должны захватить внимание ваших будущих клиентов с помощью предварительной подготовки.

Предварительная подготовка позволит привлечь внимание потенциальных клиентов и пробудить их интерес. Это также прекрасная возможность получить отзывы о продукте или услуге, которую вы собираетесь предложить, чтобы понять, интересна ли она, или требует доработки.

Чтобы предварительная подготовка была эффективной, вы должны следовать ряду принципов.

Наиболее важным является то, что вы не продаете что-либо напрямую. Если ваша предстартовая кампания будет слишком насыщенной и напоминать коммерческое предложение – это может оттолкнуть людей.

Существует немало стратегий предварительной подготовки, однако автор склоняется к одной из самых эффективных: короткое письмо (не более 80 слов), содержащее презентационную информацию и сведения о пользе продукта.

Данное сообщение является кратким и по существу. Оно информирует читателя о новом продукте, который появится очень скоро, и предлагает заполнить короткую анкету для обратной связи.

Вот и все. Никаких обещаний о продукте, который изменит жизнь - только короткое уведомление и обращение за помощью.

И, по словам автора, эта стратегия работает в 95% случаев!

Итак, у вас есть список для рассылки, вы привлекли внимание потенциальных клиентов предстартовыми мероприятиями. Теперь настало время приступить к основной работе. На этом этапе вы убедитесь в том, что ваши ожидания и перспективы сопоставимы с ценностью вашего продукта на рынке. Это достигается путем разделения предстартового этапа на три отдельных этапа.

На каждом из этих этапов вы должны выпускать контент, наполненный психологическими триггерами, которые позволят увеличить шансы, что ваши потенциальные клиенты заинтересуются вашим продуктом. Этот контент может принимать различные формы: PDF-отчеты, электронные письма, сообщения в блоге, или самый популярный вид контента –
видео.

Чтобы начало предстартовой кампании было удачным - выполните следующие действия: Выделите часть вашего предстартового контента: его функцией будет ответ на неявный вопрос потенциальных клиентов о том, зачем им нужен ваш продукт. Покажите, как он может изменить их жизнь.

Например, если ваш бизнес – это продажа уроков игры в гольф, вы должны рассказать потенциальному клиенту, как с их помощью он станет играть лучше. Если вы занимаетесь бизнес-консультациями, то расскажите о том, как вы будете трансформировать бизнес клиента и какие перспективы у него при этом появятся.

Два или три дня спустя, вы переходите ко второму этапу - представлению перспектив вашего проекта.

На этом этапе вы предоставите немного больше информации о вашем продукте, его развитии и перспективах, а также выгоде клиента от его приобретения.

Это как раз то время, когда следует подключить историю: расскажите о человеке, который добился успеха в игре в гольф, пользуясь вашими уроками. Истории о преображении – мощный инструмент для продаж.

Еще через два или три дня наступает третья стадия, в которой вы ответите на вопрос о том, как ваши клиенты будут преобразованы с помощью вашего продукта.

Этот этап вы должны закончить тем, что ваш клиент может заполучить ваш продукт вне очереди и не дожидаясь фактического запуска, а также следует отметить, что самые выгодные предложения в первую очередь будут получать подписчики. Это и есть использование такого психологического триггера, как дефицит.

После создания всего этого восторга и заинтересованности в вашем продукте, вы будете готовы к запуску.

Но прежде чем начать, стоит напомнить решающий аспект предстартовой подготовки. Ближе к концу третьего этапа предстартовой подготовки, вы должны создать ощущение дефицита вашего продукта.

Поступая так, вы подводите потенциальных клиентов к мыслям о том, что неизбежный запуск продукта приведет к тому, что он будет общедоступен, и, соответственно, может быть раскуплен очень быстро. Подобное ощущение дефицита вызывает волнение и подталкивает к скорому принятию решения.

Если все будет сделано правильно, то запуск вашего продукта плавно перетечет из предстартовой подготовки, потому что нужное настроение и внимание к продукту уже создано, и люди с нетерпением ждут его.

Когда речь идет о подготовке самого дня запуска, когда покупатели уже будут иметь возможность приобрести ваш продукт, вы также должны следовать нескольким простым правилам:

Во-первых, убедитесь, что у вас есть доступная, хорошо продуманная и удобная для пользователей продающая страница, на которой покупатели могут зарегистрироваться.

Во-вторых, отправьте контактам из своего списка краткое сообщение о том, что ваш продукт выпущен и доступен для покупки.

Если вы все сделали правильно во время предстартовой подготовки, то теперь вы можете расслабиться и наблюдать за тем, как растут ваши продажи.

Разумеется, что продажа продукта должна быть ограничена по времени или количеству, поскольку вы изначально создавали впечатление, что он является дефицитом. К тому же это будет дополнительно подогревать интерес потенциальных клиентов и их волнение по поводу того, что они могут упустить шанс приобрести его ваш продукт.

Например, сообщение о том, что в скором времени цена на продукт будет повышена, или клиенты потеряют возможность получить в подарок дополнительные услуги или другие бонусы.

Возможно, вам придется даже сделать продукт по-настоящему дефицитным, и перестать продавать его после стартового периода на некоторое время.

Во время продаж своего продукта, вам также следует сделать рассылку с сообщением о том, что в скором времени ваше предложение потеряет актуальность, и клиент не успеет приобрести его по на самых выгодных условиях.

Теперь вы узнали все об этапах процесса запуска нового продукта. Впрочем, есть еще больше интересной информации для вас: например, как начать запуск даже не имея товара!

Формула, описанная в этой книге, полезна не только для запуска вашего продукта наиболее эффективным способом.

Она может быть использована как для продажи товара, так и для наработки списка клиентов, даже до того, как вам будет что продавать!

Если вы только начинаете свой бизнес, вы можете создать так называемый посевной (seed) запуск.

Цель такого подхода - начать с нуля и делать запуск за запуском, каждый из которых будет масштабнее предыдущего. Как говорится: из крошечных желудей растут могучие дубы. Возьмите Тару Марино. Она хотела помочь людям жить более наполненной жизнью, но она не знала точно как. И, хотя она еще не придумала продукт, она решила действовать. Она использовала формулу запуска, чтобы обратиться к небольшому количеству людей, и
сумела набрать $3,000 с первых продаж!

Основываясь на отзывах и обратной связи, Марино создала свой продукт - телесеминары. Затем, после выпуска этого продукта, она использовала обратную связь, чтобы создать более профессиональный, привлекательный продукт, которой будет рассчитан на большее количество людей, и при этом заработала $12,000.

Следующий запуск принес ей уже $90,000. А затем - $190,000.

Очень вероятно, что собранная вами база потенциальных клиентов из вашего первого запуска будет крошечной и включать только тех людей, которых вы привлечете из соцсетей.

Но это неплохо. Небольшие базы имеют тенденцию быть более гибкими и продуктивными, нежели более крупные.

Небольшие списки также содержат, так сказать, гиперреагирующих – наиболее возбудимых и преданных поклонников. Так что, даже с крошечного списка, вы сможете сгенерировать приличное число продаж.

Как только вы начнете процесс запусков, очень важно сразу же получить как можно больше обратной связи. Интересуйтесь мнениями о вашем продукте, высылайте опросы – будьте активны.

Используйте любую возможность использовать желания и потребности ваших потенциальных клиентов при доработке вашего продукта – это поможет превратить ваше небольшое начинание в настоящую бизнес-империю.

Теперь вы знаете, что можно создать успешный запуск, имея только небольшую базу.

Но давайте не увлекаться. Реальность такова, что увеличение силы вашего запуска требует и расширения вашей базы.

Отличный способ получить доступ к большим базам - использование баз, созданных другой компанией. Это называется совместный запуск (JV launch).

Велика вероятность, что вы вполне можете объединить свою базу с базой компании-партнера. Быстрый поиск в Google это подтвердит.

Если ваша бизнес-идея - это онлайн-продажа видеоуроков игры в гольф, то попробуйте ввести в поисковик "как научиться играть в гольф" и посмотрите, что из этого выйдет. Зарегистрируйтесь на найденных сайтах, почитайте их содержимое и посмотрите, похожи ли они на ваше.

Если это так, и выбранный вами сайт является успешным (разумеется, с большим списком рассылки), предложите им рассмотреть вопрос о сотрудничестве с вами.

Разумеется, никто не станет сотрудничать с вами из добрых побуждений. Им нужен какой-то стимул. Предложите им процент от каждой продажи, полученной при их содействии.
Этим вы не только обозначите их коммерческую заинтересованность, но и убедите их в том, что вы заинтересованы в росте продаж, а значит и прибыли, как вашей, так и партнера.

Одним из способов доказать эту заинтересованность является запуск вашего продукта по вашей собственной базе. Полученный успех заставит партнеров думать о том, что ваш запуск может быть для них полезен. Таким образом, вы получите взаимовыгодное сотрудничество.

Как только они согласятся работать с вами, ваш лендинг (landing page) появится в их рассылке.

Нельзя просто надеяться, что ваш продукт будет успешным: планирование - залог успеха вашей бизнес-идеи. К счастью, Формула запуска продукта предлагает Вам конкретные шаги, чтобы разработать свою стратегию и запустить успешный продукт.

Дополнительный совет:

Поддерживайте связь с вашими клиентами.
Успешный запуск вашего продукта еще не означает, что ваша работа окончена. После того, как ваш клиент подпишется на рассылку, и даже купит ваш продукт: сделайте все, чтобы получить отзыв о нем. Поддерживайте обратную связь, делайте все, чтобы не только оправдать, но и превысить ожидания своих клиентов. Это в разы увеличит вероятность того, что они подпишутся на покупку вашего следующего продукта!