В книге «Walmart» авторы Натали Берг и Брайан Робертс делятся ключевыми бизнес-принципами, благодаря которым одноименная компания стала крупнейшим в мире ритейлером. Изучив беспрецедентный успех торговой сети, авторы также поднимают вопрос о проблемах, которые возможно ждут ее в будущем.

Кому нужна эта книга?

• Каждому, кому интересны бизнес-инновации.
• Каждому, кто хочет узнать, как создать успешную компанию розничной торговли.
• Каждому, кому интересен путь Walmart к успеху.

Главные вопросы и тезисы:

• Узнайте, как Walmart стал лидером на рынке, и что может угрожать его первенству
• Walmart обеспечивает свои низкие цены благодаря огромному масштабу и вниманию к эффективности
• Walmart воспользовался тем, что ритейлеры игнорировали сельскую местность, и этим обеспечил свою удачу
• Walmart устранил потребность в посредниках и развил близкие отношения сотрудничества с прямыми поставщиками
• Ультрасовременные технологии позволили Walmart успешно управлять своей империей логистики
• Анализ данных в реальном времени помогает Walmart не только заполнять полки, но и учитывать будущие потребности в поставках
• Чтобы реализовать весь свой потенциал, Walmart должен дотянуться до большего количества покупателей, как местных, так и приезжих
• Amazon, цены которого даже еще ниже, а выбор больше, возможно, победит Walmart в его собственной игре.

Итак, основная мысль книги:
Если допустить, что есть только один секрет успеха Walmart, то он заключается в невероятной эффективности компании во всех отношениях: будь то обеспечение широкого выбора товаров, управление логистикой, проведение переговоров с поставщиками или создание совершенных технологий. Эффективность - это ключевой принцип организации Walmart: и все это ради того, чтобы предложить клиентам самые низкие цены.

Практические советы:
Тратьте меньше!

Натали Берг – директор глобальных исследований в Planet Retail. Она также консультирует компании, которые хотят сотрудничать или конкурировать с Walmart.

Брайан Робертс – директор ритейлерских исследований в Kantar Retail. Ранее он 8 лет был аналитиком в Walmart.

Walmart это не просто ритейлер: это явление. Если бы Walmart был страной, его ВВП было бы больше, чем в Норвегии. Компания является крупнейшим в мире коммерческим работодателем, она управляет количеством людей ненамного меньшим, чем в китайской армии.

Тем не менее, как же Walmart, компания с сотнями миллиардов долларов прибыли каждый год, обеспечивает свое нынешнее положение на рынке и успех?

Прочитав эту книгу, вы поймете, как эта компания достигла своего заоблачного успеха. Вы узнаете, как эффективная и мастерская комбинация технологий, управления и стратегии превратила Walmart в то, чем он является сегодня. Тем не менее, вы также увидите, что падение этой империи может быть столь же стремительным, как и взлет, так как в будущем Walmart могут ждать серьезные проблемы.

Далее вы узнаете:

• почему в ходе переговоров вы должны покататься на каноэ с вашим противником;
• как клубника поп-тартс помогла Флориде справиться с ураганом; и
• почему компания Walmart может в ближайшем будущем либо стать еще успешнее, либо с треском провалиться.

Как Walmart стал крупнейшим ритейлером в мире? Есть два основных принципа, которые обеспечили успех компании: низкие цены и широкий выбор.

Начнем с цен. Ценовая политика Walmart в своем роде уникальна. Она называется EDLP (Every Day Low Prices) — низкие цены каждый день, и Walmart выполняет это обещание.

Но как компании это удается?

Одним словом, благодаря эффективности. Walmart очень строго следит за тем, чтобы предпринимались все возможные меры для сокращения расходов и снижения цен.

Вот один пример: в начале 1990х дезодоранты упаковывались в картонные коробки. Walmart посчитал, что это ненужные траты, ведь картонные коробки занимали драгоценное место на полках и во время перевозки. Поэтому Walmart попросил поставщиков дезодорантов продавать им свои продукты без коробок. И в результате ритейлер экономит 5 центов на каждом продаваемом дезодоранте!

Масштаб также играет важную роль в формировании низких цен Walmart. Покупка и продажа больших объемов товаров позволяет компании снижать цены.

Это может показаться нелогичным, ведь мы уверены, что продажа продукта по более низкой цене ведет к снижению прибыли. Но это не всегда верно, и Walmart это хорошо знает.

Допустим, вы покупаете предмет за 60 центов и продаете его за 1 доллар, а не 1 доллар 20 центов. Поставив более низкую цену, вы продадите в три раза больше предметов. Таким образом, хотя вы и зарабатываете меньше за единицу, вы зарабатываете больше в целом.

Стоит также отметить, что есть еще одно преимущество масштаба. В случае Walmart, чем больше он становится, тем большая его власть над поставщиками. Walmart имеет такое влияние на рынке, что поставщики просто не могут позволить себе не размещать свою продукцию на полках ритейлера.

Таким образом, поставщики продают свои продукты Walmart по низким ценам, что позволяет ритейлеру установить меньшие цены для клиентов.

Вы когда-нибудь были в магазине Walmart? Если да, то в первый раз вы точно были поражены размерами магазина, его бесконечными рядами товаров. В типичном гипермаркете Walmart есть около 100,000 наименований продукции на пяти тысячах квадратных метров пространства. Другими словами, в плане ассортимента у Walmart нет равных.

Это особенно удивительно, если учесть, что поначалу магазины Walmart находились в основном в сельской местности Соединенных Штатов. Компания открыла свой первый магазин в маленьком городке Роджерс штата Арканзас.

Что же это за странная бизнес-стратегия?

Менеджмент Walmart осознал, что сельская местность, жители которой не могут похвастаться большими доходами, часто просто игнорируется другими ритейлерами. Традиционная корпоративная мудрость диктует, что большой магазин не будет приносить прибыли, если вокруг него не будет как минимум 50,000 потенциальных покупателей.

Таким образом, сельские районы зависели исключительно от небольших местных розничных магазинов с ограниченным ассортиментом и выходным в воскресенье.

Но Walmart доказал, что гигантский корпоративный магазин может не только выжить, но и процветать в сельской местности. Walmart понял, что клиенты охотно проедут сотню километров или даже больше, чтобы купить, например, газонокосилку по очень низкой цене.

Предоставляя широкий ассортимент товаров для любого возможного случая, Walmart привлекает клиентов, живущих и поблизости, и далеко.

Walmart также создал свои собственные торговые марки, например, Sam's Choice, которые продаются рядом с популярными национальными брендами. Продукты этих торговых марок по сути эквивалентны известным брендам, но стоят намного дешевле, поскольку затраты на рекламу и маркетинг минимальны.

Стоит отметить, что, несмотря на то, что широкий ассортимент продукции является несомненным плюсом Walmart, в слишком большом выборе есть и свои недостатки. Из-за слишком больших сомнений в выборе клиенты могут не купить вообще ничего.

Иногда чем меньше, тем лучше! Например, когда Walmart Canada убрал с полок два вида арахисового масла, продажи оставшихся трех брендов выросли.

Еще один фактор успеха Walmart заключается в его подходе к работе с поставщиками. В отличие от многих других ритейлеров, Walmart не работает с посредниками. Эту политику утвердил основатель Walmart Сэм Уолтон, который «брезговал» посредниками.

По его логике посредники не создавали ничего ценного, а просто получали деньги за сбыт произведенных кем-то другим товаров. Уолтон справедливо предположил, что ритейлер может сэкономить деньги, заключая сделки непосредственно с производителями.

Таким образом, Walmart разработал свои цепочки поставок и развил прямые отношения с поставщиками.

По началу это не было легко. Переговоры Walmart с поставщиками были безжалостны: каждая из сторон изо всех сил боролась за более выгодную для себя сделку.

Но однажды это изменилось. В день, когда Уолтон катался с друзьями на каноэ. На эту встречу был приглашен и вице-президент Procter & Gamble, компании, производящей товары массового потребления. В ходе дружеской беседы они оба поняли, что цель у них общая: создать у потребителя наилучшие впечатления, однако пока их способы достижения этой цели были разными.

Они также обсудили тот факт, что и Walmart, и Procter & Gamble обладали нулевым доверием друг к другу и не могли установить должную связь.

Чтобы изменить эту ситуацию к лучшему, менеджеры создали команду Walmart/Р&G, чтобы улучшить коммуникацию и сотрудничество между их компаниями.

Такого рода близкие отношения с поставщиками, в конце концов, стали правилом, а не исключением для Walmart. Хоть ритейлер и не полностью отказался от своего безжалостного стиля переговоров, Walmart расширил свои отношения с поставщиками, начал участвовать в разработке продуктов, пробном маркетинге, создании дизайна упаковки и обмене данными.

В конечном счете, такие отношения сотрудничества привели к повышению эффективности и снижению цен. Например, Walmart обменивается данными о продажах товаров с General Electric, так что поставщик точно знает, какие товары в каком количестве нужно каждый день поставлять в Walmart.

Нынешнее мастерство логистики Walmart началось с решения простого вопроса. Так как его первые магазины были расположены в изолированной сельской местности в южной части Соединенных Штатов, многие дистрибьюторы считали, что поставлять товары в Walmart невыгодно.

Но Walmart извлекли из этого выгоду: раз никто не хочет доставлять товары в его магазины, компания организует свои собственные распределительные центры и парк грузовиков.

Сегодня, масштаб логистической империи Walmart беспрецедентен. У компании есть более 40 региональных распределительных центров, площадь каждого из которых составляет более ста тысяч квадратных метров. И каждый распределительный центр работает круглосуточно, чтобы доставить товар в 75-100 магазинов в радиусе пятисот километров.

Более того, логистикой компании занимаются около 85,000 сотрудников.

Возникает вопрос: как же Walmart может управлять такой системой операций? Все сводится к технологии. Walmart с самого начал перенимать самые современные технологии.

В 2006 году Walmart представил проект Remix, который был призван улучшить поток товаров и их доступность. В прошлом у Walmart было две различные распределительные сети: одна для сухих продуктов, например, круп, а другой для бытовых товаров, например, бумажных полотенец. Обе эти сети включали в себя и те товары, которые продаются быстро, и те, которые продаются медленно.

Тем не менее, Walmart быстро понял, что медленно распродающиеся продукты задерживают работы по перевозке, потому что из-за них быстро распродающиеся продукты нельзя без лишних потерь доставить на полки магазинов так быстро, как нужно.

Так Walmart создал центры распределения High Velocity Distribution Centers для быстро распродающихся товаров любых категорий. Когда магазин узнает, что какой-то продукт заканчивается, он посылает данные в ближайший распределительный центр. Грузовики с необходимыми товарами немедленно доставляют их на полки Walmart без потери времени.

Внимание Walmart к технологическим инновациям позволило ему обогнать конкурентов, так как благодаря этому ритейлер стал гораздо более эффективным, и, соответственно, смог оказывать лучшее обслуживание и снижать цены.

Технологии компании отслеживают каждый товар на полках ее магазинов. И когда какой-то из них заканчивается, компьютер автоматически оповещает склады о том, что необходима поставка.

Важно, что эта система генерирует беспрецедентные объемы данных, что позволяет осуществлять инвентаризацию в режиме реального времени. Эти данные непосредственно влияют на планирование товарооборота.

Вот фантастический пример. Перед тем, как ураган Айван обрушился на Флориду, алгоритмы Walmart предсказали, что ожидается высокий спрос на пирожные с клубникой поп-тарт. Компьютеры ритейлера уведомили об этом распределительные центры и благодаря этому эти пирожные были доставлены как раз вовремя, а семьи Флориды запаслись желанными пирожными перед бурей.

Тем не менее, продавец не просто использует данные только для своей выгоды, он также открыто делится некоторой информацией с поставщиками.

Таким образом, поставщики не только знают, какие продукты хорошо продаются, они также узнают точную информацию о том, какие именно виды продуктов хорошо продаются, в какие дни и в каких магазинах. Это позволяет поставщикам более эффективно планировать свое производство и лучше координировать поставки в Walmart.

Благодаря такого рода рационализации, Walmart может снизить не только количество продуктов, которые приходится утилизировать, но и расходы на оплату труда, связанные с хранением запасов. И все это работает на снижение конечных цен для потребителей.

Тесные отношения с поставщиками. Продуманная логистическая империя.
Ультрасовременные технологии. Вот причины невероятного успеха Walmart.
Но что ждет ритейлера впереди? Читайте дальше, чтобы это узнать.

Walmart хоть и является самым большим ритейлером в мире, но весь его потенциал по-прежнему не реализован.

Есть две больших категории потенциальных клиентов, которые редко пользуются услугами Walmart. Это жители крупных городов США и иностранные покупатели.

Как было упомянуто ранее, Walmart начинался с магазинов в сельских районах с низким уровнем доходов населения. Чтобы вырасти, Walmart необходимо расшириться до крупных городов, особенно потому, что во многих небогатых городских районов у жителей просто нет доступа к качественным недорогим продуктам.

В таких районах живут около 23 миллионов потребителей, поэтому у такой стратегии огромный потенциал!

И хотя Walmart и планирует открыть 300 магазинов в городах к 2016 году, успех таких действий не гарантирован. На сегодняшний день не существует ни одного Walmart в Нью-Йорке. И легко понять, почему: гипермаркеты Walmart гигантские, и затраты на одну только недвижимость будут астрономическими!

Существует простое решение этой проблемы: сделать магазины меньше. И поэтому в 2011 компания представила Walmart Express, площадь которого всего около тысячи квадратных метров. И на такой небольшой площади выбор товаров все равно, как минимум в три раза больше, чем в обычном магазине.

Компания также очень серьезно относится к своим планам о выходе на мировой рынок. Walmart International существует уже на 26 рынках вне Америки.

Но компания хочет дотянуться и до оставшихся 4 миллиардов потенциальных клиентов во всем мире. Потенциал компании, особенно в таких странах, как Китай, Индия и Бразилия, огромен.

В настоящее время, Walmart International вошел такие рынки, но пока не стал на них номером один. Однако, в будущем Walmart International может даже превзойти своего американского коллегу.

Завоевание новых клиентов - это не единственная задача Walmart. Более серьезная проблема уже наметилась: аналитики ожидают, что в 2024 году Amazon значительно опередит Walmart и станет новым крупнейшим в мире ритейлером.

Это возможно по двум причинам. Во-первых, Walmart непозволительно пренебрег онлайн-торговлей. Во-вторых, что касается низких цен и ассортимента, Amazon побеждает Walmart в его собственной игре.

Онлайн продажи Walmart сегодня составляют около 6 миллиардов долларов, что очень мало по сравнению с 34 миллиардами Amazon. Возникает вопрос, как же вышло так, что Walmart упустил такой очевидный источник прибыли?

Частично это так, потому что Walmart сосредоточил свое внимание на расширении сети гипермаркетов.

Но есть еще одна причина того, что Walmart игнорирует интернет. Десять лет назад, когда ритейлер только начал экспериментировать с онлайн-технологиями, большая часть его целевой аудитории не была в этом заинтересована.

В 2004 году, Walmart запустила онлайн-магазин музыки, чтобы конкурировать с ITunes. Однако, поскольку типичный покупатель Walmart с низким уровнем дохода еще не имел доступа в Интернет, проект провалился.

Поэтому, у Walmart есть свои причины для неразвитой онлайн торговли. Но это не единственный фактор. Вторая причина, почему Amazon может превзойти Walmart, заключается в том, что он уже превзошел Walmart в его же сильных сторонах, предлагая более низкие цены и более широкий ассортимент продукции.

Рассмотрим такой пример: когда Wells Fargo сравнили две корзины товаров в 2011 году - одну из Walmart, а другую из Amazon - они обнаружили, что корзина с Amazon была на девять процентов дешевле, даже учитывая расходы на доставку.

Другое сравнение показало, что, когда дело доходит до ассортимента, Walmart предлагает, например, "всего" 96 различных типов видеокамер, а Amazon – целых 2,016. И эта тенденция касается всего: ассортимент в Amazon примерно в 14 раз шире, чем в Walmart!

Другими словами, Amazon это не просто конкурент Walmart, а очень достойный противник.

Если допустить, что есть только один секрет успеха Walmart, то он заключается в невероятной эффективности компании во всех отношениях: будь то обеспечение широкого выбора товаров, управление логистикой, проведение переговоров с поставщиками или создание совершенных технологий. Эффективность - это ключевой принцип организации Walmart: и все это ради того, чтобы предложить клиентам самые низкие цены.

Практический совет: Тратьте меньше!

Руководители Walmart должны выполнять определенные правила, чтобы максимально снизить расходы. Например, когда исполнительный директор Walmart едет на встречу с поставщиком, чтобы заключить очередную сделку, расходы на поездку должны быть значительно меньше, чем полученная прибыль.