Увеличение продаж предприятия:

факторы, средства, методы, стратегия

Одним из главных вопросов в построении и успешном функционировании любого бизнеса является увеличение объемов продаж предприятия. Ведь, когда реализуемый объем товара или услуги весьма невелик, то и прибыли ждать не приходится.

Содержание:

1.   Факторы увеличения продаж.
2.   Возможности увеличения продаж.
3.   Методы увеличения продаж.
3.1.       Увеличение объема роста продаж.
3.2.       Способы увеличения продаж.

Как расставить правильно приоритеты и повысить доходы бизнеса?

Основные три группы факторов, которые имеют значение для увеличения объема продаж:

• Внешние факторы. К таковым можно отнести сезонность для продажи той или иной группы товаров, законодательство, динамика рыночных цен, взаимосвязь спроса и предложения, а также покупательная способность.
• Внутренние факторы. Эти характеристики касаются непосредственно группы товара, который вы продвигаете на современный рынок. Его качество, ценовая политика, сформированная с учетом наличия или отсутствия скидок, акций, а также грамотная реклама.
• Работа менеджера по продажам. Грамотная презентация товара, умение заинтересовать рынок сбыта и покупателей в продукте либо услуге, грамотная работа с клиентской базой.

Законодательная база, а также уровень материального благосостояния общества – это факторы, которые не поддаются влиянию со стороны строящегося бизнеса. Но вот остальные группы факторов вполне податливы и могут легко корригироваться в зависимости от ваших правильных и слаженных действий. Например, насколько готовый продукт, который вы предоставите, будет качественным, интересным клиенту, насколько грамотно будет продумана реклама – это все зависит исключительно от работы звеньев команды, участвующих в построении своего дела.

Востребованность и качество продукта уже будут увеличивать спрос, нескучная и продуманная реклама привлечет еще больше покупателей. Постоянное повышение уровня квалификации сотрудников приведет к постоянному динамическому развитию компании, что положительным образом скажется на росте продаж товаров или предоставляемых услуг.

Стратегия увеличения продаж связана с каждым клиентом. Важно понимать, что ценен каждый покупатель, который приобретает ваш товар или услугу. Ведь с каждым последующим покупателем растут доходы бизнеса. Основной задачей при этом становится приложить все усилия для того, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать желание купить именно ваш продукт.

Чтобы понять, как это сделать, стоит поставить себя на место покупателя.

Пример.

Перед нами стоит такая «непростая» задача купить упаковку сока для ребенка.

Наши действия.

Выходим из дома, и направляемся куда? В наиболее удобный территориально для нас магазин. Находим витрину с соками различных марок, как известных и разрекламированных, так и «noname».

Многое из представленного товара вы видели на экране телевизоров в рекламных роликах, перебивающих просмотр излюбленных сериалов и фильмов. Некоторые пробовали, о некоторых слышали, а остальные торговые марки сока и вовсе впервые в жизни видим. Наш разум начинает перебирать такие характеристики товара, как его цена, срок годности, состав, которые будет оптимально подходить для детского возраста.

Итог: выходим из магазина с литровым тетрапаком сока, произведенным месяц назад, имеющим стоимость 85 рублей с учетом скидки на данный товар.

• Особенности распределения продукции. Покупатель мог бы и выбрать совершенно иную марку, если бы в конкретном магазине не было представлено нашего продукта. А существуют такие торговые марки, за которыми покупатель пройдет не один магазин, чтобы купить именно тот продукт. Известные и разрекламированные бренды как раз могут похвастаться такой востребованностью у покупателей.
• Продвижение продукта вашего бизнеса. Чтобы увеличить продажи товара, ваш продукт должен быть узнаваемым. Именно поэтому современный бизнес выделяет огромные суммы на рекламу. Часто, чтоб увеличить объемы продаж, прибегают к дегустациям и формированию скидок и акций на товар.
• Увеличение продаж услуг и товаров за счет их характеристик.

Среди них можно выделить неизменяемые и изменяемые нюансы. С изменяемыми характеристиками, например, упаковка сока, весьма просто работать, меняя ее облик, можно подобрать наиболее удачный вариант. А с группой неизменяемых характеристик уже сложнее, в нашем случае это направление детского питания, работать сложнее. Так как это уже кается изменения сегмента и потребительской аудитории.

• Увеличение продаж компании зависит от ценовой политики. Очевидным на первый взгляд кажется то, что снижение цены неизменно приведет к успеху и к увеличению продаж товара. Однако, это относится не ко всем группам товаров. Например, снижение цены на черную икру может вызвать вопросы у покупателей о качестве товара, как о причине снижения цены.
• Менеджеры по продажам. Хоть в вышеуказанном примере речь не шла об этих специалистах, однако их работа вносит существенный вклад в увеличение продаж и успех бизнеса.

Именно поэтому сбыт, его объемы, зависят от маркетингового комплекса и его характеристик, таких, как сам итоговый продукт, его качество, цена и распределение на рынке, так и от продавца, как объекта сервиса.

Для того, чтобы получить увеличение числа продаж, есть острая необходимость уделять большее внимание тем аспектам, которые непосредственно влияют на их прирост. Это увеличение рекламы без ущерба качеству конечного продукта, превращение потенциального покупателя в реального, а также его конверсия в постоянного потребителя товара.

Формула увеличения объема продаж товара или услуги.

Для того, чтобы обеспечить увеличение продаж на предприятии, необходимо четко понимать, что входит в это понятие.

Пример.

Точку продажи товара либо услуги за день посещает около 200 человек, из которых 50 совершают реальные приобретения на 4 тысячи рублей. Из этого можно выделить критерии продажи: трафик или посещаемость точки – отношение общего количество покупателей к общему числу людей, посетивших точку (конверсия), а также средняя стоимость покупки (средний чек). Объем продаж является умножением количества продаж и среднего чека. Таким образом, с ростом каждого из показателей растут и объёмы.

Стоит разобраться в том, как увеличить характеристики, влияющие на продажи.

1)   Трафик. Существует огромное количество способов привлечь клиентов для увеличения данного показателя:

• Акционные предложения и распродажи.

Любой ценой нужно бороться за клиента, ведь «на войне все средства хороши». Влияние на покупателя снижением ценовой политики неизменно приведет к успеху.

• Реклама.

Как говорится, реклама – двигатель торговли. Стоит использовать различные направления рекламы для работы с потенциальными клиентами, готовыми совершить покупку не когда-нибудь, а в ближайшее время.

• Возвращение клиентов в клиентскую базу.

Существует определенное количество клиентов, которые по той или иной причине перестали предпочитать вашу продукцию. Путем рассылок на телефоны, электронную почту возможно вернуть их внимание к предлагаемому продукту.

• Совместный маркетинг.

Все гениальное просто, и почему бы этим не воспользоваться при построении своего бизнеса? Прекрасной идеей является привлечение клиентов путем сотрудничества с другим бизнесом. Например, за определенную сумму в чеке в одном магазине предоставляется скидка или подарок в другом магазине.

2)   Конверсия.
 Есть весьма эффективные способы превращения потенциальных покупателей в реальных.

●     Акционные предложения и скидки. Эти нюансы всегда привлекали, привлекают и будут привлекать клиентов. Информация о таких мероприятиях распространяется среди клиентов довольно быстро. «Вирусный маркетинг или сарафанное радио – доступный и мощный способ привлечения клиентов». Однако, стоит всегда рассчитывать параметры скидки, чтобы не получить убыток по сравнению с выгодой от привлеченных клиентов.

• Правильный мерчандайзинг – умение представить товар на полке магазина так, чтобы его можно было легко визуализировать и тактильно ощутить, а также, чтобы появилось желание его после этого приобрести.
• Активная работа консультантов непременно приведет к увеличению продаж.
• Динамическое улучшение товара (его качества, упаковки, появление нововведений) ведет к повышению интереса клиентов.

3) Увеличение продаж организации и средний чек.

К увеличению этого показателя могут привести:

●     Увеличение цены. Данный пункт необходимо выполнять очень грамотно и мягко, чтобы при изменении ценовой политики продукта у клиента не было причин попросту отказаться от приобретения товара в силу его завышенной стоимости и имеющихся альтернатив на рынке за меньшую цену.
●     Снижение цены также может повлиять положительно на средний чек. Но стоит просчитать этот ход так, чтобы увеличение продаж покрыло убыток от снижения цен на товар.
●     Увеличение количества единиц в среднем чеке. Этот пункт зависит от успешного мерчендайзинга. Например, территориально близкое расположение полки с пивом и полки с чипсами, и сухариками заметно увеличит количество единиц в чеке.

Тщательное изучение рынка.
Это основа, с которой стоит начинать построение бизнеса. Необходимо изучить работу конкурентов, их успехи и проблемы, изучить динамику рынка.Поиск перспективных направлений. Не стоит зацикливаться на одном направлении движения бизнеса. Необходимо изучить проблемы и положительные стороны различных ниш и работать в перспективных отраслях

Увеличение количества клиентов и заказчиков, как средства увеличения продаж. Ведь снижение данного показателя неизменно будет вести к снижению объема продаж и прибыли соответственно.


Увеличение продаж: задачи рекламы.
Много лет постулат о рекламе, как двигателе торговли, не теряет свою актуальность. Сейчас с применением современных инновационных интернет технологий реклама стала менее затратной, зато охватывающей большую аудиторию. Рассылки на электронную почту, в социальные сети и телефоны, работа промоутеров – это все помогает в продвижении вашего бизнеса. С увеличением прибыли меняйте и рекламные ходы – у вас уже могут появиться средства на полноценные рекламные ролики в СМИ. Это даст вам еще больший прирост клиентской базы, а, соответственно, увеличит объемы продаж товаров и услуг.

Анализ и внесение корректив в работу предприятия.

Падают продажи? Возможно, необходимо провести анализ деятельности? Стоит тщательно изучить причины такого положения вещей. Может быть, стоит обновить ассортимент продукции или проработать возможность снижения цены на товар. Стоит также проверить работу менеджеров, взглянуть со стороны на торговую точку, которая, возможно, требует ремонта. Даже, казалось бы, внесение мелких изменений может дать «второе дыхание» вашему бизнесу и увеличить рост продаж товара или услуги.

Увеличению продаж могут способствовать такие критерии, как: сервис «на высшем уровне», быстрая и бесплатная доставка товара, большой ассортимент и возможность выбора в нескольких ценовых категориях, акции, скидки и программы лояльности.


Конкурентоспособность.

Почему именно у вас покупателю стоит приобрести продукт? Почему выбрать вас, а не ваших конкурентов? Если ваши преимущества заканчиваются только лишь на одном пункте, например, более низкий ценник, чем у конкурентов, то ваш бизнес требует «перезагрузки».

Социальные доказательства.

Фирмы, имеющие сертификаты, дипломы, положительные отзывы большого количества клиентов, имеют большие преимущества среди конкурентов.
«Две тысячи человек не могут ошибаться» - социальное доказательство успеха, с которым не поспоришь.

Поэтому упоминания в прессе, высокие экспертные оценки, положительные отзывы – это все формирует желание клиента прийти именно к вам для приобретения продукта либо услуги, а не к вашим конкурентам.

Успех бизнеса – это слаженная работа всех его звеньев и направлений, важнейшим из которых является работа на увеличение продаж товаров и услуг. Работая в данной отрасли, внедряя и анализируя вышеуказанные нюансы, вы непременно добьетесь успеха.