Увеличение конверсии продаж: способы и основные методы

Вопросом об увеличении продаж маркетологи задаются ежедневно. Но недостаточно просто думать. Чтобы достичь успеха, нужны активные действия в текущей реальности. В данной статье мы разберёмся, какие практические шаги необходимо совершить для того, чтобы привести организацию к росту конверсии.

Содержание:

  1. Конверсия - это;
  2. Как посчитать конверсию на сайте;
  3. Как найти ресурс для увеличения конверсии;
  4. Способы повышения конверсии;
  5. Подготовка к покупке (желание);
  6. Заключение.
В наши дни, чтобы продать один товар, надо предлагать два. Из общества потребления мы превратились в общество двойного потребления. И при покупке пары очков нам всучивали целых четыре набора на каждое время года, словно солнце превратилось в сверхмощную личность, в присутствии которой следовало вооружаться соответственно.

Давид Фонкинос

Конверсия - это

Конверсия - это целевое действие, которое совершает пользователь или посетитель сайта. Это может быть не только покупка, но и заявка, обратный звонок, регистрация, вступление в группу, подписка, комментарий, переход на лендинг и так далее. Однако чаще всего, когда разговор заходит о конверсии, имеется в виду всё таки конверсия продаж.

Как посчитать конверсию на сайте
Для отслеживания конверсии в динамике необходимо понять, каков её показатель на текущий момент. Если эта цифра будет известна, выводы будет сделать намного проще, можно будет понять, какие факторы оказывают максимум влияния на её изменения.

Формула, по которой можно посчитать конверсию довольно проста - процентное соотношение числа целевых действий к количеству посетителей.

Конверсия сайта = Количество целевых действий / Количество посетителей х 100

Что даёт конверсия в оффлайне

Очень важно понимать, что пользователи делают в оффлайне после того, как переходят по объявлению. Чтобы это сделать, нужно настроить отслеживание оффлайн конверсий. Что вы получите:

  • Сможете связать конверсии в оффлайн пространстве с поведением в онлайне;
  • Сможете проводить оценку источников привлечения аудитории по эффективности;
  • Сможете представлять максимально точный путь клиента к покупке/заказу;
  • Сможете определять, какие именно объявления, ключи или критерии таргетинга дают максимальную конверсию;
  • Сможете проводить более точную настройку таргетинга с целью повышения рентабельности инвестиций в рекламу.
Как найти ресурс для увеличения конверсии
Чтобы найти точки роста конверсии необходимо оценить жизненный цикл клиента и воронки продаж.
Жизненный цикл клиента:

Знакомство (представительства, каталог, социальные сети) >>>Удаление страхов (гарантии, своевременная доставка, возможность вернуть) >>>Желание (обзоры, отзывы) >>>Покупка (акции и скидки, брошенная корзина, сопровождение заказа) >>>Поддержка (сопутствующие товары, оставьте отзыв) >>>Лояльность (VIP карты, специальные скидки) >>>Фанат, адвокат (расскажите о нас, приведите друга, причастность к бренду).

Честно ответьте на следующие вопросы:

  • Построены ли процессы привлечения лидов и продажи?
  • Какой этап воронки несёт наибольший отток лидов, то есть скрывает то самое “слабое звено”?
  • Как можно произвести улучшение этапа?
  • К каким изменениям можно прибегнуть на каждом из этапов воронки для улучшения конверсии?

Этапы, из которых состоит классическая воронка продаж:

  • Внимание, привлечение клиентов;
  • Интерес;
  • Подготовка к совершению сделки;
  • Совершение сделки - продажа.

Данная формула известна уже давно, называется AIDA (attention, interest, desire, action). Современный маркетинг приписывает к ней еще один этап, последний, но не менее важный - повторная продажа (action again).
Процесс продажи, как и все бизнес-процессы, нужно делать примитивным.

Дмитрий Потапенко

Способы повышения конверсии
Внимание
Для того чтобы превратить потенциального клиента в покупателя, его как минимум нужно познакомить с продукцией компании.
Для привлечения внимания существуют разные способы, лучше использовать их в комплексе:
  • Социальные сети. Если нет раскрученного аккаунта в социальных сетях в эру современных технологий, ни одна компания не сможет преуспеть. Заведите группу в социальных сетях, наполните её полезным контентом - это поможет привлечь и удержать клиентов;
  • Мессенджеры. Их уже давно начали использовать не только для общения - это некая альтернатива социальным сетям. Ведение группы в мессенджере никогда не помешает продвижению бизнеса;
  • Чат-боты. Этот инструмент позволяет получать положительный user experience уже после первого знакомства пользователя с брендом, будь то сайт, соцсеть или мессенджер;
  • Блог. Если развивать свой блог, вы убьёте нескольких зайцев одним ударом: расскажете о себе и познакомите пользователей с продукцией компании.
  • Контекстная реклама. Это реклама, используемая в поисковой выдаче. При помощи данного метода можно привлечь на страницу лиды со специальными предложениями, которые могут привлечь внимание пользователей;
  • PR. Можно использовать коллаборации с блоггерами, артистами и прочими известными личностями с целью привлечения новых клиентов и продвижения продукции вашей компании.
Интерес
Следующий этап воронки заключается в заинтересованности, которую нужно вызвать сразу после первого знакомства пользователя с брендом. Для этих целей используются следующие инструменты:
  • Лид магнит - скидки, бонусы или подарки в обмен на адрес электронной почты. После того, как посетитель получит что-либо бесплатно, он с огромной вероятностью совершит покупку, так как уже сумел почувствовать выгоду от взаимодействия с компанией и стал лояльнее;
  • Landing page - целевая страница, которую создают с целью привлечения внимания посетителей сайта к конкретному предложению. С помощью такой страницы можно рассказывать о новых продуктах, представлять товары, продавать обучающие курсы, привлекать посетителей на вебинары и много чего другого. Отдельные лендинги нужны еще и для направления лидов через контекстную рекламу, социальные сеты, емейл-рассылки и другие каналы;
  • Call to action (CTA). Каких действий вы хотели бы добиться от посетителей? Покупок? Регистраций? Заполнения форм? Это нужно выразить чётко и прямо в призыве к действию, тогда конверсия повысится. CTA оказывает посетителю помощь с определением в том, что именно ему нужно сделать. А если ещё и подойти к формулировке и размещению призыва к действию с грамотной стороны, результат действительно улучшится;
  • Лид формы. Не нужно лишать посетителей возможности предоставить вам свою контактную информацию - в этом есть необходимость для обоих сторон, чтобы продолжить общение. Форму нужно сохранять лаконичной - не стоит задавать лишние вопросы, хотя бы во время первого этапа знакомства, спрашивайте только то, что действительно необходимо. Понятное дело, что вам хочется узнать имя, пол, возраст, адрес или телефон, но не стоит делать это резко. Максимум, что можно, это предложить на выбор категории подписки, интересующие этого подписчика. Узнать о дополнительных сведениях можно при помощи опроса или предложив пользователю заполнение своих данных в личном кабинете. Форма подписки может размещаться на разных страницах сайта, лендингах или в социальных сетях. С целью привлечения внимания стоит сделать форму в виде всплывающего окна.
Хороший продавец создает у покупателя иллюзию свободного выбора, хотя на самом деле умело навязывает нужный выбор, ведя его по тщательно спланированному рекламному лабиринту.

Джек Шафер

Подготовка к покупке (желание)
Этот этап требует от вас напоминания о вас и вашем продукте. Напоминать придётся настойчиво. Маркетологи считают, что необходимо не менее 7 касаний для того, чтобы принять решение о покупке.

Что нужно сделать:
  • Емейл-рассылки. Последние данные говорят, что 1 доллар, потраченный в email marketing приносит 32 доллара прибыли. Если вы хотите сделать действительно качественную рассылку, которая “зацепит” ваших подписчиков, нужно персонализировать её. Весь контент сообщения стоит подогнать под потребности и интересы определённого подписчика. Чтобы сделать это, нужно подключить следующие инструменты: продвинутая сегментация, персональные рекомендации на сайте и в письмах. Таким образом появится иллюзия предугадывания желаний.
  • Омниканальность. Один из эффективных методов для повышения конверсии - добавить новые каналы коммуникации. При увеличении охвата и предложении удобного формата общения (в имейл, смс, пуш и вайбер-канале), можно получить много заинтересованных в покупке посетителей на сайт или в магазин;
  • Капельный маркетинг. Данный метод не предполагает использование единичных промописем. Он основывается на объединении их в целые серии. Суть в том, чтобы сделать общение системным и последовательным;
Также есть цепочки писем, хорошо работающие во многих областях. Вот самые распространённые варианты, где их применяют:

  • CRM marketing. Отношения с клиентом нужно держать под контролем. CRM системы дают возможность отслеживать все контакты потребителей с брендом, что позволяет своевременно реагировать на обращения клиентов, влияя на увеличение продаж. CRM фиксирует каждый этап воронки продаж, где находятся покупатели.
  • Программа лояльности - инструмент, который помогает возвращать клиентов за повторными покупками. Можно устраивать специальные акции, начислять дополнительные баллы или придумывать свои способы поощрения - главное создать у клиента ощущение причастности к бренду, что бы он возвращался к вам снова и снова.
Покупатель бывает ужасен, но если ему сказать об этом, он станет ещё ужасней.
Заключение
Давайте подведём итоги и оформим их в краткое резюме, состоящее из озвученных выше инструментов повышающих конверсию. Чтобы повысить конверсию продаж нужно уделить внимание всем этапам воронки и на каждом из них использовать нужный инструмент:

  • Реклама;
  • Социальные сети;
  • Мессенджеры и чатботы;
  • Целевые страницы;
  • Лид-магниты;
  • Проморассылки;
  • Треггерные цепочки писем;
  • Товарные рекомендации в рассылках и на сайте;
  • Омникальность.

Если увеличивать положительный user experience на всех этапах продаж, можно увеличить лояльность целевой аудитории и добиться повышения конверсии.
Юрий Веселов
Руководитель отдела консультирования