Эта книга о том, как быстро увеличить свой доход, если вы работаете менеджером по продажам. Из этой книги Вы узнаете о системном подходе к управлению временем в продажах. Это — не управление ради управления. Это — возможность находить больше времени для продаж и для того, чтобы в итоге зарабатывать больше и больше. По мере того, как Вы будете читать эту книгу, вы узнаете, как правильно менеджеру по продажам координировать и комбинировать те или иные методы продаж — телефонное общение, первые визиты, письменные обращения и личные встречи. Вы узнаете, как собирать известные вам инструменты в единую систему получения прибыли.

Главные вопросы и тезисы:

• Ценность времени менеджера по продажам.
• Факторы, влияющие на управление временем в продажах.
• Отличие классического тайм-менеджмента от тайм-менеджмента для профессиональных продавцов.
• Сколько времени вы на самом деле тратите на продажи?.
• Разница между середнячками и чемпионами в продажах, а так же главный секрет в управлении временем для менеджеров по продажам.
• Как найти дополнительное время для продаж.
• Как избавиться от того, что ворует ваше время в процессе продаж.

Итак, основная мысль этой книги:
Если вы только начинаете карьеру продавца и у вас не так много клиентов, вам может показаться, что управление временем на этом этапе не так важно для вас. Хотелось бы предостеречь вас от этой ошибки. Даже если клиентов и встреч у вас немного, все равно начинайте использовать принципы управления временем уже сейчас, чтобы это переросло в привычку.

Андрей Парабеллум — Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Бизнесмен. Практик инфобизнеса. Принес в Россию и поднял на всем русскоязычном пространстве новую многомиллиардную индустрию - инфобизнес. И теперь, по прошествии нескольких лет, это отдельный рынок с сотнями тысяч игроков, своими нишевыми лидерами и миллионами ежегодно обучаемых людей. Автор и разработчик таких методик, как: «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Двушаговые продажи», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Организация и автоматизация бизнеса», «Удваивание прибыльности промышленных предприятий».

Убежденный сторонник практических навыков против теоретических знаний. Владелец 2х различных бизнесов: производство и продажа биометрических систем учета рабочего времени и консалтингового проекта Infobusiness2.ru. Совладелец более десятка интернет и инфобизнес-проектов. Занесен в Книгу рекордов Гиннеса, как бизнес-тренер, который провел самый масштабный онлайн-тренинг в мире.

Евгений Колотилов является одним из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере B2B. Ключевые компетенции Евгения:

• увеличение объемов продаж;
• привлечение новых клиентов;
• активные продажи;
• продажи по телефону;
• переговоры (negotiations);
• продажи крупным клиентам – так называемый key account management;
• навыки презентаций.

Любимые клиенты Евгения: российские компании небольшого и среднего размера (отдел продаж от 5 до 100 человек), производящие сбыт другим компаниям (продажи B2B) и нуждающиеся в переходе на новый уровень функционирования отдела сбыта. Евгений имеет большой опыт работы с банками, рекламными агентствами, компьютерными фирмами и компаниями, занимающимися реализацией услуг.

Бизнес-тренер Евгений Колотилов является разработчиком уникального курса «Клиенты на халяву» для малого бизнеса, внедрение которого позволяет привлекать новых клиентов с нулевым бюджетом на рекламу и маркетинг. Является автором книг-бестселлеров по теме продаж.

Фундамент для успешного управления временем в продажах – это понимание ценности вашего времени. Пока вы не научитесь ценить время и не поймете ту критическую роль, которую оно играет в вашем жизненном и карьерном успехе, вы никогда не научитесь управлять своим временем по-настоящему профессионально. До тех пор, пока вы ЭМОЦИОНАЛЬНО, а не логически не оцените тот потенциал, который заложен в тайм-менеджменте для вас, как для продавца, вы не сможете полноценно контролировать свое время.

Какова же ценность времени продавца? И каков потенциал развития?

Первое и самое очевидное, о чем хочется сказать: время – действительно деньги. К сожалению, чаще всего — упущенные деньги.

Так стоит ли тратить рабочее время продавца на пустой треп с коллегами, на компьютерные игры, на пасьянсы и косынки? Посчитайте, сколько денег данным образом вы теряете каждый год?

Вы оперируете восьмичасовым рабочим днем. Но ни один человек не работает в течение этих восьми часов с максимальной отдачей и эффективностью. В среднем из трех часов работы мы продуктивно работаем в течение одного часа. Поэтому для расчётов ваших потерь правильнее взять стоимость «продуктивного» часа. Его стоимость окажется выше примерно в три раза. А значит, втрое вырастет и стоимость каждой потерянной вами минуты.

К несчастью, это еще не все. Было ли у вас такое, что вы делали что-то не то, не в то время, не по тем причинам и, может быть, не с теми людьми? Вы понимаете, что нужно делать всё наоборот, но…

И здесь в наши простые расчёты вмешиваются понятия упущенные возможности и стоимость возможности. Иными словами: является ли то, чем я занимаюсь в данный момент, лучшей альтернативой из всех имеющихся у меня возможностей? Например, у вас есть клиент А, клиент Б, клиент В. С кем из них встречаться, если на этой неделе вы можете поехать только к одному?

Вкладывая деньги, мы всегда выбираем максимально выгодные для нас условия вклада. Однако вкладывая свое время, многие из профессиональных продажников поступают с точностью до наоборот. Они вкладывают свое время в банк с «минимальной ставкой», тратя время на малоперспективных клиентов, вместо того, чтобы вкладывать временной ресурс в самых прибыльных. Есть масса клиентов, которые способны отнять у вас бесконечное количество времени.

Всегда принимайте во внимание стоимость упущенных возможностей и потенциал клиентов, на которых тратите время.

Если вас тянет взяться за любой заказ — вы ранимы. Умейте определять, на кого из клиентов стоит тратить свое время, а на кого — нет. Станьте более жестким в вопросах оценки, защиты и инвестирования вашего времени.

Следующее понятие — это стоимость вашей физической и эмоциональной энергии. Это время, проведенное в автомобильных пробках, время на переделку дел после многочисленных ошибок и недоработок, время на бестолковые переговоры по телефону. Этот список можно продолжать бесконечно.

Во время любой малопродуктивной или непродуктивной деятельности Вы расходуете свою энергию. Вы расходуете свои настрой и здоровье. Физическую и эмоциональную энергию очень легко терять и очень тяжело восстанавливать.

Сохранение энергии в целях ее правильного использования — ключевой навык высокой продуктивности.

Но есть самый простой принцип, применимый всегда и везде: каждые полтора часа устраивайте себе перерыв на 15 минут, чтобы «отойти от дел», походить, попить воды. Делайте этот перерыв, даже если вам совершенно не хочется его делать.

Процесс управления временем в продажах зависит не только от нас самих, но и от ряда сторонних факторов.

Фактор № 1: Система оплаты менеджера - первый фактор, влияющий на управление временем продавца. Бывают продавцы, получающие только оклад, бывают продавцы, получающие оклад + процент от сделок, бывают продавцы, получающие оклад + премия (по результатам выполнения плана отдела), бывают продавцы, висящие «на голом проценте».

Если вы получаете процент от сделок, то у вас существует прямая зависимость между временем, потраченным на продажи и уровнем вашего дохода. Чем больше у вас времени на продажи, тем больше вы можете заработать для себя.

Если же вы «сидите на окладе» и не получаете процент от продаж, вам может показаться, что пустые траты времени никак не отразятся на вашем доходе. Ведь вы же независимо ни от чего будете получать свою фиксированную зарплату». Однако, если руководитель видит, что ваши продажи не растут и вы не выполняете план продаж, он урезает вам зарплату, а то и вовсе грозит увольнением с работы. И «халява» с получением денег «не напрягаясь» активно рушится.

Фактор 2. Продолжительность цикла продаж - второй фактор, влияющий на ваше время и его эффективное использование.

Чем сложнее у вас продажи, чем протяженнее во времени ваш цикл продаж, тем более сложной становится процесс продажи. Такая ситуация становится настоящей «трясиной», если вы не управляете временем и событиями. При этом жестко работает один практический закон: «Чем длиннее ваш цикл продаж, тем сильнее будут чувствоваться последствия неумения управлять своим временем».

Если ваши продажи состоят, что называется, «из одного звонка», в них тоже есть свои подводные камни. Более частые презентации, более частые поездки, больше отказов, больше суеты, больше переговоров, больше неточностей в документах, больше возвратов. И всеми этими факторами нужно управлять не мене умело, чем в длинных продажах.

Фактор № 3: Территория. Эффективность вашего управления временем зависит от размера территории, на которой вы продаете. Мешающим или помогающим фактором может быть смена часовые поясов, необходимость совершать звонки в ночное время, если вы работаете с Уралом или Дальним Востоком. Или что еще хуже — разрыв дней и дат из-за разницы часовых поясов.

Фактор № 4. Типы продуктов или услуг. Некоторые продукты/услуги позволяют молниеносно совершить продажу и мгновенно переключиться на другого клиента. Другие требуют, чтобы продавец не только продал, но и проследил за доставкой, монтажом, чтобы предоставил послепродажную поддержку. Третьи требуют поездок и вовлечения в жизнь клиента. Разные типы продуктов и услуг требуют разных способов управления своим временем и планирования.

Фактор № 5. Размер и сложность вашей базы клиентов. Для тех, у кого небольшая узко-сегментированная клиентская база, будут разительно отличаться от человека, у которого большая, разбросанная по стране, база со значительным количеством разнородных клиентов. Следовательно, ваш тайм-менеджмент будет зависеть также и от размера и сложности вашей клиентской базы.

Управление своей эффективностью и своим временем для профессиональных менеджеров по продажам — очень сложный и радикально отличающийся свод правил тайм-менеджмента. Его неправильно сравнивать с «общим управлением временем», правила и принципы которого доступны в книгах и Интернете.

Какое количество ресурсов требуется именно вам, чтобы обслужить продажу? Сфера услуг чаще требует большего количества времени для продажи, установления связи с покупателем и поддержания постоянной обратной связи. А некоторые продукты продаются сами. Они не требуют от продавца минимальных усилий — продали и забыли.

Есть компании, где руководители требуют от своих менеджеров по продажам не только найти покупателя и предоставить ему услугу, но и участвовать в дизайне, операционном планировании, установлении контактов с потребителями заказчика. Проблема подобных компаний в том, что многие менеджеры по продажам испытывают давление, заставляющее их работать по 14 часов в сутки. Поиск клиентов — это выражение, которое у такого менеджера существует лишь в словаре.

Если менеджеру, перегруженному рутинной работой, но постоянно выполняющему планы продаж, взять на работу помощника, он легко УДВОИТ продажи.

Для этого достаточно ввести в компании правило: если выполняешь определенный объем продаж — имеешь право взять на работу помощника.

Это очень стимулирует и других продавцов. Каждый из них начинают видеть планку, к которой можно стремиться в работе.

Если говорить о самом главном отличии классического тайм-менеджмента от тайм-менеджмента для менеджеров по продажам, то суть его заключается в следующем.

В обычном тайм-менеджменте мы имеем дело с так называемым блочным подходом к управлению временем, мы оперируем блоками времени. И мы работаем над тем, чтобы разумно использовать каждый блок времени, тратить его в первую очередь на того, кто важнее, стараемся не терять время даром.

В продажах же, кроме обычного блочного планирования мы сталкиваемся и с несколько иным типом управления. Это — линейный подход к управлению временем. Он предполагает описание времени от момента первого нашего контакта с клиентом (это может быть момент и до контакта, например, когда вы решили позвонить этому клиенту и предложить ему купить что-то у вас) до выполнения условий поставки и подписания акта сдачи-приемки.

Как заставить вас, профессионального продавца, оставаться сосредоточенным, сфокусированным именно на тех действиях, которые приведут вас к заветной финишной черте? Не важно, в чем измеряется эта черта: в деньгах, продажах, заключенных сделках, уменьшенных расходах. Вам нужно научиться извлекать из своих действий максимальную пользу, чтобы вы каждый раз пересекали эту черту победителем.

Что помогает? Помогает знание того, как вы инвестируете или тратите свое время. Это очень большой шаг к увеличению вашей продуктивности в продажах и к достижению большего количества ваших целей.

Сколько времени вы НА САМОМ деле проводите, продавая? Представьте, что в течении недели за вами наблюдает человек, включающий секундомер каждый раз, когда вы общаетесь с клиентами. Подумайте и честно скажите, какой получилась бы цифра в этом случае?

Если вы действительно проведете замеры времени, которое тратите именно на продажи, в большинстве случаем вы будете шокированы.

Средний менеджер по продажам тратит на реализацию продаж от 3,5 до 5 часов (в лучшем случае) в НЕДЕЛЮ (!).

Если вы не поймете всю важность управления временем, не оцените и не ощутите ее, ситуация не изменится к лучшему. Вы должны найти больше времени именно для продаж. А для этого вы должны правильно распоряжаться своим временем.

Если существует хоть одна универсальная правда о тайм-менеджменте в продажах, то она заключается в том, что наиболее успешные продавцы (неважно, продающие продукт или услугу) имеют совершенно другой взгляд на время, отличающийся от взгляда среднего продавца.

Для средних продавцов очень типично думать короткими периодами. Это действительно очень распространенный недуг.

В это состояние ума, в этот образ мыслей продавцы впадают, даже не задумываясь, что происходит на самом деле. Это — стремление совершить сиюсекундную продажу. Это — желание разбираться с сиюсекундными проблемами и кризисами. Это — попытка представлять предложения сиюминутно. Это — давящий на менеджера ежемесячный план продаж и т.п. «Продавцы-не чемпионы» слишком озабочены тем, как выполнить план на ближайший месяц, их чрезмерно волнует именно краткосрочная перспектива.

Чемпионы никогда не концентрируются только на сегодняшнем дне. Чемпионы совершают действия не только для моментальной продажи. Они делают что-то, что будет помогать им продавать в будущем. У них есть время на текущие задачи, но так же есть время и на стратегические вопросы.

Часть времени они тратят на «заработать сейчас», а часть времени они инвестируют в вещи, которые обеспечат их перспективные продажи.

Они закладывают основу для успешных будущих месяцев прямо сейчас. Они выделяют время на дела, которые приведут затем к результативным годам. Они уже сегодня закладывают фундамент в свое будущее.

Чемпионы по продажам различают ценность своих клиентов по трем параметрам.

Первый — это те заказы, которые они уже получают от клиента.

Второй — это то, что они могли бы у вас заказывать.

И третий — это то влияние и та помощь, которую они могут вам оказать в завоевании новых клиентов.

Чемпионы, получив заказ, а потом и закрыв сделку (даже если они не получили те деньги, о которых мечтали), следят, чтобы клиент получил все в срок и с надлежащим качеством. Чемпионы, продав что-либо, знают, что сделка может стать последней, если клиент останется недовольным после покупки.

Главный секрет в тайм-менеджменте для продавцов: всегда стараться продавать что-то еще существующим клиентам, тем, кто у вас уже покупал. Даже если они уже купили у вас на миллионы, всегда спрашивайте, не хотят ли они купить еще что-нибудь.

Есть еще одно отличие лучших продавцов от всех остальных. Разница между успешными и неуспешными менеджерами по продажам, так же как и разница между успешными и неуспешными компаниями, заключается в том, что успешные не теряют время на твердолобых клиентов, на «самодуров» или на тех, кто делает выбор поставщика по критерию самой низкой цены.

Чемпионы не пытаются убедить понравившегося клиента любой ценой. Если они видят, что клиент «твердолоб», чемпионы не тратят на него время. Они идут дальше и ищут других клиентов. Клиентов, ориентированных на сервис, качество и ценности, а не только на самую низкую цену. И они находят тех людей, которые платят больше, чтобы получить больше.

На самом деле найти дополнительное время мы не можем. В сутках 24 часа и взять где-то лишний 25-й час невозможно. Всё что мы можем делать со временем, так это перераспределить имеющиеся в нашем распоряжении 24 часа по-другому.

Очевидно, что удвоив время, выделенное на поиск новых и общение с потенциальными клиентами, теоретически можно было бы и удвоить продажи.

1. Делегирование обязанностей. Если вы хотите избавиться от рутинной работы и заниматься только продажами – наймите помощника.

2. Планирование. Планируйте свою работу и работайте по своему плану.

Известно, что если что-то не упомянуто в плане, то это не будет сделано, поэтому планируйте.

Помимо списка встреч и действий, в плане полезно проставить измеряемые цели, например такие, как количество телефонных звонков и количество отосланных коммерческих предложений. Это будет служить вам ориентиром. Никогда не ставьте себе цель «сделать максимальное количество звонков». Сколько это — максимальное?

Большинство менеджеров по продажам почему-то ментально воспринимают процесс планирования как что-то муторное и долгое. Однако, на самом деле это отнимет не более 5 минут времени в неделю. Лучше всего планировать дела в понедельник утром. Однако, на самом деле, не так важно, когда планировать, гораздо важнее планировать вообще.

Заполняя план в соответствии с приоритетами, вы в начале недели получаете четкое понимание того, что для вас действительно важно на этой неделе, а что не является важным, с кем обязательно надо встретиться, а с кем — нет. Какие-то дела будут отменяться, кто-то, напротив, будет требовать, чтобы вы срочно занялись именно им.

Если кто-то вам пытается добавить новое дело, то вам придется что-то выкинуть из расписания, чтобы найти время для нового. Нормально ли это? Абсолютно. Единственная тонкость во всем этом — точно знать, какую из шахматных фигур нужно убрать с доски, чтобы освободить место для новой.

Есть то, что условно можно назвать «поглотители времени». Попав в лапы поглотителям, вы станете терять время впустую. Они мешают вам идти к намеченной цели. Они воруют ваше время.

Это похоже на то, будто вы идете сквозь джунгли. Вас за одежду цепляют колючки и кусты, не дающие вам продвигаться дальше, или вдруг вы начинаете ходить вокруг одного и того же дерева, или долго засматриваетесь на какой-то цветок, вместо того, чтобы продолжать идти вперед.

Вам нужно понять одну вещь – чемпионы в продажах проходят сквозь эти джунгли на танке, который сметает все препятствия на своем пути.

Итак, что же мешает нам идти к нашей цели?

1. Первый поглотитель времени в продажах — встречи и беседы не с тем человеком, который уполномочен принимать решения. Он может быть очень милым и добрым, но по сути ничего не решать. Может быть, он проводит с вами время из вежливости, боясь обидеть вас отказом. Может, этим человеком движет желание создавать видимость занятости перед своим руководством или что-то иное, находящееся за гранью нашего понимания. Он проводит с вами время, но вы не получаете заказ.

Всегда выясняйте, как выглядит система принятия решений в компании клиента, иначе вы впустую потратите время. Возможно, вам придется в одной и той же фирме проводить одну и ту же презентацию, разным людям в разное время.

2. Вторым поглотителем времени в продажах являются клиенты, которые что-то покупают у вас, но являются настолько нудными, медлительными и постоянно требуют столько внимания, что порой вам кажется: лучше бы этого клиента у вас не было.

3.Третий поглотитель, под влиянием которого мы теряем свое время — клиенты с низким потенциалом или клиенты, выбирающие поставщика только на основе самой низкой цены. При работе с такими людьми вы вкладываете свое время не в тех клиентов.

Вы всегда должны задавать себе вопросы: а каков потенциал клиента? Сколько моего продукта (или услуги) он сможет купить? Кто его клиенты, каков его рынок сбыта, каков у него оборот? Стоит ли этот клиент моего времени? Сколько денег они вообще тратят на те штуки, что я хочу им продать, например в год? Будет ли объем заказа стоить потраченного времени?

4. Еще один поглотитель времени — клиенты, объявляющие тендер и требующие от его участников предоставить огромное количество информации. Вы можете потратить неделю, а то и больше времени, пока соберете все, что от вас требуется. Если у вас нет личного помощника, чтобы выполнить работу по сбору документов для тендера, подготовки предложения и презентации, я бы не советовал вам принимать участие в этом мероприятии.

5. Следующий поглотитель времени в продажах — это ваша лень или инертность, желание отложить работу на потом. Иногда это возникает из-за частого количества отказов, которые вы получаете, как продавец. И тогда вы подсознательно стараетесь избегать боли, вызванной отказами.

6. Следующее место, где мы бестолково тратим время — это ситуации, когда мы недостаточно хорошо подготовились к встрече с клиентом, к переговорам или к презентации. Самая бестолковая трата времени: отправляться на встречу, не узнав ничего про клиента. В наше время сделать это довольно просто с помощью Интернета: просто посетите их веб-сайт, а затем посмотрите, что в форумах, блогах и на сайтах про потенциальных клиентов пишут другие.

7. Следующий поглотитель встречается не у всех продавцов, но у многих эта проблема однозначно есть. Речь идет про излишнюю сверхобщительность и превращение рабочей среды в среду социальную. И если такие люди есть в вашей компании — избегайте их под любым предлогом. Они не зарабатывают сами и мешают зарабатывать другим. Они думают не о том, как заработать денег, а о том, с кем бы поболтать.

8. Последний поглотитель времени это — бардак на рабочем столе менеджера.

Если вы только начинаете карьеру продавца и у вас не так много клиентов, вам может показаться, что управление временем на этом этапе не так важно для вас. Хотелось бы предостеречь вас от этой ошибки. Даже если клиентов и встреч у вас немного, все равно начинайте использовать принципы управления временем уже сейчас, чтобы это переросло в привычку. Если вы отложите внедрение этих принципов «на потом», то позже, когда вас завалят рутина и поток клиентов, перестроиться и встроить правила управления временем в вашу жизнь будет намного сложнее. Где бы вы ни работали: в продаже услуг или в продажах сложного оборудования, в продажах с длинным или коротким циклом сделки, в продажах B2B или B2C – принципы, описанные в этой книге, помогут вам найти дополнительное время для продаж.

Для вас, как для человека, занятого в продажах, именно время играет критическую роль в вашем успехе. Все, что вы делаете: поиск потенциальных клиентов, презентации, встречи, переговоры, закрытие сделки, дальнейшее обслуживание клиентов – все это функции, зависимые от времени, от его наличия или отсутствия.

Как профессиональный продавец вы испытываете необходимость инвестировать ваше время в то, что приносит вам и вашему работодателю наибольший доход. Вы должны научиться тратить свое время только на то, что приносит вам продажи, сделки и прибыль.

С помощью этой книги вы научитесь планировать свое время, правильно расставлять приоритеты и максимизировать ваши результаты в продажах. Вы научитесь «создавать время» для дополнительных действий, направленных на увеличение продаж. Вы научитесь справляться с такими сильно тратящими время вещами, как нежелание, лень, откладывание, промедление.

Помните, что ваше время всегда ограничено. Вам чаще всего хватит потенциальных клиентов, но может не хватить времени на работу с ними. Потенциальных клиентов в мире столько, что их может хватить на всю жизнь.