Этот бизнес-роман — отличное практическое руководство для тех, кто хочет зарабатывать, продавая товары или услуги, НЕПРИЛИЧНО МНОГО денег. Сколько? Решайте сами — все зависит только от вашего желания учиться и следовать советам авторов, лучших экспертов в области практических продаж. В книге приведены только полезные советы, бесценные методики, и практические шаги поэтапного завершения сделки, том числе для сегмента B2B.

Кому нужна эта книга?

• Руководителям и специалистам отделов продаж, которые хотят выполнять и перевыполнять планы по реализации товаров или услуг.
• Владельцам компаний сегмента B2B, сферы услуг, желающим расширить географию своих продаж, найти новых крупных клиентов и занять лидерские позиции в своей нише.
• Бизнес-тренерам, бизнес-консультантам, специализирующимся на прямых продажах и построению отделов сбыта.
• Начинающим предпринимателям, которые хотят быстро «отстроиться» от конкурентов и найти крупных постоянных клиентов.

Главные вопросы и тезисы:

• Процесс продажи похож на технологию приготовления вкусного блюда — тот, кто знает все этапы и компоненты, становится шефом!
• Как отличить хорошего продажника от плохого?
• Как упорядочить работу с клиентами и начать работать по четкой схеме.
• Если вы хотите продать клиенту на миллион, вначале установите с ним отношения на миллион.
• Не будьте просто решением проблем клиента — будьте самым лучшим решением .
• Успешное завершение сделки.
• Работа с приостановкой и возражениями.

Итак, основная мысль этой книги:
Успешные продажи — это четкий алгоритм, соблюдая который, можно продавать даже снег зимой

Практические советы:
Проигрывайте в своей голове прошедшую встречу или переговоры по телефону, даже самые успешные — это даст вам возможность не только провести анализ ошибок, но и научиться чему-то новому для себя.

Андрей Парабеллум

Успешный, высокооплачиваемый и один из наиболее востребованных бизнес-тренеров России. Стал одним из тех, кто стоял у истоков и развивал многомиллиардный рынок инфобизнеса в России, на котором сегодня успешно работают сотни тысяч игроков, помогая компаниям и предпринимателям оптимизировать процессы бизнеса, увеличивать стоимость активов и объемы продаж. Андрей — автор большого количества книг по бизнесу и создатель таких эффективных продающих методик, как: «Удваивание прибыльности промышленных предприятий», «Организация и автоматизация бизнеса», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Двушаговые продажи» и мн.др. Успешно развивает собственные доходные бизнесы - производственную компанию в Канаде и крупный консалтинговый проект infobusiness2.ru в России. Стал рекордсменом Книги рекордов Гиннеса, как организатор и ведущий самого масштабного онлайн тренинга, участниками которого стали более 10 000 человек.


Евгений Колотилов

Известный в России бизнес-тренер, специализирующийся на продажах в сегменте В2В (business to business), оптимизации бизнес-процессов и построении отделов продаж «с нуля». Тренер-практик с двадцатилетним стажем работы - обучении продажам и организации эффективных отделов сбыта. В 2015 году назван лидером «Золотой дюжины тренеров по продажам» по рейтингу журнала «Управление сбытом». Входит в двадцатку лучших бизнес-тренеров по продажам — по версии "TRENINGO" (2013 год). Автор большого количества бестселлеров по продажам, продвижению и проведению переговоров.

Искусство продаж в наше время — одно из самых востребованных и высокооплачиваемых умений. Зная основные методики и алгоритмы заключения сделок, вы сможете продавать любые товары или услуги, независимо от их цены и характеристик. Хороший специалист по продажам ценится в любой компании на вес золота — ведь произвести любой товар в любом объеме сейчас не проблема, главное найти покупателя и продать ему свой продукт по выгодной цене.

Грамотный специалист все планирует заранее и тщательно готовится к встрече — прорабатывает цели, которых хочет достичь, изучает информацию о компании, представителю которой будет предлагать свой продукт, понимает преимущества своего товара и его выгоды для потребителя. Плохой продажник спешит рассказать клиенту, какой отличный у него товар, долго и нудно расписывает все достоинства своей компании, показывает бесконечные слайды и графики, давит на клиента и спешит снизить цену, чтобы покупатель не сбежал. А он все равно сбегает.

Не обтесывайте бревно детским топориком, в то время, когда у нас есть бензопила! Отточите свое мастерство с помощью эффективных, проверенных методик ведения переговоров и закрытия сделок!


Прочтите эту книгу и вы научитесь:

· формировать четкие и конкретные цели, которые позволят вам достичь желаемых результатов в продажах;

· соблюдать четкий алгоритм процесса продаж, выстраивая который, с высокой вероятностью можно завершить сделку;

· задавать «правильные» вопросы, позволяющие вскрыть реальные проблемы клиента и найти оптимальные решения;

· слушать и слышать клиента, завоевывая его доверие и лояльность;

· правильно формулировать выгоды от потребления продукта, исходя из его свойств и характеристик и «привязывать» их к потребностям клиента;

· во время презентации доносить только только полезную и интересную для клиента информацию о продукте и компании;

· работать с приостановками и возражениями;

· делать привязки преимуществ своего продукта к решению конкретных проблем клиента, выявленных во время проведения переговоров или при предварительной аналитике деятельности компании покупателя;

· работать над ошибками, проводя анализ прошедших переговоров.

Когда вы идете на встречу с клиентами, вы заранее готовитесь? Конечно же, скажет каждый из вас, особенно те, кто считает себе гуру в продажах (потому, что уже сто лет работает в этой сфере). Но подготовка — это не только приготовление нескольких образцов продукции, подбор рекламных буклетов и предварительный звонок тому, с кем вы будете проводить деловые переговоры.

Первым делом, определите цель вашего визита, что вы хотите получить от этой встречи? Нужно не просто приехать «поговорить», а подвести клиента к тому, чтобы он связал себя определенными обязательствами, выполнил конкретное действие, позволяющее вам продвинуться к завершению сделки. Цели могут быть разными — вы можете собрать информацию о бизнесе клиента или его конкурентах, выявить ЛПР и т.д. Но эти цели не приводят к возникновению обязательств, таких как согласие провести следующую встречу — для презентации товара лицам, принимающим решение и т.п.

Назначайте конкретные цели, которые помогут вам продвинуться на шаг ближе к завершению сделки — например:

1. Звонок клиенту, чтобы назначить встречу для определения потребностей.

2. Встреча с выявлением потребности, целью которой является проведение последующей встречи с лицом, принимающим решение.

3. Проведение встречи с ЛПР с презентацией продукта, основной целью которой является назначение встречи с окончательным предложением (наиболее оптимальным для данной компании, разработанным с учетом выявленных потребностей).

4. Финальная встреча, главной целью которой является закрытие продажи.


Каждая продажа (особенно в сегменте В2В) проходит по четкой схеме. Если вы знаете и соблюдаете ее, вы с большой долей вероятностью завершите сделку. Не давайте клиентам выбить себя из колеи и перепрыгнуть через какой-либо важный этап схемы, и вы обязательно продадите им свой продукт!

Какие решения принимает покупатель, когда вы проводите продажу от начала до конца:

1. Продавец. Потенциальный покупатель оценивает самого продавца с точки зрения личностных характеристик, внешнего вида, степени доверия и т.п.

2. Компания. Далее клиент определяет, подходит ли ему компания продавца, оценивает ее репутацию, корпоративные стандарты и пр.

3. Продукт. На данном этапе важно показать полезные свойства и выгоды продукта, т.к. покупатель для себя начинает оценивать, сможет ли ваше предложение решить его проблемы, создать новые возможности, удовлетворить потребности и т.п. А также начинает сравнивать с предложениями конкурентов.

4. Цена. Получив всю необходимую предварительную информацию, клиент на данном этапе уже может адекватно оценить, получит ли он за вашу цену нужные ему выгоды и решение своих проблем.

5. Время покупать. На этом этапе потенциальный клиент определяет время покупки — с учетом того, когда он хочет получить результат от применения продукта.


Соблюдая последовательности данной схемы, продавец значительно повышает вероятность успеха своего предложения.

Людям свойственно действовать под влиянием эмоций, даже при заключении многомиллионных сделок. По статистике, покупатель в большинстве случаев принимает положительное решение о покупке, если ему понравился сам продавец. Поэтому очень важно понимать эффект первого впечатления — второго шанса у продавца может уже и не быть.

Скорее всего, вы уже читали много книг о продажах, поэтому вы можете ответить на вопрос о том, как же понравится клиенту с первого взгляда? Улыбайтесь! Будьте искренни и позитивны! Запоминайте имя клиента и почаще говорите его! Делайте тонкие комплименты, давая покупателю почувствовать его важность! И т.д. и т.п. Все это правильно и имеет место быть, но...

Основным навыком хорошего продавца, который позволит не только понравиться клиенту, но и выявить его реальные потребности и перейти на следующий этап завершения сделки, является его умение слушать (а не красиво говорить, как думают многие). И еще - задавать ОТКРЫТЫЕ вопросы. Те, ответом на которые будут не сухое «нет» или «да», а развернутая и подробная информация. Получая, данным образом информацию от клиента, менеджер должен внимательно записывать ее — для того, чтобы затем провести анализ и на основе выводов сделать оптимальное предложение покупателю.

Основные решения, которые должен принять специалист по продажам перед встречей с потенциальным клиентом — что продавать и как продавать. Большая часть продаж состоится еще до того, как продавец начал презентовать свой товар — то есть, задавая правильные вопросы и вскрывая реальные проблемы заказчика. Когда вы готовитесь к встрече, определите, что вы будете продавать на ней. Чаще всего, продаваемые товары не уникальны и у компании есть ряд конкурентов, предлагающий точно такой же или похожий продукт и цены тоже не особо отличаются. Как же нужно продавать товар так, чтобы клиент выбрал именно вашу компанию? Задавая правильные вопросы и выясняя специфические потребности клиента. Таким образом, вы сможете получить ответы на такие вопросы: какие выгоды получит клиент, решая свои проблемы, посредством вашего продукта, и что он потеряет, не решая эти проблемы. Спрашивая и слушая клиента, вы также сможете определить сроки решения выявленной проблемы и мягко подтолкнуть клиента к их срочному принятию.

Задавая «правильные» вопросы, нужно двигаться по схеме воронки — от более широких, общих потребностей (например, с какой проблемой пришлось столкнуться компании), до специфических (что послужило причиной возникновения проблемы и как ее можно решить). Важно также задать вопрос: Что произойдет, если проблема не будет решена?

Для того чтобы клиент начал отвечать вам и не перескочил сразу же к обсуждению цен и презентации продукта (что практически будет значить отказ) нужно получить право задавать эти вопросы. Спросите клиента, можно ли задать ему несколько вопросов — для того, чтобы понять его потребности и сделать наиболее выгодное предложение.

Постарайтесь выяснить, кто является вашими конкурентами, каковы временные рамки принятия решения и по какой схеме обычно происходит процесс закупки в компании покупателя.

Когда вы продаете продукт, который ничем не отличается от конкурентов — ни по свойствам, ни по выгодам, ни по цене — вам сложно убедить клиента купить именно у вас. А если вы будете задавать правильные вопросы, слушать клиента, понимать его потребности и с учетом всего этого формировать свое коммерческое предложение, то вы сможете добиться желаемого и завершить продажу!

Но у клиента может быть очень много самых разных потребностей, не так ли? Поэтому важно не просто выявить проблемы клиента и заострить на этом его внимание, а привязать их к выгодам вашего продукта, показывая, что только ваше предложение сможет наиболее полно удовлетворить его потребности. Применяя стратегию «Обратные выводы», вы делаете акцент именно на тех проблемах, которые связаны с полезными свойствами и достоинствами предлагаемого вами продукта.

Следует помнить, что оперировать нужно не свойствами продукта, а преимуществами и выгодами, которые получает покупатель, потребляя этот продукт. Выпишите все важные свойства своего продукта, затем выгоды, которые они дают и перечень вопросов, которые помогут вскрыть потребности клиента. Ищите не менее трех прибыльных потребностей, которые сможет удовлетворить ваш продукт, и вы сможете убедить покупателя в том, что ваш продукт — самое лучшее решение его проблем!

После того, как вы продали себя и свой продукт будущему покупателю, вам нужно продать ему еще и свою компанию. Чтобы убедить клиента доверить свои деньги именно вашей компании, заранее подготовьте красивую историю о том, чем она занимается, чем известна и чем подходит этому клиенту. Важно также продумать свои конкурентные преимущества и рассказать о них потенциальному покупателю (если он спросит, чем вы отличаетесь от других).

И, презентуя клиенту свой продукт, доносите только полезную для клиента информацию о продукте и компании. Не «грузите» его своими масштабными презентациями из Power Point и т.п., а расскажите простыми, человеческими словами, чем ваш продукт будет полезен клиенту. Никакой «информационной свалки», только то, что клиенту реально нужно знать, а не «шесть тысяч слайдов с непонятными графиками и текстами», которые рассказывают заказчику то, что он НИКОГДА не хотел бы узнать. Да, маркетологи вашей компании наверняка месяцами трудились над созданием этой многостраничной презентации, но поверьте, клиента они могут только отпугнуть!

После того, как вы пообщались с клиентом и выявили основные потребности, рассказали о выгодах продукта, решающих его проблемы, переходите к финальной части своей презентации.

Спросите у клиента, остались ли у него еще вопросы. Если он отвечает «да», возвращаемся к шагу №3 (на этом этапе подробно освещаются полезные свойства продукта и выгоды клиента от его потребления) и снова отвечаем на возникшие вопросы, если же «нет» - можно переходить к вопросу о цене. На этом этапе лучше использовать не слово «цена», а более мягкое - «инвестиции», показывающее, что вложенные в ваш товар или услугу деньги окупятся сторицей. Если у клиента остались вопросы и сомнения, стоит вернуться к предыдущим шагам, возможно, вы сможете выявить еще одну или несколько скрытых проблем или потребностей клиента, которые сможет решить ваш продукт.

Закончите встречу с получением обязательства от клиента. Это может быть: назначение следующей встречи, проведение переговоров с лицом, принимающим решение или же согласие на покупку прямо сейчас. Как получить обязательство от клиента? Просто ПОПРОСИТЕ его об этом!

Помните, что если вы ушли со встречи и не получили от клиента обязательство, то с вероятностью 50% ваша сделка не состоится!

Есть несколько причин, по которым продавцы не спрашивают клиентов о следующих обязательствах:

· Они этого не планируют (просто не знают о том, что именно так нужно делать).

· Нет специально разработанной для такого случая процедуры.

· Упускают возможность. Нужно внимательно следить за клиентом, и если он подает сигнал — вроде фразы «выглядит неплохо» или «каковы ваши условия», необходимо сразу же просить клиента об обязательстве. Озвучьте цену, условия, назначьте конкретное следующее действие, которое нужно совершить, чтобы закрыть сделку.

Есть еще один важный момент, который может сорвать процесс продажи. Когда клиент уже подтвердит свое намерение о продаже, какие чувства чаще всего он начинает испытывать? Правильно — сожаление (ведь придется расстаться с деньгами).

И для того, чтобы это сожаление не привело к тому, что клиент позвонит и откажется от сделки, нужно сделать несколько простых шагов:

· Заверить клиента в том, что он сделал правильный выбор.

· Поблагодарить за доверие и сказать, что вы высоко цените принятое им решение.

· Посмотреть в будущее — назначить событие, которое вытеснит его беспокойство по поводу взятых на себя обязательств. Например, договориться о том, что в определенный день (в понедельник, такого-то числа) мастера компании приедут на установку, можно увлечь клиента подробным описанием процессов внедрения продукта, обучением сотрудников и т. п.

То есть, ваша работа не заканчивается в момент согласия клиента на покупку, важно также довести его до заключения договора, оплаты, и успешного внедрения. Продажа завершена тогда, когда ваш клиент остался доволен покупкой и осознает все свои выгоды от приобретения.

Часто бывает так, чтобы вместо того, чтобы радостно согласиться подписать договор о сотрудничестве, клиент начинает откладывать время принятия решения, говорить о том, что ему нужно подумать, а иногда просто отказывается покупать предложенный вами продукт.

Нужно научиться различать приостановку решения о покупке и возражения — это абсолютно разные вещи. Приостановка значит, что покупателю пока еще не продали товар или услугу, и он ищет причины, чтобы отказать вам. А возражение — это озвучивание конкретной причины, по которой потенциальный покупатель не готов приобретать товар.

Если вы слышите, что клиент приостанавливает процесс продажи, сделайте следующее:

• Скажите, что вы его понимаете.
• Снова назовите свойства вашего продукта, понравившиеся потенциальному покупателю.
• Добавьте новую привязку (еще один, не озвученный аргумент о выгодах, припасенный для такого случая).
• Попросите обязательство на следующий шаг.

Помните, что возражения — это ответы покупателя на не заданные вопросы. Если вы сможете во время презентации правильно ответить на вопросы, касающиеся потребностей и проблем клиента, конкуренции, бюджета, влияния, оказываемого на покупку, временные рамки и т.п., то клиенту будет не на что возразить.


Как нужно работать с возражениями:

• Правильно задавать вопросы. Выясни -измерь-определи.
• Нужно собрать все возражения клиента и подготовить ответы на них.
• Предложить решение проблемы - с помощью вашего продукта.

Успешные продажи — это четкий алгоритм, соблюдая который, можно продавать даже снег зимой

Успешным, высокооплачиваемым специалистом по продажам может стать каждый — кто знает секретные методики и схемы проведения сделок от лучших практиков России. Авторы книги «Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег» делятся с вами бесценными советами и рекомендациями по заключению сделок, благодаря которым вы сможете заключать многомиллионные контракты и, наконец, зажить той жизнью, о которой мечтаете!


Практические советы:

Проигрывайте в своей голове прошедшую встречу или переговоры по телефону, даже самые успешные — это даст вам возможность не только провести анализ ошибок, но и научиться чему-то новому для себя.


Не давайте разговору с клиентом увести вас в не планируемое русло, всегда выстраивайте процесс переговоров по четкой схеме. Установите доверие, расспросите о проблемах и потребностях, презентуйте свой продукт, делая акцент на выгодах, завершите продажу.


Вместо скучных двадцати страничных презентаций расскажите клиенту краткую историю вашей компании, чем она занимается и чем известна на рынке.