«Стартап» предлагает краткий обзор некоторых из ключевых аспектов запуска и ведения бизнеса. Он охватывает такие темы, как поиск спонсоров, привлечение нужных людей, и построение успешного бренда.

Кому нужна эта книга?

• Предпринимателям и потенциальным предпринимателям;
• Всем, кто работает в стартапе или небольшой компании.

Главные вопросы и тезисы:

• Предприниматели не должны стремиться к тому, чтобы деньги становились смыслом существования.
• Не просто импровизировать, когда дело доходит до бизнеса: необходимо определить контрольные точки для проверки ожидаемых результатов и разработки дальнейшей стратегии.
• Позиционирование вашей компании совершенно ясно должно показывать клиенту, чем вы занимаетесь.
• Питчинг вашей компании должен показать клиенту, что вы делаете и для чего вы это делаете.
• Каждый стартап должен подготовить свой бизнес-план.
• Если вы не можете получить внешнее финансирование для вашей компании, сосредоточьтесь на генерации денежных потоков.
• Чтобы сформировать отличную команду, увольте тех, кто не справляется, и наймите тех, кто работает лучше вас.
• Если вы вступаете в партнерство, убедитесь, что оно принесет ощутимую финансовую выгоду.

Итак, основная мысль этой книги:
Смысл работы компании не должен быть сосредоточен на деньгах – в основе бизнеса должна быть идеология.

Практические советы:
Сделайте свою презентацию привлекательной. Если вы пытаетесь продать ваш продукт или питч инвесторам, убедитесь, что вы пришли с гарантированно успешным предложением, иначе вы потеряете их интерес и свой рейтинг в их глазах.

Основатель и управляющий директор компании Garage Technology Ventures — помог тысячам людей воплотить свои стартап-мечты. В 1980-х, работая в Apple Computer Inc, Кавасаки был евангелистом Macintosh: «проповедовал» ценности этого бренда разработчикам программного и аппаратного обеспечения. Между работой в Apple и основанием Garage, Кавасаки прошел сложный и насыщенный трудовой путь, женился, обзавелся тремя детьми, получил несколько ученых степеней и начал учить молодую предпринимательскую поросль. Колумнист Entrepreneur Magazine, он написал девять книг, включая «Правила для революционеров» (Rules for Revolutioners) и «Как довести конкурентов до безумия» (How to Drive Your Competition
Crazy).

Китайский философ Лао-Цзы однажды сказал: "Путешествие в тысячу миль начинается с одного шага". Но очень часто случается так, что, начиная новое дело, мы настолько погружаемся в планирование действий на полсотни шагов вперед, что пропускаем первый. Вот почему в этой книге вы не найдете глубокого анализа управленческого инструментария и стратегий для начала и ведения бизнеса. Вместо этого вы получите знания, которые помогут вам сделать первый шаг.

Среди прочего, вы узнаете, как найти спонсоров, и как не потерпеть крах, если спонсоров не найдется. Вы поймете, как добиться успешного выхода на рынок и создать узнаваемый бренд.

Вы также узнаете:

• почему не стоит бояться брать на работу тех, кто умнее вас;
• как IBM преуспела в захвате компьютерного рынка среди ведущих брендов;
• что делает продукт популярным настолько, что он заполоняет рынок повсеместно.

Многие люди мечтают начать собственное дело, и часто их мотивация проистекает из желания быстро разбогатеть.

Но это неправильная мотивация: собственный бизнес должен расти из других желаний, нежели деньги. Когда вы создаете продукт или услугу, не ради денег, а ради идеи – мир становится чуточку лучше.

Разумеется, что построенный на такой идее бизнес будет не только приносить пользу, но и будет пользоваться успехом у людей – это часть вашего имиджа. Безусловно, компании, работающей только на прибыль, в чем-то легче. Так как мотивировать ваших сотрудников, если смысл вашего дела не только деньги?

Как создать идею своего бизнеса?

Сформулируйте мощную и лаконичную мантру. Мантра – это постоянно повторяющаяся фраза, которая будет напоминать сотрудникам, клиентам и т.д. о том, зачем существует компания. Например, мантра компании «Nike» - "Аутентичные спортивные результаты", Диснеевская мантра - это "Веселые семейные развлечения."

Вы можете подумать, что формулировка смысла существования компании уже и есть мантра, однако это не так: мантра гораздо короче и лучше запоминается.

Например, смысл, определенный компанией «Кока-Кола» таков: "Кока-Кола " существует для того, чтобы менять мир к лучшему везде, где она есть". Слишком длинная формулировка, и трудно запоминается. Но если мы сформулируем мантру на основе этого, то получим «Измени мир к лучшему» - это гораздо проще запоминается и привлекает больше внимания.

Многие стартапы работают в состоянии постоянного хаоса: никто толком не знает, какого прогресса достигла компания, и какие задачи уже решены.

Не позволяйте этому случиться с вашей компанией. Вместо этого используйте четкую схему развития, содержащую цели и задачи стартапа, а также пути решения и основные вехи прогресса. Это поможет вам видеть, как развивается ваша компания. Вехи должны представлять собой самые важные этапы развития компании: результаты сделок, важные решения относительно стратегии и т.д.

Например, в качестве первого этапа для стартапа можно предложить результат исследования жизнеспособности и востребованности вашего продукта.

Следующей вехой станет разработка стратегии создания продукта, затем привлечение финансирования, а далее разработка и создание продукта. Это означает, что каждое ключевое событие запланировано заранее.

Но в этом списке не учтены возможные отклонения. Вы не можете строить радужных планов о том, что все будет идеально. Вы должны указать в этом списке все возможные обстоятельства, которые могут повлиять на достижение целей. Кроме того, нужно найти пути решения подобных ситуаций, чтобы вновь возвращаться на путь и достигать поставленных задач. И, конечно, необходимо держать выполнение пунктов списка под жестким контролем.

Подобная схема поможет вам оперативно реагировать на форс-мажоры и быстро решать проблемы.

Например, вы открываете ателье по пошиву одежды, и отпускное сырье на момент открытия стоит 1000 долларов. Через некоторое время ваши поставщики поднимают цены, и сырье стоит уже 2000 долларов. В этом случае вы можете пойти по 2 путям: найти новых поставщиков с приемлемыми ценами, или повысить цены в своем ателье.

Наконец, вы должны составить список дел, которые необходимо исполнять для производства, продажи и развития вашего продукта: аренда офисов, уплата налогов и страховок для ваших сотрудников, и даже уборка помещений должна быть включена в список.

Иногда компании тратят неимоверное количество средств и времени на раскрутку бренда и описания компании. Но этот процесс не всегда должен быть сложным и затратным.

Самое эффективное – это найти ответ на вопрос: «Что вы делаете?» причем ответ должен быть лаконичным и объяснять, почему клиент должен купить именно ваш продукт. Отыскав такой ответ, вам просто нужно вывести его на рынок.

Так что же нужно сделать, чтобы добиться хорошего результата при позиционировании компании?

На первом этапе позиционирования вы должны убедиться, что клиенты понимают, что вы делаете, и верят в вашу идею. Для этого вы должны сделать упор на то, что ваша компания понимает потребности клиента и создана для того, чтобы удовлетворять их. То есть, клиент должен почувствовать, что вы создали сой продукт, чтобы помочь ему.

Более того, ваше предложение должно быть обращено именно к целевой аудитории, а не ко всем в общем.

Например, вы продаете программное обеспечение для банков. Какое из предложений привлечет руководство банка: «повышение безопасности веб-сайтов» или «снижение риска мошеннических операций при онлайн-транзакциях в коммерческих банках»? Естественно, второе предложение будет привлекательнее, ведь оно ориентировано именно на банк.

Вторым фактором успешного позиционирования является направление предложения на потенциального клиента лично. То есть, если вы продаете крем для загара, вы должны обозначить его преимущества индивидуальностью. Например, продукт с надписью «снижает риск образования меланом» клиент купит с большей охотой, чем с надписью «использование крема поможет снизить мировые показатели заболеваемости раком до 3%» .

Всем известно, что ни один предприниматель не может добиться успеха, если он единственный, кого волнует его идея.

Поэтому ключевой составляющей предпринимательства является питчинг - презентация бизнес-идеи таким образом, чтобы ею вдохновилось как можно больше людей.

Чтобы воплотить идею питчинга в жизнь, нужно придерживаться нескольких правил.

Самое первое и самое важное – это рассказ о том, чем занимается ваша компания. Не получив этой информации, клиент не сможет сосредоточиться на других важных вещах однако, ваше презентационное слово должно быть лаконичным, чтобы не растерять внимание аудитории. Например: «Мы продаем программное обеспечение» или «Мы занимаемся обучением
детей, находящихся в трудной жизненной ситуации».

Второй шаг – убеждение аудитории в том, что то что вы говорите и делаете важно для них, как для вас. Людям недостаточно знать, кто вы и чем вы занимаетесь. Им нужно объяснить, почему ваше дело важно.

Например, если вы эксперт в области аудио-технологий, вы можете сказать: "Цифровая обработка сигнала помогает нашему слуху воспринимать звук", но это ничего не будет значить для ваших инвесторов.

Для того, чтобы избежать подобных ошибок, при подготовке презентационного материала всегда спрашивайте себя: «Ну и что?». Это как раз тот вопрос, который зададут вам клиенты. Поэтому используйте яркие примеры и фразу «так что» с уточняющими словами.

Поэтому, когда вы снова захотите сказать: «В наших слуховых аппаратах используется цифровой способ обработки сигнала», спросите себя: «И что? Что это значит для меня конкретно?», и найдите ответ на этот вопрос. Например: «Это значит, что наши аппараты выдают более четкий и ясный звук». Обязательно используйте примеры из жизни для наглядности. Например: «Вы пришли на вечеринку, где много посторонних шумов. Но
благодаря нашему аппарату, вы все равно отлично слышите собеседника». Это та информация, которую поймет и примет каждый.

Есть отличная поговорка, на 100% применимая к бизнесу: «Если вы планируете добиться успеха – вы планируете провал». Традиционно компании используют бизнес-план: официальный письменный документ с изложением целей и методов для их достижения.

Однако, стартапы ошибочно считают бизнес-план ненужной бумагой, поскольку еще не совсем понимают свое положение на рынке и не знают конкурентов.

Но на самом деле, у бизнес-плана есть несколько преимуществ:

В первую очередь вы должны распределить ответственность и зафиксировать ее документально, даже если эти документы никто не читает.

Вы можете не рассчитывать на помощь инвесторов, не имея бизнес-плана.

Более того, действия по подготовке бизнес-плана определенно пойдут вашей компании на пользу:

Во-первых, над составлением бизнес-плана должна потрудиться вся команда. Это может помочь вашим сотрудникам сплотиться, а вам покажет, хотите ли вы работать с этими людьми много лет – это значительно сэкономит ваше время в будущем.

Во-вторых, вы увидите, какие проблемы вам уже необходимо решить, и каких вы можете избежать потом. Например: при составлении бизнес-плана вы можете увидеть, что 2 или более сотрудников в вашей компании делают одну и ту же работу, или понять, что еще никто в вашей компании не задумывался о способах продвижения продукта и привлечения клиентов.

Что же нужно для написания хорошего бизнес-плана?

Составьте краткое резюме вашей компании из четырех пунктов: это первое, что прочтут люди. Если им это не интересно, дальше они читать уже не станут.

Хорошее резюме кратко и ясно объясняет, какую проблему вы решаете и как вы планируете это делать, а также демонстрирует самые лучшие стороны вашего продукта. Как только ваше резюме будет готово, сделайте следующее: распечатайте документ и прочтите его. Зажег ли он искру интереса? Хотите ли вы прочесть остальной документ? Если вы ответите «да», то вы решили эту задачу.

Многие стартапы обязаны своим появлением инвесторам, которые финансируют их на ранних стадиях. Но вы можете также построить стартап с помощью бутстрапа: такой прием работает без каких-либо внешних инвестиций.

Чтобы добиться успеха на начальном этапе, в первую очередь вы должны сосредоточиться на генерации денежных потоков, или получении денег на ваш банковский счет. Ведь вам это нужно, чтобы оплачивать счета, аренду, зарплату, и так далее.

Это означает, что вы должны отдавать приоритет продажам и проектам в зависимости от того, как быстро вы будете получать оплату за них. Например, если клиент хочет шестимесячную рассрочку на продукт, а вы понимаете, что ваша компания обанкротится в ближайшие 8 недель, если не будет продаж, то вы можете договориться с клиентом о предоплате или сокращении сроков оплаты до приемлемых.

Еще один способ улучшить финансовую ситуацию вашей компании – сократить расходы. К примеру, вы можете договориться с поставщиками об отсрочке или рассрочке платежа.

Если вы хотите генерировать денежный поток, вы не можете позволять себе задерживать продажу продукта до того, как сделаете его идеальным. Продавайте сейчас, зарабатывайте на продажах и инвестируйте в оптимизацию продукта. Иначе вас ждет разорение. Схема должна
быть такой: создание продукта – продажа – оптимизация – продажа – доработка – продажа и т.д. Это и принесет вам средства на доработку, и позволит сделать ваш продукт максимально приближенным к потребностям клиента.

Безусловно, в этой схеме есть и минус: ваш продукт будет иметь недостатки, и это может сказаться на имидже вашей компании. Но есть выход: попробуйте начать продажи узкому кругу клиентов, либо граничьте продажи территориально. В этом случае ущерб для вашего имени
будет минимальным.

Помните, однако, что есть одна вещь, которую вы должны довести до идеального состояния еще до первой продажи: безопасность вашего продукта. Это то, что не терпит проволочек, и то, что может испортить ваш имидж навсегда при недоработке.

Неважно, в какой отрасли работает ваша компания, при любых обстоятельствах вы не сможете построить успешный бизнес, не имея за плечами крепкой и эффективной команды. Итак, как вы можете создать такую команду?

Во-первых, никогда не бойтесь нанять кого-то, кто лучше вас. Это имеет важное значение для успеха.

Только подумайте, если каждый сотрудник компании будет пытаться нанять кого-то менее способного, чем он сам, то это неизбежно приведет к тому, что в компании будут работать одни бездари. Перефразируя Стива Джобса, получим следующее: если вместо B-игроков будут нанимать C-игроков, вместо C-игроков - D-игроков и т.д., то в скором времени в команде
останутся одни Z-игроки.

Вместо этого, вы должны быть достаточно скромны, чтобы признать, что есть люди более способные, чем вы, и достаточно смелы, чтобы принять их в свою команду.

Во-вторых, вы должны научиться различать эффективных и неэффективных сотрудников, и избавляться от последних.

Это может показаться резким, но вы просто не можете позволить себе держать их вокруг.

Каждый сотрудник несет за собой определенный расходы для вас: обустройство рабочего места, заработная плата, страховка и т.д. Если он не приносит дохода, то это напрасные траты. Они нужны вам? Кроме того, такие ситуации нужно исправлять быстро, ибо бизнес не терпит
проволочек.

Как же определить неэффективных сотрудников?

Когда вы нанимаете персонал, устанавливайте так называемый испытательный срок: период, за который человек должен показать свои способности и то, какую пользу он может принести компании.

Например, если вы нанимаете нового продавца, показателями его работы станут:

успешное завершение обучения, расширение клиентской базы, успешно завершенные сделки и т.д. Испытательный срок составляет обычно около 90 дней – это ровно столько, сколько нужно компании для знакомства с человеком и принятия решения о дальнейшем сотрудничестве, и
достаточно для сотрудника, чтобы показать свою эффективность.

Стартапы не могут оставаться стартапами навсегда – они либо развиваются, либо банкротятся. И одна из тактик, которые могут помочь вашему бизнесу развиваться – сотрудничество с бизнес-партнерами.

Давайте рассмотрим несколько факторов, которые обусловливают успешное партнерство.

Во-первых, будьте избирательны. Принимайте только те партнерские отношения, которые положительно скажутся на финансовом состоянии вашей компании. Например, ваш партнер может помочь вам ускорить процесс создания и запуска нового продукта, либо снизить затраты
на эти работы. Иными словами, выгода должна быть ощутимой.

К примеру: с первых дней своего существования, Apple сотрудничает с Aldus Corporation, которая создавала программное обеспечение для настольного издательства PageMaker. Компания Apple нужен был разработчик приложений для своих компьютеров, а у Aldus Corporation были свои каналы для продаж. В итоге этого сотрудничества обе компании стали
процветающими.

Но даже если партнерство имеет финансовый смысл и выгоду для обеих компаний, сотрудничество в бизнесе весьма нелегкая задача. Вот почему вам нужно найти в своей компании человека, который будет нести всю ответственность по партнерской программе. Это должен быть весьма незаурядный и эффективный сотрудник. Если каждый чувствует себя
частично ответственным, ничего не будет сделано. Ответственный за партнерство должен искренне верить в эффективность сотрудничества и иметь полный доступ к информации и отчетности всех отделов компании.

Наконец, хотя партнерство должно быть выгодно обеим сторонам, нужно предусмотреть план выхода из него при необходимости. Со временем обстоятельства в ваших компаниях и на рынке могут измениться, поэтому и вы и ваш партнер должны быть готовы к прерыванию партнерства. Позаботившись об этом в самом начале, вы обеспечите друг другу
непринужденное и эффективное сотрудничество.

Каждый основатель стартапа мечтает о том, что он станет международно признанным . Так как создать абсолютно индивидуальный продукт, который станет легендой?

Ваш основной упор должен быть направлен на создание продукта, который будет распространяться с огромной скоростью – люди должны быть одержимы идеей приобрести его.

Создание такого продукта – не легкая задача, но есть несколько элементов, которые отличают продукт-вирус от обычного:

• Во-первых, это новинки . IPod, например, был успешным отчасти потому, что он первым сделал классный MP3-плеер.

• Во-вторых, продукты-вирусы являются более эффективными функциональными, по отношению к аналогам. TiVo, например, стал культовым цифровым видеорегистратором, потому что с его помощью вы могли записать любимые ТВ шоу без особых усилий. Жаль, если ты об этом никогда не слышал.
• В-третьих, продукты-вирусы заметно отличаются от конкурентов. Рассмотрим Хаммер, например: вы не спутаете его ни с каким другим автомобилем. Но даже если вы создадите продукт-вирус, этого будет недостаточно, для того, чтобы стать абсолютно узнаваемым. Вы также должны создать некое сообщество для тестирования и распространения информации о продукте, чтобы привлечь как можно больше клиентов и создать эффект продукта, созданного лично для каждого.

Например, поклонники «Кока-Кола» создали страницу фан-клуба продукции на Facebook, которая набрала более миллиона подписчиков. Если вам повезло меньше, и ваши клиенты не сделали ничего подобного, отыщите среди них самых восторженных и попросите сделать такую страницу. Они наверняка будут рады помочь, особенно если выделить им бюджет на создание и продвижение страницы, а также назначить одного из своих сотрудников вашим представителем в этом сообществе.

Возможно, вы никогда не слышали о компании Univac, существовавшей на рынке вычислительной техники. Дело в том, что компания допустила роковую ошибку: решив, что их техника является достаточно сложной и подходит только для обработки сложных научных расчетов, компания ограничила круг клиентов и потерпела крах, даже не начав продавать свои
машины.

И, хотя название компании Univac, давно забыто, возможно, вы знаете вторую компанию на этом рынке – это IBM.

Так в чем урок?

Всегда нужно пытаться найти рынок сбыта даже там, где это кажется безуспешным. Возможно, вы не предполагаете, что найдете клиентов среди той или иной категории людей, но нужно пробовать! Не повторяйте ошибку Univac.

Другой важный момент, вы должны быть готовы к ресегментации, так сказать. Попросту, вы должны вовремя реагировать и менять целевую аудиторию или продукт, если ваши изначальные цели труднодостижимы.

К примеру, многие потенциальные клиенты могут покупать продукцию ваших конкурентов только потому, что это успешный именитый бренд. И стартап может потратить все силы и средства на попытки объяснить целевой аудитории, что его продукт не хуже. Если ваша целевая аудитория не готова воспринять ваши доводы, просто найдите другую и работайте с
теми клиентами, которые готовы покупать ваш продукт.

Смысл работы компании не должен быть сосредоточен на деньгах – в основе бизнеса должна быть идеология.

Научившись генерировать финансы, вы сможете построить процветающий бизнес без дополнительного инвестирования.

Практический совет:

Сделайте свою презентацию привлекательной.

В этой книге мы выяснили, что самая важная часть любого бизнес-плана – это резюме вашей компании. Те четыре пункта, которые люди прочтут в первую очередь. По сути, это справедливо для многих других документов и презентаций.

Если вы пытаетесь продать ваш продукт или питч инвесторам, убедитесь, что вы пришли с гарантированно успешным предложением, иначе вы потеряете их интерес и свой рейтинг в их глазах. Это означает, что вы должны использовать удивительные факты или хорошие истории в
самом начале, иначе потом вас уже не станут слушать.