В данной книге автор продолжает знакомить с простыми, но очень эффективными техниками усиления продаж. Многие люди задаются вопросом: как креативить деньги из ничего? В этой книге есть подробный ответ на этот вопрос, автор делится интересной, а главное – полезной информацией, как именно креативить деньги. Поэтому можете заранее готовиться к тому, что, прочитав книгу, вы получите неоценимый «багаж» знаний в виде практических пошаговых инструкций.

Главные вопросы и тезисы:

• Back-end и front-end - разделяй и продавай!
• Варианты креатива.
• Как креативить деньги, используя нереализованные возможности чужого бизнеса.
• Использование потенциала имеющейся базы клиентов на 100%.
• Lead Generation.
• Lead Development.
• Заработать, сохранить и приумножить.
• Идеальная структура отдела продаж.
• Предложение, от которого невозможно отказаться.

Итак, основная мысль этой книги:
Необходимо увеличивать ценность своего продукта. Выстраивать такой offer и такое предложение, от которого будет сложно отказаться.

Андрей Парабеллум — Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Бизнесмен. Практик инфобизнеса. Принес в Россию и поднял на всем русскоязычном пространстве новую многомиллиардную индустрию - инфобизнес. И теперь, по прошествии нескольких лет, это отдельный рынок с сотнями тысяч игроков, своими нишевыми лидерами и миллионами ежегодно обучаемых людей. Автор и разработчик таких методик, как: «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Двушаговые продажи», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Организация и автоматизация бизнеса», «Удваивание прибыльности промышленных предприятий». Убежденный сторонник практических навыков против теоретических знаний. Владелец 2х различных бизнесов: производство и продажа биометрических систем учета рабочего времени и консалтингового проекта Infobusiness2.ru. Совладелец более десятка интернет и инфобизнес-проектов. Занесен в Книгу рекордов Гиннеса, как бизнес-тренер, который провел самый масштабный онлайн-тренинг в мире.

Back-end и front-end - разделяй и продавай!

Вы уже знакомы с такими понятиями как back-end и front-end, а также с другими категориями, используемыми для разделения продуктов.

Front-end - обычно дешевый продукт, который клиенту предлагают, чтобы заинтересовать и в дальнейшем продать основной, дорогой продукт – back-end, на котором фирма делает большую часть прибыли.

Back-end является главной категорией для вашего бизнеса, в том плане, что приносит основную прибыль.

Back-end - это дорогие тренинги и консультации, специально «упакованные» инфопродукты, все, что можно отнести к коучингу и консалтингу. В данной роли могут выступать дорогие товары (если у вас розничный магазин), а также ультра-дорогие продукты и услуги.

Хороший back-end - очень важная категория в любом бизнесе. Это ваше уникальное предложение, то, чего не знают ваши конкуренты. Однако наличие хорошего back-end не гарантирует его успешную реализацию. Back-end-продукты нужно уметь правильно креативить. Для этого есть три способа.

1. Математический способ. Допустим, вы продаете свой продукт за определенную цену, и он является одним из основных back-end-продуктов. Чтобы удерживаться в категории back-end как можно дольше, необходимо периодически поднимать цену продукта. Если этого не делать, он может легко перейти в категорию front-end и перестанет быть для вас приоритетным продуктом, приносящим основную прибыль.

Итак, вы начинаете поднимать цену на продукт: сначала в два раза, потом в три и так до тех пор, пока денежный поток не начнет уменьшаться. Обычно поднимать цены более, чем в три раза сложно, точнее говоря, становится сложно по ним продавать.

Однако, рост цены нужно чем-то аргументировать - объяснить покупателям, за что они должны платить по двойному, а затем по тройному тарифу.

Каждый шаг подъема цены должен сопровождаться изменением продукта. Для этого вы снабжаете изначальный продукт дополнительными «модулями», улучшающими его полезность и увеличивающими ценность в глазах клиента. А параллельно продолжаете работать над улучшением собственной системы продаж.

Цену повышаете до тех пор, пока у вас хватает фантазии модифицировать продукт и пока на него есть определенный спрос при текущей цене.

Когда спрос начнет иссякать, ваш back-end-продукт перейдет в категорию front-end. Это неизбежно! Любой продукт со временем теряет популярность, как бы хорошо он не продавался. В дальнейшем его можно «переупаковать», превратить в бесплатный бонус к вашему новому back-end.

Один из минусов данного математического способа – то, что люди перестают покупать back-end-продукт в момент достижения пика его цены.

Однако, не спешите отказываться от своего back-end и менять его статус на более низкий. Это одна из самых серьезных ошибок, особенно у новичков.

Да, на определенной ценовой отметке продажи «встали», но это не значит, что back-end-продукт исчерпал свой потенциал или что вы достигли последнего уровня.

Но вы остановились. Это и есть самая большая ошибка! Прекращение продаж - в какой-то степени ваш провал. Может оказаться, что это не последний уровень продукта, а тот, который нужно перепрыгнуть и идти дальше, выше - до тех пор, пока не иссякнет фантазия. Нужно постоянно изобретать, разрабатывать и предлагать своей целевой аудитории более совершенный продукт.

2. Ориентация на свою целевую аудиторию. Вы определяете, кто в нее входит, из кого состоит клиентская база. Причем ориентируетесь на тех, кто уже покупает, а не на потенциальных клиентов.

Из общей базы выделяете 20% людей (больше или меньше, зависит от конкретной ситуации), которые приносят вам минимум половину всех продаж. Далее вы анализируете, что они покупают, за какую цену, почему, зачем, в каком количестве и т.д.

Эта категория клиентов – ваш основной сегмент, работая с которым проще всего увеличить обороты. У этих людей есть свои запросы и требования к продукции (услугам). К ним нужен особый подход. Сегментировав рынок и поняв, какой сегмент является для вас профильным, вы устремляете на него свои усилия. В частности, создаете отдельную группу продуктов, которые наиболее полно удовлетворяют его запросам и нуждам.

3. Креатив. Третий способ самый интересный, потому что это не инструмент или решение, а ваш креатив. То, что можно взять из головы и «взорвать» свою целевую аудиторию, а также целевую аудиторию конкурентов. Это постоянно стоящая перед вами задача.

Способ очень эффективен, но не прост и подходит не каждому. Его суть заключается в том, чтобы выдумать невообразимое, на грани возможного и понятного, подхлестнув интерес к продукту. Основа здесь - агрессивный пиар.

Придумайте что-то, о чем начнут говорить и спорить, чему не поверят, что будут хвалить, ругать и т.д. Одним словом, то, что люди станут ОБСУЖДАТЬ, и что будет постоянно на слуху. Если такой продукт или сервис кто-нибудь купит, это будет «сверхуспех» и он повлечет за собой следующие продажи.

Какой способ лучше? Можно использовать все три параллельно. Пользуясь тремя способами, вы можете:

• Математически рассчитать нужное количество этапов развития продукта и подобрать оптимально-максимальную цену для продажи.

• Сегментировать рынок, чтобы повысить эффективность производства своей продукции, зная нужды и потребности основной массы потребителей, приносящих максимальное количество денег.

• Разработать «pr-бомбу» для продвижения своего back-end-продукта.

Все это позволит значительно увеличить уровень доходов.

Для начала разберемся, откуда берутся деньги, особенно если на данный момент вы испытываете в них острую потребность.

Пожалуй, один из самых сложных вариантов «добывания» финансов - работа. Иными словами, вам нужно что-то предпринять и приложить усилия, чтобы в результате вы могли обменять свои часы работы на шелестящие купюры.

В данном случае есть два варианта.

Первый – когда у вас нет основного места работы. Сначала вы озадачены поисками подходящей компании, предлагающей лучшие условия. Потом тянутся бесконечные собеседования, отборы и заполнение анкет. И чем крупнее фирма, тем дольше этап тестирования, который может включать несколько уровней.

Второй вариант – насиженное место, где, по вашему мнению, мало платят. Стремясь заработать больше, вы ищете подработку или «халтурку». В результате доход увеличивается, но становится больше и часов работы.

Многие люди в разные периоды своей жизни занимались таким интересным (в лучшем случае!) или неинтересным делом, как обмен своего времени на деньги, считая его главным способом зарабатывания.

В определенной степени так мы что-то креативим, но это не лучший способ. Он не нуждается в ответах на вопросы и дополнительном понимании, прост и примитивен.

Этот способ дает относительно небольшие деньги. Ведь количество денег в час, с которыми люди готовы расстаться, - как правило, величина конечная и обычно она меньше той, какую хотелось бы видеть работнику.

Но есть альтернатива, есть и другие способы креатива денег.

Наверное, у каждого в жизни были периоды, когда приходило понимание-подозрение, что есть и другие варианты - что-то и где-то, приносящее гораздо большее денег, более высокое положение в обществе и т.п.

Ведь у нас перед глазами сотни примеров реальных людей, которые жили и живут лучше, пользуются всеми материальными благами мира: успешные бизнесмены и международные корпорации, которые растут и процветают из года в год.

Есть аксиома, о которой многие не знают, а большинство забывает: никто не работает с КПД в 100%, это невозможно. Потенциал никогда не используется полностью, лишь частично - у кого-то больше, у кого-то меньше. В большинстве случаев под ногами валяется больше денег, чем те, которые бизнес кладет себе в карман.

Тут-то и есть возможности. Всегда, везде и у каждого есть шанс «прицепиться вагончиком» к «паровозу» (бизнесу) и найти способ помочь владельцу бизнеса или его высшему руководству заработать дополнительные деньги, используя текущие ресурсы. И часть результата впоследствии положить себе в карман. Так вы приносите пользу и людям, и себе. Причем себе, кроме финансового вознаграждения, даете пользу в плане «прокачки» навыков, знаний и умений.

Если взять такую возможность за аксиому, легко понять, что таких вариантов много.

Далее встает вопрос: как это применить на практике? На самом деле, все просто. Главное - принять сказанное выше за истину, поверить в нее и принять. Тогда вы будете знать, что искать. А придумать, как это использовать, гораздо проще.

Есть «фишки», найденные опытным путем, и решения, которые показывают сферы и стороны бизнеса, где тратятся и теряются (не зарабатываются!) основные деньги. Все их озвучить или описать в одной книге или на одном семинаре невозможно - слишком большой объем информации для разового восприятия, но некоторые рассмотрим.

Я уверен, что у каждого есть много знакомых (незнакомых) бизнесов, в которых вы видите или чувствуете моменты, отрабатывающие не весь потенциал – там зарабатывают не все, что могли бы, или тратят (теряют) лишние деньги, хотя этого вполне можно избежать. Обычно, чем крупнее бизнес, тем больше денег не зарабатывается (упущенные возможности). И это актуально для любой сферы деятельности.

Что-то улучшить можно в любом бизнес-процессе, нужно лишь знать, какие изменения будут существенны, а какие не повлияют на конечный результат.

В любой торговой компании главными отделами, от которых зависят объемы продаж, являются отделы продаж, маркетинга и рекламы. Неправильно поставленная система работы в них или ошибочная стратегия могут коренным образом изменить конечный финансовый результат деятельности.

Здесь и можно применить свои навыки.

Один из самых простых способов заработать больше денег в продажах – использовать потенциал существующей базы клиентов.

Прописная истина – поддерживать и развивать отношения со старым постоянным клиентом намного проще и дешевле, чем найти, заинтересовать и удержать нового клиента.

Для существующей базы клиентов можно сделать спецпредложение, отдельный offer или распродажу. Нужно делать все, чтобы угодить им, а затем «постучаться» и спросить, что еще требуется и чего не хватает для полного счастья. В большинстве случае вам ответят, что нужно.

Работа с уже имеющимися клиентами позволяет делать все оперативно - прямо сейчас обзвонить, написать, спросить, что нужно, предложить что-то еще и т.д.

При этом самое большое количество денег в долгосрочном плане вы заработаете на разработке:

1. Back-end-продуктов.

2. Крупных продуктов, состоящих из нескольких частей, продающихся параллельно или последовательно.

3. Продуктов с большой маржей.

4. Каждого последующего уровня продуктов или их добавления сбоку, сзади, сверху (upsell, cross-sell и т.д.).

5. Системы, результатом которой является то, что каждому клиенту будет производиться не одна продажа за определенные деньги, а несколько. Как следствие, объем продаж максимально увеличится.

И первый «удар» по существующей базе клиентов - «вытряхивание» денег «прямо сейчас». Этого вы добиваетесь, устраивая распродажи для существующих клиентов, спрашивая у них, что им еще нужно купить и впоследствии продавая им это, добавляя бонусы к своим продажам.

Lead generation или «лидогенерация» – особая, проработанная система по привлечению потенциальных клиентов в ряды реальных и постоянных покупателей. От того, насколько правильно она работает, зависят конечные результаты по объемам продаж и выручки.

Необходимость разделения (сортировки) лидов на категории.

Есть много факторов, способствующих или препятствующих увеличению продаж. Одним из них является необходимость разделения или сортировки лидов на категории.

Готовясь рассылать offer, вы, прежде всего, ищите людей, которые могут заинтересоваться вашим предложением. При этом прибыль сильно зависит от того, что вы делаете дальше, какие ресурсы вкладываете в продажу конкретному человеку или компании.

Если уделять одинаковое внимание всем лидам, к сожалению, сил на кого-то конкретного не останется. Будет «потолок», выше которого вы не прыгнете. Физически не сможете стать эффективным, если будете на всех тратить одинаковое количество времени и сил – и просто на заинтересованных, и на тех, кому ваше предложение станет интересно в будущем, и на нуждающихся в покупке прямо сейчас.

Этим и занимаются в процессе lead development, который нужен, чтобы отсортировать входящие лиды по категориям.

Как распознать качественный и некачественный лид?

Ваша эффективность зависит от того, кому из своих клиентов и какие предложения вы будете делать: разным лидам и клиентам требуются разные предложения.

И самое главное, что вам нужно понять и запомнить: если человек готов совершить покупку «прямо сейчас» и может это сделать (у него есть деньги), он является приоритетом.

Как определить, такой ли это клиент? Вы должны видеть сильную заинтересованность в вашем предложении. Он должен убедить вас в том, что имеет деньги, и если представляет какую-то компанию, еще полномочия и возможность принимать решения.

Если ваш клиент – компания, то есть вы продаете в B2B, человек, представляющий ее интересы, не должен быть из низшего звена менеджеров или «технарей», которых отправили, чтобы получить больше информации и передать ее принимающим решения менеджерам.

Если все именно так и человек пришел за информацией, это не совсем качественный лид, «яблоко с червячком». Мы его, конечно, не выбрасываем, но «сливаем» в другой процесс. На сегодняшний день он нам не интересен, так как мы «охотимся» за самыми «яростно горящими лидами», готовыми купить «прямо сейчас».

Из четырех характеристик: «клиенту интересно то, что вы продаете», «у клиента есть деньги», «клиент готов принять решение» и «клиент готов принять решение прямо сейчас», - важнейшей является последняя.

Человек, готовый принять решение «прямо сейчас», косвенно подтверждает, что у него есть деньги (или он знает, где их взять) и возможность принять такое решение – он уполномочен и знает, как это сделать.

Работа с приоритетными клиентами, прошедшими сортировку.

Следующий важный шаг – сортировка. Когда вы ее закончили и выявили людей, нуждающихся в решениях «прямо сейчас» и готовых за них платить, без промедления начинайте с ними работать.

Задержка недопустима, поскольку если человеку что-то нужно «прямо сейчас», его ничто так не бесит, как затягивание покупки. Если говорят: «приходите на следующей неделе», «через месяц», «через три дня» и т.д., велик шанс потерять клиента.

Поэтому, если вы сразу не отработаете с человеком, который «дошел до кондиции», и не решите его проблему, как можно быстрее, сделаете подарок конкурентам.

Далее вы выбираете из следующих категорий - тех, у кого есть желание, у кого есть деньги и т.д. Тут возникают проблемы иного плана. Вы отобрали потенциальных покупателей, у которых есть проблема и деньги, которые могут и хотят что-то купить, но не желают делать это «прямо сейчас». Им некомфортно быстро принимать решение.

Как вести себя с ними? Здесь ситуация обратная: нельзя действовать поспешно и давить на клиента. Если вы начнете «продавливать» на продажу, клиенты «свалят».

Превращение перспективного покупателя в клиента и техника тестирования клиента

Следующий шаг – проведение lead development (превращение перспективного покупателя в клиента). Данный процесс находится между процедурами lead generation и lead conversion.

Во время lead development мы анализируем реакцию человека на наши предложения и наблюдаем, проявляет ли он заинтересованность, задает ли вопросы.

Чем больше вопросов, тем тема интереснее клиенту. Если же вопросы не звучат, узнать, есть ли интерес, можно, задавая прямые вопросы о том, какую проблему надо решить. То есть сначала необходимо понять ситуацию, проанализировать ее и решить, какой из ваших продуктов (услуг) соответствует решению.

Возможно, ничто не соответствует. Тогда не надо «грузить» человека тем, что ему не нужно.

Ваша задача - выяснить, какие проблемы пытается решить клиент.

Если проблемы нет, то и настоящий интерес, нужный вам, отсутствует. Тогда мы «сливаем» клиента в другую группу.

Обычно наличие интереса можно протестировать бесплатным инфопродуктом. Клиенту говорят: «Знаете, у нас как раз есть бесплатный вебинар на тему «Как научиться вязать под водой».

Чтобы вы не предлагали, и какая бы у человека не была проблема, скорее всего, на эту тему найдется вебинар, мини-книга или какая-то информация. Ведь в большинстве случаев ситуации, проблемы и задачи типовые.

Если у человека есть интерес и он дает «добро» на получение бесплатной информации, вы организуете встречу. При этом готовите клиента к приблизительному бюджету сделки. Если он укладывается в его рамки, отлично, работаете дальше. Если нет – значит, нет.

Далее вы устанавливаете временные рамки для принятия решения, озвучиваете клиенту сроки отправки предварительной бесплатной информации для ознакомления и просите уточнить, готов ли он встретиться после ознакомления, в ближайшие дни (когда именно!) и обсудить все более конкретно.

С каждым надо работать аккуратно и в его временных рамках. Если человек хочет принять решение в течение двух недель, дайте ему такую возможность и параллельно работайте с ним. Нужен месяц - значит, дайте месяц.

Если вы попытаетесь «продавить» эту категорию потенциальных клиентов до подписания контракта, скорее всего, потеряете их. Поэтому, работая с кем-то, нужно понимать, к какой категории он относится.

Оптимизируя процесс продаж, учитывайте четыре, важнейшие для вас и вашего клиента вещи:

1) личный и коммерческий интерес;
2) решение проблемы;
3) личное время;
4) деньги.

Эти вещи - самые важные и представляют особую ценность для обеих сторон.

«Несозревшие» клиенты – ваш потенциал и инвестиции в будущее.

Говоря о «зеленых» клиентах - тех, кто неизвестно когда воспользуется вашими товарами (услугами), я никоим образом не принижаю их значение в бизнесе. Эти клиенты – потенциал или запас, отложенный «на потом», который надо беречь.

На самом деле, эти клиенты - лучшие. С одним условием: вы должны регулярно с ними контактировать. Если этого не делать, считайте, клиенты для вас потеряны. Потому что если что-то понадобится, они не вспомнят, кому позвонить.

Если вы думаете, что, выслав однажды какие-то материалы, раз и навсегда заинтересовали и «привязали» клиента, и если «загорится», он вспомнит о вас и позвонит, вы глубоко заблуждаетесь.

Не позвонит! Во всяком случае, большинство. Поэтому необходимо на 100% сделать так, чтобы кто-то постоянно (допустим, раз в месяц) их «касался», причем непродажно, и давал возможность дорасти до момента принятия решения о покупке «прямо сейчас». Периодически нужны и «продажные касания».

Если вы будете правильно делать lead development и правильно классифицировать потенциальных клиентов, ваша эффективность и эффективность продажной команды сильно повысится. А значит, повысятся продажи и заработки.

Технически организовать lead development несложно. Если не справляетесь сами, наймите помощника. Для ведения классификации существует много CRM-продуктов - от бесплатных до дорогих «вэбовских».

Lead generation – бурный поток новых потенциальных клиентов.

Генерация новых потенциальных клиентов - важнейшая тема, это именно то, что нужно и важно для ваших продаж. Почему эта тема настолько важна?

Скорее всего, вы убедились на собственном опыте, что хорошо продающую презентацию сделать можно, а вот что дальше и как ее раскручивать? Где взять новых заинтересованных людей? Вообще, где они «водятся» и что их притягивает? Этого вы не знаете.

Наверное, вы заметили, что если отрабатываете продающие тексты в собственных блогах и рассылках по шаблонам, лишь «выжигаете свое поле» и теряете читателей, что не есть хорошо. Тем более, учитывая, как люди отбиваются от жестких продаж. Им все меньше нравится, что постоянно и везде что-то продают или пытаются продать.

С другой стороны, люди ищут позитивные эмоции и думают, что какие-то вещи могут им их дать. Вам и мне понятно, чего им хочется и что происходит у них в голове. Но, к сожалению, в современной экономической ситуации, чтобы жить хорошо, приходится активно продавать.

Порой, чтобы выжить и остаться на том же уровне продаж, что и в прошлом месяце, нужно в два-три раза больше работать. При этом каждому хочется не просто что-то делать, а создать систему, получить шаблоны. И все это нужно для понимания, как стабильно находить заинтересованных потенциальных клиентов, а не бегать за ними.

В любом бизнесе есть три основные задачи: первая – заработать деньги, вторая – сохранить их и третья – приумножить.

Я не научу вас приумножать и сохранять деньги, но поделюсь первичной информацией – как деньги заработать.

Что нужно сделать, чтобы начать зарабатывать больше денег? Для этого нужно больше продавать. А чтобы больше продавать, необходимы новые клиенты. А чтобы найти новых клиентов, надо понять, кто вам нужен.

На самом деле, все работает с точностью до наоборот: сначала нужно найти тех, кому что-то интересно, затем - то, что их интересует, а потом идти дальше.

Лишь после всего этого имеет смысл строить продажи, ваш lead generation. Соединять или строить то, что у вас есть, «переупаковывать» это, либо (что еще лучше) находить новые товары и решения для преодоления проблем вашей целевой аудитории.

Разбиваем процесс продаж на этапы

Первый этап – lead generation, на котором мы находим людей, целевой рынок и выдвигаемся в места скопления нашей целевой аудитории. Причем с «флагом», на котором нарисован (написан) привлекательный offer.

Когда вы достаточно помашете «флагом» с отталкивающими или завораживающими вещами, вокруг вас потихоньку начнет собираться толпа. Это и есть lead generation.

Второй этап – lead conversion. Данный процесс состоит из двух частей:

1. Фильтрация лидов и работа с ними.

2. Продажа лидов.

Прежде всего, нужно понять, чего хотят наши лиды. И для этого мы занимаемся lead development - разрабатываем потенциальных клиентов: задаем уйму вопросов, выясняем интересы, провоцируем на еще большую заинтересованность. Фильтруем их до тех пор, пока они не будут готовы принять решение о покупке. Тогда и начинаем продавать.

Человек приходит и готов купить – лишь тогда вы принимаете заказ и продаете, закрываете сделку. Данный процесс можно называть по-разному, но именно он способствует дальнейшим активным продажам.

Еще один большой секрет

Раскрою вам еще один секрет, который я еще не раскрывал в своих платных и бесплатных рассылках, книгах, семинарах. Возможно, озвучивал лишь на персональных беседах с некоторыми слушателями.

Если взять процесс продаж и разделить его на lead generation (работу с лидами) и lead conversion, возникнет проблема. Она состоит в том, что ни один человек физически не может сочетать разные ипостаси. Есть выражение - «и швец, и жнец, и на дуде игрец». Однако на практике эффективно работать в подобных условиях почти невозможно.

Например, если вы продаете, и параллельно на вас работают другие «продажники», можно полностью перекинуть на них эту работу. Но это не совсем правильно. Либо вам нужно заняться какой-то рутинной работой, скажем, перепроверить и «подбить» бухгалтерские документы. А если в этот же день вам надо заниматься продажами, совместить два таких разных дела вряд ли получится.

На переключение с одного вида деятельности на другой необходимо, как минимум, несколько часов, если не целый день. Как я уже говорил, мне на это требуется не менее трех суток. Кому как, а для меня это сложно.

Постоянно переключаться туда-сюда невозможно: вы будете и плохим менеджером, и плохим продажником, и плохим бухгалтером, и т.д.

Если у вас построен процесс продаж, и вы сами занимаетесь продажами, запомните - в каждом «продажнике», кроме управленца, всегда есть пять позиций.

1. Лидген. На данной позиции должен работать отдельный человек, тогда работа будет эффективной.

2. Ассистент. Заведует расписанием, фильтрацией и обработкой лидов, когда они готовы купить. Здесь она уже превращается в lead development и передает готовых к покупке клиентов «продажнику», который «закрывает» контакты и больше ничего не делает.

3. Продавец. С него в этой схеме сняты еще две вещи. Во-первых, обязанности по клиентскому сервису. И, во-вторых, решение проблем, в частности, если что-то не подошло. То есть послепродажный сервис – не забота «продажника».

4. Оператор ПК - девушка, которая распечатывает и рассылает письма, имеет дело с факсом и электронной почтой, вводит нужные данные в CRM-систему и т.д.

5. И еще одна дополнительная позиция – сервис. Человек, в обязанности которого входит обзвон клиентов и контроль качества предоставленных услуг, товаров и обслуживания.

Такова идеальная структура отдела продаж.

Существует такое понятие – «мега offer». Оно не относится к продаже конкретных продуктов или определенных сервисов. Неважно, продаете вы информацию или рекламу. Это всегда актуально, что бы, как и где вы не продавали: в Интернете, офлайн (магазин, офис) и т.д.

«Мега offer» – это один из вариантов очень успешных продаж.

Что такое «мега offer» и для чего он нужен.

Я дам формулу, согласно которой каждое ваше действие будет направлено на креатив того, что вы продаете. В ней нет ничего сложного, не надо мотивировать людей или нажимать на их «триггеры» («pain, more pain...»).

Конечно, если вы все это умеете, прекрасно. Но к «мега offer» это отношения не имеет. Он состоит из нескольких уровней, точнее говоря, из 22-х. Скорее всего, особенно, если вы - новичок, описать все 22 уровня не сможете. И это нормально.

Не надо стремиться описать все. Однако чем больше уровней будет в offer, тем интереснее описание вашего продукта или offer, сервиса, тем выше конверсия и продажи. То есть будет много плюсов, к которым каждый стремится: больше маржа, возможность брать больше денег за продукты (услуги) и т.д.

Если вы все правильно описываете, это неизбежно.

Что должно входить в такой «мега offer»?

1.«Executive summary» вашего проекта – описание вашего проекта.
2. Дополнительные «примочки» для вашего продукта (сервиса).
3.Описание доставки.
4.Доставка и внедрение.
5.Наличие продукции на складе.
6.Техническая поддержка.
7. Каталог товаров и услуг.
8.Удобства, которые вы предлагаете своим клиентам.
9.Гарантии, которые вы предлагаете клиентам.
10. Гарантия производителя.
11.Дополнительные условия.
12.Бонусы.
13.Ценообразование.
14. Качество.
15.«Погоны» - сертификаты, награждения и репутация.
16. Ценность в глазах клиента и его статус.
17.Статус и репутация ваших клиентов.
18. Social proof (тусовка).
19. Ownership experience. Это опыт или «кайф», который получает человек, купив ваш продукт.
20. Отзывы скептико.
21.Case studies.
22.Усиление спецпредложения.

Ваш offer всегда должен нести value - некую ценность. Она может быть явно выражена (то, о чем писали выше) или являться небольшой уловкой, которая, тем не менее, отлично работает в любых условиях.

Что делать, если проигрываешь конкуренту по цене за один и тот же или аналогичный товар, а клиент сравнивает цены?

Ответ прост: увеличивать ценность своего продукта. Выстраивать такой offer и такое предложение, от которого будет сложно отказаться.

И хотя, основной продукт у вас будет, как у конкурентов, дополнения, которые вы введете в свой offer, могут склонить клиента принять решение о покупке в вашу пользу.

Как это сделать? Если вы внимательно прочли все предыдущие страницы книги, это не составит для вас труда.

Мы рассмотрели способы усиления offer, чтобы клиент видел не только текст, но видел там деньги, мог взять и подсчитать какие-то цифры.

Вы можете использовать любой из описанных способов усиления спецпредложения или использовать их все вместе.

Помните, один из способов увеличения ценности вашего спецпредложения – показать весь ассортимент продукции компании, описать все богатство выбора.

«Мега offer» вы описываете с помощью алгоритма, описанного в данной книге. Описываете мощно – так, чтобы от него было невозможно отказаться, и начинаете активно, жестко продавать. Тогда он неизбежно потянет за собой продажи сопутствующих товаров и всего остального.

Удачи вам в ваших начинаниях и продолжениях!