В книге «Сила мгновенных решений» исследуется феномен спонтанных суждений, сиюминутных решений, которые мы принимаем неосознанно. Такие моментальные суждения – важная часть механизма принятия решений, которые также могут привести к неверному выбору и разного рода проблемам. В книге «Сила мгновенных решений» рассказывается, как правильно их использовать.

Кому нужна эта книга?

• Всем, кто интересуется темой интуиции и процессом принятия решений.
• Всем, кто хочет избавиться от собственных предрассудков и стереотипов.
• Всем, кто хочет научиться понимать, когда следует доверять своей интуиции.

Главные вопросы и тезисы:

• Не отбрасывайте свои интуитивные ощущения – зачастую они правильнее, чем осознанные суждения.
• Наше подсознание умеет отделять зёрна от плевел за доли секунды.
• Мы принимаем намного больше сиюминутных решений, чем это осознаем, а затем придумываем для них рациональные объяснения.
• Бессознательные ассоциации серьезно влияют на наши решения.
• Стресс может временно превратить нас в аутистов и стать причиной провальных решений.

Итак, основная мысль этой книги:
Человеческий разум может выносить спонтанные суждения за считанные секунды.

Практические советы:
Если вы запускаете новый продукт, убедитесь в том, чтобы его тесты проходили в реалистичных условиях. Если ваша компания или начальник запускает новый продукт, и вы хотите провести маркетинговое исследование перед этим событием, постарайтесь максимально точно воспроизвести условия и окружающую обстановку, похожую на ту, в которой ваш реальный покупатель будет использовать продукт. Иначе полученные отзывы будут совершенно далекими от истины.

Малкольм Гладуэлл – американский журналист и писатель. До этой книги он уже опубликовал два бестселлера: «Переломный момент» и «Гении и аутсайдеры».

Вы доверяетесь своей интуиции, принимая решения?

Если да, то вам стоит учитывать несколько важных моментов.

Во-первых, вы, вероятно, полагаетесь на нее гораздо чаще, чем представляете. Даже в таких случаях, когда вы полагаете, что тщательно проанализировали ситуацию и обосновали свой выбор, вполне возможно, что вы лишь подкрепили свое изначальное внутреннее чутье.

Во-вторых, ваша интуиция часто помогает принимать более удачные решения, чем рациональный анализ ситуации. Это происходит по причине того, что она отбрасывает всю неважную информацию и фокусируется только на ключевых моментах. Но ее недостаток в том, что на нее влияют разные особенности подсознания, такие как предвзятые суждения и
предрассудки, которые могут просто вас запутать.

Очень важно различать ситуации, когда следует полагаться на интуицию, и когда ей не стоит доверять – это поможет принимать верные решения.

Из этой книги вы узнаете:

• почему запуск бренда самой вкусной колы с треском провалился,
• почему эксперты по подделкам предметов искусства чаще доверяют своему чутью, а не рациональному анализу,
• как одного мужчину выбрали президентом США только благодаря его внешности.

Человеческий разум принимает решения в любых ситуациях двумя способами.

Первый способ подразумевает осознанное получение и обработку информации, взвешивание всех «за» и «против», а затем принятие рационального решения о дальнейшем поведении.

Этот способ обработки данных очень медленный, и в некоторых ситуациях на него просто не хватает времени.

В процессе эволюции у людей выработался второй, более быстрый способ: подсознание моментально производит спонтанные суждения, основанные на внутреннем чутье, а не на рациональном мышлении.

Второй способ принятия решений позволяет разуму освободиться от некоторых сложных мыслительных процессов, оставив их подсознанию. Глубинные процессы в подсознании, совершенно незаметные для нас, производят обработку поступающей информации буквально за секунду, после чего у вас в голове появляется подходящее решение и план действий.

Многие люди склонны доверять лишь осознанным суждениям, им трудно принимать решения на основании чувств и интуитивных ощущений. Тем не менее сиюминутные решения зачастую намного эффективнее, чем тщательный анализ ситуации.

К примеру, теннисные эксперты могут интуитивно предсказать неудачную подачу игрока и при этом не могут объяснить, по каким признакам они это определяют. Есть и эксперты в области искусства, которые могут выявить подделку с первого взгляда просто потому, что у них появляется «странное» чувство, и лишь позднее они способны найти своему решению
рациональное объяснение.

Во многих ситуациях присутствуют признаки и особенности, которые подсознание воспринимает быстрее, чем разум и логика. Именно в таких ситуациях лучше доверять своей интуиции.

Хотя дотошность не является недостатком, в процессе принятия решений часто не стоит досконально изучать каждую деталь доступной информации. Обычно концентрация на нескольких важных факторах и блокировка нерелевантной информации позволяет принимать более продуктивные решения.

Допустим, вы видите влюбленную пару и хотите предсказать, как долго продлятся их отношения.

Чтобы сделать это, лучше сконцентрироваться на нескольких ключевых признаках: если вы, например, заметите хоть малейший намёк на презрение в их отношениях, это будет сильнейшим индикатором того, что вскоре у них начнутся проблемы.

Однако если вы попытаетесь анализировать все детали, вам будет трудно сделать точное предсказание, поскольку большое количество неважной информации затмит основные моменты.

К примеру, если вы будете наблюдать за ногами этой пары, их позами и болтовней, вы можете упустить более важные индикаторы их отношений, такие как презрительные взгляды.

Во многих случаях принятия решений наше подсознание делает эту работу за нас: оно отделяет важное от второстепенного, анализируя ваше восприятие разных явлений, чтобы принять верное решение.

Мы можем делать верные спонтанные суждения, поскольку наше подсознание мастерски справляется с процессом фильтрации информации. Точно также, как специалисты в области отношений знают, на какие сигналы обращать внимание при составлении мнения о паре,
например, презрительный взгляд – в процессе принятия спонтанных решений наше подсознание выявляет ключевые детали из всего объема информации.

В повседневной жизни мы постоянно принимаем неосознанные решения. К примеру, что касается любовных отношений, мы чувствуем симпатию к человеку при первой же встрече.

Еще один пример – футболисты, которые интуитивно чувствуют нужный момент, когда нужно сделать голевую передачу. Даже опытные инвесторы иногда доверяют внутреннему чутью, принимая решение о продаже акций.

Во всех этих ситуациях решения принимаются в подсознании.

Тем не менее многие люди больше доверяют фактам и цифрам, нежели чувствам и ощущениям, поэтому они часто придумывают логическое объяснение своим спонтанным суждениям.

К примеру, по окончании футбольного матча вратарь может обосновать то, что он несколько раз великолепно отразил удары, простыми словами: «Я просто оказался в нужном месте в нужный момент». Однако его объяснение искажает реальные процессы, происходившие в те секунды у него в голове: его автоматические реакции на удары были основаны на работе подсознания.

Подобным образом, наши рациональные суждения об идеальном партнере для романтических отношений часто не совпадают с нашим реальным выбором. Мы можем пространно рассуждать о том, какими чертами характера должен обладать будущий избранник, но когда мы встречаем его, мы не ставим галочки напротив составляющих этого списка. Наоборот, мы неосознанно понимаем, нравится нам человек или нет. При этом наш интуитивный выбор зачастую противоречит рационально продуманному портрету желаемого партнера, который мы уже нарисовали у себя в голове.

Подсознание особым образом влияет на наше поведение.

К примеру, в одном исследовании группу людей попросили сыграть в игру-викторину Trivial Pursuit, но перед этим их разделили на две команды и дали каждой свою задачу. Участников первой команды попросили представить, каково быть профессором, а вторую команду – поразмышлять над образом жизни футбольного фаната-хулигана.

Результаты игры двух команд имели существенные различия: команда, представлявшая умного профессора, дала больше правильных ответов, чем группа, представлявшая оголтелого футбольного забияку. Их ассоциации повлияли на результаты игры.

Подобным образом наше подсознание постоянно влияет на наше поведение.

К примеру, многие из нас научились подсознательно автоматически ассоциировать такие признаки, как «белый», «мужской» и «высокий», с такими качествами, как сила и компетентность. Даже если мы открыто не признаем, что высокие белые мужчины более компетентны, чем низкорослые темнокожие женщины, у многих из нас данное мнение
укоренилось в подсознании.

На самом деле, исследования показали, что высоким белым мужчинам намного легче добиться успехов в карьере. Было даже доказано, что всего несколько дополнительных сантиметров роста могут стать причиной более высокой зарплаты. Почти все позиции топ-менеджеров заняты белыми мужчинами ростом выше среднего.

История Уоррена Гардинга – доказательство того, что ассоциирование внешнего облика с определенными чертами характера может привести к катастрофе. Гардинга выбрали президентом США по окончании Первой Мировой войны просто потому, что его последователи полагали, что он выглядит как настоящий президент. На самом деле, он не обладал какими-либо выдающимися качествами или навыками, поэтому сегодня его считают самым худшим президентом за всю историю.

Вы удивитесь, если услышите, что обладаете способностями к телепатии? На самом деле, все мы умеем читать мысли. Все, что нужно сделать – это посмотреть на лицо человека: эмоциональная мимика точно отражает ход его мыслей.

Более того, ученые доказали, что мимика – это универсальный феномен. Люди из разных уголков мира могут одинаково хорошо распознавать эмоции счастья, злобы или грусти на лицах окружающих.

Однако есть люди, например, страдающие аутизмом, которые слепы к невербальным сигналам: они понимают лишь открыто передаваемую информацию и неспособны читать мимику людей.

В действительности, даже люди без аутизма могут временно стать такими в результате стрессовых ситуаций и при дефиците времени. Находясь под давлением, мы склонны игнорировать многие непрямые сигналы, такие как мимические выражения лица, и переходить в режим «тоннеля», уделяя все свое внимание надвигающейся «угрозе» - самому важному на
данный момент. Такая зашоренность иногда становится причиной того, что полицейские стреляют в невинных людей, потому что намеренно концентрируются на потенциальной угрозе – и тогда даже черный кошелек может показаться пистолетом.

Если вы хотите избежать такого аутистичного восприятия, необходимо успокоиться и постараться устранить источники стресса из окружающей обстановки. Чем сильнее стресс, тем больше вероятность того, что вы временно станете воспринимать мир, как аутист. На определенном уровне стресса логическое мышление просто перестает функционировать, и
человек может повести себя непредсказуемо.

Маркетинговые аналитики определяют, какие продукты будут пользоваться спросом на рынке, а какие – нет. Тем не менее исследователям часто не удается предсказать покупательское поведение.

Например, несколько десятков лет назад компания Coca Cola провела определенное количество дегустаций и была вынуждена признать, что продукты их конкурента Pepsi нравятся покупателям больше. В результате компания изменила рецептуру и вывела на рынок новый продукт с удачным названием New Coke («новая кола»). Результаты проведенных дегустаций
говорили о том, что напиток станет настоящим хитом. Что в итоге?

Новая кола стала одним из величайших провалов за всю историю бренда и потом была снята с производства.

Почему тесты оказались настолько далекими от реальности?

Дело в том, что их проводили в неправильных условиях: дегустаторы должны были оценивать продукты, сделав лишь один глоток, а все узнаваемые элементы бренда, например, цвет банки – были скрыты. Как часто вы пьете колу именно так, не из банки?

Такие нереалистичные условия привели к результатам, не имеющим ничего общего с последующим покупательским поведением. Чтобы по-настоящему оценить новый напиток и выдать сиюминутное мнение, дегустаторам нужен был соответствующий контекст: лучше бы они потягивали напиток из банки, сидя дома на своем диване.

Получается, что при проведении маркетинговых исследований нужно учитывать, что покупатели склонны негативно реагировать на первую пробу нового продукта. Дело в том, что потребителю нужно просто привыкнуть к товарам, которые им не знакомы, и только тогда они могут им понравиться.

Как вы думаете, у современных людей все еще остались расовые предрассудки?

Проводя простые тесты на ассоциации, психологи выяснили, что расовые предрассудки глубоко засели в головах людей. К примеру, исследования продемонстрировали, что многим гражданам США сложно ассоциировать позитивные качества со словом «черный», в отличие от слова «белый». Невероятно, но такое подсознательное суждение было отмечено и у темнокожих людей.

Эксперты обосновывают этот феномен тем, что подсознание формируется через наблюдения.
Например, сегодня правящий класс в США практически полностью состоит из «белых» людей.

Таким образом, американцы развили подсознательную ассоциацию белой кожи и такого позитивного качества, как власть.

Больше всего тревожит тот факт, что все эти предрассудки действительно влияют на наше обычное поведение. Цвет кожи, пол и рост формируют восприятие человека – взять хотя бы процесс приема на работу.

Если вы не хотите стать жертвой таких предрассудков, необходимо искать способы изменения подобных подсознательных мнений. Одним из таких способов является знакомство с новыми людьми и проба всего нового.

Например, в процессе другого психологического теста на ассоциации, одному студенту удалось временно поставить под сомнение свою предубежденность против темнокожих, когда он смотрел соревнования по лёгкой атлетике, в которых принимала участие американская команда, практически полностью состоявшая из спортсменов-афроамериканцев. Его желание поддержать команду своей страны свело на нет влияние предрассудков, связанных с темнокожими

Теперь вы понимаете, как сильно подсознательные предубеждения и стереотипы могут повлиять на ваши решения. Если вы хотите этого избежать, необходимо осознанно оградить себя от потенциально ложной информации.

К примеру, долгие годы в музыкальном сообществе превалировало мнение, что только мужчины могут профессионально играть на таких инструментах, как скрипка или контрабас.

Женщин, несмотря на их таланты, даже не рассматривали в качестве серьезных претендентов на подобные вакансии. Проще говоря, они пали жертвами предрассудков и стереотипов.

Чтобы решить эту проблему, в музыкальной индустрии во время прослушиваний стали устанавливать ширмы, скрывающие пол музыкантов, чтобы судьи могли оценить их игру лишь на основании ее виртуозности.

Благодаря такому нововведению сегодня в оркестрах по всему миру успешно выступает множество талантливых женщин-музыкантов.

Как показывает этот пример, иногда избавление от подсознательных предубеждений возможно благодаря простому игнорированию нерелевантной информации.

Человеческий разум может выносить спонтанные суждения за считанные секунды. В определенных ситуациях подсознательное мышление превосходит рациональный анализ, но иногда оно может привести и к неверному выбору и несправедливой оценке окружающих.

Практический совет:

Если вы запускаете новый продукт, убедитесь в том, чтобы его тесты проходили в реалистичных условиях.

Если ваша компания или начальник запускает новый продукт, и вы хотите провести маркетинговое исследование перед этим событием, постарайтесь максимально точно воспроизвести условия и окружающую обстановку, похожую на ту, в которой ваш реальный покупатель будет использовать продукт. Иначе полученные отзывы будут совершенно далекими от истины.