В книге «Сам себе MBA» содержится все, что вам нужно знать о бизнесе. Современные лидеры бизнеса учатся на собственном опыте и путем личных исследований, а не в университетах. Эта книга проведет вас по всему пути построения успешного бизнеса, начиная от развития идеи и заканчивая заключением сделок.

Кому нужна эта книга?

• Всем, кто стартует собственный бизнес
• Всем, кому интересно узнать, по каким законам работает бизнес
• Всем, кто хочет освежить свой уже существующий бизнес

Главные вопросы и тезисы:

• Школа бизнеса: это не только невероятно дорого - есть вероятность, что обучение не окупится.
• Идеальная бизнес-идея – это баланс между вашей страстью и деньгами.
• Кредитование бизнеса может оправдать себя, но это рискованный путь.
• У всех нас есть потребности - и тот продукт, который их удовлетворяет, всегда будет хорошо продаваться.
• Первоклассный продукт нуждается в первоклассном продвижении.
• Даже если клиент сомневается, есть способы сделать продажу.
• К хорошей сделке необходимо подготовиться.
• Хороший руководитель – всегда хороший коммуникатор.
• Прислушивайтесь к своему телу, чтобы ваш день был более продуктивным.

Итак, основная мысль этой книги:
Уверенно и с умом выстраивая коммуникацию с людьми, вы сможете убедить своих клиентов купить, сотрудников - работать более сплоченно, а партнеров - заключить с вами сделку.

Практические советы:
Действия красноречивее слов. Когда вы следующий раз будете нанимать нового сотрудника, не выбирайте из тех, кто лучше всех прошел собеседование.

Джош Кауфман - независимый бизнес-консультант и автор двух международных бестселлеров: «Сам себе MBA» и «Первые 20 часов: Как быстро научиться... чему угодно». Его сайт JoshKaufman.net попал в список топ-100 лучших сайтов для предпринимателей по версии Forbes.

Когда речь заходит о бизнесе, большинство людей думают о привычных способах начать его делать: диплом, практика или поиск стартового капитала. Но это неверный путь!

Вам не нужна степень МВА или выигрыш в лотерею для того, чтобы стартовать успешный бизнес или улучшить существующий. Вам нужно всего лишь базовое представление и несколько руководящих принципов. Например, хороший бизнесмен должен знать, как вести переговоры, но для того, чтобы этому научиться, вовсе не нужно тратить целый семестр
(просто прочитайте страницу 9 из этого конспекта).

И это одна из фишек, которая помогла книге «Сам себе МВА» стать настольной книгой для всех, кто интересуется созданием и развитием бизнеса.

Из этой книги вы узнаете:

• Почему диплом МВА – это просто потеря времени и денег;
• Как убедиться в том, что вы разработали стоящую бизнес-идею;
• И как деньги, взятые взаймы, могут увеличить вашу прибыль.

Хотите начать бизнес, но не знаете, как? Школы бизнеса кажутся заманчивой перспективой – кажется, что именно там вы получите все необходимые знания и связи – но действительно ли это ваш билет к успеху?

По идее, так должно быть, не так ли? Иначе зачем же еще люди платят столько денег за диплом МВА? Бизнес-школы невероятно дороги – топ-15 ведущих программ МВА стоят до 53 208 долларов в год за обучение! И это не включая дополнительные сборы и расходы на проживание!

Что, если мы добавим все эти показатели в уравнение? Получится, что в США есть восемь различных бизнес-школ, где получить степень МВА будет стоить около 300 тысяч долларов! «Постойте» - скажете вы, - «Но не все же бизнес-школы настолько дорогие!». Горькая правда, однако, в том, что практически все выпускники вместе с дипломом МВА имеют на руках долг
размером больше 40 тысяч долларов (опять же, без учета дополнительных расходов). Итак, бизнес школы стоят дорого. Стоит ли это образование таких денег? Короткий ответ: нет.

Если смотреть с точки зрения долгосрочной перспективы, диплом МВА никак не влияет на вашу карьеру. Если бы он мог влиять, степень МВА стала бы мерилом успеха, наряду с повышенной зарплатой, или продвижением на более высокие должности. Но она таковой не является.

Ученые из университетов Стэнфорда и Вашингтона провели обширное исследование этого вопроса. Проанализировав огромный массив данных, собранный более чем за 40 лет, они обнаружили, что между успешной карьерой и наличием МВА нет абсолютно никакой связи.

Итак, если бизнес-школы не могут обеспечить вам процветания как предпринимателю, что может? На самом деле очень многому можно научиться на практике, а также благодаря самообразованию – или чтению подобных книг.

Теперь, когда вы знаете, что тратить деньги на МВА бессмысленно, перейдем непосредственно к бизнесу – вашему бизнесу. Какого рода компанию вы хотите основать? С тех пор, как IT-технологии начали развиваться с невероятной скоростью, IT-бизнес может быть прекрасной идеей. Но что делать, если вы не любите эту индустрию?

Вот факт, который должны знать большинство людей: ваш бизнес не будет процветать, если вы делаете его только ради денег. Даже если в конце концов он будет сам себя продвигать, для управления бизнесом в любом случае необходимы сотни рабочих часов и приличные суммы денег для инвестирования.

Например, для того, чтобы позволить себе нанять сотрудников для таких банальных задач как выдача зарплаты и HR, вам придется усердно трудиться в течение нескольких лет. Если вы делаете это только ради денег, хватит ли вам настойчивости работать до тех пор, пока ваша компания не достигнет этой точки? Вряд ли!

Но если вы стартуете бизнес в той сфере, которая вам по душе, вы не только сможете уделять ему все свое время, но вы также сможете принимать гораздо более осознанные решения. Если вы знаете кое-что о специфике рынка, на который хотите войти, вы сможете принимать взвешенные решения, создавать привлекательные продукты и выстоять среди конкуренции. Допустим, вы занимаетесь каким-нибудь видом спорта. Это поможет вам легко определить, какие продукты лучше всего будут отвечать потребностям спортсменов, благодаря чему сможете более точно сфокусировать развитие вашего бизнеса – даже несмотря на то, что в
сфере IT спрос гораздо выше.

С другой стороны, слишком сильное увлечение идеей может препятствовать рациональным суждениям.

Представьте себе маленький город, где выставки художников-экспрессионистов явно не в большом почете. Если же вы заядлый любитель экспрессионизма, вы можете не обратить внимания на отсутствие интереса и попытаться основать музей экспрессионизма прямо у себя в городке. Да, это будет полезный опыт, но не самая удачная бизнес-идея – горькая
правда в том, что любителей искусства признают очень неохотно.

Но допустим, что вы все же нашли правильную идею для вашего бизнеса. И следующий вопрос, который перед вами встает – как выйти на нужный рынок? И сразу еще один вопрос – есть ли какой-то способ быстро получить нужную сумму денег? Читайте дальше, чтобы узнать ответы.

Итак, вы нашли прекрасную возможность для создания бизнеса, но вам откуда-то нужно взять на него деньги. Стоит ли из-за этого останавливаться? Конечно же нет. Вместо этого обеспечьте себе т.н. «кредитное плечо».

Что это такое? Если вкратце, то это любая техника, которая усиливает прибыль или убытки инвесторов. Например, есть стратегия использования заемных средств для увеличения потенциала вашей прибыли. В этом случае вы можете заработать огромное количество денег при минимальных вложениях личного капитала.

Допустим, вы хотите сделать большое вложение, которое нельзя осуществить без займа денег: вы хотите купить четыре объекта недвижимости, каждый из которых стоит около 100 тысяч долларов, но у вас есть только 20 тысяч. Если вы возьмете взаймы 380 тысяч, а затем все объекты недвижимости возрастут в стоимости в два раза, вы заработаете 400000 долларов, вложив всего лишь 20000 собственных средств. Ваши деньги вернутся к вам в 20-кратном объеме!

Но если идея кредитования кажется вам слишком хорошей, чтобы быть правдой, в этом можно согласиться. Кредитование может быть очень рискованным, потому что оно также увеличивает ваши убытки.

Давайте вернемся к нашему примеру: представьте, что приобретенные вами объекты недвижимости потеряли половину своей стоимости: ваши убытки в этом случае составят 200000 долларов. Вы теряете в десять раз больше суммы ваших личных вложений!

Реальным примером может послужить кризис 2008 года, причиной которого стала гигантская сумма кредитов, выданная банками-инвесторами, что привело к катастрофическим потерям, когда недвижимость стала падать в цене. Вывод? Кредиты – это здорово, но нужно всегда быть начеку.

Многие люди думают, что для того, чтобы продукт продавался, достаточно хорошего качества – но это не так. Посмотрите: люди захотят иметь у себя только то, что удовлетворяет их потребности. Скажем так – вампир ни за что не заплатит вам даже за самый ультрасовременный солярий (только если вы не сконструируете его так, чтобы он мог поджидать там ничего не подозревающую жертву).

Всеми нашими решениями, включая решения о покупке, руководят наши базовые потребности. Представьте себе, что вы продаете бутылку пресной воды для путешественника, заблудившегося в пустыне. Он будет готов отдать все, что у него есть, за эту паршивую бутылку, потому что она отвечает его главнейшей потребности на данный момент. Вывод?
Ищите своего отчаявшегося туриста.

Любой успешный бизнес должен закрывать одну или несколько потребностей своих клиентов. Профессоры Гарварда Нитин Нориа и Пол Лоуренс утверждают, что существует четыре основных потребности или мотива, которые являются общими для всех людей.

Первая – это потребность приобретать и собирать вещи, будь то марки, акции или социальный статус. Розничные торговцы и биржевые брокеры как раз обслуживают именно эту категорию.

Вторая – это потребность быть принятыми другими людьми, мы хотим чувствовать себя значимыми и любимыми. Такие бизнесы как службы знакомств и компании, которые обещают сделать нас более желанными (парфюмерные бренды, салоны красоты) – именно они закрывают этот мотив.

Потребность номер три – удовлетворение любопытства. Иначе зачем же вы еще читаете сейчас этот конспект? Думаю, не стоит даже упоминать, что это именно тот случай, когда вы закрываете эту свою потребность.

И наконец, мы стремимся защитить себя, своих близких и свою собственность – здесь нам на помощь приходят охранные предприятия, компании, производящие всевозможные системы сигнализации и т.д.

Рассмотрите свою бизнес-идею в свете одного из этих мотивов. Какую из
вышеперечисленных потребностей ваш бизнес будет удовлетворять лучше всего?

Допустим, ваш продукт закрывает не одну, а три базовых потребностей ваших клиентов. Пора начать его продавать! Но где же найти всех этих клиентов?

Ну, прежде всего вам нужно привлечь их внимание. Но в современной ситуации информационного перегруза это стало непростой задачей. Если вы хотите, чтобы ваши клиенты обратили на вас внимание – вы должны предложить им что-то яркое и запоминающееся.

И в этом случае необходимо подумать о том, каким образом мы будем транслировать наше сообщение клиентам – подумайте о средствах передачи информации. Если упаковка вашего сообщения заставит покупателя подумать, что оно было подготовлено специально для него –
вы с гораздо большей вероятностью сможете привлечь его внимание.

Покажите своему клиенту, что вы приложили дополнительные усилия, пусть даже это будет простая надпись от руки на конверте. Да, это обойдется вам довольно дорого, но это того стоит, особенно если вы хотите выделить наиболее состоятельных клиентов и предоставить им обслуживание на самом высоком уровне – это гораздо эффективнее, чем закидывать сотни
электронных ящиков раздражающими спам-письмами.

Если вы хотите эффективно продвигать ваш продукт, есть еще один ключевой аспект, который необходимо учитывать: конечный результат, который дает ваш продукт. Подумайте: люди не покупают продукты сами по себе. Они покупают их, потому что хотят получить конечный результат, который им этот продукт может обеспечить. Девушка не станет
покупать помаду за 20 долларов просто потому что ей понравился цвет. Она купит ее потому, что будет надеяться – именно этот цвет сделает ее более привлекательной.

Прекрасный способ подчеркнуть конечную выгоду продукта – это использование отзывов от довольных покупателей, которые – важно! – должны быть самыми обычными людьми, которые рассказывают о том, как продукт изменил их жизни. Если вы, к примеру, продаете крем от прыщей – запишите отзыв от лица прыщавого подростка, который решил, что он
обречен быть изгоем – пока ваш крем полностью не очистил его кожу. Такие истории обязательно привлекут внимание вашей целевой аудитории.

Представьте: вы приходите в зоомагазин и видите очаровательного щенка. Но вы не уверены, хотите ли покупать его. Владелец магазина предлагает вам взять собаку домой на неделю – и что в результате? Вы влюбляетесь в эту пушистую прелесть, и у вас даже мыслей не возникает о том, чтобы вернуть его обратно спустя неделю.

Это пример того, как опытный продавец может убедить сомневающегося покупателя совершить продажу. Но как этому научиться?

Вы сможете увеличить продажи, если будете осознавать страхи ваших клиентов. Мы все часто боимся сделать неправильный выбор, что заставляет нас осторожничать. Вместо того, чтобы покупать не ту вещь, мы предпочитаем вообще ничего не покупать – так ведь? В теории продаж это называется главным препятствием к покупке. Ведь действительно, это то,
чего боятся многие продавцы.

Чтобы убедить потенциальных клиентов купить, продавцы должны подставить плечо под страх клиента совершить неудачную покупку – например, дать возможность вернуть купленного щеночка, если он их чем-то не устроит. Эта стратегия работает во многих аспектах, не только с милыми животными. Например, гарантия полного возврата средств на
многие кровати распространяется на целый год – и это убеждает большее количество людей совершать покупку.

Итак, если вы сможете определить, почему ваш клиент может сказать вам нет, вы сумеете убедить его сказать вам «да». Причины, почему люди говорят «нет», в теории продаж называются «стандартными возражениями», и их существует несколько. Клиент может бояться, что товар слишком дорого ему обойдется, или не принесет обещанной выгоды, или что этот товар вообще ему не понадобится и т. д.

Если вы знаете, почему ваш клиент может не купить, вы сможете привести убедительные доводы и развеять его опасения. Допустим, он начинает говорить, что в принципе может еще попользоваться своим старым ноутбуком. Ваша задача – убедить его, что старый ноутбук несовместим с тем программным обеспечением, которое ему необходимо.

Как вы представляете себе переговоры? Возможно, вы представляете себя за круглым столом на конференции, рисуете в голове процесс обсуждения сделки, но не обманывайте себя! Это уже последняя стадия переговоров. А этих стадий несколько.

Первая часть переговоров – это подготовка благоприятной почвы. Прежде чем вы начнете озвучивать свои предложения бизнес-партнерам, вам необходимо убедиться в правильности принимаемых заранее решений. Убедитесь, что вы приглашаете на переговоры правильного
человека – действительно ли компания отправляет к вам того, кто уполномочен принимать решения? Или просто кого-то, чья задача – собрать информацию для вышестоящего руководства?

Также полезно поработать над созданием благоприятной среды, в которой вы сможете выглядеть наиболее убедительно. Как вы будете презентовать ваше предложение – лично, по телефону или организовав онлайн-конференцию? Если лично – ваш офис должен производить хорошее впечатление, однако может быть ваш голос будет гораздо убедительнее
звучать по телефону. Если вы сомневаетесь – вам помогут исследования вашей индустрии или рынка.

Как только вы подготовились, определите суть и контекст вашего предложения. Проверьте, насколько привлекательно ваше предложение будет выглядеть для другой стороны, и каждый раз ищите способы сделать это предложение еще более привлекательным. Можете даже
использовать результаты предыдущих успешных сделок другой компании, чтобы учесть это при подготовке вашего собственного предложения.

И всегда нужно учитывать возможность развития наихудшего из всех сценариев – для того, чтобы подготовиться к вероятным возражениям и подготовить стратегию их обхода с весомыми аргументами. И если и это не поможет, подумайте, на какие компромиссы вы будете готовы пойти.

Финальная стадия переговоров – это непосредственная дискуссия. Благодаря усилиям, приложенным на двух первых этапах, вы будете подготовлены гораздо лучше. На самом деле, большая часть самой трудной работы уже будет сделана!

У вас когда-нибудь был план, который казался вам великолепным, пока вы не попробовали претворить его в реальность? У многих руководителей компаний есть прекрасные стратегии, которые они просто не могут осуществить. Им не повезло с сотрудниками? Или (что гораздо
более вероятно) они просто не могут с ними правильно общаться?

Скорее всего, им неизвестно следующее: если вы хотите заставить других людей что-то сделать, вам нужно внятно им объяснить, почему вы ставите перед ними такую задачу.

Психолог Гарвардского университета Эллен Лэнгер продемонстрировала это в своем исследовании, где студенты подходили к очереди перед ксероксом и просили пропустить их вперед. 60% людей из очереди соглашались, но когда студенты добавляли к своей просьбе причину, почему им срочно нужно сделать ксерокопии, более 95% людей говорили им «да»!

Более того, когда вы сообщаете людям своим намерения, они начинают работать таким образом, чтобы не просто выполнить задачу, но и убедиться в том, что результат отвечает вашей конечной цели. Кроме того, они смогут проявить инициативу в корректировке ситуации, если вдруг что-то изменится – благодаря этому вам не нужно будет контролировать каждый маленький шаг.

Представьте генерала, который дает задачу офицеру захватить холм, но ситуация внезапно меняется, и холм становится стратегически бесполезным – офицер будет знать, как реагировать на эту ситуацию, если ему известна конечная цель генерала – захватить один из флангов противника.

Существует другой способ повысить эффективность общения с сотрудниками, и он очень простой: перестаньте игнорировать других. Удивительно, но мы очень часто не слышим того, что нам пытаются донести коллеги. Да, возможно, вы таким образом чувствуете себя важной
шишкой, но это ни к чему вас не приведет – ваш партнер в конце концов просто откажется вести с вами какую-либо беседу.

Люди также могут занимать боевую позицию в попытках сохранить достоинство. Подумайте: насколько вы будете чувствовать себя комфортно с собственным босом, много ли в вас останется боевого духа, если в ответ на ваше предложение он скажет вам: «Это самая глупая идея, которую я когда-либо слышал.»

Эффективная коммуникация достигается тогда, когда оба собеседника имеют возможность в комфортной обстановке активно обмениваться идеями, поддерживая таким образом диалог, что в конечном итоге повышает продуктивность работы всей организации.

Конечно, в отсутствии продуктивности мало приятного, однако перегруженность делами тоже сильно вредит делу. Лучший способ сохранять эффективность работы – это установка определенных ограничений.

Если вам нужно выполнить несколько задач за раз, ваша общая продуктивность по отношению к каждой из них будет снижаться в обратной пропорции. Ваш мозг просто не сможет справиться со всеми этими делами. Это как жонглирование: чем большим количеством шаров вы пытаетесь жонглировать, тем больше вероятность того, что в какой-то момент вы все их уроните.

Более того, в каждой задаче могут появляться неожиданные сложности и дополнительные требования, которые будут требовать дополнительного времени и усилий. Если в вашем графике сложно выделить для чего-то дополнительное время, вы не сможете справиться со всеми накопившимися требованиями, особенно если их появляется сразу несколько штук.

Итак, как же сохранять баланс? Лучший способ – это прислушиваться к естественным колебаниям энергии в вашем теле. И речь здесь не идет о каких-то эзотерических концепциях – речь идет о банальной продуктивности, которая вовсе не распределяется равномерно на весь день. Ваше тело живет по определенным природным ритмам. В какое-то
время вы чувствуете себя невероятно бодрым и продуктивным. В другое время – вы чувствуете себя дико уставшим и не можете заставить себя даже приступить к работе. Хотя это, конечно, зависит от человека, большинство людей наиболее продуктивны утром, чем после обеда. Мы также знаем, что циклы энергии состоят из 90-минутных периодов. Поэтому каждые полтора часа ваш уровень энергии меняется.

Если вы помните об этих естественных колебаниях, вы сможете извлекать максимум из того времени, когда вы чувствуете себя наиболее продуктивным. И, что более важно – вы сможете отслеживать, когда ваша продуктивность начинает спадать – в этот момент обязательно нужно сделать перерыв.

Хотите чтобы ваш бизнес процветал? В этом случае ваш продукт должен закрывать основные потребности ваших клиентов. Уверенно и с умом выстраивая коммуникацию с людьми, вы сможете убедить своих клиентов купить, сотрудников - работать более сплоченно, а партнеров - заключить с вами сделку.

Практический совет:

Действия красноречивее слов.

Когда вы следующий раз будете нанимать нового сотрудника, не выбирайте из тех, кто лучше всех прошел собеседование. Вместо этого организуйте исследование и выясните, как претендент проявил себя за последние несколько месяцев или лет. Это будет лучшим предсказанием того, как он проявит себя в будущем.