Эта книга о бизнесе. О том, как вы сможете начать свой бизнес и о том, что с ним делать дальше. О том, что с вашим бизнесом вы можете сделать сами. О том, какие ошибки вы можете совершить, и о том, как их преодолеть, а еще лучше не допустить. Как найти стартовый капитал, как заинтересовать потенциального инвестора, и как процесс поиска денег зависит от стадии развития бизнеса? Как продать компанию за солидные деньги, что для этого нужно? И многое-многое другое…

Кому нужна эта книга?

• для тех, кто мыслит категориями бизнеса, денег и возможностей;
• для тех, кто думает о том, как создать правильно, устойчиво, надежно работающую систему, как сделать ее более эффективной, доходной и прибыльной;
• для тех, кому важны клиенты, рынок и стабильно работающий, растущий и приносящий прибыль бизнес;
• для тех, кто хочет большего, и понимает, что глубокое понимание бизнеса, рынка, возможностей и правильное их сочетание, – это единственно верный путь к вашему личному успеху и успеху вашего бизнеса.

Главные вопросы и тезисы:

• Что такое бизнес-модель?.
• Цель, миссия, ведение.
• Цель для бизнеса.
• Миссия бизнеса.
• Как страшно становиться бизнесменом.
• Видение для бизнеса.
• Для чего создается видение? Зачем нужна концепция?.
• План ничто, планирование-всё.
• Конвейер и масштабирование.
• Маркетинг. Волшебная формула 3М.

Итак, основная мысль этой книги:
Вы зависите только от себя. Вы берете на себя все риски и ответственность за свои поступки. Но при этом вы получаете гораздо больше. Получаете вы сами.

Андрей Парабеллум — Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Бизнесмен. Практик инфобизнеса. Принес в Россию и поднял на всем русскоязычном пространстве новую многомиллиардную индустрию - инфобизнес. И теперь, по прошествии нескольких лет, это отдельный рынок с сотнями тысяч игроков, своими нишевыми лидерами и миллионами ежегодно обучаемых людей. Автор и разработчик таких методик, как: «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Двухшаговые продажи», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Организация и автоматизация бизнеса», «Удваивание прибыльности промышленных предприятий». Убежденный сторонник практических навыков против теоретических знаний.

Владелец 2-х различных бизнесов: производство и продажа биометрических систем учета рабочего времени и консалтингового проекта Infobusiness2.ru. Совладелец более десятка интернет и инфобизнес-проектов. Занесен в Книгу рекордов Гиннеса, как бизнес-тренер, который провел самый масштабный онлайн-тренинг в мире.

Денис Запиркин - Независимый эксперт и консультант по развитию бизнеса и оптимизации процессов. Закончил МГТУ им. Баумана с красным дипломом. Дополнительная квалификация в психологии, педагогике и управлении финансами. Сертифицированный инструктор Carnegie Mellon University (2006). Прошел путь от программиста до вице-президента консалтинговой компании. Работал в Microsoft Business Solutions, менеджером по работе с партнерами, работая с наиболее сложными и важными партнерами компании. Преподавательский опыт более 10 лет. 10 лет опыта работы с брендами мирового уровня и SMB-компаниями: создание и развитие бизнеса (B2B, прямые и партнерские продажи). Достижения: сделка года в мульти-миллионной организации, реализация более 15 бизнес-планов, построение более 10 успешных организаций.

Бизнес-модель состоит из 7 параметров: ваших клиентов и путей общения с ними, ваших продуктов и их дифференциации, ценообразования, каналов продаж, путей доставки, клиентской поддержки и полного удовлетворения ваших клиентов.

Итак, вы собрались начать свой бизнес. Или уже начали.

У вас, наверняка есть идея, прототип ее реализации, возможно, продукт, клиенты (хотя бы первый), люди (или вы сами), которые будут осуществлять необходимые операционные активности (продажа, прием заказов, отгрузка продуктов или осуществление услуг, прием платежей, оформление необходимой документации (бухгалтерской и проч.)), ну и, конечно, стоящая за этим (или формирующаяся во времени, по факту), бизнес-модель.

О чем нужно не забыть, точнее, о чем нужно помнить?

Сегодня – это три волшебных слова: Цель, Миссия и Видение (Goal, Mission, Vision).

Правильнее – это три вопроса, на которые вы должны иметь ответ. Это – важная составляющая успеха вашего бизнеса.

Можно ли без нее? Можно! Но если вы делаете дело всерьез и надолго – без этого никуда.

Зачем мне цель, если у меня и так все началось, закрутилось, и я начал получать деньги? – можете спросить вы.

В некотором смысле вы будете правы, но только отчасти.

В долгосрочной перспективе цель – это то, что помогает вам вести свой бизнес в нужном направлении. Принимать решения, которые соответствуют цели. Не быть пассивным.

Возможно, сейчас все хорошо, вам везет, у вас есть доход, и ваш бизнес нормально работает. Но это не будет продолжаться вечно. Придут (или проявятся) конкуренты. Изменится рынок. Клиенты будут просить чего-то еще, чего в арсенале ваших продуктов-услуг еще нет. Много чего может случиться.

И если вы не понимаете, что делать дальше, куда именно вы идете, вы окажетесь в пассивной ситуации, отпустив управление, пустив все по течению. А плыть по течению – вещь опасная, особенно если вы не знаете, куда оно вас несет, и туда ли вы должны приплыть.

Обычно цель объясняют просто: если вы куда-то "плывете", вы должны:

1) знать, куда вы двигаетесь,

2) понимать в каждый момент пути, туда ли вы двигаетесь,

3) не пора ли принимать корректирующие действия.

Работа без цели предполагает то, что ваш путь слишком простой и короткий (и вам не нужно явно осознавать это), и то, что ваши планы совсем не долгосрочные, то, что вы здесь случайно, и вам не сильно нужно или сильно неинтересно.

Правильный капитан корабля (или хозяин бизнеса) знает, куда и зачем он идет. Он знает, по какому маршруту, какие впереди препятствия и как их обойти.

Вторая из трех важных вещей, связанных с правильным долгосрочным бизнесом, – Миссия.

По сути, миссия – это формулировка задач, целей, предназначения и пользы вашего бизнеса для вас, для рынка и для конечных клиентов.

Миссия – это ответ на вопрос, зачем вообще существует ваш бизнес, кому и что он дает, и какая от него польза.

Зачем нужна сформулированная миссия?

Во-первых, это помогает вам самому понять, что вы делаете и зачем. Для того чтобы это делать в принципе. Для того чтобы это было понятно вашим сотрудникам. Для того чтобы это было понятно вашим клиентам. И еще многим вокруг вашей компании, кто, так или иначе, в ней заинтересован сейчас или будет заинтересован в будущем.

Это простой и быстрый ответ на вопрос, чем вы занимаетесь.

Как это помогает тем, кто понимает вашу миссию?

Это помогает вам не сходить с намеченного пути и концентрироваться на важном. На главном. Это помогает вам объяснять клиенту, что вы ему несете, еще до того, как начнете рассказывать о своих продуктах и услугах. Это помогает вашим сотрудникам придерживаться нужных приоритетов, действовать в рамках четких и понятных правил и задач. Это позволяет вам правильно планировать и ставить задачи сотрудникам. На основе миссии строятся маркетинговые активности, планы, кампании и важные коммуникации с рынком. Планы менеджеров продукта и планы производства формулируются на базе миссии – ведь так понятно, что делать и какое оно должно быть. Это помогает вашим клиентам быстро, за считанные секунды получить о вас, о вашей компании, о ваших продуктах и вашей пользе для них нужное впечатление и понимание.

Да, действительно, существует масса неприятных вещей и трудностей, связанных с ведением бизнеса. Действительно, есть гораздо меньше стабильности по сравнению с теплым офисом и регулярной (пусть не достаточной, но все же) зарплатой. Есть и проверяющие органы, и конкуренты, и налоги, и обман. Без этого никуда.

Но, с другой стороны, существует ВАШЕ ВОСПРИЯТИЕ.

Вы можете сто лет сидеть на зарплате (или без нее) и продолжать читать такие статьи, продолжать бояться, слушать страшные истории неудачных проектов, и ни разу так ничего не сделать, даже не начать.

А также вы можете понять, поверить и принять решение, что это просто и только ЗАДАЧИ. ПРОБЛЕМ нет, есть вызовы, которые делают вас и ваш бизнес сильнее, выносливее и уверенней.

Страхов нет – это просто ваше состояние. Вы управляете им. Вы можете сидеть в темном углу и дрожать, и плакать. Но вы же, тот же самый вы, можете встать, сделать глубокий вдох, представить-понять-увидеть вашу цель, и уверенно, бесстрашно двигаться к ней, решая (нет, не проблемы) задачи, которые предстоит вам решить на пути к успеху.

Поймите, 80% успеха – это ваше отношение, это ваш настрой, это ваше восприятие. Основанное на вашем же внутреннем решении.

Видение (Vision). Третья, но не менее важная составляющая главных элементов создания и планирования бизнеса.

Что такое видение?

Кто-то может сказать, что это психологическая составляющая правильного настроя владельца и организатора будущего бизнеса. Кто-то скажет, что это непременная часть бизнес-планирования, описывающая то, как именно будет "выглядеть" и работать создаваемый бизнес. И обе версии – правильные.

С точки зрения вас, как владельца, – это очень важное и правильное психологическое дополнение к формулировке вашей цели. В создании видения вы проецируете и формулируете у себя в сознании то, к чему вы стремитесь.

В отличие от количественной цели, в видении вы просто представляете, каким будет мир, рынок, ваш бизнес, вы, и разные детали – как это все будет выглядеть, какие визуальные ассоциации вы будете хранить в голове, какие и как вы будете передавать своим подчиненным, и к чему именно вы будете стремиться. Психологи утверждают, что для достижения и осуществления цели – это крайне важное и полезное упражнение, – визуализировать свою цель, то есть регулярно представлять, как это оно все будет.

Если отбросить психологический взгляд, видение может быть представлено как серьезный документ, который также называют "концепция". Этот документ содержит цели, содержит описание различных элементов бизнеса, как бизнес работает, то есть в первую очередь отвечает на вопросы "как это работает?", "как это выглядит?", и не отвечает на вопросы "как это сделать?", "каков план?". Ценность такого документа та же: выработать у команды, у акционеров и инвесторов видение-понимание того, как это будет, как это должно быть.

Все правильно: для единого, общего, согласованного понимания, что именно нужно построить общими усилиями вовлеченных сторон.

Если говорить просто обо всех трех составляющих, то для простоты, вопросы, которые нужно задать себе (и тем, кто вам помогает), выглядят так:

Цель: Что я хочу получить? Сколько я хочу получить?

Миссия: Кому, чем и как я помогаю? Чьи проблемы и как решает наш бизнес? В чем польза рынку и клиентом от нашего бизнеса?

Видение: Куда мы идем? Как это можно описать, сформулировать, представить? В какой форме и в каких деталях это можно донести всем остальным, чтобы выработать общее понимание нашего пути и деталей представления нашей цели? Как можно использовать видение-концепцию дальше?

Видение – важный элемент создания плана, бизнес-плана, набора простых и реализуемых промежуточных шагов. В некотором смысле – это основа для декомпозиции цели на понятные и простые составляющие, шаги и задачи вашего плана.

Бизнес-План – что это? Казалось бы, все просто: план он и есть план. Документ, в котором написано, как строить и осуществлять данный бизнес, кто вовлечен, кто за что отвечает, как связаны между собой отдельные задачи, и какие сроки. Классика.

Однако, не все так просто. Бизнес-план документ особый. И с точки зрения его написания, и с точки зрения его использования.

Что такое бизнес-план?

Бизнес-план – многогранный документ, описывающий ваш бизнес, план по его созданию или изменению, план существования компании и ее поведения во времени и в зависимости от разных факторов.

Почему он многогранный? Потому что он описывает ваш бизнес с разных сторон. Потому что им пользуется несколько групп совершенно разных заинтересованных сторон. Какая у него цель? – у него много целей. Для каждого читателя – своя. Именно поэтому он такой многогранный.

Кто им пользуется?

В первую очередь, вы сами. Это ваш план вашего бизнеса. Его вы пишете для себя, чтобы помнить и знать, как и что вы должны сделать. Это нужно не только чтобы не забыть (хотя и это полезно), но для того, чтобы самому анализировать, проводить с ним упражнения "что-если", а еще для того, чтобы своим (будущим?) подчиненным доносить вашу стратегию и из задачи не только в устной форме.

Акционеры. Те, кто вкладывают в ваш бизнес свои ресурсы (деньги, капитал, прочее), должны отчетливо понимать, во что именно они вкладывают. Им важны не только цифры и сроки возврата, дохода и прибыли, им нужно понимать, что ваш бизнес и вы – достойное вложение, с понятным будущим, с ясным видением, с определенными рисками (без этого никуда, но важен уровень рисков), и что у вас (в бизнес-плане) достаточно материала, аргументов, четких задач как добиться успеха, а акционерам получить свое: дивиденды, прибыль и прочее.

Инвесторы. Схожи по поведению с акционерами, только более агрессивны и более ориентированы на финансовую и рисковую составляющие. И тем не менее, без бизнес-плана разговор об инвестициях не представляется серьезным.

Менеджеры. Ваши подчиненные, которые отвечают за соответствующие направления бизнеса. Директоры, вице-президенты, начальники отделов – их должности определяются размером вашей компании, но суть одна: они наемные менеджеры, управленцы, которые должны обеспечить выполнение бизнес-плана так, как это намечено, либо оперативно и умело действовать в условиях меняющегося окружения, чтобы бизнес несмотря ни на что работал и выполнял свои цели.

Подчиненные, сотрудники. Да-да, и они тоже. Конечно, это не лучший тон, когда они читают текст всего бизнес-плана как есть – им надо правильно "переводить" и доносить нужные им составляющие, и тем не менее, они тоже могут и должны получать информацию из бизнес-плана и косвенно, но пользоваться им. Ведь они работают на вас и на ваш бизнес, значит должны выполнять все то, что помогает бизнесу быть и получать нужный (вам, акционерам, инвесторам и др.) результат.

И еще много разных других людей и ролей, которые так или иначе могут быть или уже вовлечены в окружение вашего бизнеса.

Как правильно применять бизнес-план?

Бизнес-план важный документ. Он содержит много информации, которая была бы интересна вашим врагам и конкурентам. На бизнес план должна распространяться ваша коммерческая тайна. Не нужно его рассылать по компании. Не нужно давать всем, кто попросит.

Но и хранить в сейфе за семью печатями его не стоит. Бизнес план – это план, по которому работаете вы и ваши подчиненные, менеджеры компании. Это – ваш настольный документ, с которым вы сверяетесь регулярно.

Выполняете, анализируете, сопоставляете, корректируете, снова выполняете…

И еще. Нужно помнить, что не все в вашей компании и в ее окружении умеют понимать язык, на котором написан этот документ. Деловой, серьезный, бизнес-язык. Помните, что есть ряд аудиторий, для которых бизнес-план должен быть правильно переведен и правильно транслирован.

Это очень правильные слова.

Что это значит? Что не нужно делать план?

Обязательно нужно. План – крайне важная вещь. План нужно делать и для бизнеса, и для проекта, и для задачи, и для жизни – все, что имеет цель, которая требует достаточно много шагов для достижения, особенно если нужно привлечь различных людей и различные ресурсы – должно делаться по плану.

Почему это так важно?

Во-первых, это документ. Его можно прочитать самому. Его можно дать почитать другим. Его можно предметно обсуждать, и координировать подходы по достижению поставленной цели.

Во-вторых, план содержит четкие и связанные шаги, которые следует исполнять участникам плана. Значит – это путь и видение того, как будет достигнута цель. Это помогает участникам плана действовать слаженно и скоординировано.

В-третьих, наличие плана – это возможность сопоставления реальной ситуации и того, как изначально задумывалось (планировалось). И если реальность с планом расходится – это повод подумать.

И, наконец, план – это рабочий инструмент настоящего менеджера. Именно план помогает менеджеру вести за собой команду к намеченной цели и достигать результата. Без плана все лидерские и управленческие качества просто не востребованы, ведь в такой ситуации неизвестно куда идти и зачем.

Тогда почему "план – ничто"?

1) потому что, как показывает опыт, как показывает статистика, большая часть проектов (каких угодно) при завершении в той или иной степени не соответствует изначальному плану;

2) потому что, изначальный план может содержать неверные цели, ожидания, предпосылки и оценки;

3) потому что… и еще очень много потому что…

НО!

Но все становится на свои места, когда вы не молитесь на план, не возводите его в догму, а относитесь к нему, как адаптивному, изменяемому, помощнику, который может вас вести в правильном направлении, но который периодически нужно пересматривать.

Именно в этом "пересмотре" и соль планирования, которое "всё".

План – это маршрут, который ведет вас к цели.

Планирование – это возможность корректировать ваш маршрут, сверяться с ним (а следуете ли вы вообще по этому пути), стремиться следовать выбранному маршруту или (!) менять маршрут, если и когда понятно, что можно идти другим, более правильным и подходящим путем в более правильном и подходящем направлении.

Вы придумали идею бизнеса, вы сделали концепт, проверили идею, оформили бизнес-модель и проверили ее, приступили к выстраиванию организационной структуры, нашли себе подчиненных и делегировали им большую часть задач.

Что делать дальше? Переходим к созданию конвейера.

В данном случае, конвейер – это не только и не столько сборочная линия, какой многие представляют себе конвейер – это система, позволяющая перейти от штучного производства, от случайных заказов к потоку.

Когда вы создали и сделали работоспособной минимальную орг. структуру в вашей компании (5-7-10 человек), следующий шаг – увеличить количество персонала до 20-50 человек. Помните, если структура сырая и непроверенная, вам достаточно устраниться нее на несколько дней, и все может рухнуть как карточный домик. Поэтому нужно набирать людей постепенно, и грамотно всем делегировать те или иные функции, проверяя их выполнение тщательно, постепенно увеличивая зоны ответственности и объем задач. Бизнес должен превратиться в механизм, который достаточно запустить только раз, а дальше он сам будет работать. Как автомобиль, в котором после запуска не требуется стартер – мотор крутится сам по себе, и подача топлива, зажигание и рабочий цикл выполняются уже без привлечения стартера.

Ну что, решение принято? Начинаете бизнес? А вы подумали, по какому из путей его начинать? Нет, речь не о жизненном цикле бизнеса. Речь о том, что существует четыре наиболее популярных и рабочих путей, как именно начинать:

1) Начинать с продаж.
2) Через услуги к продуктам.
3) Начало с продукта.
4) И еще один вариант, который на сленге называется "Прислониться", который можно разбить на два наиболее типовых: прислониться к крупной компании и прислониться к клиенту.

ПУТЬ ПЕРВЫЙ. НАЧИНАТЬ С ПРОДАЖ.

Наиболее популярный (как вам ни покажется странным) способ правильного начала бизнеса. В чем основная задач бизнеса? Правильно, приносить прибыль владельцам. Для того чтобы получать прибыль, нужно больше зарабатывать (то есть продавать) и меньше тратить. Вот поэтому и начинаем с продаж, не понеся еще никаких расходов.

Чем характерен данный путь? Вы принципиально начинаете именно с продаж: убеждаетесь, что ваша будущая услуга или продукт нужны рынку, нужны клиентам, и что они готовы за это платить деньги (важная проверка! ведь вам часто могут говорить, что это нужно, это полезно и востребовано, но когда вопрос дойдет до денег, все разговоры и окончатся).

ПУТЬ ВТОРОЙ. ЧЕРЕЗ УСЛУГИ К ПРОДУКТАМ.

Идея предельно проста. Для создания продукта требуется значительное количество ресурсов, деньги, время, технологии, разработчики, менеджмент и так далее. Продукт появляется в результате сделанных в него затрат, инвестиций и после определенного, порой значительного, времени. В отличие от услуги.

Для того, чтобы оказывать услугу, в подавляющем числе случаев все, что вам нужно, это специалист-эксперт в данной области, возможно, несколько, возможно с помощниками, но в любом случае это существенно проще: найти людей, и приступить к работе, то есть к оказанию услуги – по сравнению с разработкой продукта.

Что важно делать в этом варианте? Правильно считать имеющиеся ресурсы, понимать экономику проекта, и умело распределять финансы между основными активностями (услуга) и разработкой продукта.


ПУТЬ ТРЕТИЙ. НАЧИНАТЬ С ПРОДУКТА.

Этот подход оправдан лишь в тех случаях, когда продукт достаточно велик, чтобы его создать за один проект (по пути "Через услуги к продуктам.") или выстроить за счет полученной от клиентов предоплаты.

Такие продукты – классический случай, который разбирается в большинстве бизнес-школ в разделах "инвестиционные проекты" или "технико-экономическое обоснование будущего продукта".

Основным источником финансирования работ по созданию продукта являются инвестиционные деньги.

Эти деньги либо инвестируются из прибыли компании, то есть из внутренних ресурсов, либо привлекаются от внешних кредиторов или инвесторов.

Что вам нужно делать, если вы решили двигаться по данному пути:

1) запастись терпением,
2) учиться продавать, и всеми силами продавать идею вашего будущего продукта тем, кто сможет вложить в ваш проект нужную сумму,
3) начать разработку продукта своими силами ради появления минимально работоспособного прототипа (если это возможно, иначе только п. 2)

ПУТЬ ЧЕТВЕРТЫЙ. ПРИСЛОНИТЬСЯ.

Самый безопасный вариант. Причем совсем безопасный, если вы "прислоняетесь" к крупной компании, чуть менее безопасный, когда "прислоняетесь" к клиенту.

В чем разница?

Прислониться к клиенту – значит, что у вас есть очень лояльный к вам, возможно единственный, клиент. С этим клиентом и только для него вы делаете всю работу. Если совсем просто – вы работаете как одно из подразделений клиента, но имеете отдельное юридическое лицо, и между вами происходят продажи и движение денег.

Чем это удобно? Тем, что до определенного момента у вас есть постоянный спрос, вы гарантированно (с высокой вероятностью) получаете заказы, у вас четкий (с высокой вероятностью) прогноз по притоку денег и так далее.

Что здесь важно? Важно иметь хорошие отношения (связь) с влиятельным представителем клиента, чтобы гарантировать себе существование в виде новых заказов. И не менее важно успеть развиться до такого уровня, чтобы уверенно выйти на рынок и работать там, получая новых клиентов в конкурентной борьбе.

Что важно? Прислонившись однажды к большой компании, можно от нее никогда не оторваться, и навсегда остаться ее подразделением, в лучшем случае одним из элементов структуры холдинга. Сможете ли вы остаться бизнесменом и хозяином, не превратившись в наемного менеджера с сильно подстриженными крыльями – неизвестно.

Что вы сделаете со своим бизнесом, и кем вы станете, пойдя по одному из этих путей – зависит во многом от вас. И от ваших целей.

Что такое 3M, и в чем волшебство этой формулы?

В общем-то ничего волшебного… За исключением того, что это работает. И очень хорошо работает. И это именно то, что вам нужно знать в минимальном варианте для того, чтобы добиться успешного, работающего результата.

3M – сокращение от Media, Market и Message:

Media – выбранный вами маркетинговый канал, канал донесения вашего сообщения до вашего клиента.

Market – тот самый рынок, совокупность ваших потенциальных и существующих клиентов, на котором вы работаете или собираетесь работать, это те люди, которые должны услышать или увидеть и воспринять ваше сообщение (Message) через выбранный вами канал (Media).

Message – сообщение, письмо, реклама, текст, аудиосообщение, ролик по телевизору и так далее. Главное – это именно тот текст, который должен быть услышан, воспринят вашим (потенциальным) клиентом. Такой, чтобы клиент заинтересовался, чтобы отреагировал, чтобы пошел-нажал-позвонил-сделал-что-то, купил и стал вашим клиентом.

Важность и эффективность формулы 3M состоит в том, что вы добьетесь успеха, получите увеличение продаж только при правильном и полном сочетании ВСЕХ этих трех компонентов.

Достаточно допустить ошибку с хотя бы одной из составляющих формулы, и все пойдет впустую. Компоненты этой формулы работают всегда только вместе.

В отношении конкуренции существует два противоположных мнения: это хорошо и это плохо. Последнее более популярно.

Конкуренции не нужно бояться. Проще всего в пылу эмоциональной слабости сказать: конкуренция снижает уровень цен на рынке, делает хорошо клиентам, но не приносит пользы нашему бизнесу, потому что снижает наши доходы и нашу прибыль.

Но давайте посмотрим на это с другой стороны: какие преимущества конкуренция дает вам и вашему бизнесу? Если и когда вы поймете положительные стороны, вы сможете не только использовать конкуренцию в своих интересах, усиливая свое предложение рынку и находя новые решения.

Запомните: конкуренция ослабляет слабых. Смените внутреннее психологическое отношение к ней. Конкуренция – это повод находить новые пути, это среда, в которой вы становитесь сильнее. Конкуренция заставляет вас думать, бороться и выживать.

Многие вещи в мире, в том числе и ваш успех, зависят от внутреннего настроя, от того, как вы их воспринимаете: как плохое или как потенциально хорошее. Конкуренция – не исключение. Если вы всеми 100 процентами вашего сознания видите ее как зло, – оно окружит вас, ослабит и убьет. Но если вы видите в любой проблеме вызов, видите возможность учиться, становиться сильнее, придумывать что-то новое, что-то более совершенное (чего нет у ваших конкурентов) – это может быть ваша сила. И эту силу вы должны использовать.

Конкуренция не дает вам останавливаться на месте. Не дает вам загнивать.

"Правильная" цена формируется чаще всего с учетом трех групп факторов:

1) внешние факторы;
2) внутренние факторы;
3) факторы, связанные с ценностью вашего предложения.

Внешние факторы. К внешним факторам относят обычно те, что связаны с вашим рынком и его характеристиками. В таком случае цена зависит (должна зависеть) от объема рынка, платежеспособности клиента, цены "средней" сделки на рынке, наличия и поведения конкурентов, присутствия товаров-заменителей и др.

Внутренние факторы. К внутренним факторам, влияющим на цену, относятся такие финансово-экономические индикаторы как себестоимость, плановая маржа, плановая прибыль, связанные с ними цели бизнеса (если такие есть и установлены в вашем бизнес-плане).

Ценность. Третий, и очень важный фактор, влияющий на формирование цены, помогающий в указанном диапазоне между "сверху" и "снизу" определить одну или несколько величин, исходя из которых вы сможете принять окончательное решение о цене. Речь о факторе "ценность".

Ценность, в данном случае – это условная, субъективная оценка того, сколько клиент готов в определенный момент времени заплатить вам с учетом пользы (измеренной опять же в деньгах), которую вы ему своим решением (продуктом-услугой) принесете.

Деньги - это кровь вашего бизнеса.

Ваш бизнес как организм очень нуждается в правильном кровоснабжении.

Здоровая система продаж - это здоровье вашего бизнеса.

Здоровая система производства и оказания услуг - это нормальное функционирование организма по имени бизнес.

Вы следите за своим здоровьем? Принимаете меры, если что-то не так?

Так же и в деятельности вашей организации. Ее нужно кормить, следить за самочувствием, вовремя делать оздоровительные процедуры, минимизировать стрессы, но иногда проходить через них - это полезно, без стрессов, которые вы преодолеваете, вы станете нежизнеспособным, и ваш бизнес так же.

Когда речь о здоровье - вы на любом уровне, будь то эмоции, физиология или логика - понимаете, что с вами, насколько вам хорошо, насколько плохо, когда начинается болезнь и когда ваше здоровье идет на поправку.

Что помогает вам понять самочувствие бизнеса?

Среди массы индикаторов, которые вы должны наблюдать и периодически проверять, наиболее важными являются показатели, связанные с деньгами. Многие начинающие предприниматели полагают (часто ошибочно), что существуют вещи, которые деньгами не измерить, которые нельзя перенести в плоскость финансово-экономических индикаторов. Это действительно ошибка. Практически все параметры бизнеса: маркетинговые, производственные, кадровые, хозяйственные, какие угодно, - можно перевести в пространство денег.

Именно этот принцип лежит в основе выстраивания корпоративных моделей, сбалансированных KPI (key performance indicators), пронизывающих все подразделения и все функции компании, и это помогает свести жизнь всей компании, анализ этой жизни к единому языку, на котором можно оценивать состояние, здоровье бизнеса, - языку денег, языку финансового и экономического анализа.

1. Баланс. Отчет, помогающий вам в долгосрочной перспективе наблюдать состояние компании. Растут ли ваши активы? Что с заемным капиталом? Насколько вы зависите от долгов и кредитов? Сколько стоит ваша компания? Каковы тенденции за последние годы, дающие вам прогнозировать капитал и свое состояние с этой точки зрения? - ответы на все эти и подобные им вопросы дает анализ баланса компании. Управленческий баланс дает вам увидеть показатели ликвидности и финансового рычага, оборачиваемость активов, оборачиваемость запасов и дебиторской задолженности, многое другое.

2. Profit&Loss. Отчет о прибылях и убытках. Очень важный, нужный и полезный отчет. Делается за период, и в этом его слабость. В данном отчете рассчитывается чистая прибыль, заработанная компанией в отчетном периоде.

3. Cashflow report. Отчет о движении денежных средств (ОДДС). Результирующим показателем ОДДС является чистый исходящий денежный поток, т.е. та сумма денежных средств, которая остается в распоряжении компании на конец отчетного периода. С точки зрения управления на основе показателей отчетных периодов, этот отчет просто необходим. Но для краткосрочного понимания ситуации и для оперативного управления и этот отчет не дает необходимых возможностей.

4. Бюджет. По классике, бюджет не входит в перечень трех основных управленческих отчетов. Но это крайне важный и необходимый инструмент управления компанией. Бюджет содержит ваши цели на год и на более короткие отчетные периоды (квартал, месяц, возможно, неделя). Бюджет позволяет вам балансировать расходные и доходные составляющие. Он позволяет вам периодически сопоставлять фактическую ситуацию с плановой и принимать необходимые корректирующие управленческие решения. И не только в отношении денег - ведь это связь финансового состояния со всеми подразделениями и функциями компании.

Что лучше: свое дело или работа наемным менеджером?

Или так: Что лучше: тянуть сложнейшую работу, не спать ночами, работать по ненормированному графику или приходить в офис, делать запланированные задачи, получать зарплату и бонусы?

Или так: Что лучше: радоваться тому, что ты, именно ты, изменяешь мир, меняешь жизнь клиентов, именно ты за это получаешь деньги, и ты этим сам управляешь, делая то, что нужно, так как нужно, а не так, как тебе говорит "дядя", на которого ты работаешь, которому «по дешевке», за регулярность и стабильность, продаешь время своей жизни...?

Почему? Вы зависите только от себя. Вы берете на себя все риски и ответственность за свои поступки. Но при этом вы получаете гораздо больше. Получаете вы сами.

Кому-то это не нравится, кому-то это не подходит, кто-то этого боится. Ну и пусть. Это не для всех.

Что выбираете вы?

Эта книга – набор ответов на вопросы о том, что и как нужно делать для практической, успешной, эффективной и результативной работы над вашим бизнесом, начиная от задумки, создания и выхода на новый уровень.

Мы уверены, что вы правильно увидите наши советы, инструкции и алгоритмы, которые явно или неявно содержатся в нашей книге.

И самое главное: ДЕЛАЙТЕ, РАБОТАЙТЕ, ВНЕДРЯЙТЕ!

Удачи вам и вашему бизнесу!