Эта книга является сборником рецептов прибыльного продюсирования. Дорожная карта, которая покажет вам, как сделать быстрые деньги на чужих знаниях. Прочитав это издание, вы посмотрите на продюссирование новыми глазами. Вы будете четко знать, что делать, и главное, как делать, чтобы получить свой миллион в тренинговом бизнесе.

Кому нужна эта книга?

• Тем, кто хочет заработать миллион на организации мероприятий с минимальными рисками и максимальной окупаемостью;

• Тем, кто желает построить жизнеспособную модель действующего, прибыльного, и главное, низкорискового бизнеса чужими руками.

Главные вопросы и тезисы:

• Особенности продюсирования тренингов.
• Как выбрать тренера на миллион?
• Как оценить перспективы тренера?
• Как решать финансовые вопросы с тренером?
• Как можно и нужно продюсировать на миллион? Обзор оптимальных бизнес-моделей.
• Как внедрить технологию конвейерного продюсирования, приносящую миллионы?
• Как изучить целевую аудиторию, которая принесет вам миллионы?
• Как монетизировать инфопродукт?
• Как грамотно монетизировать интернет-тренинги?

Итак, основная мысль этой книги:
Книга – своеобразная карта маршрута, которым можно следовать, чтобы успешно продюсировать инфобизнес, продюсировать тренеров.

Практические советы:
Вы можете выбрать что-то одно, и это нормально. Из названных моделей продюсирования и запуска продаж вы вольны взять на вооружение только одну.

Андрей Парабеллум — Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Бизнесмен. Принес в Россию новую индустрию - инфобизнес. Автор и разработчик перспективных бизнес-методик. Убежденный практик. Владелец 2-х собственных проектов и совладелец более чем десяти других. Занесен в Книгу рекордов Гиннеса, как бизнес-тренер, который провел самый масштабный онлайн-тренинг в мире.

Валерий Морозов - ведущий тренер и совладелец Тренинг-Центра «Соблазни меня». Организовал более сотни мероприятий в Санкт-Петербурге и Москве. Провел более 80 тренигов, не считая личных консультаций. Финалист коучинга на миллион. Занимается продюсированием тренеров, организует семинары.

Идеальный продюсер может продвигать всё, что угодно. Но почему есть организаторы, которые продюсируют именно тренинги? Во-первых, это интересно, во-вторых – это придает азарт, и в-третьих – с продюсером мероприятий происходит настоящая трансформация.

Т.е. продюсеру тренингов эта сфера интересна, у него есть кураж, связанный с обучением людей. Наблюдая собственные успехи или успехи тренеров, он сам трансформируется, растет, развивается, шире мыслит и решительней действует.

Продюсирование событий привлекательно не только возможностью развиваться и общаться с экспертами в разных нишах, но и возможностью получить колоссальную прибыль.

Казалось бы, продюсирование тренингов – штука простая. Но оказалось несколько иначе. Почему-то тренеры обижаются. Когда им платишь, они всегда считают, что в банк организатор ходит один, а деньги с тренером он делит пополам. Думают, что всё делают они: ведут тренинги, получают результаты. Всё на них держится, они же звезды.

Причём, спикер читает про себя ваши же материалы и начинает полностью верить в свой пиар, который вы пишите. Начинает верить в то, что он действительно звезда и вполне заслуживает уже нормальных гонораров. Чаще всего тут-то и начинаются проблемы. Их можно и нужно избегать. Каким образом? О секретах грамотного и эффективного продюсирования читаем дальше.

В чем залог успеха продюсера?

Есть люди, которые хотят лишь зарабатывать на продюсировании тренингов. И используя все технологии инфобизнеса, они этого достигают, они получают доход, но не получают в этом случае самого главного. Они не получают счастья и радости от своего ремесла.

Без какого топлива продюсирование не поедет?

Когда ученики получают серьезные результаты, именно это по-настоящему вдохновляет инфобизнесмена и хотя бы ради вот этих больших побед вы готовы работать. Если тренинги ваши и ваших учеников, ваши и их результаты заряжают вас энергией, это действительно именно то, чем вам надо заниматься – тренинги и инфобизнес. Если вы ими не «горите», если вам важны только деньги, это перестает работать. Вот такая метафизика продаж.

1. Вам придется включать мозг. Это очень важная вещь, потому что не получится просто работать, как мы привычно это понимаем. Придется самому себе создавать поручения и это уже больше похоже на бизнес. Не только выполняете задачи, но и ставите их. Если у вас был опыт в бизнесе, это вам поможет.

2. Вам придется иногда напрягаться. Бывают моменты, когда внезапно у вас возникает шквал новых заказов, а вы не можете их обработать, у вас нет времени, приходится работать допоздна.

3. Вам придется смотреть на успехи других людей и иногда завидовать. Потому что если вы только начинаете свой тренинговый бизнес, многие такие тренинговые проекты уже развиваются и достаточно успешно, и вы действительно можете на них смотреть и завидовать. Но почему надо это делать – завидовать и смотреть?

Потому что это ведет к следующей аксиоме инфобизнеса: вам в любом случае придется что-то пиратить.

Если вы хотите создавать свои уникальные продукты, свои собственные уникальные продающие тексты, собственные уникальные методики, вас можно разочаровать. К сожалению, все это не нужно.

4. Еще одна особенность продюсирования: в самом начале совершенно ничего нового придумывать не нужно. Когда еще очень мало опыта или его нет вообще, ничего хорошего из новой оригинальной идеи, как правило, не выходит. Тренинговые проекты, которые хорошо идут, в принципе, дублируют одни и те же идеи. Поэтому при выборе идеи, напрягайте голову, только затем, чтобы переделать идею для другого формата.

5. Следующая особенность продюсирования: вам надо будет придумывать развлечения. Вам нужно будет развлекать людей. Если вы хотите только учить, в этом кроется большая проблема. Люди, которые настроены исключительно учить аудиторию, очень монотонно рассказывают на вебинарах какие-то неинтересные вещи, они совсем не развлекают людей. А их надо развлекать.

6. И последняя особенность тренингового бизнеса. Вам в любом случае нужно будет общаться с людьми, неважно, продюсер вы или тренер. Если вы не любите общаться с людьми, то у вас будут большие сложности. Если любите общаться, отлично. Тогда у вас все будет здорово.

Каким должен быть успешный продюсер?

Обычно тренер смотрит на своих клиентов, на свои тренинги и на всю свою деятельность величаво, свысока, и обычно ему неинтересно и не хочется общаться с людьми по вопросам денег, оплаты, продаж и подобным. Но если он не будет заниматься финансовыми вопросами, а такие случаи встречались на практике, то у него просто не будет продаж. И поэтому ему в помощь есть продюсер, который заставляет его продавать или продает сам или собирает отдел продаж, который продает. Он собирает людей на семинары и вебинары тренера.

Почему вы выбираете определенного тренера? Вы выбираете тренера, с которым вам лучше, интересней, приятней работать. Тренер должен вам нравиться, у вас с ним должны складываться хорошие рабочие отношения, но при этом вы смотрите на него, как на объект продаж. Т.е. вы должны быть более расчетливы, чем тренер. Поэтому смотрите на них с холодным расчетом, заставляйте их работать.

Если поначалу вы смотрите на тренера, как на умного человека, который умеет что-то преподавать, через какое-то время вы будете смотреть на него как на человека, которого необходимо заставлять что-то делать. И это вам обязательно нужно понимать.

Очень важно, чтобы тренер не был теоретиком, а давал знания с элементами тренинга, придавал выступлению интерактивность.

Если ваш тренер не работает с аудиторией, а просто монотонно читает текст, как лекцию в университете, он никому неинтересен. Потому что людям интересно шоу, игра, взаимодействие, а не снотворная лекция.

Вы должны с самого начала сказать тренеру о том, что придется много работать. Инфобизнес – это такая сфера, успех в которой зависит во многом от мышления и настроя.

Первоначально работать с тренером, как правило, побуждает интерес к его личности. Но посмотрим на тренера с точки зрения работы. Каждого тренера, которого вы выбрали, нужно оценить согласно матрице активов.

Активы тренера.

1) Подписной лист – это электронные адреса подписчиков. Если у вас есть возможность выбирать среди двух тренеров, кого из них продюсировать, и один тренер книжку написал, его кто-то знает, а у второго подписной лист на 100 000 человек, которые читают его заметки каждый день, а книги нет, лучше, конечно, брать на продюсирование тренера с большим подписным листом.

2) Клиенты. Можно сказать, это перечень клиентов, которые есть у тренера. Именно количество тех людей, чьи контакты есть у тренера.

3) Знания – это то, в чем тренеры считают себя экспертами. Под знаниями понимается знание как таковое и опыт преподавания. Знание – оно, в принципе, тоже важно, но к счастью, из-за того, что тренеров много, знание заменяемо.

Следующие активы одинаково важны. Порядок их следования не есть показатель их преимуществ.

4)Продукты. Это тренинги, которые ведет тренер, его книги, диски, программы тренингов, если он проводил их вживую, программы выступлений, программы индивидуальных консультаций, коучинги – все те инфопродукты, что у него есть.

5) Партнеры. Есть инфобизнесмены, которые живут только за счет партнеров. Пертнеров нужно разделять на 2 части: есть крупные партнеры, и есть аффилиаты. Крупные партнеры – это партнеры, у которых, коротко говоря, база больше, чем у вас. Аффилиаты – это партнеры, у которых база меньше, чем у вас; ни в чем другом разницы между двумя видами партнеров нет.

6) СМИ. Это отдельный актив, благодаря которому вы можете стать действительно №1 в продюсировании, или можете вашего тренера «подвинуть» на первое место среди тренеров. К СМИ мы относим телевидение, журналы, газеты и т.д. Это классический пиар.

7) Авторитет тренера. В тренере привлекает, прежде всего, не то, сколько он знает, не какая у него подписная база, не то, сколько связей у него на ТВ, а то, как он позиционирует себя, его авторитет. И авторитет тренера в дальнейшем будет делиться на 2 направления: это отношение к тренеру – то, как люди к нему относятся, и отношение тренера к вам – то, как он будет к вам относиться.

8) Договоренности. С договоренностями возможны 2 варианта. В случае первой договоренности вы работаете на тренера, получаете зарплату и делаете определенные вещи, чтобы тренер был известным. Это договоренность вида «сотрудник – тренер-директор». Договоренность вторая: тренинговый проект ваш, вы как продюсер его запускаете, тренер у вас работает, получает зарплату. Во втором случае действия те же самые, но договоренности иные. Они совершенно по-разному разделяют вас с тренером по статусу и по финансам.

9) Отзывы и примеры. Напишите, сколько у вас есть отзывов о работе тренера, о его курсах, об инфопродуктах, об индивидуальных коучингах и т.д. Первый вариант – это классические отзывы людей, которые прошли курс и оставили отзыв. Второй вариант – это примеры. Если даже нет отзывов, могут быть примеры людей, у которых что-то получилось при помощи тренера или благодаря его методике.

Все 9 активов в сумме и дают, скажем так, уровень потенциала выживания тренера.

Благодаря чек-листу, этой матрице активов, вы можете в дальнейшем прогонять каждого тренера по 9 названным пунктам. Самое главное - это 9 активов. Бывает, что у тренера есть какое-то одно преимущество или два, один или два актива, которые самые важные. Прежде всего, надо понять, что из активов у тренера есть, а чего нет, и соответственно, какова его возможная «живучесть» в тренинговом бизнесе.

Важно различать тренеров не потому, нравятся они лично вам или нет, есть у них знания или нет, этого мало. Нужно оценивать тренера по всем 9 названным критериям чек-листа.

Первая фишка «продажности» вашего тренера состоит в том, что должен быть какой-то образ. Лучше всего, если этот образ настоящий. Если тренер интеллектуал с очками, то вам будет очень сложно сделать из него супермена. Т.е. образ должен подходить тренеру, и в жизни он должен быть таким же, как на сцене.

В чем главная фишка создания продающего образа? То, что вы сейчас выбрали в качестве образа тренера, нужно усилить как минимум раз в десять.

Часто возникают проблемы с теми тренерами, которых не получалось описать одним предложением. У таких тренеров обычно большие проблемы с продажами. Если вы не можете в одном предложении описать, в чем заключаются сильные стороны тренера, чему он учит, и почему он крут, то у вас будут большие проблемы.

Вторая фишка продающего образа тренера – это какая-то его внешняя особенность. Допустим, он ведет вебинары в кепи, или он на вебинарах очень сильно смеется. Или же это тренер, который всегда матерится во время курсов, и особенно во время VIP-блоков. Потом другие пытаются заимствовать эту фишку, но все знают, от кого она пришла. Все знают, что такова особенность именно этого тренера, хотя она может быть даже придумана.

Таким образом, продающий имидж – это сочетание сильной черты тренера и какого-то его внешнего атрибута.

Первое правило - в минус мы не работаем.

Второе правило: мы в ноль не работаем.

И третье правило - из инфобизнеса. Звучит оно так: «Минимальная рентабельная планка – половина». Вам необходимо брать себе как минимум половину прибыли. То есть рентабильность - это как минимум половина заработанных денег. Иначе вообще нет никакого смысла инфобизнесом заниматься.

Как делить прибыль и оплачивать издержки на условиях процента?

1. Первый вариант решения финансового вопроса - классический и наиболее простой - проценты, 50:50. Сейчас его признают практически все тренеры. Но у этого варианта есть ряд особенностей. Часто путают постоянные и переменные издержки. Важно обсудить с тренером не только переменные: реклама, продвижение сайта, аренда зала для тренинга, – но и постоянные.

2. Второй вариант решения финансового вопроса с тренером – это зарплата. Есть тренеры, которые готовы работать за зарплату. В основном, это начинающие тренеры, либо люди, работающие во многих компаниях и классические тренеры-фрилансеры. Зарплата - это приемлемый вариант оплаты тренерской работы, но, честно говоря, не замечено действительно успешных тренеров, которые работают за зарплату.

3.Третий вариант оплаты тренерской работы – это гонорар. В этом случае тренеру неважно, сколько вы соберете людей на тренинг, ему не важно, что вы там будете продавать. Ему важно прийти на тренинг, увидеть аудиторию, провести свой тренинг и получить за него 50-100 тысяч рублей. И он свободен, ничто другое его не волнует.

4. Четвертый вариант сотрудничества с тренером – проектная работа. Это очень интересный вариант, который можно охарактеризовать словами «тренером может стать каждый». Проектная работа с тренером эффективна в тех нишах, где не нужно каких-то специфических знаний. Знания – это актив, но не такой сильный, как все остальные. Они, конечно, нужны, но чтобы можно продвигать тренера, необходимы еще восемь других активов.

Основываясь на собственном опыте продюсирования, утверждаем, что если тренер «звезда», можно работать с ним по принципу 50/50. Но если он неизвестен, то «прижимайте» его сразу на 30%. Почему? Во-первых, здесь работает правило Парето: 80% усилий дают только 20% результата. Для того чтобы платить тренеру 30% прибыли, вы можете назвать ему следующие аргументы: во-первых, вы будете вкладывать деньги в раскрутку этого тренера, вы будете вкладывать в него ваши знания, ваш интеллектуальный капитал, и вы можете 20% из оставшихся 70% вкладывать в рекламу. Тренеру можете сказать, что все необходимые расходы будете оплачивать сами. Обычно аргумент о том, что мы вкладываем деньги, время и знания в раскрутку тренеров, их вполне удовлетворяет.

1) Первая бизнес-модель. Мы работаем со спикером на условиях партнерства. Находим худо – бедного тренера, который уже где-то вещает, желательно где-то в бюджетном университете. Говорим ему, что грамотно и перспективно «запакуем» его выступление, и будем его эффективно продвигать. Это самая простая модель: вы берёте кого-то на продюсирование, его «упаковываете», и продвигаете его под его же именем.

2) Вторая разновидность продюсирования, когда спикер становится экспертом по найму. Мы тупо берём эксперта и тупо платим ему деньги. Это ещё лучше, т.е. не делимся с ним 50/50, как в первом варианте, а платим человеку за его время и даём ему маленькую премию по итогам квартала, года или чего угодно. И вот здесь интересней: вы берёте человека на работу. Заключаете контракт, договор подряда - всё официально. У него может быть ИП, и вы ему будете, как ИП оплату за тренинги перечислять. У него налог 6% «упрощёнка» и всё. С точки зрения денег, он много не теряет. С другой стороны, это идеально для вас – вы заключаете с человеком договор. В договоре прописывается его эксклюзивность, т.е. что спикер работает на вас эксклюзивно.

Модель продюсирования «эксперт по найму» - это исключительно честный метод работы. Мы честно нанимаем эксперта, и он честно делает свою работу за те деньги, которые он получает, и всё. У вас тоже могут быть большие расходы. Вы можете, и вы обязаны будете вкладываться в рекламу, что почему-то редко кто из тренинговых центров делает. Те маленькие тренинговые центры, которые перебиваются с хлеба на воду, почему-то рекламой не занимаются, они не занимаются привлечением клиентов. Это тоже затраты, это тоже риски, и вы эти риски берёте на себя, соответственно, ваша компенсация будет выше компенсации эксперта.

3) Модель студии. Данная модель продюсирования представляет собой долгосрочный контракт плюс выкуп эксперта на какое-то время. Эта модель широко распространена в музыкальном бизнесе. Когда звезда, точнее, мальчик или девочка с неплохими вокальными данными подписывает контракт лет на 5 – 7. На время действия этого контракта он или она получает какую - то ставку, допустим, 15 000 рублей в месяц, плюс какой–нибудь «процентик» небольшой (3-5% или 7%) и пашет, как папа Карло.

На первый взгляд, модели продюсирования в случае партнерства и в случае со «студийным» спикером очень похожи. Но есть у них ключевое отличие. Во втором варианте мы «выкупаем» человека на очень долгое время. Поймите эту разницу. Мы не берём «готового» тренера, который умеет тренировать. Мы берём человека с улицы, который лишь хочет уметь тренировать. Мы берём, условно говоря, студента, у которого нет ни тренинговой программы, ни опыта работы с людьми, у него нет ничего. И мы делаем из него профессионального тренера с нуля, при этом подписывая с ним договор на 5 лет о том, что все это время он будет батрачить на нас. Это и есть модель студии.

4) Модель экспертного тренингового центра, в котором работают несколько уникальных экспертов. Подобные центры отличает то, что в них работают несколько однотипных экспертов или одного уровня. Таких центров очень много. Эта модель, когда вы набираете нескольких тренеров, работает хорошо. Тренеры у вас работают, вы их продвигаете. В идеале выглядит всё замечательно, каждый работает на благо каждого.

5) Модель экспертного тренингового центра, в котором все эксперты работают на главного эксперта-партнёра. Эта модель немного сложнее. У данной модели продюсирования ключевое правило: все сопутствующие тренеры приносят деньги в компанию ровно столько же, сколько и главный. И это ещё в лучшем случае. Бюджет увеличивается в 2 раза, и это хорошо. Тренингов проводится в 4 раза больше, тренеров в 6 раз больше, чем в обычном тренинговом центре. И вот они все вместе работают, двигаются куда-то. Эта модель особенная, хотя и здесь есть все те же проблемы с текучкой и кадрами. Это модель «царя горы», когда есть один эксперт, все остальные – подстраиваются под него.

От этой модели продюсирования - тренинговый центр с главным тренером - больше проблем, чем решений.

6) Модель экспертного тренингового центра, в котором все эксперты работают на главного – на вас. В тренеров такого центра продюсеру нужно реально очень сильно вкладываться. Это не модель «выжми и выброси», это модель семьи. Из-за того, что много требуется и в плане самоотдачи, и в плане финансовых вложений, очень много и дается. Модель такая: сначала даём – потом берём. Тренинговый центр во главе с продюсером – то направление продюсирования, при котором почти все сливки снимает продюсер, но для этого он должен быть не простым продюсером, а золотым. Продюсером №

Какую бизнес-модель продюсирования применять?

Исходя из опыта в продюсировании можно говорить о том, что в каждом отдельном случае используется свою бизнес-модель. Какой-то универсальной, подходящей для всех ситуаций модели, пожалуй, нет. Тренинговый центр, конечно, строится по шестой модели – модели тренингового центра во главе с продюсером. Для разового проекта с тренером, пробного, самого простого для внедрения, используется первая или вторая модель.

А теперь самый большой секрет. Раздаточные материалы, слайды, проектор - это всё костыли. Когда вы не умеете ходить, вам нужны костыли, чтобы вы хоть как-то ходили. Есть хороший алгоритм избавления от костылей в продюсировании. Когда вы отводите отличный тренинг, при условии что вы хороший тренер, хороший гид, или ваш тренер отводит хороший тренинг, у вас остается видеозапись. По этой видеозаписи Вы делаете хороший майндмеп, или хорошие слайды или хороший раздаточный материал, или всё вместе.

Вы понимаете, что можно взять на следующие выступления «обезьяну», которая будет вести этот тренинг. Если её правильно обучить, эту «обезьяну с гранатой», то она сможет более или менее вести тренинг по вашему плану. То есть подойдет любой более или менее вменяемый человек, который способен выступать публично. Поверьте, с этой задачей он справится. Если этот человек в тренинговой теме, то он по плану со слайдами и с раздаточным материалом отведёт этот тренинг.

Понятно, что тренинг должен быть немножко упрощён, немножко перестроен, и что на нем спикер может говорить: «На вопросы будем отвечать на ВИП-дне», или «Запишите ваши вопросы, завтра на каждый из них отвечу». Вечером спикер созванивается с ведущим тренером, получает ответы на вопросы своих слушателей, и на следующий день отвечает на них или не отвечает - всё равно, на самом деле.

Как привлечь тысячи рублей, потратив лишь копейки?

Мы берём двадцать процентов от всего, что отвели тренеры, половину мастер-класса выкладываем бесплатно – половину его аудио-версии, половину видео-версии - выкладываем записи в youtube. Или берем первый кусочек тренинга, допустим, до обеда первого дня или два первых блока первого и второго дня, и тоже «вытаскиваем» видео, аудио в youtube. Это всё «перебиваем» в книжку, чужими руками.

И вот у вас есть записи всех тренингов. Это инфопродукты, которые вы будете продавать. Они должны продаваться дешевле, чем тренинги, чтобы люди на тренинги ходили, заказывали коучинг и так далее. Итак, у вас есть запись тренинга, вы ее можете замайндмепить, сделать раздаточный материал и по нему проводить тренинг. То есть не существует никаких сложностей с тем, чтобы «вытащить» из хорошего тренера мозги, когда вы записываете их на аудио и видео.

Как выглядит схема конвейерного продюсирования?

Итак, вы должны понять, в конвейерном продюсировании ничего сложного нет. Нужно взять троих тренеров – это несложно, организовать линейку их тренингов, сделать по ним инфопродукты, продавать их, а тренинг пустить в тираж. Поймите также, что деньги на тренерах в первом прогоне вы всё равно заработаете, то есть они в любом случае должны быть. Свою половину вы получите. Брать меньше половины прибыли смысла нет. Тогда работать нет смысла, раз вы получаете меньше половины дохода.

Половину вы свою заработаете, потому что работы много. И книжку делать сложно, и аудио продукты упаковывать надо, и всё нужно продвигать, всем этим нужно заниматься, и заниматься именно вам. Причём у нас будет два потока людей, у которых нет большого количества ресурсов. Вы должны будете делать всё сами. Для людей, кому время дороже, лучше всю рутину аутсорсить. То есть сделать книгу, упаковать инфопродукт, наполнить его, продать, презентовать - всё это тоже можно сделать чужими руками. Но за чужие руки всегда приходится платить, то есть вы всегда платите либо временем, разбираясь сами, либо деньгами и делегируете рутинные задачи нормальным, а главное, проверенным аудсорсерам. Не тем, которые шалтай-болтай, а тем, с которыми вы начнёте работать.

Чтобы успешно вести инфобизнес, одного замечательного инфопродукта недостаточно. Нужно правильно находить целевую аудиторию. Поэтому перед вами стоит очень важная задача: составить портрет клиента. Каким он может быть?

Портрет целевого клиента послужит почвой для коммерческого предложения. То есть, вы составляете портрет конкретного клиента, описываете, кто он, какой, где живет, с кем общается и т.д. И пишете анкету для потенциального покупателя тренингов. Потом Вы сравниваете анкету с портретом клиента, который к вам обращается. Вы смотрите, насколько этот человек вам подходит, чтобы обучаться вашим тренингам. Ведь для вас важно, чтобы ваши ученики получали конкретные результаты, оставляли отзывы, рекомендовали вас, а не просто тратили зря время. Поэтому вы выбираете, кто вам подходит.

Когда вы откажете какому-то человеку в обучении, то поймете, как приятно это чувство, когда вы прощаетесь с ним, возвращаете ему деньги и работаете лишь с теми, с кем хотите. Это просто потрясающее чувство, когда вы сами выбираете с кем вам работать и «ненужные» клиенты не «выносят» вам мозг. Вы таких просто «увольняете».

Зачем вам портрет клиента и как его использовать?

После того, как составили портрет клиента, вы понимаете, каким будет тренинг, с какой целевой аудиторией предстоит работать. Чем больше характеристик вы напишите, тем лучше. Чем более детален портрет клиента, тем лучше. Сверяясь с детальным портретом клиента, вы говорите ему то, что он хотел услышать всю жизнь. И услышав это от вас, он будет слушать любую вашу рекомендацию, пойдет на любой тренинг, который вы ему посоветуете. Такой клиент никуда от вас не уйдет. Ему вы будете продавать все что угодно.

Какие темы тренингов аудитория 100% покупает?

Практика показала, что в первую очередь продается тема бизнеса. И именно в этой теме «зарыты» самые большие деньги.

Далее наиболее высокая доходность у темы личностного роста, в которой прокачивается какой-то определенный навык: голос, память и так далее.

Третья наиболее прибыльная тема – это отношения и всевозможная эзотерика. Поэтому вы можете брать любые из этих направлений и делать по ним тренинги. Если у вас тема совсем иная, например, здоровье, ее тоже можно хорошо продавать.

Если вы совсем не связаны с темой бизнеса, вы обычно не можете сделать собственный снимок с экрана, люди не видят, в какую одежду вы на самом деле одеты, на какой машине ездите, какой у вас телефон и так далее. У вас есть какие-то атрибуты успешности, и люди их видят. Они смотрят на то, какие у вас часы, костюм, они оценивают вас и решают, что в деньгах вы что-то понимаете, раз они у вас есть, и это по вам видно, что вы тренер, за которым можно следовать. Таким образом, бизнес-тренер должен быть «вылизан», если он обучает людей тому, как зарабатывать деньги. В нишах, которые не относятся к бизнесу, вы тоже должны соответствовать образу идеала для аудитории. Также вы должны появляться на ТВ – это повысит ваш авторитет.

Можно отлично монетизировать коучинг, тренинги, семинары, индивидуальные программы, сервис, корпоративы, партнерки. Любой инфопродукт – это какое-то руководство к действию. Иинфопродукты - это записи курсов, тренингов, какие-нибудь авто-курсы, книги. Они продаются в первую очередь, они наиболее востребованы и для нас наиболее выгодны.

Что нужно для монетизации? Вы создаете как можно больше инфопродуктов и размещаете информацию о них у себя в блоге или на сайте тренера. Это самое простое, это тот минимум, который у вас должен быть. Люди будут приходить к вам на сайт, ползать по нему, видеть ваши инфопродукты, покупать их.

Сайт с инфопродуктами – это первый рычаг монетизации.

Второй рычаг монетизации – распродажи.

Вы будете проводить распродажи ваших инфопродуктов, делать для этого специальную рассылку. Так ваши подписчики будут видеть, по какой цене обычно продаются ваши курсы на сайте и по какой цене их можно приобрести со скидкой, указанной в рассылке. Каталог инфопродуктов на сайте и рассылка – это тот минимум, который вы должны будете сделать вместе с тренером, чтобы получать денежный поток.

Тренинги и семинары делятся на два вида: живые и онлайн.

Живые тренинги делаются во вторую очередь. Они не всегда собираются через вашу базу с помощью почтовой рассылки. 50% людей, зарегистрировавшихся на живой тренинг, на него не дойдут, потому что у них не хватит денег, времени, что-то другое будет запланировано. Открывая продажи живых тренингов, необходимо брать предоплату, хотя бы 20%.

Следующий вариант продаж живого тренинга – это продажи со сцены. Чтобы продавать со сцены, вы собираете бесплатный семинар и на нем продаете живой тренинг, который потом проводите. Бесплатный семинар собрать намного легче, чем платный. Также возможны продажи через собеседование, когда человек заполняет заявку, ему потом ему звонят и объясняют, что с ним не так и зачем ему необходимо пойти на тренинг.

Для эффективных продаж живых тренингов используйте все три инструмента: подписную базу, продажи со сцены и собеседование.

Интернет-тренинги лучше продавать с помощью подписной базы, с помощью вебинаров и с помощью собеседования. Другие методы не используйте. Просто отточите все названные.

Самый простой способ продавать онлайн-тренинги – это продажи на вебинарах, так называемые продажи со сцены.

Запомните важное правило: платная реклама платного продукта работает не очень хорошо.

Платная реклама наиболее эффективна для бесплатных вещей, после которых продаются платные.

5 причин для того, чтобы провести вебинар:

Для любого продюсера, организатора, тренера, несомненно, вебинар – один из мощнейших инструментов маркетингового арсенала. Есть много причин, которые побуждают регулярно проводить вебинары. И среди них выделим пять важнейших.

1. Вебинары – средство завоевать доверие. Если Вы предлагаете услуги и комплексные решения, потенциальным клиентам важно знать, что же знаете Вы, что говорите, до того, как тратить значительные усилия, время и деньги, воспользовавшись Вашим предложением.

2. Результат вебинаров – новые E-mail подписчики. Себестоимость вебинара вполне покрывается новой базой электронных адресов участников, которые можно использовать с целью привлечения новых потенциальных клиентов. Для этого служат рассылки, в которых Вы размещаете интересные новости, коммерческие предложения, опросы.

3. Вебинары способствуют продвижению в соц.сетях. Если Вы публикуете в соц.сети анонс вебинара, представляете аудитории привлекательного спикера, скорее всего, Ваша сеть подписчиков и друзей, их соответствующие сети друзей и подписчиков и далее будут распространять информацию о вебинаре, делясь ею, комментируя ее.

4. Вебинар - инфоповод для СМИ. На базе вебинара можно построить отличный по содержанию пресс-релиз или заметку на сайт партнеров или собственный блог. Предоставленная Вами информация к тому же может обеспечить ценный контент для профессиональных журналистов и блоггеров, которым можно предложить запись вебинара.

5. Вебинар приводит к росту продаж. Основные цели вебинаров - просвещение и информирование. И отличным побочным продуктом такой деятельности являются продажи. Всякий раз, проводя вебинар, можно что-либо продать. Это может быть билет на какое-то мероприятие, консультации, коучинг, книга.

Вебинары только начинают приживаться в России, и опыта проведения подобных мероприятий пока не так много. Не каждый вебинар оставляет после себя глубоко позитивное впечатление. Что нужно знать, чтобы провести успешный вебинар? Есть несколько тонкостей, которые важно учитывать, чтобы вебинар прошел удачно

Задача любого вебинара – донести до слушателя какую-то информацию, чему-то его научить. И здесь очень важно удерживать его внимание. Это сделать непросто, и особенно общаясь с аудиторией через интернет. По этой причине вебинары, как правило, длятся менее 90 минут. Обычно слушатель может удерживать свое внимание на чем-либо не более 45 минут, поэтому время, свыше 45 минут желательно отводить упражнениям, вопросам, работе аудитории.

Периодически задаваемые вопросы помогают фокусировать слушателей на теме вебинара, сохранять их активность. Вопрос не должен быть очень сложными и время на ответ и комментарии на него не должно превышать пары минут.

1. Подготовка. Заблаговременно до непосредственного проведения вебинара подготовьте речь, с которой выступите. Прорепетируйте, пока ваше чтение не превратится в полноценный рассказ. Непрерывно зачитываемый доклад усыпляет.

2.Анонс вебинара. Когда готов материал для конференции, необходимо сделать ее анонс, не менее чем за неделю, чтобы потенциальные слушатели могли запланировать заранее время для участия в ней.

3.Начало события. Как правило, очень немногие присоединяются к конференции вовремя, а потому сразу начинать доклад не стоит, нужно подождать пока количество участников не достигнет хотя бы 50% от заявленных. Но время ожидания не должно превышать 10 минут. В это время молчание неуместно, лучше говорить о чем-то, связанном с конференцией.

4.Проведение вебинара. Как только вы начали свой доклад, всех участников переведите в режим слушателей и игнорируйте все реплики в чат, они вас будут сбивать. Если доклад не предполагает участия слушателей, поясните, что ответы на возникшие вопросы дадите в конце вебинара, сконцентрируйтесь на вашем рассказе.

5.Вопросы аудитории и завершение вебинара. Завершив основную часть вебинара, вы можете отвечать на вопросы, возникшие за время доклада, или заданные после него. Помните, что в эфире не должно быть тишины. Если какое-то время вопросы отсутствуют, отвечайте на самые очевидные или те, которые вам обычно задают по теме вебинара.

Каким бы простым делом ни казалось на первый взгляд проведение вебинаров, здесь возможны ошибки.

1. Первая роковая ошибка в организации вебинара – посторонний шум. Аудитория слышит и видит спикера, демонстрирующего презентационные материалы. Все, в принципе, как в традиционном семинаре или конференции. Но часто многие забывают, что находятся они перед рабочим компьютером в типичном офисном пространстве. И в этом самом пространстве могут раздаваться телефонные звонки, разговаривать люди рядом, может работать офисная техника. И все эти «мелочи» могут создавать немалый посторонний шум, легко улавливаемый стандартным встроенным микрофоном. Есть два выхода из такой ситуации. Первый – проводить онлайн-семинар из изолированного помещения, специальной студии или переговорной комнаты, можно использовать гарнитуру с шумоподавлением. В этом случае шумы не будут мешать аудитории вебинара слышать спикера.

2. Вторая роковая ошибка при проведении вебинара - неверное его анонсирование. Часто возникают ошибки при размещении рекламы на вебинары, при размещении анонсов. Скажем, некоторые, гонясь за лучшим ведущим, планируют провести вебинар, не размещая информации о нем заблаговременно: если не разместить анонс для вебинара за пару недель до его непосредственного проведения, можно утратить значительную часть его возможных посетителей.

1. Первый шаг – как найти тренера?

Итак, ваша задача - это найти тренеров. Одного, двух, трёх, вместе с которыми вы сможете продавать инфопродукты и выступления одним и тем же людям. Их темы могут быть какими угодно. Но вы предварительно составляете список этих тем и пишете, каким-то образом с ними можно договориться. Но это ещё не всё, одного этого шага мало. Этого достаточно только для запуска вашего инфобизнеса, для самого начала продюсерской деятельности.

2. Второй шаг – как грамотно заключить договор с тренером?

Ни в коем случае не идите в инфобизнес без контракта о продюсировании. Вам крайне необходим хороший контракт. Без контрактов возникает самая большая проблема - проблема с тренерами, которые уходят и продолжают делать тот же инфопродукт, но где-то еще.

4 проблемы, которые возникают при продюсировании без контракта:

1. Нулевой доход.
2. Серьезные претензии.
3. «Кидалово».
4. «Подстава».


3. Третий шаг – как собрать контент?

Сначала продюсеру необходимо собрать тренеров на продюсирование и заключить с ними договор, затем нужно собрать максимальное количество контента, который вы будете выкладывать на страницы интернета бесплатно, частями или полными кусками. В дальнейшем этот контент можно распространять в виде бонусов для тренингов, в виде материалов для подписки потенциальных слушателей семинаров. Вам нужны видео, аудио, фото, хорошие, продающие тексты. Нужен материал о биографии тренера, его регалиях, о том, где он учился и преподавал, о том, какие у него есть результаты, отзывы.

Ваша задача – первичный сбор БОЛЬШОГО количества контента. Будьте инициативны. Ваша задача со всех хардрайдов тренеров собрать все, причем абсолютно все, максимально. Это просто, но рутинно.

4. Четвертый шаг – разогреть аудиторию?

5. Пятый шаг – как сделать успешный стартовый запуск?

Какие 2 тактики стартового запуска возможны? Когда вы нашли тренера, договорились с ним об условиях сотрудничества, подписали контракт, возникает вопрос: каким образом продвигать его и его инфопродукт? С чего начать? Любую задачу можно решить несколькими способами. Продюсирование не исключение.

Первый способ продюсирования - это ланч – продолжительный запуск, целая технология продаж. Что представляет собой ланч? По своей сути это живой тренинг. Вы можете собрать такой тренинг для своей базы подписчиков, можете его отработать, записать, сделать из записи какой-то инфопродукт, из части записи сделать книгу и можете продвигать линейку инфопродуктов комплексно.

Второй способ продюсирования - медленно или быстро, уже по проторенной этим тренингом дорожке вы делаете сайт, блог, папку free – тот самый магнит, к которому будет тянуться база потенциальных клиентов. И рассылкой по базе, и своими постами в блоге вы начинаете продвигать вашего подопечного, продвигать и продавать его инфопродукты. Естественно, собираете вебинары и живые мероприятия. Это такой «полустандартный» способ, который довольно неплохо работает.

Книга – своеобразная карта маршрута, которым можно следовать, чтобы успешно продюсировать инфобизнес, продюсировать тренеров. Эта карта – результат исключительно практической работы. И она проверена множеством успешных проектов. Вам даны модели стартового запуска и продюсирования в целом, схемы работы с тренерами, сотрудниками, даны ответы на вопросы о контрактах, о продвижении инфопродуктов, об организации живых мероприятий, вебинаров, об оплате и продажах инфопродуктов.

Практический совет:

Вы можете выбрать что-то одно, и это нормально.

Из названных моделей продюсирования и запуска продаж вы вольны взять на вооружение только одну. Вам не нужно работать со всеми вариантами параллельно для большей монетизации. Лучше концентрироваться на чем-то одном. И когда это сработает, запускаете нечто второе, потом третье и т.д.