Эта книга поможет тем, кто хочет успешно совершать прямые продажи своих инфопродуктов во время личных тренингов и презентаций. А также будет очень полезной для руководителей и специалистов отделов продаж и продвижения, т.к. в легкой и доступной форме объясняет, как правильно работать с потенциальными клиентами.

Кому нужна эта книга?

• бизнес-тренерам, которые хотят зарабатывать с помощью продаж своих инфопродуктов;
• руководителям коммерческих предприятий и специалистам по продажам, оптимизирующим затраты на рекламу и продвижение;
• индивидуальным предпринимателям – для успешной «отстройки» от конкурентов;
• политикам, ищущим эффективные способы налаживания контактов с любыми типами аудиторий.

Главные вопросы и тезисы:

• Предварительная подготовка и разработка плана презентации - залог успешных продаж.
• Выбор своей ниши и сужение ее до оптимальных размеров - путь к уникальности и популярности.
• Эффективная работа с большими аудиториями, или как работает стадный эффект в продажах оптимизирующим затраты на рекламу и продвижение;
• Эффективная структура взаимодействия с клиентом - станьте «своим» среди чужих.
• Работа с возражениями - когда хорошая мысль приходит вовремя.
• Ценовая политика разных продуктов – продавайте дорого или очень дорого.
• Изучайте своих потенциальных клиентов, ведите подробное руководство по их интересам, потребностями и проблемам.
• Найдите уникальную нишу, в которой не нужно соревноваться и имеющую спрос.

Итак, основная идея книги:
Для того, чтобы успешно продавать свой продукт, необходима разработка четкой стратегии для каждой аудитории и тщательная проработка презентаций.

Практические советы:
Изучайте своих потенциальных клиентов, ведите подробное руководство по их интересам, потребностями и проблемам. Найдите уникальную нишу, в которой не нужно соревноваться и имеющую спрос.

А.Парабеллум – это известный бизнес-тренер, консультант и практик в сфере продвижения, маркетинга и организации бизнеса. Основным преимуществом А.Парабеллума можно назвать его убеждение приоритетности практики над теорией, и именно на этом строятся все его эффективные методики. Предложенные инструменты используются тысячами клиентов по всему миру, т.к. помогают значительно увеличивать продажи и развивать бизнес. Автор этой книги - миллионер, владелец различных направлений бизнеса – крупного консалтингового проекта в России и производственной компании в Канаде.

Основная идея книги Андрея Парабеллума «Продажи со сцены» состоит в том, что мастерству прямых продаж можно научить каждого, кто хочет учиться и много зарабатывать.

Жесткая конкуренция в любой отрасли - основная проблема современных компаний и индивидуальных предпринимателей. Высоким качеством продукта уже никого не удивишь, снижение цены ведет к снижению прибыли, поэтому необходимо искать новые - эффективные методики продвижения своих продуктов. Именно поэтому так важно учиться у тех, кто не рассказывает известную всем теорию, а предлагает практические решения поставленных задач.

Результат от прочтения превысит все ваши ожидания

Чему вы сможете научиться, прочитав данную книгу:

• Выбирать свою нишу, в которой сможете стать первым – для того, чтобы сформировать свою аудиторию потребителей и высокую цену на предлагаемые продукты.
• Разработать технологию собственного старта, подобрать оптимальные инструменты и условия для этого.
• Правильно готовить свое выступление, рассчитывать оптимальное время и подбирать наиболее выгодную структуру презентации.
• Работать с возражениями, заранее готовить ответы на наиболее распространенные из них.
• Выжимать из тренингов максимум, завершая продажи прямо после выступления. Минимум 10% участников будут покупать ваш продукт.
• Эффективно участвовать в групповых тренингах и выгодно выделяться на фоне других ораторов.
• Адаптировать работающие методики под свои индивидуальные особенности, с учетом сильных и слабых сторон.
• Устанавливать контакт с любым типом аудитории, удерживая их внимание на протяжении всего выступления.
• Эффективно использовать различные инструменты для увеличения продаж.
• Отсекать тех, кто не будет покупать ваш продукт.
• Выстраивать стратегию развития, которая позволит вам зарабатывать в несколько раз больше и без вашего участия.
• Разрабатывать эффективные структуры вебинаров.

Когда смотришь выступления известных тренеров, создается впечатление, что большая часть презентации – это удачная импровизация. Но вовремя сказанные шутки и рассказанные истории, грамотно выстроенные цифры и логические цепочки мастеров выступлений – это результат кропотливой подготовки, которая занимает много времени и усилий.

Успех продаж напрямую зависит от того, насколько грамотно будет выстроена презентация, и какие идеи она будет доносить слушателям. Нельзя просто выйти на сцену, предложить свой товар и надеяться на то, что ним заинтересуются искушенные зрители.

Успех нужно готовить! Грамотно, вдумчиво, с учетом особенностей планируемой аудитории. Выступление на два-три часа профессиональный бизнес-тренер может готовить несколько недель или даже месяцев. Но результат дает о себе знать – продукт покупают прямо во время или после презентации – по выставленной цене без скидок!

Зная основную структуру эффективной презентации, можно рассчитывать на то, что после ряда таких выступлений сформируется круг твоих постоянных покупателей, и продукт будет успешно продаваться.

Нужно написать вводную часть, обрисовать проблемы и дать надежду на то, что они могут быть решены (но не давать сразу рецепт решения всех проблем), описать несколько кейсов – примеров с реальными клиентами, дать вариант решения, и далее завершить продажи. Нельзя делать больших перерывов во времени, чтобы не потерять налаженный контакт с аудиторией. Даже при запланированных перерывах можно дать возможность заинтересовавшимся приобрести продукт или оставить свою визитку – для дальнейшего контакта.

Чтобы понять, как эффективно строятся презентации, можно просмотреть такие примеры, как: выступления в сетевом маркетинге, мастер-класс ведущих ораторов и бизнес-тренеров, проповеди американских пасторов (у них есть чему поучиться!).

По процентному соотношению обучающей и продающей информации оптимальным является соотношение 80/20.

Для большинства эффективных презентаций потребуется помощник, который может правильно представить вас залу, презентовать продукт во время вашего выступления и выполнять еще много других полезных функций подмастерья.

Практически все товары и услуги в современном рынке приходится продвигать в условиях высокой конкурентности. Эта же тенденция характерна и для рынка инфопродуктов – много бизннес-тренеров, разнообразных методик и систем. Как же выделиться среди других, продавать свой продукт дорого и при этом собирать большие залы слушателей?

Для того, чтобы сформировать свое уникальное преимущество, выберите правильную нишу, в которой ваш продукт будет эксклюзивным. Большинство маркетологов рекомендуют эту стратегию даже для крупных производств, т.к. ориентация на массового потребителя ведет в никуда.

Лучше стать номером один в своей уникальной нише, в которой еще никто не предлагает подобных услуг, чем быть в десятке тех, кто ничем не отличается друг от друга. Можно сузить круг своих услуг до такого предела, когда вас уже нельзя сравнивать с кем-то. Нужно дать понять потенциальным потребителям, что именно в этой сфере вы – гуру, и никто другой не делает это лучше вас. Но не стоит обращаться за советами по другим вопросам, т.к. вы не эксперт в области «подводного вязания или прыжков в длину с холодильника».

Что это дает бизнес-тренеру?

Во-первых, уважение потребителя, который уверен в вашей уникальности и значимости, ведь если вы занимаетесь этой темой много лет, значит, наверняка знаете об этом все, что только возможно. У вас нужно учиться, и стоит платить вам за это большие деньги.

Во-вторых, возможность свободного формирования цен. Ведь, если предложение нельзя сравнить с чем-то аналогичным, его воспринимают адекватно. То есть, можно формировать ЛЮБУЮ цену на услуги, т.к. это предложение уникально. Начиная с 1000 рублей за билет на тренинг, вы можете поднимать цену в десятки и сотни раз, после того, как сформируется спрос именно на ваш продукт.

Некоторые американские бизнес-тренеры проводят тренинги, участие в которых может стоить сотни тысяч долларов (или даже миллион) по несколько раз в год и у них есть своя аудитория.

По каким признакам можно сужать нишу? Например, по характеристикам самих потребителей, по направлению деятельности или по личностным характеристикам тренера. Главное в нише – это наличие спроса, достаточного для того, чтобы работать в ней.

Многие бизнес-тренеры, а также менеджеры по продажам при презентации своего продукта потенциальным клиентам стремятся к тому, чтобы ограничить количество присутствующих. Действует ошибочное мнение, что донести свою идею большому количеству людей гораздо сложнее, чем узкому кругу слушателей. Могут возникнуть проблемы с плохой видимостью или слышимостью, непонимание со стороны зрителей и т.п.

На самом деле это не так. Главное – это правильная организация процесса, которая должна учитывать количество будущих слушателей, их особенности, тип презентации и многое др. Если вы думаете, что вас будет плохо видно со сцены зрителям на задних рядах, используйте проекторы и показывайте слайды, для усиления звука – используйте микрофон и другую технику.

В работе с большими аудиториями есть много положительных сторон. Одним из основных преимуществ является т. н. «стадный эффект» - когда люди начинают принимать решения не на основе рациональных мотивов, а только потому, что так делают другие. При необходимости быстро принять решение у человека включается красная лампочка «стану в очередь, возьму, а потом буду разбираться, зачем мне это, главное - успеть, иначе потом будет поздно». Даже если потом клиент не будет пользоваться приобретенной системой, он будет уверен в ее полезности, ведь «другие же тоже купили этот продукт».

При выступлениях с большим количеством зрителей необходимо использовать эти преимущества. Используя в презентации фразу «Первые двадцать (пятьдесят) человек получат подарок или флаер со скидкой на продукт», можно подстегнуть в людях эту черту соревнования между собой. Но для того, чтобы создать ажиотаж, необходимо продумать, что может быть так интересно слушателям, что они вскочат со своего места и побегут, сломя голову за предложенным бонусом, заставляя остальных сделать то же самое.

Для того, чтобы стать успешным бизнес-тренером, недостаточно просто разработать эффективные методики продаж, написать интересную книгу и постоянно выступать перед большими аудиториями. Важно, чтобы ваши клиенты добивались быстрых результатов с помощью предложенной вами системы. Тогда они будут проходить снова, и приводить своих друзей и знакомых.

Результаты тренинга могут быть разными. По положительным отзывам своих слушателей, вы сможете узнать о том: 1) что на тренинге было очень интересно и увлекательно или же 2) о том, что с помощью предложенных инструментов клиент достиг конкретного результата. Сейчас много тренингов, на которых люди просветляются, наслаждаются процессом, потребляя красиво упакованные идеи, которые в дальнейшем, к сожалению ни к чему не приводят. Но нужно ориентироваться на второй тип, который требует решительных действий, и которые приводят к ощутимым результатам. Для того, чтобы закрепить полученный результат, необходимо иметь материальный носитель, на котором содержится полная программа выступления или хотя бы ее основные тезисы. В таких случаях слушатель не остановится только на одном вашем выступлении, он будет изучать его и потом снова придет к вам – для получения ответов на возникающие вопросы.

Для тех, кто планирует успешную карьеру в сфере инфобизнеса, структура взаимодействия с клиентом должна строиться по такому принципу. Вы даете ему много эффективных «фишек», которые для него в первое время выглядят бессистемно. В таких случаях клиент думает: «Я все это возьму, а потом разберусь». Если планируется краткая презентация, необходимо оставить только «фишки» и убрать всю остальную информацию, упомянув о том, что стратегические вещи присутствует, но о них будет рассказано позже. Когда на клиента сваливается такая гора полезной информации, он не может переработать ее всю, и может понять только некоторые моменты, накладывая их на свой предыдущий опыт и понимая, что вы говорите правду.

Держите клиента на коротком поводке. Выдайте часть стратегии, но не рассказывайте детально, что и как нужно делать – иначе у вас просто не купят этот инфопродукт. Скажите о том, что детально об этом вы сможете узнать после того, как купите предложенную систему (да, именно так нужно называть комплекс разработанных вами методик).

На презентации «раскачивайте» клиента, продавая ему вначале более дешевые продукты, а затем то, что подороже. Недорогие продукты можно предложить купить во время перерыва. Некоторые слушатели покупают книгу или диск, а остальные затем чувствуют себя идиотами, которые не успели на поезд. Подстегнуть их можно фразой: «те, кто приобрел мою систему, обратите внимание на то или это», подстегивая интерес других участников тренинга. И уже после окончания презентации предложите купить более дорогой продукт – те, кто чувствовал неудовлетворение, теперь смогут приобрести предложенные товары.

Для того, чтобы клиенты-новички пробовали делать то, что предлагает ваша методика, базовый тренинг должен быть упрощен. Иначе, если тренинг построен на слишком сложных инструментах, клиенты могут начать возражать и откажутся действовать по предложенной схеме. Предложите «чудо-таблетку», съел – проснулся богатым и знаменитым. Но такие приемы действуют только на новичков, для профессионалов отрасли потребуются совсем другие «фишки».

Всегда нужно готовиться к сомнениям и возражениям со стороны потенциальных покупателей. Это заложено в каждом человеке – ему свойственно ставить под сомнение все, что он услышит, особенно в тех случаях, когда необходимо расстаться с деньгами. Если вы выступаете, а в зале полная идиллия – значит что-то идет не так. Скорее всего, присутствующим просто безразлично то, о чем вы говорите, и они мечтают поскорее убраться с тренинга, куда их в пятницу вечером заставило пойти руководство компании.

При активном взаимодействии с залом, кроме положительных эмоций и дискуссий, всегда присутствует негатив и возражения. Для того, чтобы снизить процент сомневающихся, необходимо подготовить ряд реальных примеров с положительными результатами, которые были получены благодаря представленной методике.

Основные возражения, как правило, одни и те же. Их можно упорядочить и подготовить к каждому их них аргументированные ответы, которые помогут вам в вашем выступлении. Вступайте в дискуссию с теми, в чьей критике есть рациональное зерно – это покажет вашу компетентность и готовность к диалогу. Но, если кто-то из зрителей просто выплескивает свой негатив (из-за усталости или просто плохого настроения), можно попросить такого человек выйти из зала, и не мешать остальным получать удовольствие от вашего выступления.

Некоторые тренеры, зная основные возражения, которые будут звучать из зала, сами проговаривают их и сразу же дают на них ответы. Например: «Собравшиеся здесь могут подумать, что я просто умничаю и все это чушь, не подтвержденная практикой. Но подумайте, вам советуют разработать свою систему продажи и зарабатывать намного больше, сколько вы потеряете, если не сделаете этого? Ваш друг или знакомый уже сделал это, может даже хуже, чем могли бы сделать вы – но он уже получает с этого прибыль, пока вы до сих пор сомневаетесь» и т. п.

Чтобы снизить негативный эффект от возражений из зала, можно продумать, как превратить их, например, в смешную шутку или опровергнуть с помощью реального примера из жизни. Вы можете пригласить вашего реального клиента, который скажет: «Я вначале тоже думал, что это лохотрон, но потом попробовал и ...». Реальные примеры должны быть подтверждены конкретными цифрами прибыли или другими ощутимыми результатами.

Вопрос формирования цен всегда остается одним из наиболее важных. Цена на продукт должна быть такой, за которую ее готовы купить потенциальные потребители – ни больше, ни меньше. Слишком высокая цена может отпугнуть клиентов, слишком низкая – вызвать неуважение к тренеру или просто не покроет расходы, связанные с организацией выступлений и изготовлением рекламы и информационных продуктов.

Что нужно учитывать при формировании цены на свои услуги и продукты? Регион, в котором будете выступать? Цены основных конкурентов? Величину расходов, требующихся на печать рекламы, аренду зала и изготовление дисков?

Основное правило для новичков – начинайте с малого. Если 1000 рублей покроют ваши затраты, нужно начать с этой цифры, пока о вас не узнает определенный процент потребителей. Если вы едете в Нижний Новгород со своими семинарами, подумайте, с какой суммой люди будут готовы расстаться в этом регионе, ведь эта цифра будет отличаться от той, которую готовы платить жители Москвы или Питера.

А дальше, когда ваше имя уже станет узнаваемым, предела в размере стоимости уже не будет. Именно для этого необходимо находить свою нишу, позиционировать свою уникальность и высочайшую компетентность – чтобы выставлять за семинары суммы с несколькими нулями.

Увеличивайте цену и люди будут платить! Почему? Потому, что только вы умеете учить продажам, используя свою коронную «фишку», т.н. «маяк». Для того, чтобы найти свое уникальное преимущество, изучайте тех, у кого оно уже есть. Например, Тони Роббинс ведет тренинги по личному коучингу и берет за это просто сумасшедшую сумму плюс процент от того финансового результата, который получит клиент, прошедший его обучение.

Если вы найдете свою уникальную нишу, в которой есть спрос у платежеспособных клиентов, и докажете эффективность предложенных инструментов продаж, вы сможете зарабатывать реально большие деньги.

Очень много книг написано о том, как нужно правильно продавать. Как разобраться, какие же методики работают, а какие уже морально устарели? Автор книги обязательно сам должен быть успешным практиком, постоянно совершенствующимся в искусстве продаж. Все должно быть просто. Никаких заумных теорий и сложных вычислений.

Главное правило - продажи можно легко осуществить при ОДНОВРЕМЕННОМ наличии таких условий:

· Избыток информации для потенциальных клиентов.
· Дефицит времени для принятия решения.

Создавая стрессовую ситуацию, вы завершаете продажи и заставляете клиента приобретать продукт. Не нужно бояться того, что клиент остался немного неудовлетворенным, если все будут счастливы и спокойны – продать ничего не удастся.

Есть несколько простых приемов и инструментов, которые помогут вам стать успешным продавцом своих идей или товаров.

Создание резонанса. Для того, чтобы разу же наладить контакт с новой аудиторией большинство тренеров использует свои приемы. Кто-то перед выступлением крутит рекламный ролик, рассказывающий о его достоинствах и достижениях, кого-то представляет обученный помощник, кому-то достаточно громкой музыки или фанфар. Эти приемы позволяют создать определенный резонанс с аудиторией, «включая» ее для дальнейшей обработки.

Истории. С древних пор люди любят слушать истории и примеры из жизни других людей, особенно – успешных. Истории помогают не только моделировать ситуации, но и показать на реальных примерах пользу от применения приемов, которые предлагает спикер на тренинге. Люди хотят верить в чудо. История Золушки – сюжетная линия «из грязи в князи» очень актуальна и с трепетом воспринимается слушателями. Качая маятник эмоций, можно более успешно донести до слушателей требуемую информацию.

«Тakeaway selling» - продажи через отталкивание. Говоря слушателям презентации о том, что вы работаете только с определенной категорией покупателей, этим вы отталкиваете часть из них, но заинтересовываете тех, кто реально вам нужен и кто готов заплатить за ваш продукт.

Пишите книги о продукте.

Хотите закрепить свой успех в продажах? Пишите книги. Если вы уже работаете на рынке инфопродуктов определенное время и у вас уже есть своя методика, свои истории и свой подход к решению проблем, вам уже есть о чем написать в своей книге.

Личное позиционирование. Есть несколько категорий тренеров – те, кто знают, как можно что-то сделать те, которые сами это делают и те, которые развивают свой бизнес и помогают сделать это своим ученикам. Необходимо определить свою категорию и позиционировать себя именно так, но оставлять немного личной информации в тайне.

Использование цифр. Ничто так не убеждает человека, как конкретные цифры – эмоциональное выступление нужно подкреплять кейсом с сухой статистикой – была проведена работа в такой-то нише, было потрачена такая-то сумма, получена прибыль в размере х рублей и т.п.

Избегайте сложных понятий и терминов. Нужно сделать свое выступление легким для восприятия, интересным и понятным даже новичкам. Выражение «больше жизни, меньше терминов» здесь работает лучше всего. Для усиления эффекта нужно применять т. н. «технику стола» - приводя примеры с использованием хорошо знакомых зрителям понятий и ситуаций.

Для того, чтобы успешно продавать свой продукт, необходима разработка четкой стратегии для каждой аудитории и тщательная проработка презентаций. В этой книге даны четкие, «работающие» методики пошаговой подготовки к выступлению и советы по успешному завершению продаж прямо во время презентации.

Практические советы:

Изучайте своих потенциальных клиентов, ведите подробное руководство по их интересам, потребностями и проблемам. Сегментируйте их по определенным признакам (доходам, роду деятельности, психологическим аспектам) и дифференцируйте свои инструменты под каждый целевой сегмент.

Найдите уникальную нишу, в которой не нужно соревноваться и имеющую спрос. Вы сможете стать бесспорным лидером в выбранном направлении и сформировать круг своих клиентов.

Готовьте свою презентацию за несколько недель до выступления – изучите будущую аудиторию, место выступления, тех, кто будет вести тренинг вместе с вами. Определите оптимальное время выступления – оно не должно быть слишком коротким или слишком длинным. Главное – успеть донести свои идеи до слушателей и мотивировать их купить предложенный продукт.

Приготовьте свои интересные истории, шутки и примеры того, как может быть применен ваш продукт. Не используйте избитые клише и «бородатые» анекдоты, придумайте свои личные примеры.

Найдите тех, кто сможет подтвердить, как эффективно работает ваш продукт – на конкретных примерах и цифрах.

Заботьтесь о своих клиентах, учите их таким инструментам, которые дадут результат и принесут им прибыль. Благодаря такому подходу, вы во много раз увеличите клиентскую базу, т.к. довольный потребитель будет советовать вас своим знакомым и друзьям.