Автор книги рассказывает о различных тактиках, которыми пользуются продавцы - профессионалы при переговорах во время процесса продаж, делится секретами, до которых сам доходил годами, которые по кусочкам раскрывали его Учителя.

Главные вопросы и тезисы:
• 20 главных способов заставить ваш рекламный текст что-то продать.
• Почему ваша реклама ничего не продает?
• Первая ошибка рекламной кампании.
• Вторая ошибка любой рекламной кампании.
• Почему реклама зачастую не попадает в цель.
• Где взять «правильных» клиентов?
• Так где же мне рекламироваться?
• 10 принципов эффективной рекламы.
• Двухступенчатые продажи.
• 7 секретов 2-х шаговых продаж.
• 10 самых страшных маркетинговых ошибок.
• 10 самых страшных рекламных ошибок.
• Торговля и торги.
• 5 возможных результатов торга.
• Главные составляющие цепляющей рекламы.

Итак, основная идея книги:
Если бы Иисус Христос не умел бы продавать себя и свои идеи (и не делал бы этого постоянно) - он так и ушел бы из жизни широко известный только небольшой кучке народу.

Андрей Парабеллум — Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Бизнесмен. Практик инфобизнеса. Принес в Россию и поднял на всем русскоязычном пространстве новую многомиллиардную индустрию - инфобизнес. И теперь, по прошествии нескольких лет, это отдельный рынок с сотнями тысяч игроков, своими нишевыми лидерами и миллионами ежегодно обучаемых людей. Автор и разработчик таких методик, как: «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Двушаговые продажи», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Организация и автоматизация бизнеса», «Удваивание прибыльности промышленных предприятий».

Убежденный сторонник практических навыков против теоретических знаний. Владелец 2х различных бизнесов: производство и продажа биометрических систем учета рабочего времени и консалтингового проекта Infobusiness2.ru. Совладелец более десятка интернет и инфобизнес-проектов. Занесен в Книгу рекордов Гиннеса, как бизнес-тренер, который провел самый масштабный онлайн-тренинг в мире.

1. ОДП. Offer – Deadline – Призыв к действию

2. Предложить что-то бесплатно. (Для Lead Generation текста).

3. Детально описать то, что предлагаете

4. Показать фотографию своего offer

5. Подобрать правильный заголовок, который поднимает ценность того, что Вы предлагаете.

6. Добавить свой физический адрес. Писать Вам все равно никто не будет, но адрес добавляет реальности в Ваше предложение.

7. Добавить Ваш телефон. Большим шрифтом. Лучше, если еще будет и отдельный бесплатный 800-номер. Еще лучше, если по нему отвечают 24 часа в сутки. А если он еще и многоканальный – совсем будет замечательно.

8. Рядом с телефонным номером добавить иконку телефона.

9. Если размер текста позволяет, можно (и нужно) добавить купон со скидкой. Дать ему отдельный привлекательный заголовок. И оставить место для заполненной Фамилии, Имени, Отчества и контактной информации.

10. Обрамить купон отдельной прерывающейся рамкой.

11. Дать несколько способов контакта с компанией (емайл, вебсайт, телефон, факс).

12. Если это реклама в журнале, добавить отрывную карточку для ответа.

13. Каждый заголовок и подзаголовок должен добавлять к продукту/услуге ценность в глазах клиента.

14. Добавить бонусы.

15. Не забыть добавить ценность каждого бонуса, если клиенту придется их купить.

16. Добавить (зачеркнуто) общее количество денег, которое сэкономит клиент.

17. Добавить ограничение по времени или по количеству предложенных материалов/бонусов.

18. Добавить предложение на бесплатный аудит, консультацию или вводную сессию.

19. Еще раз отдельно описать Offer. И добавить призыв к действию и deadline. Не забыть рамку вокруг всего этого.

20. И главное: ПРОТЕСТИРУЙТЕ И ЗАМЕРЬТЕ ОТКЛИК НА РАЗНЫЕ ВАРИАНТЫ ТЕКСТА.

Правильный маркетинг служит для того, чтобы предрасположить потенциальных клиентов к покупке, заинтересовать в своих товарах или услугах и подтолкнуть их к правильному выбору :)

Эффективный маркетинг состоит из 3х критически важных шагов:

- правильный рынок;
- правильное сообщение (под нужды конкретного рынка);
- и правильный способ донесения своей информации до этого рынка (правильный медиа).

И для эффективного маркетинга (и, соответственно, эффективной рекламы, которая будет постоянно приносить прибыль с каждой рекламной кампании) абсолютно необходимо правильное сочетание всех 3х элементов.

Самая большая ошибка, которую совершает большинство бизнесов, состоит в том, что они концентрируют 90% своих усилий на выборе медиа (способе донесения своей информации до потенциальных клиентов).

Когда владелец бизнеса вдруг впадает в очередной кризис, первое, что ему приходит в голову – это увеличить рекламу. Он прикидывает, где ему еще нарыть новых клиентов: может быть дать контекстную рекламу в Яндексе или Гугле или тиснуть рекламу в СМИ, или в метро рекламу купить?

И в этом случае безумное количество денег просто выкидывается на ветер из-за того, что хозяину вдруг приспичило порекламироваться. Из-за того, что вдруг стало нужно больше клиентов. Что само по себе является самой неэффективной причиной для рекламы.

Самой лучшей причиной на самом деле является правильное сообщение. Рекламироваться нужно начинать тогда, когда Вам есть, что сказать Вашим клиентам.

Так что начинать нужно именно с этого.

А в этом и кроется та самая USP (УТП – уникальное торговое предложение), которую Ваша компания должна источать из всех возможных щелей.

Вся суть Вашей компании, Ваших товаров, услуг и послепродажного сервиса должна заключаться в ярком ответе на один простой вопрос:

Почему клиент должен купить именно у Вас, а не у любого из Ваших конкурентов? И почему он вообще должен что-то купить именно сейчас, а не сэкономить деньги и не пройти мимо?

И самое интересное в том, что большинство бизнесов сами НЕ могут ответить на этот вопрос. И именно из-за этого их реклама ничего и не продает.

Таким образом, первая ошибка любой рекламной кампании в отсутствии привлекательного и понятного УТП.

А вторая ошибка любой рекламной кампании заключается в «брендовой» рекламе, которая сама по себе ничего не продает. Она всего лишь заполняет пустое место на страницах газет, журналов, радио и ТВ. Брендовая реклама вообще уместна только в одном случае, если Вы продаете продукты для домохозяек традиционным способом через сети магазинов, и Ваши клиенты и клиентки должны выбрать именно Вашу коробку из десятков похожих коробок, оккупировавших все магазинные стеллажи.

Для эффективности рекламы нужно рекламироваться методами Direct Response. Это значит, что отклик на каждую рекламу будет, и его можно будет измерить сразу.

В большинстве случаев, этот первый шаг, который и «продается» в рекламе – это запрос какой-либо бесплатной информации. Будь то книга, брошюра или аудиоСД. Который уже и будет продавать товар, сервис или услугу.

Это называется рекламой с целью Lead Generation.

Догнать потенциального клиента, загнать его в угол и «прожать» на продажу – вот нехитрый алгоритм практически всех продавцов в этом мире. Не получилось? Тогда бежим в погоню за следующим клиентом...

Не удивительно, что клиенты привыкли от Вас убегать...

Клиент должен сам себе продать Вас и Ваши товары, что именно он покупает, зачем он это покупает и что он с этим потом будет делать.

А Вы должны предоставить для этого ему все возможные инструменты: книги, вебсайты, брошюры, аудиокурсы, тренинги и семинары.

Эффективный продавец НЕ тратит на потенциального клиента ни капли своего времени до тех пор, пока тот сам не докажет, что он готов у Вас что-то купить.

В подавляющем большинстве случаев Ваше СООБЩЕНИЕ не совпадает с Вашим РЫНКОМ (Целевой Аудиторией). Это главная причина неэффективности рекламы.

Средненькое sales letter (или средненький вебсайт), которое несет в себе сообщение точно пробивающее по всем болевым точкам целевой аудитории (по всем страхам, проблемам, сложностям, нуждам и мечтаниям) продает намного лучше, чем замечательное sales letter, которое не попадает в свою целевую аудиторию.

Другими словами, кому предназначено сообщение играет намного большую роль, чем что именно в нем написано и как это все упаковано.

Самый правильный клиент – это тот клиент, который у Вас уже что-то купил.

Большинство бизнесов не собирают базу данных своих клиентов и никак дальше не работают с ней. Никогда не присылают своим клиентам привлекательные предложения, купоны, скидки, бонусы и всякие разные вкусности. Никогда не предлагают ничего дополнительно купить. Никогда не сообщают о новостях и распродажах, о новинках рынка и новых моделях известных фирм, о том, что вообще происходит в мире и в их компании, в частности.

Одним словом, пропускают более 90% прибыли, просто оставляя ее на столе.

Большинство продаж происходит после 7-8го касания. И если Вы сдаетесь слишком рано – эти продажи уходят к Вашим конкурентам.

Рекламироваться нужно везде, где это имеет смысл.

Если любой метод рекламы приносит Вам больше, чем Вы на не тратите – продолжайте в него вкладывать.

Если же нет – срочно ищите другие методы. Или другие способы сделать текущие каналы рекламы более эффективными.

Но помните, большинство продаж «с нуля» происходит только после 21 касания. Через разные медиа.

Поэтому не сдавайтесь, если после первого раза у Вас ничего не получится.

1. Имейте, о чем можно громко объявить всему миру.

2. Сделайте свой инфопродукт для 2-х шаговых продаж. Независимо от того, что Вы продаете. Чем больше Вы будете обучать людей нужности и важности эффективного использования Ваших товаров и услуг, тем больше Вы их продадите.

3. Даже если вы продаете крупным корпорациям скучные и обычные продукты, продавайте на эмоциях, а не на логике.

4. Правильный копирайтинг рулит. Длинные продажные тексты всегда продают лучше, чем короткие. Просто потому, что они могут заменить продажи лицом к лицу.

5. Никогда не платите за брендовую рекламу. Каждая реклама должна продавать. И отклик с каждой рекламы должен быть посчитан и оценен. Если же этого сделать нельзя – найдите другие способы рекламироваться.

6. Чем шире сеть – тем больше в ней дырки. Если Вы пытаетесь быть привлекательными для всех, Вы не будете привлекательными ни для кого.

7. Никогда не действуйте наобум. Решите точно, на кого нацелена Ваша реклама до того, как Вы придумаете, что именно Вам нужно сказать и где Вы будете рекламироваться.

8. Самый лучший способ привлечь маленькую группу «идеальных» клиентов – найти способ сильно отпугнуть всех остальных.

9. Вы должны строить свой бизнес по своим правилам. Это Ваш бизнес. Так и стройте его соответствующим образом.

10. В бизнесе самое главное – результат. Процессы – уже дело вторичное. Если то, что Вы делаете, выводит из себя Ваших работников, конкурентов, клиентов, друзей и родных, но приносит Вам нужные результаты – Вы на правильном пути.

Практически любой добротно построенный бизнес, в котором работают 100-500 человек, однозначно, действует по двухступенчатой системе продаж. Сначала продается что-то по себестоимости или в убыток, но это же приносит клиента. За счет него дальше и приходят деньги.

Многие начинающие бизнесмены строят работу по одношаговой схеме: купил что-то за доллар - продал за три. И раскручивают этот бизнес, продолжают работать, и все, в принципе, неплохо…

Но как только набирается достаточное количество конкурентов, и люди находят способ зарабатывать деньги на back-end, готовы продавать за доллар и десять центов, - у продающих за три встроенная прибыль остается такова, что меньше, чем за два доллара пятьдесят центов, продавать уже нельзя. Цены понижаются, рынок увеличивается, и пионеры вылетают с рынка.

А почему? Потому что привыкли к одношаговой программе: купил - продал, или сделал – продал. Со временем это перестает действовать.

Таким образом, если у вас нет back-end, и вы не готовы в самом начале, когда строите свой бизнес, выкупать клиента – это плохо.

Итак, запомните: стройте бизнес по двухступенчатой схеме, и тогда будете иметь преимущество перед конкурентами. Вы приучите рынок к себе. Будут приходить люди и покупать у вас за десять долларов, а не за сто у ваших конкурентов.

Если Вы все же решились сделать свой бесплатный инфопродукт, который Вы будете предлагать Вашей целевой аудитории во всей Вашей рекламе, запомните несколько простых правил:

1. Ваш инфопродукт должен иметь привлекательное название.

2. Он должен быть очень похож на то, что клиент может купить в книжном магазине – только быть бесплатным.

3. Обложка и упаковка многое решают.

4. Для продвинутой аудитории должна быть опция скачать этот продукт сразу же после регистрации.

5. Но не надо забывать и про физическую копию – скачанные файлы зачастую оказываются зарыты в сотнях гигабайтов ненужной информации. «На потом». Бумажная же книга, аудио или ДВД диск будут постоянно мозолить глаза. Пока Ваш клиент их не посмотрит, послушает или прочитает.

6. Главная ценность инфопродукта должна быть обучающая.

7. Книги (в отличие от брошюр) никогда не выбрасывают. Для максимального охвата внимания потенциального клиента можно отсылать ему и книгу с аудиодиском, и ДВД с обучающим фильмом, и дополнительную литературу по продажам (рекламные материалы) вместе с формой заказа Вашей продукции.

Попробуйте эти новые методики, и Вы будете приятно удивлены полученными результатами.

Давайте сразу признаемся и себе и окружающим, что мы – не идеальные рекламисты. У нас нет волшебных формул, которые сразу дают нам гарантированный возврат наших инвестиций в десятки и сотни раз.

Для того, чтобы самому не наступать на все грабли, на которые уже наступили десятки и сотни тысяч владельцев бизнесов, необходимо пристально изучать чужие ошибки, чтобы не допускать их у себя. Или хотя бы вовремя их отлавливать.

1. ЖЕРТВЫ РЕКЛАМЫ.

Реклама должна нести прямую ответственность за свои результаты. И именно поэтому не надо использовать никакую рекламу, которая не относится к категории Direct Response. (Если только она не бесплатная :)

2. ОТСУТСТВИЕ МЕХАНИЗМОВ СБОРА КОНТАКТОВ ВАШИХ КЛИЕНТОВ

ВАМ НУЖНА БАЗА ВАШИХ КЛИЕНТОВ!!! Которых Вы будете потом постоянно контактировать. Всеми доступными Вам способами. Привести старого клиента в Ваш магазин в 7 раз дешевле привлечения нового. Самое ценное в Вашем бизнесе – это клиентская база. И если Вы ее не используете (или, еще хуже, у Вас ее нет) – у Вас нет бизнеса.

3. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТОЛЬКО ОДНОГО СПОСОБА РЕКЛАМЫ

Вы даже не представляете, сколько в природе существует эффективных способов связи с Вашими клиентами: блоги, Е-мэйл рассылки. Newsletters, факсовые рассылки, семинары и вебинары, тренинги и конференции, книги и статьи в журналах. И многое-многое другое.

4. ОТСУТСТВИЕ СИСТЕМЫ БОНУСОВ ДЛЯ ТЕХ, КТО ПРИВОДИТ К ВАМ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

К сожалению, большинство людей живут иллюзией, что если они будут продавать качественные продукты с отличным сервисом по хорошим ценам, их клиенты сами будут приводить к ним своих друзей, коллег и знакомых...

В реальности все происходит совсем не так.

5. ОТСУТСТВИЕ ПРОГРАММЫ РЕАКТИВАЦИИ ПОТЕРЯННЫХ КЛИЕНТОВ

Клиенты, которые по каким-то своим причинам перестали у Вас покупать, еще могут к Вам вернуться, если у Вас найдется на это веская причина.

Программа реактивации потерянных клиентов может обеспечить Вам этот долгожданный скачок в продажах.



6. ВЫ НЕ ЯВЛЯЕТЕСЬ ВАШИМ КЛИЕНТОМ

Это, наверное, самая большая ошибка, которая встречается очень часто. Мы зачастую ставим себя на место клиента и думаем, как бы я поступил на его месте.

Проблема состоит в том, что мы зачастую не являемся своим же клиентом. Все нужно тестировать. Не пытайтесь предугадать, как именно среагируют Ваши клиенты. Вы, скорее всего, будете неправы.

7. РАБОТАТЬ В СВОЕМ БИЗНЕСЕ ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ РАБОТАТЬ НАД НИМ

Это является основной причиной того, что после какого-то периода относительного роста, малый (да и средний) бизнес перестает расти. Совсем.

А все потому, что его хозяин продолжает быть технарем. Или (в лучшем случае) наполовину менеджером.

А работать надо НАД своим бизнесом. Постоянно его улучшая. Подсматривая и пробуя новые идеи, стратегии и тактики роста. Качественно улучшая свой бизнес. Постоянно «мониторя» все ключевые индикаторы управления и роста компании.

8. НЕДООЦЕНКА ВАЖНОСТИ МАРКЕТИНГОВЫХ СИСТЕМ И СИСТЕМ ПРОДАЖ.

Типичный хозяин бизнеса всегда «слишком занят» для того, чтобы заняться тем, что по-настоящему важно для бизнеса: систематизацией всех своих знаний, навыков и бизнес-процессов.

9. ОТСУТСТВИЕ САМОПИАРА

Кто Вам поверит, если Вы сами не верите в то, что Вы делаете, настолько, чтобы говорить об этом всякому встречному при каждом удобном случае?

Если Вам есть, о чем рассказать, напишите все это на одной страничке, сделайте 10 копий, запечатайте в конверты и разошлите в 10 местных газет.

10. НЕДОСТАТОЧНО ПЛОТНЫЙ КОНТАКТ С ВАШИМИ КЛИЕНТАМИ

Для быстрого и постоянного развития бизнеса регулярные «касания» должны происходить не реже, чем раз в неделю. Для поддержания бизнеса на текущем уровне – раз в месяц. Для развития новой категории рынка в целом – раз в день.

Я зачастую слышу от многих бизнесменов, что какой-то конкретный способ рекламирования ни фига не работает. ТВ уже изжило себя, баннеры – тем более. Газеты читают одни лишь лохи. Реклама в журналах ничего не приносит. И т.д., и т.п.

На самом деле, любая реклама работает. Весь вопрос – как сделать так, чтобы она работала лучше.

И в большинстве случаев, проблема заключается НЕ в способах рекламы, а в том, что в ней написано.

1. ОТВРАТИТЕЛЬНЫЕ ЗАГОЛОВКИ

2. ОТВРАТИТЕЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (OFFER). ИЛИ ПОЛНОЕ ЕГО ОТСУТСТВИЕ.

3.ОТСУТСТВИЕ ОГРАНИЧЕНИЙ (DEADLINE). ИЛИ ОЧЕНЬ СЛАБЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ.

4. ОТСУТСТВИЕ ОТЗЫВОВ.

5. ОТСУТСТВИЕ ГАРАНТИИ.

6. ПОХОЖЕСТЬ НА КОНКУРЕНТОВ.

7. КОНЦЕНТРАЦИЯ НА БИЗНЕСЕ ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ СФОКУСИРОВАТЬСЯ НА КЛИЕНТЕ.

8. ПОГОНЯ ЗА ДВУМЯ (И БОЛЕЕ) ЗАЙЦАМИ.

9. ОТСУТСТВИЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОЙ ИСТОРИИ.

10. КРАСИВАЯ И СМЕШНАЯ РЕКЛАМА.

Зачастую судьба нам подбрасывает ситуации, когда нам приходится торговаться – когда клиент пытается купить дешевле, чем Вы продаете. Во всех таких ситуациях зачастую выигрывает тот, кто к ним больше всего подготовлен.

Почему?

Потому что торги – это прежде всего игра. У которой есть свои правила, стратегии и тактики. Шахматные комбинации, защиты и нападения. Блеф и актерское мастерство. Выигрыши и проигрыши.

А, как и в каждой игре, тот, кто знает правила, зачастую с легкостью обыгрывает тех, кто их не знает или даже о них не догадывается.

В каждой игре (как и в каждой профессии) существуют базовые типовые ситуации.

Сегодня мы рассмотрим 5 возможных результатов любого спора или торга.

1. Lose-Lose. Типичный «компромисс», при котором обе стороны сдают большую часть своих позиций и достигают видимого соглашения, которое очень быстро разваливается.

2. Win-Lose или Lose-Win. Типичные переговоры, в которых одна сторона намного более опытна или обладает и умеет пользоваться большими преимуществами над второй стороной. Обычно, проигравшая сторона осознает свой проигрыш и при первой же удобной возможности постарается «отомстить» оппоненту. В большинстве случаев, при таком раскладе невозможно выстроить хорошие позитивные долгоиграющие отношения между сторонами.

3. Win-Win. Идеальный итог любых переговоров. Обе стороны расходятся удовлетворенными, понимая, что выиграли, и готовы продолжить совместную работу при будущей возможности или необходимости.

4. Win-Win-Win. Более просветленные понимают, что неплохо бы не только обеим сторонам поиметь взаимные выгоды в результате переговоров, но и соорудить такую ситуацию, чтобы при этом и Вселенная выиграла, и карма почище стала.

5. Результата нет. По какой-либо причине одна из сторон решила не продолжать совместную работу и вышла из торгов. Результата нет. При этом оптимисты видят в этом Win-Win-Win, а пессимисты Lose-Lose. Реалисты же делают разбор полетов и учатся тому, что можно сделать лучше, чтобы в следующий раз повернуть ситуацию в свою сторону.

1. Никогда не торговаться только за 1 позицию.

2. Никогда не думайте, что у Вашего оппонента такие же нужды и цели, как и у Вас.

3. Никогда не думайте, что Вы знаете позицию Вашего оппонента.

Самая простая стратегия торговли – всегда давать больше, чем от Вас ожидают. Намного больше. И тогда Ваши «оппоненты» будут Вашими самыми лояльными фанатами.

Самый большой секрет в маркетинге, который Вам принесет очень много денег, заключается в его системности.

Вам абсолютно необходимо иметь возможность точно рассчитать, сколько новых потенциальных клиентов постучится завтра утром в Вашу дверь, и сколько Вы с них заработаете денег. Завтра и каждый день.

Плюс, это все должно происходить на автомате.

Другими словами, в Вашем бизнесе спрос всегда должен превышать предложение.

И что же для этого нужно?

Маркетинговые системы, которые систематично, эффективно, ежедневно и предсказуемо приносят больше чем нужное количество новых потенциальных клиентов (leads), которые по заранее определенным процессам конвертируются в Ваших клиентов, принося при этом заранее определенную прибыль.

Причем, вся эта машина финансово стоит меньше, чем приносит в карман компании. И обеспечивает быстрый оборот вложенных в нее денежных средств.

- сильный заголовок (заголовки)
- offer или offers
- deadline или deadlines
- конкретный призыв к действию (call to action)
- бонусы
- отзывы
- фото или картинка продукта, продавца или радостного клиента
- гарантия
- сочное обещание яркого будущего
- p.s.: дополнительная причина купить / звонить / реагировать прямо сейчас

Большинство людей открывает свой бизнес в той теме, которая им по сердцу.

Тот, кому нравятся машины, начинает их ремонтировать или продавать.

Тот, кому нравятся дети, начинает их учить или лечить.

И никто из них не задумывается о том, как можно быстро и недорого привлечь, и отфильтровать огромное количество потенциальных клиентов.

И это – самая большая ошибка любого стартапа.

Если бы Иисус Христос не умел бы продавать себя и свои идеи (и не делал бы этого постоянно) - он так и ушел бы из жизни широко известный только небольшой кучке народу.

Если бы он попытался просто написать 1-2 книги (и издать их электронным образом), вести пару кастов в неделю и ждать, пока народ "сам" узнает о нем и его способностях - сейчас большая половина мира была бы Буддистами или почитала Ислам.

И сам факт, что Вы знаете его имя, говорит о том, что он был замечательный продавец.

И напоследок, одна многозначительная фраза: «В жизни, когда Вы ничего не продаете, с Вами случается одна самая ужасная вещь. Ничего».

Удачи Вам в Ваших продажах!

Счастья и хорошей охоты ;)