Какие основные моменты следует осветить в бизнес плане для розничного магазина?
Вы описываете суть вашей идеи, ее привлекательность в финансовом плане. Описываете ассортимент товаров (брендов), который желаете представить в вашем магазине. Описываете свою целевую аудиторию. В обязательном порядке делаете обзор рынка с точки зрения перспективности данного направления, с точки зрения конкурентной среды. Делаете анализ поставщиков, условий работы с ними. То же самое делаете по конкурентам, для того, чтобы понять «экономику» конкурентной розницы. Описываете план продвижения, финансовый план, обозначаете временные критерии для запуска проекта.
1. Описание целевой аудитории. В этом пункте необходимо указать возраст и уровень достатка предполагаемой целевой аудитории, разделить продуктовые категории. То есть, на этом этапе мы уже поняли, кто наш целевой потребитель, в чем он нуждается, сколько у него денег, где он живет и куда он ходит и т.п. Это дало нам понимание, какую рекламу нужно размещать, и где ее лучше размещать.
2. Ассортимент. Следующий важный момент – это ассортимент. Вы должны понимать, каким он должен быть. Если это специализированный магазин, то ассортимент должен быть представлен наиболее полно, потом что этого ждут люди, которые приходят к вам в магазин. Они хотят видеть большой ассортимент.
3.Обзор рынка. Нужно полное понимание того, в какой точке развития находится рынок, к которому имеет непосредственное отношение род вашей деятельности. Какие конкурентные товары на нем представлены, по каким ценам. Делается отдельный отчет, в котором освещаются эти моменты.
4. Анализ поставщиков. В первую очередь анализ поставщиков необходимо начать с того, что вам нужно по всем по ним проехать, познакомиться. Когда вы поймете первичные условия их работы, то вы можете уже понять, какой товар, какие скидки, на каких условиях они предоставляют. Исходя из этого вы сможете «нарисовать» свой первоначальный бюджет, как для первой закупки, так и для последующих.
5. Продвижение. После того, как вы провели все вышеописанные действия, когда вы поняли, кто ваш потребитель, где он находится, как и куда он ходит, сколько у него денег и т.д., вы можете примерно понять, какие первые мероприятия при открытии магазина вам необходимо провести, чтобы привлечь его внимание.
6. Финансовый план. После всего вышеописанного, самое тяжелое, что нужно написать – это финансовый план. Как правило, есть такая практика, что если вы в самом начале не обладаете тем массивом необходимой для расчетов информации, который позволили бы все четко и точно просчитать, то вы делаете три примерных плана: реальный, пессимистичный и оптимистичный.
В любом случае у вас будут два типа затрат. Первые – постоянные затраты, подсчитать гораздо проще чем вторые – переменные. Постоянные затраты – это те средства, которые вы тратите на реконструкцию магазина, средства, которые уходят в депозит за аренду помещения, деньги необходимые на наем персонала, если вы используете для этого кадровое агентство. Туда же входит и зарплата персонала, часть которой уходит в агентство, которое их для вас выбирало.
Затрат будет много. Это сигнализация, интернет подключение, транспортные перевозки (перевозка товара со склада поставщика до магазина), бухгалтер, аудиторская контора, хостинг сайта и т.д. Плюс к тем расходам, что вы запланируете, прибавятся еще всяческие непредвиденные расходы.
В своем бизнес плане вы с самого начала планируете свою выручку. Если у вас есть понимание плана продаж, то вы точно знаете, сколько в месяц заработаете в долларах.
Основные показатели эффективности работы магазина:
1. «Profit indicators» - ваши чистые продажи. Вы будете ставить себе план – бюджет. Процент выполнения этого бюджета и покажет, насколько хорошо и правильно вы спланировали свой месяц, покажет, где вы не доработали, а где наоборот – сработали лучше.
2. «Сonversion rate» - сравнение результатов по продажам с аналогичным периодом прошлого года. Здесь вы учитываете общий трафик и количество чеков. С помощью него рассчитывается соотношение между общим количеством людей, вошедших в магазин за весь анализируемый период, с общим количеством чеков.
3. «Units» - указывает на количество единиц товара, который вы продали.
Прямая зависимость выручки от общего трафика.
Общие финансовые результаты от реализации продукции и выручка, напрямую зависят от общего трафика.
В принципе, многие торговые центры, как правило, дают нам информацию, какое количество людей заходит к ним ежедневно. У них, как правило, есть какая-то своя статистика. Но если это недавно открывшийся торговый центр, то вряд ли они смогут дать фактически достоверную информацию. Когда вы входите в торговый центр, то практически всегда рядом с входом расположены устройства, считающие фактический трафик (количество вошедших в торговый центр людей).
Существует прямая зависимость между общим трафиком, вошедшим в ваш торговый центр и тем, какое количество людей привлечет именно ваша витрина.
Это сложно рассчитать сходу. Тут нужно время и нужна статистика.
Итак, у нас есть прямая зависимость между количеством посетителей, которые заходят в торговый центр, и количеством, которые захватывает наша витрина. Вопрос оформления витрины очень важен. Очень важно, чтобы проходящий мимо покупатель видел идею вашего магазина, видел, что в нем находится, и чтобы для него все это стало кристально понятным. Витрина должна быть «говорящей, кричащей, притягивающей», должна быть интересной.
Есть и средний показатель между количеством вошедших в магазин людей, и количеством людей, совершивших в этом магазине какую-либо покупку.
В нормальных средних франшизных магазинах, про которые мы и ведем речь, этот показатель находится где-то в районе 10-12%. В специализированных магазинах, куда люди приходят за чем-то конкретным, этот показатель может быть в три или четыре раза выше. И он должен быть таким.
Закончив бизнес план…
Мы написали бизнес план. Мы поняли, кто наш потребитель. Мы описали его. Определились с самим концептом. Что дальше?
Дальше – «работа» с инвесторами. Если вы действительно разбираетесь в ритейле и конкретной теме, под которую вам нужны деньги, то есть все шансы не только найти эти деньги, но и полноправно войти в долю бизнеса.
Вы можете быть бедны, но если вы при этом умны, то вполне можете консультировать тех, у кого «полные карманы денег», которые они не знаю куда вложить. Консультировать и за это брать деньги. Консультировать и создавать себе определенную репутацию на рынке, а потом, благодаря репутации претендовать на становление полноправным соинвестором уже на собственных условиях, предлагая в качестве вклада в учредительный капитал даже не деньги, но свои мозги.
Если есть деньги – прекрасно, можно сразу их вкладывать.
Но лично мое мнение, если ты берешь на себя всю управленческую, организационную и продвиженческую работу, то с деньгами входить не нужно.
Нужно пытаться максимум «отжать» с остальных инвесторов.
Почему? Потому что ты будешь тратить все свое время, силы, нервы, в то время, когда они будет просто так получать за это деньги. Согласитесь, не очень справедливо.