Стенография дискуссии – уникальный формат для книги. Представьте, что вам дали возможность посетить тренинги лучших бизнес-консультантов в мире, но при этом вы можете сэкономить сотни тысяч долларов, которые необходимо было бы заплатить тренерам, и сотни часов личного времени. Вы можете прочесть эту книгу, и получить квинтэссенцию знаний и опыта ведущих экспертов в области коучинга, маркетинга и бизнес-консультирования!

Кому нужна эта книга?

• Бизнес-тренерам, бизнес-консультантам;
• Собственникам бизнеса и начинающим предпринимателям;
• Руководителям и специалистам отделов продвижения и продаж;
• Специалистам по маркетингу и PR.

Главные вопросы и тезисы:

• Магнетический маркетинг – сделайте свое обращение адресным.
• Покажите людям, что вы – лучший в своем деле.
• Теория воронки продаж.
• Идите к цели – у вас всегда есть завтра!
• Измените свой подход к продажам.
• Как сделать воронку продаж крепкой.
• Спонсорство как эффективный инструмент привлечения новых клиентов.
• Создавайте для своих клиентов комфортные условия.
• Выбор платформы или правильной стратегии места.

Итак, основная мысль этой книги:
Успех бизнеса зависит от вашего отношения к клиентам, к продукту и к самому себе.

Практические советы:
Внимание к цифрам! Вы должны знать, сколько вам стоит каждый привлеченный клиент.
Кооперируйтесь с коллегами Пользоваться деньгами клиентами других людей – выгодно.

Первое и главное слово презентации – КАЖДЫЙ из представленных ниже экспертов зарабатывает НЕ МЕНЕЕ одного миллиона в год – своими советами и рекомендациями!

Ведущий – Ден Кеннеди
www.dankennedy.com
Создатель нескольких многомиллионных бизнесов «с нуля», один из самых известных и высокооплачиваемых копирайтеров в мире, востребованный бизнес-тренер. Автор 20 книг по бизнесу продажам и маркетингу, которые расходятся миллионными тиражами.

Доктор Том Орент
http://gemsgolddozen.com/
Разработчик программ по развитию стоматологических компаний, позволяющих увеличивать их доходы в несколько раз. Бизнес-тренер, консультант по коучингу и продвижению. Участник Платиновой группы Дена Кеннеди.

Рон ЛеГранд
http://www.ronlegrand.com/
Бизнес-тренер, основной специализацией которого является выгодное инвестирование в недвижимость. Один из лучших специалистов по продажам, который более 25 лет проводит обучающие семинары и практикумы.

Билл Гаф
http://bgimarketing.com/
Ведущий специалист по коучингу, маркетинговый тренер, известный и популярный консультант в сфере страхования. Участник Титановой группы Дена Кеннеди.

Крэйг Симпсон
http://www.simpson-direct.com/
Ведущий консультант в области прямых рассылок, специалист в монетизации офф-лайн рассылок. Автор многих эффективных методик комплексного директ-маркетинга, бизнес-консультант.

Стив Адамс
http://www.passionateentrepreneur.com/
Владелец сети успешных розничных магазинов и франчайзинговой группы. Автор и издатель книг по продвижению, построению бренда и директ-маркетингу.

Джим Каваль и Форрест Уолден
http://irontribefranchise.com/
Собственники бизнеса и франчайзеры фитнес-бренда «Iron Tribe», сеть которого насчитывает 50 франчайзинговых центров. Номинанты премии «Маркетолог года Infusionsoft-2012».


Бен Гласс
http://www.greatlegalmarketing.com/
Успешный практикующий адвокат, владелец крупной юридической компании и маркетингового агентства. Разработчик и автор книг по успешному директ-маркетингу, консультант в сфере информационного маркетинга.

Кертис Даун
Успешный продавец инфопродуктов. Эксперт в области продвижения, занимающийся ведением бизнеса, не выходя из дома. Владелец семейного софтового бизнеса.

Майк Кроу
www.coachblueprint.com
Владелец национальной сети инспекторов недвижимости. Бизнес-тренер, бизнес-консультант, специалист по коучингу. Создатель «Общества инспекторов-миллионеров».

Рон и Джилл Вольфорт
www.TexasBaseballRanch.com
Владельцы Техасского Бейсбольного Ранчо Рона Вулфорта, занимающиеся тренерским бизнесом, одного из самых крупных в США тренерских учреждений для питчеров.

Энди Маккенсен
www.HealthyVending.com
Владелец компании HUMAN, ведущего франчайзера «здоровых автоматов» для школ, магазинов, спортзалов. Бизнес-консультант, специализирующийся на запуске и развитии бизнеса, связанного с автоматами «здоровой еды».

Андрей Парабеллум
www.Infobusiness2.ru
Один из самых высокооплачиваемых консультантов по бизнесу и маркетингу в России. Бизнес-тренер, рекордсмен в интернет- и инфо-маркетинге. Автор большого количества изданий и инфопродуктов по развитию бизнеса продвижению и продажам.

Робин Роббинс
http://technologymarketingtoolkit.com/
Профессионал маркетинга в сфере ИТ, ведущий эксперт в продвижении товаров B2B. Бизнес-тренер бизнес-консультант, специалист по коучингу и маркетинговому консалтингу.

Форрест Уолден
http://irontribefitness.com/
Основатель франчайзинговой компании по фитнесу, в которую входят 55 центров.

Донна Крэч
http://donnakrech.com/
Консультант по развитию и продвижению бизнеса в сфере оздоровления. Бизнес-тренер, разработчик эффективных систем маркетингового и бизнес развития. Эксперт по директ-маркетингу.

Лили Нун
http://lilliatoomandala.com/
Совладелец бизнеса по продаже инфопродуктов и он-лайн компании. Бизнес-консультант, разработчик и ведущая курсов «Фен-шуй в бизнесе». Автор и издатель книг по продвижению и маркетингу.

Кейт Ли
http://keithlee.com/
http://3dmailresults.com/
Владелец компании по обеспечению розничных магазинов. Успешный консультант, тренер по внедрению эффективных систем в области подбора, увольнения, мотивации персонала и управления командами.

Ричард Джеймс
http://yourbusinessautomated.com/
Владелец бизнеса по разработке и внедрению систем автоматизации работы юридических компаний. Эксперт в области маркетинга, оптимизации бизнес-процессов и монетизации неконвертированных элементов.

Адамс Хадсон
http://contractormarketingsecrets.com/
http://www.hudsonink.com/
Владелец компании по продажам инфопродуктов с многомиллионным оборотом. Эксперт в области маркетинга, новостных рассылок, специалист в продвижении компаний в сфере кондиционирования.

Нельсон Сирси
http://churchleaderlnsights.com/
Основатель организации, проводящей тренинги для церковных пасторов и церковных лидеров. Эксперт по развитию новых приходов. Автор книг по инфобизнесу, консультант по продвижению.

Чонси Хаттер Джуниор
http://taxmarketing.com/
Эксперт в области налогов, маркетинговый советник крупных компаний в сфере оптимизации налогообложения. Специалист в сфере развития христианского бизнеса. Бизнес-консультант.

Большинство предпринимателей пробуют продавать свои продукты, машинально применяя основные принципы и инструменты маркетинга, не осознавая их смысл. Термин «позиционирование» применяется к месту и не к месту, при этом человек не понимает, кто его клиент, каковы желания этого клиента и есть ли у него деньги, чтобы заплатить за удовлетворение своей потребности.

Правильное позиционирование – это не только грамотное определение своих преимуществ в своей нише, но и создание ряда ценностей, которые будут резонировать с клиентом, и нравиться ему. Вводя базовые ценности в свой бизнес, вы привлекаете СВОЕГО клиента и отталкиваете тех, кому не нужен ваш продукт. Но те, кто придут к вам, станут вашими постоянными клиентами, т.к. им импонируют ваши ценности и преимущества
вашего продукта.

Маркетинг должен быть АДРЕСНЫМ – иначе вы не сможете ничего продать!

Почему большинство начинающих бизнесменов стремится охватить весь рынок, и начинают продавать свои товары или услуги всем подряд? Да потому, что они боятся того, что у них будет недостаточно клиентов. Но это в корне неправильное мнение. Создавая узкое, целенаправленное обращение, вы сможет привлечь много ваших клиентов, которым нужен именно ваш продукт, причем цена при этом не будет играть особой роли.

Вы верите в то, что вы – ЛУЧШИЙ в своем деле? В то, что ваш продукт реально отличается от конкурентов и сможет гораздо лучше удовлетворить потребность клиента, чем его конкурентский аналог? Если да, то почему вы не говорите это своим клиентам? Почему, когда клиент уже готов купить, вы не убеждаете это сделать здесь и сейчас, а позволяете ему уйти и купить продукт (возможно, с более низкими потребительскими характеристиками) у своего конкурента?

Не стоит стесняться называть вещи своими именами! Вы – лучший, и клиент должен купить необходимый ему продукт именно у вас!

Вся проблема низких продаж состоит в том, что мы стесняемся хвалить себя и свой продукт. А также стараемся никого не обидеть - мы думаем о том, как пощадить чувства людей, и решаем за клиента, что ему нужно, оказывая, на самом деле ему «медвежью услугу».

Для того, чтобы удовлетворить реальную потребность клиента (а не ту, которая нам кажется реальной) спросите у него самого, что ему нужно, предложите свой продукт без мысли о том, что он не сможет себе его позволить. Предлагая пожарную сигнализацию человеку, который живет в бедном доме и в данный момент не может купить своим детям новые ботинки, вы оказываете ему добрую услугу, защищая его жилье от уничтожения, а не просто «впариваете» ему дорогостоящий продукт. Точно так же, предлагая уникальную качественную технику человеку с небольшим доходом, вы позволяете ему исполнить мечту его детства. То есть, если вы предлагаете уникальный дорогой продукт, вашим клиентом может стать не только человек с тугим кошельком, но и тот, кто физически и психологически нуждается в таком товаре.

И еще, верьте в свой продукт, если вы не продадите его самому себе, вы не продадите его никому!

Все, кто занимается бизнесом и продажами, слышали, что такое воронка продаж. Это перевернутая пирамида, которая показывает количество клиентов – от момента, когда люди услышали о продукте, до момента совершения покупки. То есть, вы усаживаете заинтересованного в вашем товаре клиента на край воронки и спускаете вниз. Весь вопрос в том, сколько времени проходит на прохождение всех этапов, сколько потенциальных клиентов в итоге становятся реальными покупателя и во сколько денег вам все это обходится.

Многим может быть непонятно, как можно тратить 100$, чтобы клиент в итоге заплатил за продукт 29$ (при том, что конкуренты тратят гораздо меньше денег на привлечение клиента). Но это неправильный подход к оценке эффективности продвижения. Ведь довольный клиент вернется снова и снова, порекомендует вас свои друзьям и знакомым, то есть в долгосрочной перспективе с каждого клиента можно получить 300$ и больше, даже продавая товары за 29$.

И еще. Очень важно, чтобы у вашей воронки продаж был обратный конец и очень крепкие стенки, которые не выпускают того клиента, который заинтересовался вашим продуктом. Большинство предпринимателей «кидают» своих клиентов в дырявую корзину, позволяя клиентам болтаться там, где им вздумается.

Хотите эффективно «отстроиться» от конкурентов? Тратьте на приобретение клиента больше, чем они! И ставьте себе четкие временные рамки, определяя сроки и размер планируемого дохода. Если вы не конкретизируете время и сумму прибыли, которую хотите получить, то не вы управляете бизнесом, а бизнес - вами.

Если у вас мало клиентов, значит, вы действуете одинаковыми способами привлечения клиентов, которые для одних работают эффективно, а для других – нет. Как изменить ситуацию? Использовать разнообразие, которое есть прямой противоположностью излишней зависимости от чего-то одного. Как говорит один из лучших продажников: «Я не знаю способа, как привлечь 367 клиентов, но я знаю 367 способов, как привлечь одного».

Принцип разнообразия нужно сочетать с принципом воронки – привлекая клиента, постепенно проводите его от входящего точки до конечной, по спроектированному пути. Других путей нет. Если вы просто ищете новых клиентов и не доводите их до продажи – это самый простой способ обанкротиться. Если нет обратного конца, вам не нужен и вводный.

Как вы думаете, почему два разных человека с примерно одинаковыми знаниями и опытом достигают разных высот? Да, есть различные обстоятельства и условия, но, зачастую, причиной неудач служит простая неуверенность в себе.

Будьте уверены в собственном величии, и вы обязательно добьетесь успеха! Если вы работает над собой, учитесь и совершенствуетесь в своем деле, то успех просто неизбежен! Рядом с вами будут правильные люди, жизнь изменится, и вы станете тем человеком, на кого равняются люди, которого уважают и платят ему большие деньги.

Если вы хотите научиться продавать любой товар за любые деньги – отдайте предпочтение живому общению с клиентами – ни одно онлайн мероприятие не сравнится с этим! В эпоху повального увлечения интернетом, социальными сетями и инструментами он-лайн продвижения, вы сможете выделиться на фоне конкурентов, организовывая мероприятия,
где люди смогут пообщаться с вами и друг с другом лично. Да, интернет – это очень эффективный канал коммуникации, но не стоит делать его приоритетным!

Еще один совет от гуру продаж. Как ненавязчиво сделать предложение так, чтобы клиенты покупали ваш продукт, думая, что это они сделали выбор в вашу сторону? В кругах бизнес-тренеров это называется «хорошей виной» - вы оказываете услуги людям, упоминая их в своих рекламных материалах. Те, кого вы упоминаете, должны иметь значительный круг влияния. Например, указывая в своей статье, какой клевый и знаменитый некий Иванов, вы можете быть уверены в том, что вашу статью Иванов повесит на стене своего офиса и все его клиенты увидят ваш логотип. Кроме того, он разошлет вашу рекламу всем своим друзьям. Выбирая правильного человека, на которого вы вешаете «хорошую вину», вы позволяете ему инвестировать в себя и платить за маркетинг вашего бизнеса. Используя
принципы ДДЛ (деньги других людей) и КДЛ (клиенты других людей), вы сможете заработать гораздо больше, чем при использовании прямой рекламы «плати и покупай».

Для того, чтобы ваши клиенты не задумывались о цене продукта, нужно повысить ценность своего предложения, создавая клиентскую культуру. Это значит, что нужно прививать своему потребителю гордость за потребление вашего продукта, «любовь с первого взгляда». Каждый из нас хочет быть частью успешного дела, гордиться этим и говорить об этом всему своему окружению. Эти принципы успешно применяются ведущими сетевыми компаниями, когда успех личных продаж основывается на гордости
продавца и уверенности в том, что этот продукт – самый лучший.

Интегрируйте в свое предложение боле высокие цели, чем простое зарабатывание денег. Признание – это то, чего не хватает очень многим людям, которые уже достигли определенных высот в своей жизни. И если вы даете им такую возможность, они останутся с вами.

Если вы планируете продавать свой продукт большому количеству клиентов то, скорее всего, вам будет необходимо привлечение специальной службы - колл-центра, ведь вы понимаете, что в начале воронки всегда клиентов больше, чем в ее конце. Почему же многие бизнесмены уверенно заявляют о том, что работа колл-центров неэффективна и не дает той отдачи, которую они планировали? Все дело в том, что привлечение сторонней организации требует не только передачи им типового шаблона предложения и описания
товаров. Необходимо также ОБУЧИТЬ тех, кто будет работать с вашими потенциальными клиентами. То есть, показать им на личном примере, как звонить, что говорить и что нужно сделать, чтобы завершить продажу. Можно также сделать тренировочное видео, которое закрепит знания, полученные в процессе тренинга.

И не обращайте внимания на установленные на рынке правила. Если вы уверены в том, что именно выбранный вами путь принесет вам успех, следуйте ему. Не бойтесь выйти за рамки и играть не по правилам. Большинство супер-богатых и успешных людей ломали стереотипы и действовали по своим установкам, не ожидая разрешения. Это не призыв
действовать преступно или с опасностью для жизни. Это интеллектуальный вызов, рост и творческий подход к делу, который не должен ограничиваться привычными моделями и шаблонами поведения.

Не воспринимайте слова «нет, вы это не можете» за закон. Поменяйте свой способ мышления, и вы увидите, как ваша жизнь меняется к лучшему. И подбирайте в свою команду таких же людей, которые не будут пугаться каждого «нет» и смогут восставать против запретов.

Для того, чтобы количество привлеченных вами клиентов не «просеивалось» через дырки воронки продаж, необходимо укреплять ее стенки. Это можно сделать, проводя анализ основные этапов, которые проходят клиенты – от проявления интереса до совершения покупки. Разбейте весь процесс на основные этапы и постоянно анализируйте их. Какое количество клиентов «теряется» на каждой ступени и почему? Что необходимо сделать, чтобы минимизировать потери? Когда вы увидели дыру на каком-либо из этапов, вы понимаете, как можно с этим бороться и какие мероприятия приведут к повышению количества переходов на следующий этап. Помните, не измеряя процессы конкретными цифрами, вы не понимаете, что нужно исправлять при неудовлетворительной ситуации.

Кроме того, вы должны понимать, сколько денег вам стоит каждый этап превращения потенциального клиента в реального. Сколько стоит первый звонок? Сколько второй? В какую суму вам обходится просмотр потенциальным клиентом ваших рекламных материалов и т.п. Когда вы узнаете эту сумму, вы понимаете, сколько вы ГОТОВЫ потратить на привлечение клиента, который принесет вам такой-то размер дохода. И вы
поймете, какие мероприятия вы можете провести на эти деньги. Может, стоит нанять людей для обзвона, пригласить консультантов, чтобы они посетили клиентов и вручили им небольшой презент от компании и т.п. Помните, что знание и применение «денежной математики» - это лучшее конкурентное преимущество и ваш путь к богатству.

Для того, чтобы привлечь новых клиентов, вы можете не только проводить продуманные мероприятия по продвижению, но и увеличить цены на свой продукт, повысив ценность старого предложения. Тестируйте цену и не бойтесь ее повышать – всегда найдутся клиенты, которые готовы платить больше.

Для того, чтобы использовать такие эффективные инструменты, как ДДЛ (деньги других людей) и КДЛ (клиенты других людей), можно использовать спонсоров, вовлекая большие ассоциации и корпорации – для представления их продукта на своих мероприятиях. Например, компания может предоставить вам возможность предлагать ваш инфопродукт
по базе их клиентов, таким образом, расширяя линейку своих предложений.

Одна из участниц Титановой группы рассказывает о своем успешном примере. Компания Х выкупила 100 лицензий на ее инфопродукт, и запустила маркетинговую программу по своему списку из 100 000 клиентов. Клиенты, которые становились представителями, получали лицензию бесплатно, а те, кто нет – должны были оплатить предложенный инфопродукт. То есть, на волне такого предложения, она смогла получить дополнительно 100 клиентов, которые приобрели продукт. Разрабатывая действенную бизнес-модель, ее можно продать несколько раз и хорошо заработать на этом. Или же при разработке комплексной маркетинговой компании для одной фирмы, можно давать доступ к этой информации другим клиентам, указывая название компании-спонсора.

В сфере инфобизнеса спонсорство очень популярно. Если бизнес-тренер востребован и собирает большие залы, крупным компаниям выгодно заплатить за то, чтобы выставить свои продукты на столике в заднем конце зала и получить возможность представления компании-спонсора с трибуны.

Когда вы тратите максимум усилий на привлечение новых потребителей и мероприятия на удержание постоянных клиентов, вы должны оценивать полученные результаты. Если даже при интенсивном продвижении у вас остается то же самое или меньшее количество клиентов, необходимо задуматься, возможно, есть проблема, которую необходимо устранить?

Если «уровень преданности» снижается, нужно найти ту «занозу», которая мешает повысить лояльность клиентов к вашей компании. Например, один из участников дискуссии рассказал о том, что, оценивая уровень лояльности клиентов, и отметив его в пределах 68%, он постарался разобраться, в чем причина. И он нашел проблему – присылаемого материала было так много, что люди просто не могли найти то, что им было необходимо. И, когда техническая служба компании позаботилась о создании удобной приборной панели с поисковой функцией, клиенты были просто в восторге. Кроме того, на онлайн ресурсе было создано сообщество, где все желающие могли делиться информацией, обсуждать интересные темы, обмениваться опытом и т.п.

Что нужно сделать, чтобы сделать жизнь ваших клиентов более комфортной?

1.Проводить опросы. 2. Анализировать входящие звонки и читать их эмейлы. Нужно слушать, на что жалуются клиенты и думать, как можно решить их проблемы. Кроме того, можно подумать, как улучшить сервис – чтобы предупредить их жалобы и недовольство. Подумайте, вряд ли вам бы самим понравилась ситуация, когда вы не можете дозвониться в нужную вам компанию, не можете «залогиниться» на сайте или сталкиваетесь с другими проблемами. Современные люди и так раздражены, не давайте им повода выйти из себя! Если с вами будет комфортно, они выберут вас – даже если ваша цена выше, чем у конкурентов!

В качестве примера создания комфорта для клиентов можно привести пример с газонами и дорожками проложенными вокруг них. Можно посадить газон, вокруг него проложить дорожки, поставить несколько табличек с грозными надписями, запрещающими по ним ходить. А можно предварительно посмотреть, где люди протаптывают тропинку – и
проложить дорожку по удобному им пути.

Успех многих видов бизнеса зависит не только от ценности продукта и личных качеств разработчика и продавца этого продукта, но и от правильно выбранной платформы – места сбыта. Некоторые виды бизнеса или пристройки к бизнесу не будут приносить прибыль, если начинать строить их с нуля, даже при высокой интенсивности продвижения. И для того, чтобы создать вход в воронку продаж и сформировать базу клиентов, необходимо
правильно определить места, которые станут стартовой площадкой для продажи этих продуктов.

В предыдущих примерах приводились преимущества спонсорства, как одного из типов сотрудничества. Этот же пример можно привести в качестве удачно выбранной платформы для продвижения различных продуктов.

Еще одним из ярких примеров стратегии места можно привести Диснеевский парк. В нем фирменные товары и сувениры просто разлетаются, но они вряд ли бы имели успех в любом другом месте. Так же дела обстоят и с некоторыми товарами, которые хорошо продаются в каталогах, но их невозможно продать напрямую.

То есть, кроме вопросов, как продать мой товар, где и как найти клиента, нужно еще ответить на вопрос: где моя платформа? Где моя среда, в которой мое дело будет процветать? Бывает так, что находя ответы на эти вопросы, вы понимаете, что можете зарабатывать на дополнительном бизнесе, который будет построен с помощью основного.

Успех Вашего бизнеса зависит от вашего отношения к клиентам, к своему продукту и к самому себе. Создавайте свои клиентам комфортные условия, слушайте их жалобы и решайте их проблемы, влюбляйтесь в свой продукт и верьте в то, что для вас нет ничего не возможного - и вы начнете зарабатывать миллионы!

Практические советы:
Уделяйте большое внимание цифрам! Вы должны знать, сколько вам стоит каждый привлеченный клиент, с разбивкой по этапам воронки продаж. Зная показатели «денежной математики», вы сможете эффективно управлять процессами продвижения и в несколько раз увеличить конверсию.

Кооперируйтесь с коллегами – взаимовыгодное сотрудничество откроет для вас новые рынки и финансовые возможности! Пользоваться деньгами других людей и клиентами других людей – выгодно!