В книге «Личные продажи от А до Я» пошагово, в простой и доступной форме раскрываются все практические аспекты системы продаж, начиная от подготовки и заканчивая первыми успешными продажами, увеличением среднего чека и построением долгосрочных отношений.

Кому нужна эта книга?

• Владельцам, руководителям малых, средних бизнесов, филиальных сетей;
• Сетевикам, сотрудникам отделов, продаж и маркетинга.

Главные вопросы и тезисы:

• Что такое личные продажи и почему они важны для каждого предпринимателя?
• Подготовка к продаже.
• Из чего состоит система продаж?
• Где водятся клиенты?
• Типы клиентов и основные методы работы с каждым из них.
• 10 способов продвижения Вашего бизнеса в Интернете.
• Коммерческое предложение, которое продает.
• Как звонить клиентам?
• Пять правил успешных телефонных переговоров.
• Как стать узнаваемым, чтобы клиенты искали именно вас.
• Процесс продажи. Продающая презентация.
• Завершение продажи.
• Заключение сделки.
• Анализ системы продаж.

Итак, основная мысль этой книги:
В бизнесе нет ничего важнее, чем продажи. Все остальное – мишура.

Практические советы:
Рекламироваться нужно только там, где «ходит» ваша целевая аудитория.
Перед звонком клиенту набросайте примерный план разговора и преодолейте волнение.

Андрей Парабеллум — Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Бизнесмен. Практик инфобизнеса. Принес в Россию и поднял на всем русскоязычном пространстве новую многомиллиардную индустрию - инфобизнес. И теперь, по прошествии нескольких лет, это отдельный рынок с сотнями тысяч игроков, своими нишевыми лидерами и миллионами ежегодно обучаемых людей. Автор и разработчик таких методик, как: «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Двушаговые продажи», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Организация и автоматизация бизнеса», «Удваивание прибыльности промышленных предприятий». Убежденный сторонник практических навыков против теоретических знаний. Владелец 2х различных бизнесов: производство и продажа биометрических систем учета рабочего времени и консалтингового проекта Infobusiness2.ru. Совладелец более десятка интернет и инфобизнес-проектов. Занесен в Книгу рекордов Гиннеса, как бизнес-тренер, который провел самый масштабный онлайн-тренинг в мире.

Александра Хорошилова - предприниматель с 18-ти летним стажем. Один из лучших экспертов по личным продажам в рунете, автор уникальной методики удвоения личных продаж за 30 дней. Активными продажами занимается с 1995 года. С 2005 обучала своих коллег, сотрудников и знакомых бизнесменов, а с 2012 года занимается on-line обучением предпринимателей и владельцев бизнеса увеличению продаж. Владелица международной компании «VisionMAX». Работает не только в России, но и в 4-х странах Европы. Первая женщина-победитель «Коучинга на Миллион». Ее тренинги и семинары дают только практические результаты. Люди, обучающиеся у нее, начинают зарабатывать уже через 30 дней в несколько раз больше. Яркий сторонник практической модели обучения. Все стратегии и технологии проверяет на себе.

Когда речь заходит о продажах, то обычно большинство людей связывает это с такими понятиями как торговля, бизнес, маркетинг, не задумываясь о том, что само понимание продаж имеет гораздо более глубокий смысл. На самом деле, в какой бы сфере вы ни работали, какую бы должность ни занимали, вы УЖЕ в продажах. Часто этот факт остается просто неосознанным. В действительности, все мы «продаем» что-то каждый день, и у нас есть свои постоянные «клиенты». Даже если вы далеки от бизнеса, вашими «клиентами» являются:

- мужчина или женщина, с кем Вы хотите связать свою судьбу;

- работодатель, когда Вы собираетесь устроиться на выгодную работу;

- начальник, которому Вы продаете новый проект или предлагаете повысить вам зарплату;

- ваши подчиненные или коллеги, которых нужно убедить работать с максимальной отдачей;

- ваши друзья, которым вы «продаете» ваш любимый фильм, чтобы сходить на него всем вместе.

Этот список можно продолжать бесконечно. Вы заметили общее между всеми ситуациями? По сути, Вы убеждаете кого-либо что-то сделать. И не важно, связано это с товарно-денежными отношениями или нет. В основе этих продаж лежат одни и те же методы, одни и те же личные навыки.

Любой собственник бизнеса сталкивается с личными продажами. Это не только прямая продажа какого-то товара или услуги за деньги.

Очень многие предприниматели не любят продавать. Парадокс, но факт. Они пытаются спихнуть эту ношу на заместителей, отдел продаж, кого-нибудь еще. Либо «продают» сами как могут. Результаты в таких бизнесах, как правило, плачевные. Когда бизнесмен не умеет продавать, он выглядит неестественно, навязчиво.

Если у Вас есть сложности с личными продажами, то мы уверены, что наша книга поможет Вам разобраться в них и устранить причины.

Что такое продажи?

- Понимание целей и процесса продаж целиком - Последовательность действий

- Набор техник и методик, которые работают.

Прежде всего, разберем базовые основы системы продаж. Из чего она состоит?

В целом эффективная система продаж представляется следующим образом:

1. Входящий поток.

Первым делом – обращайте на себя внимание потенциальных клиентов. Входящий поток должен быть как можно больше. Практическая цель первого этапа – привести клиента к себе, чтобы он пришел, позвонил или написал.

2. Первая покупка.

Второе – сделать продажу или первую покупку, если смотреть со стороны клиента.

3. Средний чек.

Третий этап – увеличение среднего чека. Например, клиент делает у вас покупку на сумму 10 000 рублей. Задача – продать ему в конечном итоге на сумму 15 000 рублей. Конкретные цены зависят от вашей личной ситуации.

4. Повторные продажи.

Четвертый этап – из случайного ваш клиент должен стать постоянным. А вы должны стать его незаменимым помощником в решении определенных потребностей.

5. Рекомендации.

Пятый этап – постоянные покупатели рекомендуют Вас как отличного эксперта в своей области друзьям, знакомым и так далее. Одним словом, срабатывает принцип «сарафанного радио».

Перечисленные этапы – основа основ в любом бизнесе.

Пять шагов построения продаж на автомате.

Из чего же состоит правильный алгоритм продаж? Ниже приведены базовые моменты, на которые опирается любой бизнес.

1. Правильное определение целевой аудитории.

Целевая аудитория – это те люди, в карманах которых водятся предназначенные для вас деньги. На них и только на них зиждется успех любого бизнеса! Безусловно, этот круг зависит от того, чем вы занимаетесь. Однако при любых раскладах существует единая картина. Называется она «клиентский портрет» и состоит из нескольких обязательных деталей.

ГЛАВНОЕ – это то, что выявлением целевой аудитории нужно заняться в самом начале вашей деятельности. Бить мимо цели в данном случае – терять время и деньги!

Интересы целевой аудитории:


1. Ожидания, предпочтения
2. Боль, которую должен устранить товар
3. Негатив (все проявления), от которого может помочь избавиться товаров
4. Каким образом переживаются существующие проблемы


2. Создание входящего потока.

После того как вы определили клиентов, с которыми будете работать, начинайте активно их привлекать. Ваш потенциальный клиент должен вас заметить среди большого числа конкурентов. Делать ставку на редкий, а тем более никому не известный товар – великий риск для начинающего бизнесмена. Но все же можно стать уникальным на переполненном рынке. Этакой «белой вороной» в серой конкурентной массе.

3. Эффективная конверсия.

Конверсия означает число купивших от числа пришедших. Варианты могут быть разные в розничной торговле, сетевом бизнесе, B2B. Результат везде одинаков. Это заключение сделки. Низкий процент заключивших сделку – сигнал тревоги.

4. Увеличение среднего чека.

Увеличение среднего чека говорит уже об успешно проделанной стартовой работе с клиентом. Все сделано правильно, он готов совершить покупку или заключить с вами контракт. В этот самый момент вы можете спокойно увеличить сумму, которую клиент готов заплатить. Подчеркнем, что настоящий шаг эффективен только после того, как сняты все возражения, принято ваше предложение. Сложилось определенное доверие со стороны клиента. На волне этого доверия имеет смысл продать ему еще что-то интересное. В каждом бизнесе существуют свои нюансы в отношении увеличения среднего чека. Главное, запомните, что грубый подход в данном случае может испортить и загубить любое доверие.

5. Развитие постоянной клиентской базы.

Получение рекомендаций. Хорошая продажа – обоюдный процесс. Не только вы получаете свою выгоду, но и ваш клиент. Умные предприниматели берегут постоянных клиентов как зеницу ока. Во-первых, такие клиенты приносят стабильную прибыль без существенных усилий с вашей стороны. Вам останется лишь поддерживать сложившиеся отношения. Во-вторых, с экономической точки зрения, всегда дешевле продавать уже имеющимся клиентам, нежели искать новых. Самое главное – постоянные клиенты начинают вас рекомендовать.

Почему многие предприниматели «сгорают» в самом начале? Практика показывает, что они предлагают свой товар или услугу не так и не тем людям. Любой бизнес – это продажи. Продажи – это клиенты. Нет клиентов - нет продаж. В конечном итоге, бизнес загибается, какая бы замечательная идея ни стояла во главе.

Для эффективной работы с клиентами необходимо дать ответы на несколько важных вопросов. Итак, что обязательно нужно знать, занимаясь продажами?

1. Для кого?

Правильное определение целевой аудитории является залогом хороших продаж. Пытаться продать свой товар или услугу людям, которые в нем не нуждаются, значит обречь себя на сокрушительную неудачу. Чем точнее вы определите в деталях для кого ваша продукция, тем успешнее будет бизнес. Это очень важный момент!

2. Есть ли у них деньги?

Частой ошибкой предпринимателей является неправильное соотношение коммерческого предложения и реальных покупательских возможностей. Без расчета платежеспособности целевой аудитории не стоит бросаться «в омут с головой». За некоторые вещи люди в принципе не привыкли платить деньги. В особенности характерна данная ситуация при продаже информационных продуктов.

3. Для чего им это нужно?

Этот вопрос связан с проработкой коммерческого предложения. Определив потенциального клиента, его платежеспособность, переходим к его потребностям. Изюминка любого коммерческого предложения в решении конкретных потребностей целевой аудитории. Только в этом случае люди будут готовы расстаться со своими деньгами.

4. Где их искать?

Очевидно, что есть места массового скопления потенциальных клиентов. Клубы по интересам, тематические журналы - проверены временем. Современные способы также доказали свою эффективность. Рекламироваться нужно только там, где «ходит» ваша целевая аудитория.

5. Как их удержать?

Привлечь клиентов, заключить сделку – половина дела. Постоянные клиенты приносят, как правило, львиную долю прибыли. Работа с ними – это краеугольный камень любого бизнеса.

Существует множество способов стимулирования клиентов. Специальные ценовые предложения, качественный сервис всегда дают ощутимый эффект. Наконец, никто не отменял основы человеческого общения – искренность и честность. Бизнес – не исключение. Эффективная работа с клиентами – это работа с людьми. Открытое и уважительное отношение к ним принесет плоды в любом деле.

Давайте попробуем разобраться, какие приемы и способы работы создадут вам бесперебойный входящий поток клиентов.

Потенциальные клиенты должны вас заметить среди большого количества похожих предложений. Вам нужно задействовать как можно больше источников для того, чтобы перенаправить покупателей от конкурентов. Все они уже где-то покупают тот товар, который вы предлагаете. И зачастую что-то менять в своих предпочтениях не собираются.

Типы клиентов:

1. Цена.
2. Цена/качество.
3. Результат.

1. Первый тип – самый массовый. Когда интересует только цена вопроса. С одной стороны, самый массовый тип, с другой – большой прибыли не приносит. Представьте, как вы едете за город. В дорогу вы возьмете одноразовую пластиковую посуду. Самую дешевую, что не жалко выбросить.

2. Если же покупаются продукты питания для дома, то здесь вы оцениваете соотношение цены и качества. За дешевизной не погонитесь.

3. Наконец, бывают ситуации, когда вам нужен срочный результат. Это уже категория VIP – предложений, когда цена вопроса отступает на второй план. Случай довольно редкий. Возникает при необходимости суперпрофессиональных решений.

Основные методы привлечения к себе клиентов:

1. Активное привлечение - когда вы сами идете к людям. Звоните по телефону, договариваетесь о встрече. Рассылаете коммерческое предложение. Одним словом, вы проявляете инициативу.

2. Пассивное привлечение – это реклама всеми способами, различные объявления, продажи через интернет, на сайте или в социальных сетях.

3. Позиционирование - в этом случае клиенты будут сами вас искать. Для этого необходимо, конечно, предварительно хорошо поработать.

Все способы начинаются с самого главного, вы должны очень хорошо понимать, кто является вашей целевой аудиторией, и какими потребностями она живет.

Методы привлечения клиентов:

1. Реклама (СМИ, наружная).
2. Партнеры.
3. Телемаркетинг («холодные» звонки).
4. Рефералы (рекомендации).
5. Сарафанное радио.
6. Бесплатные консультации.
7. Буклеты, визитки, прайс и тому подобное.
8. Звонки по «теплой» базе.

Предложения по ассортименту:

1. Бесплатные / дешевые (front-end).
2. Основные (back-end).
3. Дорогие (VIP).

Front-end и back-end.

Сейчас все больше на слуху эти англоязычные выражения. Особенно в инфобизнесе. Эти слова обозначают очень успешную стратегию привлечения клиентов. Она относится к «партизанскому» маркетингу.

Front – end - это своеобразная приманка, привлекающая к вам клиентов. С нулевой или символической прибылью. Конечно, это должен быть качественный продукт. Подлинная дешевка только разочарует вашего покупателя, когда он разберется, в чем дело.

Вack-end – это то, на чем вы можете делать высокую накрутку по отношению к себестоимости.

10 способов продвижения Вашего бизнеса в Интернете:

1. Бесплатные доски объявлений.
2. Форумы.
3. Обмен баннерами.
4. Аудио-Видео материалы.
5. Социальные сети.
6. Электронные книги, буклеты, каталоги.
7. Вебинары.
8. Рассылка.
9. Контекстная реклама.
10. Сайт.

Золотое правило продаж.

« Продавай другим так, как бы ты хотел, чтобы продавали тебе».

На практике это означает, что используя техники и методы продажи, Вы остаетесь честным и порядочным по отношению к своему клиенту или партнеру.

Предприниматели очень часто не знают, как правильно составить коммерческое предложение. Успех всей работы по продажам зависит от того, как правильно составить коммерческое предложение, для продвижения именно Вашего товара или услуги.

У коммерческого предложения ТОЛЬКО одна задача: побудить к действию.

Клиент должен ЗАХОТЕТЬ связаться с Вами: позвонить по телефону, обратиться в Вашу компанию, написать по электронной почте. Как этого добиться?

Для того чтобы добиться этой цели нужно ответить себе на 4 важных вопроса:

1. Кто ваши потенциальные клиенты?

Вы должны очень хорошо представлять себе вашу целевую аудиторию. Если она большая разбейте ее на подгруппы. Только так Вы сможете определить главные проблемы в каждой подгруппе. Это позволит персонализировать свое предложение и показать клиентам или партнерам, КАК с помощью вашего товара или услуги они могут решить свои проблемы.

ПОМНИТЕ! Рассылать коммерческое предложения, не определив свою аудиторию, значит убивать свое время.

2. Цель Вашего обращения?

У коммерческого предложения ТОЛЬКО одна цель: побудить к действию. После знакомства с Вашим предложением, клиент или потенциальный партнер должен ЗАХОТЕТЬ связаться с Вами: позвонить по телефону, обратиться в Вашу компанию, написать по электронной почте.

ПОМНИТЕ! В конце Вашего послания должно быть четкое указание, что нужно сделать в случае положительного ответа.

3. В чем главная отличительная черта Вашего предложения, по сравнению с конкурентами? Часто менеджеры и предприниматели не знают своих отличий от похожих фирм на рынке. Если у вас нет конкурентных преимуществ – пришло время их создать. С помощью акций или дополнительных услуг, например. Иначе Ваше предложение потеряется в потоке таких же однотипных коммерческих предложений, на которые клиенты и партнеры смотрят, как на спам.

ПОМНИТЕ! В наше время выживают только креативные и клиенто-ориентированные компании.

4.Какие основные ВЫГОДЫ несет Ваше предложение для потенциального клиента? Бывает, что предприниматели увлекаются описание своего продукта. При этом выгоды для клиента так и повисают в воздухе. Характеристики товара – это не выгоды! Выгоды говорят о том, ЧТО Ваше предложения значит для клиента. Чтобы Ваше предложение заметили, оно должно нести выгоду для клиента и быть уникальным. Уникальность предложения состоит в том, что выгоду, которую Вы предлагаете, клиент не может получить из предложений Ваших конкурентов.

ПОМНИТЕ! Характеристики – рассказывают. Выгоды – продают!

Только после того, как Вы записали ответы на 4 вопроса, можно приступать к написанию коммерческого предложения.

Какие бывают коммерческие предложения?

Коммерческие предложения разделяют на «холодные» и «горячие»:

«Холодные» - предназначены для массовой рассылки. Это короткое предложение, где раскрывается основная проблема и выгода для клиента с предложение связаться с Вами.

«Горячие» - конкретное предложение для конкретного клиента. Его отправляют после проведенных переговоров или после обращения клиента на заинтересовавшее его «холодное» предложение. Это очень эффективные инструменты продаж, при условии, если Вы при личном контакте выяснили потребности клиента и точно знаете, в каких услугах он нуждается.

Основные правила написания коммерческих предложений.

1. Ясность. Коммерческое предложение будут читать без Вас. Вы не сможете прокомментировать и пояснить некоторые пункты. Поэтому оно должно быть написано таким образом, чтобы не возникали непонимание и двусмысленность. Оно должно быть четким и ясным, без громоздких конструкций в предложениях.

2. Структура. Главная задача заголовка, чтобы он выделил Ваше коммерческое предложение из потока, который обрушивается на головы людей каждый день. У Вас есть только три секунды, чтобы привлечь к себе внимание. Этого можно добиться только одним способом: в заголовке должно говориться об основной выгоде для клиента.

3. Говорите о клиенте. Клиенты и руководители не будут тратить свое время, читая о Ваших достижениях, Вашем большом опыте, о Вашей команде профессионалах, о Ваших услугах, гарантирующих индивидуальный подход к каждому клиенту. Поэтому, местоимения «Вы» и «Ваше» должны встречаться в тексте в пять раз чаще, чем «Мы» и «Наше».

4. Говорите о выгодах, а не преимуществах.

Преимущества – это то, что отличает Ваш продукт или услугу от аналогичной продукции на рынке.

Выгода – это то, ЧТО клиент получит от использования вашего продукта.

5. Конкретность. Будьте конкретны. Используйте цифры, потому что цифры убеждают лучше, чем слова.

6. Проявляйте фантазию. Сделайте так, чтобы ваше предложение сразу привлекло внимание, но не забывайте критерии своей целевой аудитории. Используйте цвет, необычный материал, неожиданную форму подачи текста Вашего предложения.

Пять правил успешных телефонных переговоров.

Каждый, кто связан с активными продажами, ежедневно сталкивается с необходимостью обсуждать деловые вопросы с клиентами по телефону. Телефон до сих пор остается главным техническим средством для первого контакта. Сей аппарат зачастую – мостик к миллионным контрактам. Однако, не все так радужно, когда доходит до дела. Звук живого человеческого голоса в телефонной трубке многих пугает до нервной дрожи и заикания. В любом случае, пугаться телефонных переговоров не стоит.

Что можно сделать, чтобы ваши звонки стали более эффективными?

1. Преодолейте страх перед необходимостью позвонить.


Если Вы чувствуете, что не хотите звонить, это значит, что Вы чего-то боитесь. На самом деле боятся нечего. Вы должны понимать, самое худшее, что может с Вами случиться – это на другом конце провода просто повесят трубку. А самое лучшее – Вы найдете новых клиентов.



2. Начните с исследования.

Не надо продавать «в лоб». Сначала соберите дополнительную информацию о Вашем потенциальном клиенте или компании, если Вы работаете в секторе В2В. Вам будет легче начать разговор, ведь Вы будете знать, в чем нуждаются ваши потенциальные клиенты. Вам проще будет заинтересовать их, потому что Вы сможете представить Ваш продукт или услугу, как решение их проблем.


3. Подготовьте сценарий разговора.

Вы никогда не должны набирать номер не зная точно, что вы хотите сказать и в каком порядке. Подготовка звонка поможет вам сделать две важные вещи во время разговора:

- успокоить волнение и нервы;
- сосредоточить внимание на деталях, которые нельзя упустить.


Однако заранее подготовленный сценарий разговора не означает, что Вы должны быть жесткими. Гибкость и естественность никто не отменял!


4. Задавайте «открытые» вопросы.

Научитесь задавать вопросы, которые требуют развернутого ответа. Такие вопросы называются «открытыми».



5. Делайте секретарей друзьями.

Если человек, которому Вы хотите сделать предложение, имеет личного помощника или секретаря, Вам придется сначала поговорить с ним. Худшее, что вы можете сделать – это настроить секретаря против себя. Тогда, скорее всего, до нужного человека никогда и не доберетесь.


Это фундаментальные вещи, работающие в телефонных продажах.

На сегодняшний день существует множество предпринимателей, предлагающих одни и те же товары, одну и ту же продукцию, одни и те же услуги. Поэтому большинство потребителей сейчас трудно удивить чем-то новым.

Из этого и вытекает задача, как выделится из общей массы таких же компаний. Из похожих бизнесов, из похожих продуктов. Выделение позволяет сконцентрировать на вас большой поток потенциальных клиентов. Почему? Потому что когда предприниматель и его бизнес становятся узнаваемыми, у покупателя в первую очередь возникает ассоциация именно с ним.

И здесь очень важным является правильное позиционирование, которое поможет создать яркий образ вашей компании, и сделает ее узнаваемой.

Во-первых, сильно помогает интернет. Точнее, ваш сайт. Необходимо сделать так, чтобы на вашем сайте было большое количество полезной информации. Эта информация должна показывать вас как эксперта. Что и как вы делаете, что и как вы продаете.


Итак, как продавцу правильно себя позиционировать?


1. Пишите о себе. Прежде всего, мы должны предстать перед клиентом в положении эксперта. Для этого нужно показать то, что мы владеем специфическими знаниями и навыками. Эти знания и навыки помогут людям облегчить или улучшить жизнь, заработать деньги.


2. Начните публичные выступления. Выступайте в клубах, на тематических вечерах, принимайте участие в семинарах.


3. Станьте узнаваемым. Способов для этого достаточно. При этом даже не обязательно обладать какими-то особенными знаниями, достаточно лишь правильно преподнести себя. Собственно над этим и нужно хорошо задуматься. Оглянуться вокруг и определить, с чего начать улучшать свою экспертность и как позиционировать себя.


Ваша стратегическая задача – выйти из тени и стать узнаваемым.

Неважно, чем вы занимаетесь: розницей, бытовыми услугами, сетевым маркетингом. Везде есть возможности мощного позиционирования. Огромный плюс еще в том, что из Ваших конкурентов очень немногие это делают. Так что, вам «все карты в руки!»

Все предприниматели сталкиваются с одной общей задачей. И новичок, и продвинутый бизнесмен. Итак, вы изучили свою целевую аудиторию, поняли, где ее искать, запустили правильную рекламу. В результате, к вам пошел серьезный входящий поток потенциальных клиентов.

На этом этапе самое важное – провести эффективную продающую презентацию. Презентацию, итогом которой будет заключение сделки. Ради чего, собственно, вы все и затевали. Презентация должна быть не просто успешной, она должна быть блестящей. Иначе ваши потенциальные клиенты могут запросто развернуться и уйти.

У Ваших потенциальных клиентов или партнеров есть три основные потребности. Очень важно, чтобы во время презентации вашего продукта, Вы охватили их.



Три главные потребности покупателей

1. Ценность. Это главная цель презентации. Ценная информация и выгоды являются самым эффективными инструментами в продажах. Люди должны понимать, что они получают что-то важное. То, что им реально может пригодиться в жизни. То, что может решить их проблемы.


Манипуляторы никогда не дают выгоды и ценности своим слушателям! В своих выступлениях они используют только две потребности людей, о которых идет речь ниже.


2. Мотивация. Даже если Вы предлагаете самое идеальное решение для Вашей аудитории, но делаете это скучно, без энтузиазма, люди не будут мотивированы покупать. Ваша задача вовлекать их с помощью мотивации в процесс продажи. Вы должны уметь вдохновлять и направлять.

3. Удовольствие. Самые лучшие спикеры знают: тот, кто может преподнести ценную информацию в занимательной, веселой форме, тот всегда добивается успеха.

информацию нужно разбавлять уместными шутками. А так же примерами из жизни.


Ваша задача, понять, что действительно хотят люди и дать им то, что они ожидают. И вы увидите, как увеличатся Ваши доходы.

1. Возможности (характеристики) - параметры, которыми обладает ваш товар. То, из чего он состоит, и для чего предназначен.

2. Преимущества – практическое воплощение возможностей (эта возможность позволяет Вам получить…). Какого результата достигнет клиент, используя ваш товар?

3. Мотивы - способы удовлетворения конкретных интересов клиента с помощью преимуществ (Получив…, таким образом, Вы сможете…). Сможете увидеть, почувствовать результат.

4. Выгоды - это то, что мотивы означают для клиента. (Для Вас это означает…). Это то, что клиент хочет получить от товара, какие его ожидания товар оправдает. Часто выгоды непосредственно связаны с конечным положительным результатом, сильным эмоциональным состоянием.

Важно понимать что характеристики, преимущества и мотивы несут только информацию. Они просто рассказывают о товаре или услуге. Выгоды же вносят в предложение эмоциональный характер, выгоды – это повод к действию.

Для чего нужно создавать свое уникальное торговое предложение? Что оно дает?

1. Проще продавать.
2. Меньше денег на рекламу.
3. Больше повторных заказов.
4. Не нужно конкурировать по цене.

Лучший способ справиться с возражениями – ответить на них ДО того, как клиент возразит. Для этого надо, как минимум знать типичные, часто встречающиеся возражения и подготовить ответы, исходя из понимания проблем и ожиданий Ваших клиентов.


Однако, для обработки тех возражений, которые возникают внезапно во время продажи, помогут два списка, которые Вы должны знать. Эти списки позволят Вам «снимать» любые возражения и заключать выгодные сделки. Так что нужно делать ВСЕГДА, а что НЕ нужно делать НИКОГДА продавцу в процессе работы с возражениями?


Всегда:

1. Всегда сохранять позитивный настрой и доброжелательность.

2. Всегда помнить, что возражения являются неотъемлемой и естественной частью процесса продажи и не должны рассматриваться, как личное оскорбление.

3. Всегда поддерживать зрительный контакт с клиентом.

4. Всегда внимательно выслушивать возражение.

5. Всегда давать клиенту высказаться до конца, и только после этого выражать свои мысли.

6. Всегда поддерживать свои аргументы отзывами, историями, примерами других клиентов.



Никогда

1. Никогда не говорите ничего плохого о Вашем продукте или услуге.
2. Никогда не говорите ничего плохого о Ваших конкурентах.
3. Никогда не занимайте оборонительную позицию.
4. Никогда не говорите покупателю, что он не прав.
5. Никогда не спорьте в клиентом.
6. Никогда не лгите клиенту. Долгосрочные отношения строятся только на доверии и честности.
7. Никогда не оставляйте возражения без ответа.

Как убедить клиента совершить покупку? Существуют ли специальные техники убеждения?

Вы встречаетесь с потенциальным клиентом для того, чтобы убедить его совершить покупку или заключить сделку. Весь ход беседы, все ваши вопросы должны подвести его к этому.

Существует несколько достаточно простых техник убеждения, которые позволяют узнать истинные сомнения клиента.


Любая техника без понимания клиента, его проблем и ожиданий, понимания ценности ваших товаров или услуг - будет «мертвой».


1.Техника переформулирования позволяет понять суть вопроса клиента и помогает развеять все его невысказанные сомнения. Переформулирование – это уточнение с целью показать выгоды.

2. Техника предположения позволяет быстро перейти к закрытию сделки – прощупать степень готовности клиента.

3. Техника наивности используется, когда вам отказывают, а вы наивно не принимаете этот отказ и предлагаете другое возможное решение.

4. Техника искренности касается выгоды клиента. Нередко применяется в случае, когда клиент колеблется с принятием решения. Вы откровенно рассказываете ему, что на самом деле можете «подвинуться» в цене или в услугах, что, собственно говоря, у вас запланировано.

5. Техника фиксации применяется, когда вы работаете с человеком, и между вами возникло трение, недопонимание. Возможно, он не хочет продолжения сотрудничества или отказывается покупать второй раз. Фиксация заключается в том, чтобы напомнить ему о тех благах, которые он от вас получил ранее.

6.Техника вопросов – это классика, которая никогда никого не подводила. Только вопросами можно докопаться до истины.

«Я не могу согласиться с вашим предложением».

«А можно узнать, почему?»

Волшебный вопрос «почему?» работает всегда, в любом бизнесе. Если задавать правильные вопросы, если задавать их много, человек всегда раскроется.

Вот теперь, когда вы полностью знаете всю систему продаж от начала до конца, возьмите и проанализируйте свою систему. Какой у вас поток клиентов, сколько используете способов привлечения клиентов, как даете рекламу, делаете ли вы им сильное предложение. Умеете ли работать с возражениями, завершаете ли вы правильно сделки.

Повторим: все, то же самое работает и в реальной жизни и в интернете. Единственное отличие в том, что в on-line вас нет. Вы должны на сайте все прописывать и обосновывать в тексте.

Найдите самое слабое звено в своем основном бизнес-процессе. В любом бизнесе основной бизнес-процесс - это продажи.

Нужно понимать, что те клиенты, которые у вас покупают продукт - это одни клиенты, а те, кого вы привлекаете для бизнеса – другие, там другие выгоды, другое предложение.

Когда вы покажете людям, как они смогут решить свои финансовые проблемы благодаря вашему предложению, тогда эти люди и будут работать. Но если вы приглашаете человека для бизнеса, а рассказываете ему о том, как он может решить проблемы по здоровью, он работать в бизнесе не будет. Вы ему об этом не говорили.

В бизнесе нет ничего важнее, чем продажи. Все остальное мишура.

Продажи – вот что самое главное, все остальное должно только дополнять вашу систему продаж.

Как вы думаете, почему людям не нравится продавать. Если это делать только потому, что так надо, потому что нужны деньги, то это не приносит удовольствия потому, что не интересно.

Но если вы понимаете, к какому образу жизни стремитесь, понимаете, какой бизнес вам для этого нужно выстроить и как навык продаж в этом поможет, то сразу побежите, все сделаете и все у вас, получится. Вы начнете активно продавать для того, чтобы развивать свой бизнес, начнете учиться, накапливать компетентность. Научитесь находить множество контактов. При этом у вас не будет страха отказов или что не получится потому, что вы сосредоточитесь на том образе жизни, который хотите поучить. Вам будет интересно.

Бизнес это решение проблем. Если у вас есть проблемы в жизни, то вы их сможете решить, занимаясь только тем бизнесом, который обеспечит вам тот образ жизни, к которому вы стремитесь.

Вы должны предлагать людям товар или услуги, как решение их проблем, а не просто так. Но первоначально до этих проблем нужно докопаться. Об этом мы уже говорили.

Смысл всего этого заключается не в том, чтобы взвалить на себя какую-то кучу проблем и идти учиться продавать непонятно для чего. Задача сделать так, чтобы вы почувствовали какую-то гармонию, какую-то радость от жизни. И это вы сможете сделать лишь тогда, когда приблизитесь к тому образу жизни, о котором мечтаете.

Продажи это целая система. Но это довольно простая система, с простыми технологиями, которую может освоить каждый.

Теперь ваша задача – практика. Без практики ничего нет, и не будет. Вам обязательно нужно практиковаться. Когда вы все знаете, ваша задача сейчас пойти и сделать.

Что-то у вас будет получаться, что-то не будет. Не обращайте на это внимание и не сравнивайте себя с кем-то другим.