Эта книга поможет вам зарабатывать на ИТ продуктах в несколько раз больше денег без их совершенствования и без вложений в рекламу. Это уникальный сборник практических моделей и секретных методик продаж, который создан с учетом специфики рынка ИТ технологий, позволяющий эффективно «отстроиться» от конкурентов и занять лидерские позиции на рынке.

Кому нужна эта книга?

• Владельцам компаний по разработке и реализации ИТ продуктов и ИТ сервисов;
• Специалистам в сфере оказания ИТ услуг, разработки и продвижения сайтов.
• Предпринимателям, работающим в сфере программного обеспечения, системной интеграции, интернет-услуг;
• Руководителям отделов продаж.

Главные вопросы и тезисы:

• Основные проблемы, с которыми сталкивается каждая развивающаяся ИТ компания.
• Эффективная система маркетинга.
• Как найти «правильных» клиентов?
• Чего не нужно делать в маркетинге или самые распространенные рекламные ошибки.
• Базовые методы – двухшаговая продажа.
• Direct Mail (прямые рассылки).
• Master Sales Letter (продающее письмо) – продвинутый метод.
• Основные элементы качественного продающего письма.

Итак, основная мысль этой книги:
За счет внутренних ресурсов можно увеличить продажи в несколько раз. Без вложений!

Практические советы:
Самый правильный клиент — это тот клиент, который у Вас уже что-то купил.
Обязательно протестируйте ваше продающее письмо перед запуском массовой рассылки.

Андрей Парабеллум

Один из наиболее успешных и высокооплачиваемых бизнес-тренеров России, благодаря которому был создан многомиллиардный рынок инфобизнеса. На сегодняшний день на этом рынке трудятся сотни тысяч экспертов в сфере оптимизации и развития компаний, увеличения продаж и доходности бизнеса. Внесен в Книгу рекордов Гиннеса, как тренер, проведший самый масштабный онлайн тренинг, на котором присутствовало более 10 000 человек. Создал такие эффективные продающие методики: «Организация и автоматизация бизнеса», «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Двушаговые продажи», «Удваивание прибыльности промышленных предприятий». Успешный бизнесмен, владелец крупной производственной компании (Канада) и мощного консалтингового проекта infobusiness2.ru (Россия).


Назим Алиев и Иван Трапезников

Управляющие партнеры компании ISTL, которая специализируется на консалтинге для операторов связи. Востребованные и высокооплачиваемые консультанты по ИТ маркетингу, практическому маркетингу в сфере продаж OSS/BSS решений. Имеют многолетний опыт в разных ИТ сферах – таких, как: выстраивание ИТ сервисов, ITIL и ITSM процессов. Авторы эффективных методик «Русская модель эффективного ИТ бизнеса», «Двухходовые продажи в ИТ бизнесе», «Технология пакетирования услуг для операторов связи», «Методика динамического и социального пакетирования ля ИТ бизнеса», «Методика удвоения прибыльности ИТ компаний», «Методика увеличения оборота услуг ИТ аутсорсинга» и др.

Если вы хотите увеличить свою прибыль, «отстроиться» от конкурентов и занять лидирующие позиции на рынке, это не значит, что вы должны тратить сотни тысяч на разработку новых продуктов и сервисов, рекламу и продвижение. Достаточно просто упорядочить бизнес-процессы, систематизировать работу с клиентами и выстраивать процессы продаж по четкой схеме.

Благодаря этой книге вы поймете, что 1+1 не всегда равно 2. Увеличивая свои усилия в правильном направлении, компания гарантированно получает синергетический эффект. Например, применяя одну эффективную стратегию, вы можете увеличить прибыль на 10%, применяя другую – еще на 10%, а внедряя две одновременно - получите прирост на 50-70%.

Издание РМЕИТ (Русская Модель Эффективного IT-бизнеса) – это уникальное практическое руководство по продажам продуктов и сервисов IT-сферы. Авторы книги дарят читателям эффективные проверенные шаблоны документов и коммерческих предложений, скрипты телефонных разговоров, готовые стратегии эффективной «отстройки» от конкурентов и успешные стратегии продаж.


Прочтите эту книгу, и вы научитесь:

• использовать все внутренние ресурсы с максимальным эффектом – для увеличения прибыли в несколько раз;
• четко понимать эффективные модели, выполнять пошаговые действия, применяя полученные уникальные знания на практике;
• увеличивать количество привлеченных клиентов – за счет оптимизации всех этапов продаж, в частности, завершения сделки;
• эффективно работать с существующими клиентами – для максимальной финансовой отдачи;
• находить «правильных», платежеспособных клиентов;
• избегать самых распространенных ошибок в рекламе, из-за которых компания теряет больше половины рекламного бюджета;
• создавать эффективную, продающую рекламу;
• писать грамотные мини-книги Special Report, с помощью которых вы сможете привлечь много новых клиентов и мн. др.

Основной проблемой, которая мешает собственнику ИТ бизнеса получать максимальную прибыль, является нежелание что-то изменить. Человек посещает бизнес-тренинги и семинары, получает очень ценную и важную для своей компании информацию и затем «кладет ее на полку». Главное правило эффективности – узнал секреты мастерства, применяй их! Как советуют эксперты, полученные знания и навыки нужно применять на практике не позже, чем через 72 часа, иначе они просто забываются. Кроме того, эффективные схемы и методики должны стать «настольной книгой».

Можно назвать ряд основных проблем, решив которые, владелец ИТ компании сможет в несколько раз увеличить свою прибыль.

Проблема № 1 – собственник предприятия стремится постоянно наращивать клиентскую базу, вместо того, чтобы качественно работать с уже существующими заказчиками. Да, новых клиентов привлекать нужно, но важно также не забывать о том, что продать продукт потребителю, который уже покупал у вас, гораздо легче.

Следующая проблема – система обработки потенциальных клиентов напоминает решето. Нет четкого понимания, как должен проходить процесс продажи, и как нужно завершать сделку. Систематизируя каждый этап продажи, можно увеличить конверсию в несколько раз.

Многие собственники бизнеса не понимают своих цифр, сколько денег уходит на привлечение нового или постоянного клиента, сколько прибыли приносит каждый продукт, какой вид рекламы наиболее эффективен, а какой нет и пр. Как говорят эксперты, половина рекламы не работает, главное знать, какая и отсекать ту, которая не приносит денег.

Выполняя прозвон по холодной базе, многие забывают о том, что прямое действие «в лоб» вызывает активное противодействие. Для того, чтобы продавать, следует использовать принципы двухшаговых продаж. Например, действуя по схеме «Education Marketing (не продавая, а обучая)», можно привлечь гораздо больше клиентов.

Внедряя различные модели ведения бизнеса, и выстраивая схему продаж, нужно доводить все до конца, а не бросать на полпути. И не стоит стремиться к перфекционизму – отрабатывать все процессы до идеальности. Не теряйте драгоценного времени, начинайте внедрять схему и по ходу дела будете ее корректировать!

И еще одна из наиболее распространенных проблем - попытка конкурировать по цене. Помните, что продавая дешевле, вы уменьшаете свою прибыль. Вряд ли небольшая компания сможет конкурировать по ценам с крупной корпорацией, которая может и несколько месяцев работать «в ноль» – чтобы вытеснить мелких предпринимателей с рынка.

Маркетинг – это модное слово, которое часто употребляют предприниматели и директора компаний, зачастую не до конца понимая их смысл. Маркетинг связывают с логотипами, рекламными роликами, выставками и промо-акциями. На самом деле маркетинг – это не отдельная опция бизнеса, а правильное отношение компании к клиентам, рынку и к своим сотрудникам. Стратегические цели и задачи компании должны понимать все: от менеджера по продажам и рабочего персонала до ТОП-менеджеров и владельцев.

Вы замечали, что две небольшие компании могут очень сильно отличаться по количеству клиентов и, соответственно, уровню прибыли? И не нужно искать причины в том, что у компании, которая «еле сводит концы с концами» поставщики хуже или клиенты не такие лояльные. Просто у более успешного владельца бизнеса есть свое маркетинговое ноу-хау, некоторые небольшие хитрости, комбинации нововведений, позволяющие поднять продажи. Например, та же методика двухшаговых продаж может увеличить оборот компании до 50%, хотя на первый взгляд многим может показаться неэффективной.

Иногда, читая дорогие специализированные издания, размещение в которых стоит рекламодателю хороших денег, просто удивляешься, как бездарно и неинтересно оформлены объявления. Даже если дизайн разработан профессионалом, реально продающие тексты встречаются очень редко. Ни одного значимого предложения. Ни одного «цепляющего» заголовка. Ни одной выгоды, рассчитанной на конкретную целевую группу. Ни одного отзыва или case study. Все это приводит к низкой эффективности размещения рекламы и, соответственно, снижению доверия владельцев бизнеса к маркетингу в целом.

Маркетинг должен приносить прибыль! Если вы сегодня потратили на 1 рубль, завтра вы должны вернуть 2 рубля, иначе это экономически нецелесообразно. Менеджера, который не продает, увольняют, точно так же нужно поступать и с бездарными маркетинговыми стратегиями.

Только большие компании могут позволить себе тратить огромные бюджеты на маркетинг и крупные ошибки. Малый и средний бизнес не располагают такой роскошью. Оказывая услуги, вы должны привлечь внимание вашего целевого (платежеспособного) покупателя, выстроить доверительные отношения с ним, и задать вектор отношений так, чтобы он двигался по направлению покупки у вас.

Для того, чтобы выстроить эффективную систему продаж, необходимо начинать с маркетинга. В бизнесе должна быть идея, правильное позиционирование и хороший продукт, который реально нужен людям. Этот комплекс позволит вам не тянуть клиента силой, на которую он отвечает сопротивлением, а привлекать тех потребителей, которые заинтересованы в том, чтобы купить ваш продукт.

Маркетинговый подход отличается тем, что вы создаете продукт, достойный внимания и привлекаете только целевую аудиторию. Не стоит применять манипулятивные методы, НЛП или звонки «в лоб» по холодной базе – нужно создавать условия, чтобы клиент купил по собственной воле. Это не значит, что вы должны сидеть и ждать заинтересовавшихся клиентов и не применять агрессивный маркетинг. Просто не бросайтесь в погоню за убегающим клиентом. Помните, что из 150 000 людей, проживающих в России (и более, ведь ИТ услуги вы можете продавать по всему миру) найдутся клиенты, готовые платить за ваш продукт заявленную цену.

Самый правильный клиент — это тот клиент, который у Вас уже что-то купил. Выгоднее всего работать с базой уже существующих клиентов, но почему-то большинство компаний этого не делают. Они не присылают своим клиентам информацию о бонусах и скидках, новинках и распродажах, новости о рынке или новых моделях известных фирм и т.п. И упускают 90% прибыли, которые уходят конкурентам. По статистике, продажи уже существующим клиентам происходят после 7-8 касания, и нужно пользоваться этим! Затраты по продаже существующему клиенту на порядок ниже затрат на привлечение новых.

Где же обитают клиенты? Есть только 2 способа найти базу потенциальных клиентов – либо создавать ее самостоятельно, используя принципы двухшаговых продаж, либо позаимствовать ее у других. Можно уговорить конкурентов «слить» вам базу клиентов, которые поморочили им голову и ничего не купили, использовать контакты заказчиков партнеров, продающих похожие продукты. Или же посещать те места, где могут находиться ваши целевые покупатели – нишевые сайты и форумы, семинары, конференции, специализированные издания и пр.

Необходимо научиться выделять свою целевую аудиторию, ведь только она интересует вас и может откликнуться на ваше рекламное объявление (если оно содержит выгоды, которые получит покупатель от пользования продуктом).



То есть, эффективный маркетинг состоит из таких основных этапов:

• поиск правильного рынка;
• формирование правильного сообщения (под нужны конкретной ЦА);
• поиск правильного способа донесения информации до целевой аудитории – выбор эффективного медиа.

Большинство компаний сосредотачивают 90 % своих ресурсов на выборе медиа, но основной задачей является формирование правильного сообщения. Начинать рекламную кампанию нужно только тогда, когда у вас есть, что сказать своим потенциальным клиентам. Вы должны сформировать и сделать клиенту уникальное торговое предложение (УТП), которое отвечает на вопросы: Почему клиент должен купить этот продукт? И почему именно у вас?

Для того, чтобы привлечь целевого покупателя, нужно иметь стоящий продукт – чтобы о нем не стыдно было заявить миру. Обучайте людей нужности и важности эффективного использования ваших товаров или услуг и клиенты с удовольствием будут приобретать ваш продукт.


Важно не только провоцировать целевую аудиторию на продажи, но и получать контакты каждого клиента, в обмен на ценную информацию (в которой замаскировано продажное письмо), и всегда позиционировать себя, как эксперта. Даже скучные и обычные продукты можно продавать эффективно, включая эмоции клиента.


Каждая реклама должна продавать! Отклик, полученный с каждого рекламного канала, должен быть оценен в реальных цифрах.


Чем шире сеть, в которой вы ловите клиента, тем больше в ней дыры. Сконцентрируйтесь на узком целевом сегменте, придумайте, что сказать и чем заинтересовать выбранный сегмент потребителей и выберите эффективный тип рекламы. Для того, чтобы отсеять нецелевых покупателей, хорошо работает методика отпугивания – это помогает заинтересовать маленькую группу «идеальный» клиентов.


Стройте СВОЙ бизнес по СВОИМ правилам! Даже если применяемые методики выводят из себя ваших работников, конкурентов, клиентов, родных и близких, но это дает результаты – продолжайте работать в этом направлении. Результат – это единственное мерило успеха!



Самые распространенные рекламные ошибки:

• шаблонные, неработающие заголовки;
• отсутствие предложения – причины, по которой клиент должен расстаться со своими кровными;
• отсутствие ограничений или слишком долгий срок на размышление перед покупкой (если вы даете неделю и больше клиенту на то, «чтобы подумать», он, скорее всего, не сделает заказ у вас);
• отсутствие отзывов клиентов;
• отсутствие гарантий;
• похожесть на конкурентов;
• концентрация на продукте, а не на выгодах для клиента;
• попытка достижения нескольких целей одновременно;
• отсутствие привлекательной истории.

Самые распространенные маркетинговые ошибки:

• отсутствие механизма сбора контактов;
• использование только одного инструмента рекламы;
• отсутствие мотивации для тех, кто приводит новых клиентов;
• отсутствие программа реактивации потерянных клиентов;
• отсутствие самопиара.

В сфере инфобизеса методика двухшаговых продаж является наиболее эффективной. На рынке, на котором представлено много похожих продуктов, клиент может долго зреть к продаже, ведя переговоры с вами, а затем купить у кого-то другого. Продажи в два шага позволяют увеличить вероятность того, что клиент купит именно у вас. В качестве яркого примера можно привести Норбекова, у которого представлены много книг и дешевых тренингов, в которых продвигается идея. Человек читает книгу или посещает тренинг, проникается идеей и затем уже покупает более дорогой тренинг.


Основной особенностью этого метода является то, что на первой продаже вы не зарабатываете, а «покупаете» клиента. Когда компания стремится выжать из клиента максимум при первой продаже, она действует агрессивно и может отпугнуть клиента. При таком подходе у компаний остается только один способ конкуренции – ценовой. Но всегда найдется крупная фирма, которая, придя на рынок, начинает продавать по более низкой цене и вас попросту «выдавливают» с рынка.

Хорошими примерами двухходовых продаж является пример продажи известных бритвенных станков, вначале продается бритвенный станок с тремя лезвиями, затем через каждые 2-3 месяца – картриджи с этими лезвиями. Та же ситуация со струйными принтерами, сам станок стоит 70-80 долларов, а картридж для него – 100 долларов. То есть, компании зарабатывают не на основном продукте, а на сопутствующих товарах.

Например, компания, которая продает системы CRM, может давать скидку 40-50% от рыночной цены, а основные средства зарабатывать на кастомизации, внедрении программ, процессах. Конкуренты будут продавать все на первой ступени, пытаясь заработать по максимуму. Пытаясь копировать, они будут снижать цены и просто «сольются» с этого рынка. Та же ситуация с 1С. Франчайзи 1С продают клиенту пакет за 150 долларов, а не за 300, «размазывая» остальную прибыль на процессы внедрения.

Еще одним примером успешной двухшаговой продажи может служить продажа IBM сервера, которая продавалась клиенту в минус, но на комплектацию и начинку сервера выставлялись просто дикие цены.

Процессы многоступенчатых продаж должны быть систематизированы и автоматизированы – только в базе появляется новый заказчик, с ним начинается работа по методу 21 касания - рассылки, предложения, маркетинговые кампании, постоянное стимулирование.



Основные секреты двухшаговых продаж:

• придумайте для инфопродукта привлекательное название, обложку и упаковку;
• главная ценность продукта – обучение, нужно воздерживаться от прямых призывов купить продукцию, хотя бы в основной части материала;
• комплексность – вместе с книгой можно упаковать диск, дополнительную литературу и пр.
• возможность скачать это бесплатное предложение (после регистрации) и пр.

Прямые рассылки – это один из наиболее экономичных и эффективных способов донести рекламное сообщение до потенциального клиента. Многие отмахиваются от такого рекламного инструмента, считая его спамом. Но, при правильном подходе прямые рассылки могут стать наиболее эффективным инструментом точного попадания прямо на целевого клиента.

В маркетинге есть два подхода по привлечению клиентов - «ковровые бомбардировки» и снайперский «огонь». Первый подход по карману только большим компаниям, второй – идеально подходит для мелких и средних фирм.

Стоит помнить, что Direct Mail обходится компании намного дешевле холодного звонка – благодаря экономии на заработной плате, расходах на связь и пр. При проведении эффективных прямых рассылок менеджеры по продажам будут заняты не обзвоном холодной базы, а закрытием продаж, отвечая на звонки заинтересованных клиентов.

Рассылка позволяет протестировать новые рынки с небольшими затратами, и добраться до тех потребителей, до которых нельзя дозвониться. Рассылая ХОРОШЕЕ продающее письмо, вы получаете возможность эффектно презентовать свой продукт, не встречая такого сопротивления, как при звонках по холодной базе.

Как же нужно писать письма, чтобы их прочел потенциальный клиент, заинтересовался вашим продуктом и набрал номер телефона, указанный в вашем предложении? Ведь большинство писем действительно являются спамом, они скучные и неинтересные, не говорят о выгодах для клиента, не ставят ограничений по срокам и т.п. Составление Sales Letter – это искусство, которое побуждает клиента сделать покупку именно у вас.

Грамотно написанное продающее письмо (Master Sales Letter) – это один из наиболее эффективных инструментов коммуникаций при продаже ИТ продуктов, который может заменить вам целый отдел продаж. Благодаря качественному копирайтингу Master Sales Letter само будет продавать ваш продукт потенциальным клиентам!


Основные элементы качественного продающего письма:

• Описание целевого рынка.
• Детализация проблемы и ее решение с помощью предлагаемого продукта.
• Объяснение, чем ваш продукт лучше, чем предложение конкурентов.
• Доказательства качества продукта – наличие отзывов, сертификатов, других подтверждающих фактов.
• Наличие гарантий.
• Обучение покупателя – что стоит делать и чего нужно избегать, приобретая такие продукты или сервисы.
• Внушение безотлагательности, которое побудит клиента сделать покупку прямо сейчас.
• Призыв к действию.

Написание MSL в формате письма позволит вам тщательно продумать и изложить основные элементы маркетингового сообщения компании. Возможно, с первого раза у вас не получится написать идеальное продающее письмо, но вы будете его постоянно обновлять и дополнять. Таким образом, вы сможет выкристаллизовать стратегическую цель компании, идентифицировать свои конкурентные преимущества и недостатки для более эффективного взаимодействия с клиентами.


Некоторые способы, которые смогут заставить ваш рекламный текст продавать:

• основная схема «ОДП» — Offer — Deadline — Призыв к действию;
• наличие чего-то бесплатного;
• описание (лучше фото) продукта;
• правильный заголовок;
• наличие физического адреса (повышает степень доверия клиента);
• наличие телефона (лучше многоканального, еще лучше - бесплатного, и по которому отвечают 24 часа в сутки);
• наличие купона со скидкой (с отдельным заголовком, с местом для заполнения Ф.И.О., контактной информации);
• наличие бонусов;
• предложение на бесплатный аудит, консультацию или вводную сессию;
• ограничение по времени;
• рамка вокруг текста.

И обязательно протестируйте ваше письмо перед тем, как запускать массовую рассылку!

Хотите увеличить прибыль? Забудьте про дорогостоящую красивую рекламу – в сфере ИТ технологий это не работает! За счет внутренних ресурсов можно увеличить продажи в несколько раз, при этом, не вкладывая финансы в совершенствование продуктов. Нужно только изменить свой подход к клиенту и систематизировать процесс продажи.


Практические советы:

Для того, чтобы выделиться из массы одинаковых скучных продуктов и привлечь внимание клиента, подумайте, чем его можно «зацепить», какие выгоды он получит от пользования вашего товара и какие дополнительные сервисы помогут вам сделать его постоянным потребителем.


Изучайте успешный опыт крупных иностранных компаний, но не маркетинговые стратегии «для всех», а интересные задумки двухшаговых продаж, которые будут способствовать «длинным продажам» ваших продуктов и сервисов.


Каждое письмо или рекламное объявление должно быть ярким, запоминающимся и конкретным! Цепляющий заголовок, обещание выгоды, дедлайн, четкая схема как заказать и т.д.