Курсы для руководителей отдела продаж

Обучение менеджеров по продажам заключается в реальной помощи руководителю в делах подготовки новых сотрудников. Ведь продажниками не рождаются, а становятся. Останавливаться на вопросе “нужно ли менеджерам по продажам учиться” не будем, так как это слишком очевидно. Поговорим о том, как организовать сам процесс обучения, как начать и каких рекомендаций придерживаться.

Содержание:
1.     На чем основывается план обучения;
2.     Внутренние тренинги для менеджеров;
3.     Обучение менеджеров при работе с наставниками;
4.     Изучение специфики;
5.     Самообразования менеджера;
6.     Совершенствование личного порога.

Бизнес — искусство извлекать деньги из кармана другого человека, не прибегая к насилию.

М. Амстердам

План обучения менеджеров по продажам строится на основных факторах, к которым относятся:

•        Экспертный тренинг по продажам;
•        Изучение техник продаж внутри организации;
•        Работа с наставником;
•        Изучение специфики;
•        Самообразование;
•        Вывод.

Каждый из этих пунктов является очень важным фактором для качественного обучения менеджера по продажам. Это фундамент, на котором в дальнейшем будет строится карьера.

Обычно тренинги по продажам организуют в формате деловой игры. Задача менеджеров сыграть роли сотрудника и клиента. Это позволяет менеджерам получить некий опыт в продажах еще до того момента, когда им придется столкнуться с реальными покупателями. Можно сказать, что это тренажер, позволяющий оттачивать свои навыки. В процессе таких игр действия записываются на камеру, для того чтобы было проще оценить свою работу, провести анализ ошибок и исправить их в дальнейшем. Менеджеры по продажам должны постоянно находиться в процессе обучения. Подумайте сами, если человек не принимал участие в тренингах и не пытался раскрыть свой потенциал, он использует лишь небольшие 30% своих возможностей. То есть, если менеджера обеспечить регулярным процессом обучения, он прокачает свои навыки до 70% и станет куда более эффективным сотрудником для компании. Обучение на протяжении года и вовсе способно вывести его уровень эффективности на самый максимум.

Есть одна большая проблема, когда речь заходит об организации обучения для менеджеров по продажам – поиск хорошего специалиста. Да, именно это и является главной неприятностью, с которой можно столкнуться, так как для данной цели необходим опытный практик. Только такой сможет передать свои знания новичкам и обучить их всему, что сам умеет. Сами тренинги не должны быть занудным изучением теории. Они должны выстраиваться на разработке рабочих ситуаций и поиске путей их решения. План обучения менеджеров по продажам должен включать в себя не абсолютно любой тренинг, а очень качественный.

Удобный момент для проведения подобного обучения менеджеров по продажам – появление новичков в коллективе компании. Деловые игры позволят новым сотрудникам влиться в коллектив, показать свои навыки и умения. Также, при помощи данной игры можно отсеять слабых. Сотрудники, которые уже давно занимают свое место в коллективе объединяются и пытаются помочь новичкам как можно скорее влиться в работу, понять принципы и схемы компании. Эффективное обучение менеджеров обязательно должно включать в себя ежегодные выезды на профессиональные тренинги.

Когда я вижу то, что мне нравится, я немедленно покупаю это. А потом стараюсь перепродать.

британский телевизионный магнат

Внутрикорпоративный тренинг – удобный способ повысить квалификацию подчиненных с приемлемыми затратами сил, времени и средств. Это еще один эффективный способ обучения менеджера по продажам. Формат обычный: воспроизводятся реальные ситуации общения с клиентами.

Чтобы результат был эффективным, нужно придерживаться следующих правил:

• Первым должен выступить самый опытный сотрудник. Его задача – на собственном примере показать, как правильно проводить переговоры с клиентом;
• Одна смоделированная ситуация не должна длиться более 5 минут;
• Начинать анализ результата должен сотрудник, игравший роль менеджера. Только после этого должен говорить тот, кто играл клиента. В завершении свое слово говорит опытный топ-менеджер;
• Тренинг воспроизводит реальную цепочку работы с клиентом. То есть, вначале необходимо проработать телефонную книгу, провести анализ звонков, после этого следует встреча с клиентом, обсуждение цены и продажа услуги. Для каждого звена есть свои отдельные тренинги;
• Разбирать ошибки необходимо позитивно. Ни в коем случае нельзя загонять себя в депрессию из-за того, что у вас что-то не получилось с первого раза. Нужно первым делом указать на то, что было сделано верно, а уже потом озвучиваются ошибки, над которыми нужно работать. Хвалить себя и других довольно сложно. Но делать это нужно обязательно, ведь мы должны понять, что в переговорах было хорошо и понять, что натолкнуло клиента на заключение успешной сделки.

Проводить подобные тренинги рекомендуется еженедельно. Менеджеры по продажам, прошедшие обучение, ощущают уверенность во время “полевой” работы. Вместе с тренингами занятия внутри фирмы дадут отличный уровень подготовки сотрудников.

План обучения распространяется не только на новобранцев. Самым лучшим способом обучения новичков является вовлечение в реальную работу под управлением руководителя. Самым лучшим учителем будет являться самый опытный сотрудник компании. Именно он сможет передать свой опыт и прокачать навыки новичка. Обучение будет еще эффективнее, если опытный сотрудник будет иметь позитивный настрой. Его главная задача – “добить” того клиента, с которым начал свою работу новичок. Неопытные сотрудники часто сталкиваются с неудачами на данном этапе, так как редко до него добираются. Чаще они остаются на телефонном разговоре с клиентом. Работа в паре с опытным напарникам позволит не только обучить новобранца, но и заключить больше успешных сделок.

Волшебная формула успеха в бизнесе: относись к покупателям, как к гостям, а к служащим — как к людям.

Томас Дж. Питерс

Успешная работа специалиста по продажам заключается не только в изучении всевозможных техник убеждения и работы с возражениями, но и в доскональном анализе продукции, которую ему нужно продать. Не обязательно изучать ее очень глубоко, но очень досконально. В плане обучения для новичков стоит учитывать не просто знакомство с продуктом, а полный анализ его особенностей. Даже самый опытный менеджер не подпишет договора, если не знает специфику товара. Поэтому, очень важно подойти к обучению с разных сторон и создать универсальных специалистов для определенной организации.

Работать над собой также очень важно. Это тот момент, без которого обучение не будет эффективным. Руководитель должен выдать ученикам книги, которые они смогут изучать самостоятельно, и выяснить, что им удалось почерпнуть из них. Если менеджер не научится работать над собой, он не сможет в будущем проанализировать свои ошибки и избавиться от них.

Большая сумма денег выглядит не только заманчиво, но еще и устрашающе. Менеджеры, легко заключающие контракты на 100 000 не захотят работать с клиентом, от которого ожидается сумма в 500 000. Точнее они будут опасаться в процессе работе с таковым. А если речь пойдет о 1 000 000, то и вовсе могут отказаться. Личный порог – максимальная сумма контракта, когда-либо заключенного менеджером. Человек всегда с трудом выходит за установленные им рамки. План обучения учитывает данный момент. Ведь важна не только работа в команде, но и личностные показатели сотрудника.

Опытный менеджер по продажам сможет провести переговоры на сумму в 10 000 000 с тем клиентом, которого новичок выводил на 1 000 000. Точнее пытался вывести, но не факт, что у него это получилось. Неопытные сотрудники не видят возможности большего заработка. А это несет потери для компании.

Как выйти за рамки данного барьера? Молодому продажнику необходимо присутствовать во время “дожатия” клиентов на крупные суммы. Очень полезным станет общение с более опытными коллегами, которые смогут рассказать о больших суммах, которые они зарабатывают, и за что они их получают.

Также важно, если менеджер уже вышел на сделки в 5 000 000, необходимо сделать так, чтобы он не возвращался к сделкам в 100 000. Этим могут заняться другие сотрудники.

Если говорить просто, продажи – это изменение мнения о продуктах. И обучаться данному навыку нужно постоянно. Это требует сил, средств и времени, но очень быстро окупается вместе с ростом продаж, благодаря новым специалистам, набравшимся опыта.

В рыночных условиях предприниматели стараются не столько решать, сколько создавать бытовые проблемы населению, чтобы на их устранении можно было поживиться.

В. Зубков

Очень важным моментом для менеджера по продажам является обучение. Надеемся, что вы успели это понять во время прочтения данной статьи. Поэтому, не стоит жалеть средств и времени на то, чтобы обучить новобранцев. Это принесет вам гораздо больше денег. А если вы решите сэкономить на обучении, то вероятно потеряете еще большую сумму денег из-за ошибок неопытных продажников.