Коучинг для увеличения объема продаж

При работе над увеличением продаж мы столкнулись с одной интересной особенностью: практически все люди, которые имели превосходные результаты на старте, достигали определенного объема продаж и останавливались в развитии. По истечению нескольких месяцев объем, достигнутый ранее, колебался вокруг одной и той же цифры. Стоит учитывать тот факт, что сами они оценивали усилия, которые были потрачены, от 10 до 50 процентов.

Лучший способ что-то продать — это убедить клиента, что он не тратит деньги, а их зарабатывает. Что покупка — это или получить предмет практически даром, а еще лучше, что покупка принесет какие-то деньги.

Дэн Кеннеди

Очевидно, что причина кроется в чем-то более глубоком, а не в уровне знаний, в умениях и навыках. Этим можно подтвердить и то, что наши ученики стали в один голос заявлять о том, что им хотелось бы получать большие объемы, так как денег, которые они получают на сегодняшний день, им недостаточно. Если судить по региональному уровню, заявления на самом деле звучали искренне. После этого была проведена следующая манипуляция: мы применили открытый прессинг, выраженный через обсуждение с каждым участником проекта его возможный потенциал. Вроде как все заинтересовались данным вопросом, но, как только люди выходили за пределы учебного центра, тут же забывали об этом.

Ситуация оставалась на одном и том же месте: уровень продаж сохранялся около одного и того же объема. Возможно, это случилось из-за того, что этот уровень устраивал человека где-то в глубине сознания, несмотря на то, что он говорил про свои желания. То есть у людей между словами и действиями возник внутриличностный конфликт.

Практически никто не признается в том, что способен управлять своими поступками в меньшей степени, чем хотелось бы. Конфликт требовал поиска решений. Многие ученики даже потратили свою энергию на доказательство того, что технология не работает. Но система, которой они были обучены, приводила к тому, что собственные объемы продаж продавцов значительно росли, поэтому скинуть все на некорректные методы работы не получилось. Ученики испытывали чувство вины, так как не могли выполнить те задания, которые обсуждались с тренерами. Большинство обучаемых попросту хотели закончить свою учебу. Люди даже стали выходить из тех проектов, которые уже приносили реальный доход.

Получается, что действия ученика определяет вовсе не доход на сегодняшний день, а его личные убеждения, глубинные ценности и подсознательные установки на достижение определенного результата. В этот момент мы посмотрели на философию продаж, традиционно построенную на осознанных действиях продавца, с другой стороны. У нас появилось понимание того, что неосознаваемые факторы, которые кроются в глубине сознания продавца, оказывают, куда большее влияние на успех его работы, чем навыки общения с клиентами и знание товара.

Успехи проекта напрямую стали зависеть от возможности связать осознание глубинной потребности человека с раскрытием его потенциала, а также поиском предельных возможностей. Именно эти факторы и скрывали в себе новый уровень успеха в сфере продаж.

Мы хорошо поработали над личными ограничениями агентов, которые мешали эффективному внедрению новейших технологий. Дело в том, что каждый имеет свою зону комфорта, которая по-настоящему его устраивает, дает ощущение безопасной и привычной жизни.

Наши исследования показали следующее: самостоятельный выход из зоны комфорта возможен лишь для маленького процента людей. Остальные же нуждаются в помощи. А оказать эту помощь могут специалисты, работающие в данной сфере – коучи.

В наши дни, чтобы продать один товар, надо предлагать два. Из общества потребления мы превратились в общество двойного потребления. И при покупке пары очков нам всучивали целых четыре набора на каждое время года, словно солнце превратилось в сверхмощную личность, в присутствии которой следовало вооружаться соответственно.

Давид Фонкинос

Коучинг – процесс, который помогает привести человека к достижению определенных результатов, которые он для себя установил, в кратчайшие сроки.

Реальность стала требовать новые формы обучения и развития, чем и было обусловлено появление и внедрение коучинга, который предоставил активную проработку личных ограничений и потенциала сотрудников и агентов.

Стадия совместного видения потенциала

На данном этапе мы должны договориться о дисциплине и взаимной ответственности за результат. Определить результат, которого необходимо достичь в конце коучинга, а какой можно получить уже сегодня. В случае если возможный объем продаж перекрывает личностный план, все отлично. Если же запланированных сделок оказалось слишком мало – необходимо составить план работы с рекомендации, так как они позволят расширить клиентский портфель. После этого нужно провести калибровку “планки”, которая определяет следующую зону комфорта и выверяет границу первичных изменений продавца.

Стадия выполнения технологии достижения

Для достижения максимальных результатов мы должны подобрать стандарты эффективной работы в сфере продажи страхования жизни. После этого используется технология по достижению успеха, основанная на этих же самых стандартах, которых должны помочь выйти из зоны комфорта. Технология преследует эти же цели. Для этого необходимо:

• Обзавестись намеченным планом жизни, который должен вытекать из плана продаж;
• Обучиться технологии продаж товаров и технике получения рекомендаций;
• Заниматься кросс-селлингом и проводить анализ спроса на основе ключевых клиентов и плана;
• Проработать личные ограничения.

Если вы знаете данную технологию и четко ее придерживаетесь, вы получаете инструмент, с помощью которого можно профессионально развивать ведомых. Коуч обязан брать контроль над соблюдением технологий на себя. Если они соблюдаются, тандем достигнет того результата, который устанавливается заранее. Если же технологии нарушаются, коуч должен провести анализ и проверку ее на правомерность и результативность. Бывает еще так, что технология работает, но ведомые ее попросту игнорируют. Тогда переходим к следующему этапу.

Стадия проработки личностных ограничений

Личные ограничения прорабатываются в следующей последовательности:

- Кто я? – Какие у меня желания? – Каким я хотел бы быть? – Какие препятствия? – Как их преодолеть?

Проработка личных ограничений считается выполненной после того, как агент “вписался” в установленный график по увеличению объема продаж по страхованию жизни.

Стадия формирования “цепочки передачи”

Это финальный этап. Суть в том, что вы действительно поймете что-либо быстрее, если попытаетесь объяснить это другим. Очень важно, чтобы коучинг не оставался на одном человеке, он должен передаваться по цепочке. Только в этом случае подтвердиться успех тандема коуча и ведомого.

В процессе коучинга всплывает необходимость “вписать” заданную извне цель в жизненный план обучаемого.

Жизненный план можно сформировать в таком порядке:

• Расставляем приоритеты для выполнения жизненных целей;
• Определяем материальные и психологические результаты;
• Назначаем примерные сроки по его достижению.

Жизненный план – вызов для агента. Когда человек находится под управлением коуча, он понимает, что для того, чтобы перейти на новый уровень жизни, ему не хватает определенных ресурсов. Тут же появляется потребность в анализе бизнес-среды, товара или организации, которые используются для выполнения жизненного плана. Исходя из этой самой потребности, рождается личностный план, основная задача которого – значительное увеличение своих доходов.

Личностный план можно составить в следующем порядке:

• Расчет желаемой личной прибыли в год, необходимой для того, чтобы реализовать свой жизненный план;
• Помесячное распределение желаемой прибыли. Здесь важно учитывать динамику ее увеличения;
• Расчет требуемого объема продаж для каждого месяца (умножение личной прибыли в месяц на определенный процент комиссии);
• Распределение требуемого объема по разновидностям продукции, предназначенной для реализации;
• Расчет необходимого количества сделок по разновидностям продукции, предназначенной для реализации;
• Вычисление количества нужных встреч по следующей формуле (на 3 встречи - 1 сделку);
• Вычисление количества нужных рекомендаций по следующей формуле (3 рекомендации на 1 сделку).

Очень плохо, что не все придерживаются консультативно-ценностной модели, благодаря которой можно установить долговременный контакт с клиентом. Но пока что рано про нее говорить. Зачастую коучи работают с агентами таким образом, чтобы те не уходили от модели демонстраций и презентаций.

Если хочешь пробиться, надо создавать себе определённый имидж. Имидж успеха. Рынок сейчас находится в упадке. Никто ничего не продаёт. Поэтому ты должна демонстрировать успех. Все будут смотреть на тебя и говорить: «Ух ты! Как ей это удалось?» И это то, что люди будут помнить всегда.

• Помогают установить доверительные отношения с клиентом;
• Определяют значимые проблемы клиента;
• Значимые проблемы переводят в “горячие” (решение которых в приоритете на данный момент);
• Предоставляют варианты решения;
• Выбирают тот вариант, который устраивает клиента;
• Сохраняют контакт с клиентом на длительное время;
• Укладываются в нужное время.

Профессионал в сфере развития нужен, так как в ходе аудитов уже существующих технологий, а тем более разработки новой, у многих возникают отрицательные реакции на введенные изменения.

Тут коучи снова обращаются к жизненному плану и проверяют, искренне ли агент хочет сменить свою зону комфорта, действительно ли он хочет поменять качество своей жизни. После чего рождается вопрос – кому необходимо изменять ведомых? Ответ довольно прост – коучу и менеджменту. Коучам – из-за того, что это часть их работы, а менеджменту – для того, чтобы достичь большей прибыли. Ну и, конечно же, самому ведомому это нужно, но осознает он это только после того, как изменится.