Основная тема данной книги целиком связана с продажей услуг. Прочитав и осознав полученную информацию, вы получите ответы на многие вопросы, касающиеся вашего бизнеса и оказываемых услуг, а значит - поймете, что делать дальше и как правильно вести дела в консалтинге, как стать грамотным дорогостоящим консультантом-практиком, а не одним из многих консультантов-теоретиков, про которых говорят: «Кто не может делать, учит, а кто не может учить, консультирует».

Главные вопросы и тезисы:

• Большая разница
• Типичная проблема консультанта
• Стабильные продажи в нестабильное время
• Обратная сторона продаж
• Формула продаж консалтинга для новичков
• Особенности IT-Консультирования
• Продажа корпоративного коучинга
• Продажа результатов в консалтинге
• Избыток технической информации
• Увеличение продаж консалтинговых услуг
• Ценообразование в консалтинге
• Статус и узнаваемость
• Отталкивание нецелевой аудитории
• Два основных типа продаж консалтинга
• Основные задачи в консалтинге
• Два стиля поведения продавца
• Принципы успешной торговли
• Передача ответственности в консалтинге
• Самый простой способ начать продажи в консалтинге
• Продажа семинаров и тренингов
• Продажа на премиум-рынке
• Работа с разными ценовыми сегментами
• Оправдание ожиданий клиента
• Как люди принимают решение о покупке консалтинга
• Важные мелочи
• Как стать №1
• Главная ценность консультанта
• Универсальный закон спроса и предложения
• Создание ценности в консалтинге
• Три варианта решения проблемы.

Итак, основная мысль этой книги:
Продажа консалтинга всегда связана с продажей его ценности для клиента. И чем больше ценность ваших услуг, тем больше клиент будет готов заплатить за ваш консалтинг

Андрей Парабеллум — Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Бизнесмен. Практик инфобизнеса. Принес в Россию и поднял на всем русскоязычном пространстве новую многомиллиардную индустрию - инфобизнес. И теперь, по прошествии нескольких лет, это отдельный рынок с сотнями тысяч игроков, своими нишевыми лидерами и миллионами ежегодно обучаемых людей. Автор и разработчик таких методик, как: «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Двушаговые продажи», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Организация и автоматизация бизнеса», «Удваивание прибыльности промышленных предприятий». Убежденный сторонник практических навыков против теоретических знаний. Владелец 2х различных бизнесов: производство и продажа биометрических систем учета рабочего времени и консалтингового проекта Infobusiness2.ru. Совладелец более десятка интернет и инфобизнес-проектов. Занесен в Книгу рекордов Гиннесса, как бизнес-тренер, который провел самый масштабный онлайн-тренинг в мире.

Чем отличается продажа услуг за 5000 долларов от продажи за 50 000? Почти ничем. Разница между ними, в большинстве случаев - «всего» 45 000 долларов.

Дело в том, что при наличии определенных условий для клиента цена не будет иметь большого значения, услуга начнет «обесцениваться».

Есть два способа снизить значимость цены для клиента: этичный и неэтичный. Второй - метод bait-and-switch, когда продают одно, а в итоге клиент получает совершенно другое.

Это очень распространенный метод. Причем, чем крупнее фирма и более массовый рынок обслуживает, тем активнее данный метод используется.

Чем больше теории знает консультант, тем меньше у него практики и сильнее отрыв от жизни.

У консультанта-практика могут быть свои интересные идеи. Если он знает, как себя «пиарить» и раскрутить, на каждый его товар (услугу) найдется покупатель.

Если у вас есть идея, многими воспринятая как бредовая и бесперспективная – например, как правильно кормить лошадей, чтобы они не болели гриппом, - найдутся заинтересованные в этом вопросе заказчики, которые купят консалтинг и будут готовы тестировать ваши идеи за свои деньги.

На каждый товар есть свой покупатель.

На некоторые товары их масса. Но не каждый может продать свой товар, даже если спрос велик.

Проблема успешных консультантов, уже построивших систему продажи услуг – отсутствие стабильности в работе: то густо, то пусто. И чем больше компания, тем это актуальнее. Особенно хорошо такие вещи видны в рекламе, менеджмент-консалтинге и т.д.

Это проблема большинства средних и крупных консалтинговых фирм: у них нет «прикормленных» клиентов.

На самом деле, продавать весело и несложно. При этом в системе продаж нет ничего такого, о чем пишут в книгах. Возможно, есть общие моменты и набор формул, но не более того.

Если вы случайно нашли такой набор, скорее всего, это будет работать и у вас. Потому что все услуги покупаются и продаются примерно одинаково.

Когда товар (услуга) начинают продаваться, это означает, что вы нашли потенциального клиента и провели его через несколько шагов, в результате которых он совершает покупку. Вы считаете, что вы получили деньги за эту продажу. В голове ваш успех сложится в виде формулы, либо нет. Если вы проработали процесс и поняли суть успеха, он повторится еще не раз.

У некоторых людей успех случаен, быстрый взлет в одном виде продажи товара (услуги) в другом бизнесе не повторяется. Много примеров, когда один раз получилось, а дальше не получается. Но если у человека есть формула, которую он может повторить и повторяет постоянно, пройти «от А до Б», от места нахождения потенциального клиента до продажи просто.

Теперь уже деньги, полученные за консалтинг, вы воспринимаете, как должное и именно заработанное.

Если у вас появилась уверенность, что ваша продажа - не случайность, как во время первой продажи, а само собой разумеющийся финал - вы на самом деле стоите тех денег, которые вам платят.

Однако возникают другие проблемы.

Вы берете работу, получаете за нее деньги, которые считаете заработанными, и приходит день, когда нужно сдать работу. Вам звонят клиенты, ждущие результат. Вы им обещали вербальный или невербальный ответ. Причем, чем лучше изначально был процесс продаж, тем меньше замечаний вы делаете.

Замечания оседают в голове заказчика, он их помнит и ждет обещанный результат (обещание он счел гарантией и заплатил деньги заранее).

Однако вы уже получили деньги, скорее всего, потратили, и у вас появляется ощущение, что работаете «за бесплатно». Есть выбор: «пробить» еще 10 клиентов, чтобы троим из них продать, либо делать то, что продано.

Такая проблема стоит перед всеми успешными консультантами; аутсорсить ее, к сожалению, получается плохо. Ведь клиент платит вам не для того, чтобы эту работу сделал кто-то другой.

Если среди читателей есть люди, которые не занимаются консалтингом, но очень хотят им заняться, вот простой способ, как начать и быстро «взлететь», «упаковать» свой товар (услугу), правильно подать и продать.

Одна из самых серьезных проблем в продаже услуги – то, что она не материальная. Чтобы продать «воздух» – а консалтинг, в какой-то степени, это и есть продажа воздуха, который не потрогать, - надо не приложить массу усилий, а проявить изобретательность в правильной «упаковке» услуги.

Вы просите клиента, чтобы он пришел и дал вам деньги за эфемерный результат, который, может, будет, а может - нет. Особенно если это связано с юридическими услугами.

Поэтому ваша первая задача - правильно «запаковать» услуги, чтобы они больше походили на продукт. Так ее будет легче продать.

Это прописная истина.

Три угла и три вершины. Первая вершина - инфопродукты.

Вторая вершина треугольника - сам консалтинг (услуги, которые вы продаете).

Третья – обучение (вы обучаете свою целевую аудиторию делать то, за что берете деньги).

Рассмотрим один пример. Человек занимается консультированием IT-компаний и обучает команды. Результатом его работы является более эффективная и слаженная работа. Эффект от нее измеряется результатом работы команды. Критерием измерения результативности может быть скорость выпуска новых продуктов или большая вовлеченность персонала в процесс.

Поэтому в примере с консультированием IT-компаний следует поступить так. Возьмите типовые и самые важные проблемы (скажем, у клиентов есть пять проблем). Детально разложите варианты их решения в инфопродукте, а потом сделайте мини-тренинг, на который люди могут прийти и послушать.

При этом целевой аудиторией станут менеджер отдела или IT- директор. Им на мини-тренинге можно выдать результат не в общей схеме, как в инфопродукте, а применительно к их случаю.

Так вы продаете свое время, можете показать проблемы клиента и предложить свои решения - за такое-то время будет такой результат. Для типовых проблем есть типовые решения. А если вам нужны индивидуальные решения, на это уйдет столько времени и будет такой-то результат.

В эту схему хорошо ложится и продажа коучинга.

Коучем (или хуже – коучером) сейчас себя называют многие. Но большинство людей не знают, что это такое, хотя активно используют модное слово - в расчете на то, что клиенты тоже не понимают и за что-нибудь им заплатят.

Что такое коучинг и кто такой коуч? Коуч - это тренер. Ближайшая модель коучинга и коуча - тренер в спорте. Он помогает другому достичь его цели и желаемых результатов, причем измеримых.

Продажа коучинг-услуг похожа на продажу консалтинга, но у нее есть свои особенности (подробно о продаже коучинга рассказано в книге «Коучинг как бизнес»).

Продажа - процесс «приручения» потенциального клиента, в котором lead generation конвертируется в покупателя. Дальше работа идет с уже существующими клиентами.

Каждый консультант знает, что он может предложить, по мелочи или по крупному.

Человек, который, видя проблему или задачу, может выдать конкретное решение и в итоге получить измеримые результаты за определенные деньги, стоит гораздо дороже.

Ему платят, потому что результат можно измерить.

Чем больше технической информации вкладывают в голову клиенту - насколько все непросто было сделать - тем легче продавать свои услуги.

Главное - правильно преподнести работу, тогда мнение клиента будет таким: «Вроде, серьезный человек и говорит правильные вещи, поэтому на практике его предложения сработают».

Что самое интересное, в половине случаев действительно так и будет. Эффект плацебо в действии!

Какой лучший способ увеличить денежные поступления, когда есть определенный объем и отработанный метод продаж? Приходит часть клиентов, которые приносят некое количество денег. При этом известно, с какой регулярностью и сколько именно. Значит, можно просчитать свои доходы.

Чем здесь манипулировать? Если продаваемый объем больше, чем есть возможность продавать, можно манипулировать с ценой, не рискуя потерять основную массу клиентов.

Например, есть маленькая компания с небольшими объемами продаж. Идет работа над маркетингом, увеличением числа клиентов и потока людей, регулярностью их прихода. Действуют стандартные стратегии увеличения коэффициентов. Объем спроса выше предложения.

Первая задача - сделать так, чтобы в фирму стояла очередь, то есть, чтобы людей стало больше. Либо можно уменьшить предложение (количество товаров, услуг), сказав: «Больше я этим не занимаюсь», или: «Занимаюсь периодически, в такое-то время и в такие-то дни».

Вторая задача - поднимать цены. Чем чаще, тем легче работать: объем работы уменьшается, а эффективность и доходность растут.

Это интереснее компьютерных игр, потому что бонусы получаешь деньгами.

С первого раза можно поднять цены на 20% - это стандартный шаг. При этом, нижняя часть клиентов автоматически прекращает покупать.

Ситуация такова: объем продаж становится по факту меньше, но по денежному результату больше того, что платили раньше. В количестве денег компания выигрывает.

В начинающем консалтинге маржа обычно небольшая - 50% или меньше. Недостаточно или совсем не вкладываются деньги в рекламу, есть лишь надежда, что кто-то кого-то приведет по рекомендации.

Объем продаж становится меньше объема времени, которым вы располагаете.

Теперь задача маркетинга - работать на коэффициенты и добиваться, чтобы по новым ценам снова выстроилась очередь, чтобы опять поднять цены и т.д. Процесс повторяется.

Характерная черта современного общества и представителей любой национальности: чем больше человек «примелькался», тем выше его статус и доверие к нему, и, соответственно, тем дороже он может что-то продать.

Почему это важно? Потому что в сфере продажи услуг, если стоит цель больше продавать и за бОльшие деньги, то проще обратиться за помощью к знаменитости или просто купить права на фотографию со «звездой», где вы с кем-то из сильных мира сего. У каждого - свои герои и каждый герой имеет собственную целевую аудиторию. Если она совпадает с вашей, то положительный эффект обеспечен.

Если цель - продавать, совсем необязательно нравиться людям. Во многих случаях эти вещи не связаны.

Хотя есть люди, которым важно никого не обидеть. Они нашли целевую аудиторию и стараются быть, как все. Однако, чем выше карабкаешься, тем лучше работает не только стратегия «не похож на других», но (если нет иных адекватных стратегий привлечения тех, кто нужен) и стратегия «от противного».

Надо оттолкнуть всех, кроме людей, на которых направлены ваши усилия. Строите «самопиар» под группу людей, до которых хотите «достучаться».

Есть два основных типа продаж консалтинговых услуг - быстрый и медленный. У каждого свои плюсы и минусы.

Старый и стандартный способ – быстрый. Берем простую услугу, понятную целевой аудитории, например, изучение английского языка или нечто подобное. Можно посадить на телефон девочку, которая будет позванивать по «Желтым страницам» всех подряд: 100 звонков - одна продажа или встреча, которые реализует менеджер по продажам. Такая модель продажи эффективна, если деньги нужны прямо сейчас, потому что кризис. Значит, садишься и долбишь и по закону больших чисел и вероятности.

Быстрый способ привлечения денег самый проблематичный, поскольку клиенты, которые по нему пришли, - проблемные. У вас с ними нет близких отношений и контроль затруднен. Самый сложный пункт здесь - поддержка, звонки по ночам и т.д.

Второй способ медленный, но мне он нравится гораздо больше. Мы никуда не спешим, действуем, не торопясь: есть услуга, люди (кому надо) знают, куда звонить, чтобы им привезли необходимое. Здесь хорошо совмещаются обучение людей и инфопродукты.

Пока дойдет до продажи, клиент будет рад, что у вас наконец-то появилось время и на него. Он заранее выяснил денежный вопрос, какие результаты вы даете, пообщался с другими людьми, которые его отговаривали и ругали, смеясь. Все это пройдено. Как и большие сомнения жены насчет существующих рисков.

То есть, вещи, с которыми приходится сражаться в быстром способе, в медленном, человек проходит самостоятельно.

Основная задача консультанта в консалтинге - «благословение».

Ведь, обращаясь к вам за помощью в решении проблемы или задачи, человек, особенно если речь идет о крупном проекте и больших деньгах, уже имеет какое решение, но ему нужно чье-то одобрение - «благословение». Чтобы кто-то сказал: «Все верно. Ты – молодец!».

При продаже коучинга ситуация несколько другая. Если вы будете говорить людям, что им делать, и это «что-то» понравится, потому что легко и не требует усилий, люди начнут приходить к вам «пачками».

То есть необходимо долго и нудно работать с изменением сознания. Когда слушателям дается информация, для «трансформации» их сознания мало фактов, нужны эмоции и рассказы о себе. Так запускается процесс и появляется мотивация для его продолжения. Причем мотивация может быть как положительной, так и отрицательной. Когда есть подготовленная среда, люди привыкли к окружающим и консультанту, наладились горизонтальные связи, появляются первые результаты, и они с каждым днем становятся все более очевидными. Сознание людей трансформируется под сознание «гуру», выдающего им информацию. Если процесс обучения построен правильно, видны и его результаты.

Всего существует два стиля поведения продавца по отношению к клиентам.

Первый: вы внимательны к своим клиентам, искренне интересуетесь их делами, сопереживаете, оказываете помощь и поддержку, всегда готовы услужить и т.п. А потом, ни с того - ни с сего, отправляете факс или e-mail, в котором посылаете ко всем чертям и устанавливаете собственные правила работы.

Неважно, кто на кого работает, и кто в ком нуждается. Клиент может вызвать вас и напомнить, что вы – почти его наемный сотрудник, вам платят деньги, ваши права и обязанности состоят лишь в том, чтобы дать соответствующий результат. Такова стандартная схема поведения клиента.

Многие консультанты лояльны к такому положению дел и спокойно работают, ориентируясь на запросы, пожелания и требования своего «начальства».

То есть существует выбор - работать в навязываемой среде или сопротивляться этому, сказать: «Я буду делать лишь то и это, так, а не иначе. И за свою работу хочу столько - не меньше».

Во втором случае вы сами устанавливаете правила жизни и работаете, ориентируясь на них. Ставишь условия клиенту: либо делаем так и работаем вместе, либо, если это не устраивает, «милости просим, обращайтесь к кому-то еще».

Клиент может согласиться с вашими правилами. Однако у него часто возникает вопрос: «Мы работаем по твоим правилам. Но торговаться-то можно?». Конечно, можно!

И начинается торг. Вообще на этот хороший вопрос есть не менее хороший ответ: вы составляете список пожеланий клиента и назначаете свою цену: «Мы все сделаем за такие деньги. Хочешь дешевле?». Конечно, клиент называет свою цифру. Тогда вы говорите, что за его сумму готовы сделать лишь часть работы и вычеркиваете несколько пунктов в списке, либо спрашиваете у него, что вычеркнуть. Клиент может и отказаться. Так у человека появляется «рамка»: он не может от чего-то отказаться, даже получив значительную скидку. Подобный метод общения «между строк» сообщает клиенту: «Зачем морочишь мне голову? Ты сказал, что тебе нужно, а я сказал свою цену».

Есть правило и прейскурант.

Ощущение и принятие собственных правил, по которым вы решили жить, должно быть внутри. Если кто-то хочет с вами работать, работает по этим правилам.

В целом, чем больше денег приносит клиент, тем сложнее ставить ему дополнительные условия, при которых есть риск, что он откажется работать. Психологически особенно трудно, возникают мысли: «Все-таки стабильно 40 000...». Хотя вы понимаете, что его нужно «уволить».

Решите для себя, что лично вы делаете так, а не иначе. И что на вас происходящее вокруг влияние не имеет - потому что вы выстроили к себе очередь.

Когда вы скажете себе: «Я не боюсь ответственности» - и возьмете ответственность за свою жизнь, жизнь окружающих – клиентов, студентов и т.д. в свои руки, вам будет сопутствовать успех.

Чем больше ответственности, тем лучше. На самом деле, ответственность – это цена. Каждое ее увеличение приводит к повышению жизненного уровня, идет корреляция.

Поэтому, если вы хотите иметь более высокий жизненный уровень, повышайте свою ответственность за окружающий мир. Берете ответственность другого человека и ставьте за это свою цену.

Люди с удовольствием отдадут вам ответственность за свою жизнь. При этом давайте им гарантии. Основываясь на своих, ранее рассчитанных цифрах или предположениях, вы будете давать людям определенные гарантии, но не на 100%. Такую гарантию никто не может дать.

Лучшее, что можно сделать для позиционирования себя как эксперта в консалтинге, - написать книгу. Если у вас уже есть бумажная книга по вашей теме, опираясь на нее, можно быстро идти вперед. Но что делать, если ее пока нет?

Чтобы продавать консалтинг уже сегодня, надо соблюдать, по крайней мере, правила двухшаговой системы продаж.

У вас должен быть пакет услуг - дешевый, либо относительно недорогой, который будет тянуть за собой большой и дорогой основной пакет. Чем проще то, что вы собираетесь продавать, тем проще это сделать и больше можно продать.

При этом суть проблемы и ее сложность роли не играют. Главное – знать свою целевую аудиторию и иметь типовые решения типовых проблем и задач.

Помните: чем меньше вы говорите на первой консультации, тем лучше у вас будут продажи. У меня есть пример, когда я был не продавцом, а покупателем, и, используя данные методики, мне легко и просто продали пакет услуг.

Если вы начнете гарантировать факт увеличения продаж клиента до определенного объема, но в обещанной вами мере это не произойдет, вы потеряете влияние на клиента, контроль над ним резко снизится.

Разберем продажи семинаров и тренингов. Речь пойдет о новичках, впервые попавших на семинар, и о тех, у кого еще не сложилось четкое мнение и понимание, зачем это нужно и стоит ли расходов.

Как продавать семинар таким людям? Я объявляю о продаже, клиентам вроде интересно и любопытно, но они до конца не понимают, что это такое, и нужно ли им. В данном случае необходимо повлиять на чувства человека, которые скажут ему, что он может «опоздать» и «упустить свой шанс». Это как смотреть вслед уходящему поезду – его не вернешь.

Всякий раз, теряя бонусы и деньги, человек опаздывает. А избыток информации и недостаток времени будут подталкивать его к принятию решения в пользу покупки.

И не так важно, что скрыто внутри!

Чем больше у человека денег, тем его решения более эмоциональны. И если в беседе с таким человеком вы пытаетесь делать упор на логике, оттягиваете момент принятия решения. Решения завязано на эмоции, логика не при чем (чем больше человек тратит денег, тем больше эмоций вовлечено в данный процесс).

Есть большая категория людей, которые никогда и ничего не покупают на распродажах: если товары уценены, самосознание их не воспринимает. Это стоит учитывать, прежде всего, при работе с премиум-сегментом. Человек покупает товар не потому, что ему нужно именно это, а потому, что у него есть «рамка» в голове. Если он повысился, прежние «рамки» для него не приемлемы. Поэтому, чем больше вы будете снижать цену на товар, пытаясь привлечь клиента, тем менее этот товар будет соответствовать «рамкам» богатых людей. И чем выше будет скидка, тем ниже самооценка человека и больше вероятность того, что он откажется от покупки.

При работе с клиентами из премиум-сегмента знания не помогут. Приблизиться к ним можно только эмпирическим путем и поднимая цены. Придет момент, когда они начнут соответствовать данному сегменту, и вы автоматически в него войдете. Все естественно и органично.

Для тех, кто работает со средним или низким сегментом, впервые поднять планку по расценкам можно так: добавьте в предлагаемое «меню» услуг какую-нибудь опцию и этим объясните повышение цены. Это будет ваш первый шаг в новую ценовую нишу.

У вашего клиента есть ожидания: если вы оцениваете свои услуги в 50 000 долларов, должны стоить этих денег и выглядеть соответствующе. Здесь возможны два варианта: вы либо оправдываете эти ожидания, в чем-то искусственно доводя себя до соответствия образу (подзагоришь, сменишь имидж и т.п.), либо производите совершенно другое впечатление. Быть совсем и ни на кого не похожим – это нормально, лучше, чем походить на образ в чем-то, но явно до него не дотягивать.

Тогда вас причислят к категории непонятного и ни с чем несравнимого, полное мнение сложится не сразу. Чем вы меньше «прочитываетесь и просчитываетесь», тем больше денег можете взять. Поскольку вы и ваше предложение будете из категории «очевидное-невероятное», чем более невероятное предложите клиенту, тем больше будете стоить, потому что сравнивать не с чем. Важно правильно «скреативить» свой имидж. Любой консультант пытается найти клиента, которого можно привести, посадить и потратить час времени, рассказывая, какие вы молодцы, какие у вас хорошие цены и отличный сервис, доставка бесплатная и т.д. Хотя на самом деле люди отмахиваются от вас, как от надоедливых мух. Почему? Потому что все так говорят и все предлагают подобное. И чем выше потенциальный клиент по иерархической лестнице, тем сложнее его «поймать».

Попробуйте действовать иначе - поднимите цены в 10 раз. Клиент позвонит и спросит, сколько стоит такая-то услуга. Вы ответите: «50 000 долларов». У него сразу возникает вопрос, почему, а вы предлагаете ему рассказать об этом на встрече, которую назначаете. У вас спрашивают, почему, и вы отвечаете людям на этот вопрос.

Чтобы ответить на этот вопрос, рассмотрим виды продажи услуг. Их два.

1) когда продают то, что ранее продавалось и покупалось (не новинка, а что-то знакомое).

Продают процессы, понятные людям: как, где и для чего применяются, кому нужны и т.п.

В данном случае сложно заработать большие деньги, особенно, если вы не меняете «упаковку» услуги на более оригинальную и (или) не поднимаете свой статус.

2) когда рынка нет, либо он еще не известен и (или) непонятен широкой массе потенциальных покупателей.

Вероятно, на нем кто-то что-то покупает и продает, но кто и что, за какие суммы большинству не известно.

Если в первом варианте диапазон цен в 90% случаев лежит примерно в одной области, то во втором он «от земли и до стратосферы», его значения сильно отличаются. При этом делать деньги гораздо проще, если знать, как правильно «паковать» и продавать. Когда услуги и рынок не понятны, ценообразование «плавающее» и зависит от многих факторов, это развязывает руки, особенно если вы продаете себя, как бренд.

Есть особенные рынки, о работе на которых следует говорить отдельно, так как там нужен иной подход к организации процесса продажи. Один из таких рынков – премиум-сегмент.

Если вы хотите работать с «верхним сегментом» (премиум), запомните, запишите и выучите.

Вы обязаны помнить: «Все детали важны. Упущение любой мелочи может убить продажу».

Причем неважно, считаете ли вы эти детали важными, влияние они все равно оказывают. Это может быть цвет чернил, которыми вы пишете, принтер, на котором печатаете визитные карточки, фотографии и т. п. Чем больше денег вы берете, тем детали важнее. Обращайте внимание на все, что сопутствует процессу продажи. Это составляющие части антуража - некой среды.

Чтобы стать первым, вы должны выбрать нишу, добавить категорию «лучший в нише в моем городе» и действительно стать лидером.

Как говорится, лучше быть № 1 в последней римской деревушке, чем № 2 в Риме. Очертите свой географический район и, по возможности, сузьте нишу – не просто ниша продавцов, а продавцов электроники, или, еще лучше - продавцов мобильных телефонов, причем конкретно Айфонов, либо вообще Айфона 5s.

В узкой территориальной нише легче стать № 1, чем пытаться сделать то же самое в более широкой аудитории и секторе рынка. Главное - не казаться № 1, а быть таким человеком. И чтобы антураж, внешний вид это подтверждали.

Вы можете красиво и грамотно «упаковать» товар (услугу).

Но если не сумеете показать ценность своей информации, таким усилиям – грош цена.

Люди учатся выглядеть и говорить определенным образом, выгодно выделяться среди других, держать осанку и т.п., чтобы лучше продавать и чтобы у них покупали. Абсолютно все имеет значение! Но это дополнение к основной точке.

Основная точка – вы можете дать человеку то, чего он больше нигде не получит, и если он это захочет, вы будете успешным. При том, что вы даже можете быть «анти» во всем остальном – плохо продавать, заикаться, ужасно выглядеть и т.д. Главное – быть единственным в своем роде и давать исключительную полезность. Она перекроет все недостатки и промахи.

Любой инфобизнес взлетает на следующий уровень, когда человек начинает понимать, что новая квартира в Москве – это всего лишь 300 человек, которые у него что-то купят за 1000 долларов.

Вам не нужны очереди из тысяч клиентов. Если за день позвонит один человек, этого будет вполне достаточно. Создав правильную систему и следуя ей, вы получите желаемое.

Если изначально нет спроса на ваши услуги или он очень маленький, надо уменьшить свое предложение так, чтобы спрос появился или вырос.

Важно понимать, что очередь можно выстроить с двух сторон и двумя способами: повысить привлекательность того, что вы даете и это распиарить, либо резко уменьшить предложение.

Вы устанавливаете собственные правила. Адекватные они или нет – не важно. Это ваши правила! Вы имеете право жить на Северном полюсе, если захочется. Человек, который хочет с вами работать, прилетит и туда. Своих клиентов надо приучать к правилам. Сначала не поверят, что вы можете оказать услугу лишь спустя определенное время и в конкретный день. Но через непродолжительный отрезок времени механизм заработает.

Помните: ваша задача - не в том, чтобы вам верили, а в том, чтобы у вас покупали.

Точнее говоря, привыкли покупать. Не все! Но какой-то процент.

Когда клиент покупает уверенность, какую пользу вы ему приносите? В чем полезность консультанта? Где спрятана «изюминка», благодаря которой покупают именно у вас? В чем секрет успешной продажи?

Во многих случаях задача консультанта, как и коуча, задавать правильные вопросы, которые сам себе человек никогда не задаст. Не потому, что он тупой (хотя и такое бывает), и не потому, что в принципе их не знает, а потому, что он настолько близок к своей проблеме и зациклен на ней, что не может посмотреть на ситуацию со стороны и увидеть, вероятно, простые и явные решения.

И еще одна вещь, не очевидная для новичков. Вопросы, которые вы задаете клиенту, не обязательно должны быть умными – могут быть откровенно тупыми, и, казалось бы, не имеющими ничего общего с проблемой. Это не важно! Вопросы просто должны быть.

К вам приходит человек, рассказывает о своей проблеме и подробно ее расписывает. Вы все выслушиваете и предлагаете три варианты решения: А, B и С.

Вариант А - выслушать мою рекомендацию и в соответствии с ней самостоятельно заняться решением проблемы. Это обойдется примерно в такую сумму.

Вариант В - я даю вам рекомендации и направляю вас, объясняю, с чего начать и как правильнее закончить. Это будет стоить столько-то.

Вариант С - я все делаю за вас. Это еще дороже.

Таким образом, вы можете сами все делать, я могу вас «отвести» и вы все сделаете под моим контролем, либо я все делаю самостоятельно. Три варианта – три цены.

Что можно и нужно рекламировать, как это делать эффективнее?

Здесь подходят только двухшаговые продажи. Реклама услуг, как таковая, не работает. Что работает? Вы можете дать бесплатную книгу, рассылку и т.п. Обязательно что-то бесплатное!

Одно из самых сильных слов в английском языке – free. «Халява» нужна всем и всегда: книга, курс на нужную клиентам тему, просто бесплатная информация. Это делается для lead generation.

На бесплатных семинарах вы постепенно начинаете продавать. Первоначально выдаете уйму полезной информации и «фишек», но бессистемно. А затем «вербуете» людей на дешевую консультацию. Хотя можете продавать и дорогую. Это уже детали. Главное, что люди всегда хотят больше. Вот вы их и приглашаете за этим к себе на платный семинар.

Первое – недоверие. Человек сомневается: «Слишком все хорошо. Должно быть что-то плохо». И вы должны это плохо «выпятить», явно его показать. Плохой клиент или продукт, не важно. Обязательно нужно ограничение! Потому что если у вас все хорошо, это никому не нужно. И чем больше денег вы запрашиваете у клиента, тем жестче должны быть рамки.

Второе – страх. Люди бояться, когда им предлагают что-то новое, незнакомое, непонятное и немодное. Боятся сделать первый шаг. Им нужно показать, что все это делают или покупают, так модно. И многие уже купили.

Третье - слишком дорого. Когда вы «дожимаете» клиентов, они говорят, что для них ваше предложение дорого. Причем не важно, сколько вы берете денег – это по определению слишком дорого.

Четвертое – если «дожимать» клиента на продажу и проводить его по процессу, он, хоть и купит, будет проблемным. Почти со 100% гарантией. Клиенту всегда будет мало того, что вы даете. И чем бесплатнее сервис, тем больше возникает претензий.

В этой книге показаны несколько десятков способов упаковки и продажи своего консалтинга.

Но все они не будут ничего значить, если вы не начнете применять их сразу же.

Любая информация, которую вы не применяете в течение 24-72 часов, становится бесполезной.

Так что у вас есть не так много времени, чтобы начать внедрять конспект этой книги.