Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов
Клиенты на халяву
110 способов бесплатного привлечения новых клиентов в Ваш бизнес
Клиенты на халяву
110 способов бесплатного привлечения новых клиентов в Ваш бизнес
Эта книга о том, как привлечь клиентов, если совершенно нет денег на рекламу и полностью отсутствует маркетинговый бюджет. Книга также содержит такие маркетинговые методы, которыми просто нельзя не воспользоваться независимо от того - есть у вас бюджет или нет. Несмотря на "халявность" - многие из них чрезвычайно эффективны.
Главные вопросы и тезисы:
• Инструмент №1. Маркетинговый план
• Инструмент №2. Маркетинговый календарь
• Инструмент №3. Нейминг
• Инструмент №4. Ниша на рынке
• Инструмент №5. Мем
• Инструмент №6. Слоган
• Инструмент №7. Список выгод и преимуществ
• Инструмент №8. Уникальное торговое предложение
• Инструмент №9. Бесплатные исследование
• Инструмент №10. Целевая аудитория
• ...
• Инструмент № 100. Отслеживаем эффективность рекламы
• Инструмент № 101. Up-Sell и Cross-Sell
• Инструмент № 102. Время контакта с посетителем
• Инструмент № 103. Как вы говорите «Здравствуйте» и «До свидания»
• Инструмент № 104. Сопровождение клиентов после покупки
• Инструмент № 105. Брендинг
• Инструмент № 106. Корпоративная легенда
• Инструмент № 107. Скрипты для сотрудников
• Инструмент № 108. Корпоративная книга продаж
• Инструмент № 109. Максимум способов оплаты
• Инструмент № 110. Внимание к деталям.
Итак, основная мысль этой книги:
Итак, в этой книге вы познакомились со 110 бесплатными маркетинговыми инструментами. Какие-то из них смогут принести Вам всего лишь несколько клиентов. Какие-то - множество.
Главные вопросы и тезисы:
• Инструмент №1. Маркетинговый план
• Инструмент №2. Маркетинговый календарь
• Инструмент №3. Нейминг
• Инструмент №4. Ниша на рынке
• Инструмент №5. Мем
• Инструмент №6. Слоган
• Инструмент №7. Список выгод и преимуществ
• Инструмент №8. Уникальное торговое предложение
• Инструмент №9. Бесплатные исследование
• Инструмент №10. Целевая аудитория
• ...
• Инструмент № 100. Отслеживаем эффективность рекламы
• Инструмент № 101. Up-Sell и Cross-Sell
• Инструмент № 102. Время контакта с посетителем
• Инструмент № 103. Как вы говорите «Здравствуйте» и «До свидания»
• Инструмент № 104. Сопровождение клиентов после покупки
• Инструмент № 105. Брендинг
• Инструмент № 106. Корпоративная легенда
• Инструмент № 107. Скрипты для сотрудников
• Инструмент № 108. Корпоративная книга продаж
• Инструмент № 109. Максимум способов оплаты
• Инструмент № 110. Внимание к деталям.
Итак, основная мысль этой книги:
Итак, в этой книге вы познакомились со 110 бесплатными маркетинговыми инструментами. Какие-то из них смогут принести Вам всего лишь несколько клиентов. Какие-то - множество.
Об авторах:
Андрей Парабеллум — Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Бизнесмен. Практик инфобизнеса. Принес в Россию и поднял на всем русскоязычном пространстве новую многомиллиардную индустрию - инфобизнес. И теперь, по прошествии нескольких лет, это отдельный рынок с сотнями тысяч игроков, своими нишевыми лидерами и миллионами ежегодно обучаемых людей. Автор и разработчик таких методик, как: «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Двушаговые продажи», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Организация и автоматизация бизнеса», «Удваивание прибыльности промышленных предприятий». Убежденный сторонник практических навыков против теоретических знаний. Владелец 2х различных бизнесов: производство и продажа биометрических систем учета рабочего времени и консалтингового проекта Infobusiness2.ru. Совладелец более десятка интернет и инфобизнес-проектов. Занесен в Книгу рекордов Гиннеса, как бизнес-тренер, который провел самый масштабный онлайн-тренинг в мире.
Евгений Колотилов является одним из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере B2B. Ключевые компетенции Евгения:
• увеличение объемов продаж;
• привлечение новых клиентов;
• активные продажи;
• продажи по телефону;
• переговоры (negotiations);
• продажи крупным клиентам – так называемый key account management;
• навыки презентаций.
Любимые клиенты Евгения: российские компании небольшого и среднего размера (отдел продаж от 5 до 100 человек), производящие сбыт другим компаниям (продажи B2B) и нуждающиеся в переходе на новый уровень функционирования отдела сбыта. Евгений имеет большой опыт работы с банками, рекламными агентствами, компьютерными фирмами и компаниями, занимающимися реализацией услуг.
Бизнес-тренер Евгений Колотилов является разработчиком уникального курса «Клиенты на халяву» для малого бизнеса, внедрение которого позволяет привлекать новых клиентов с нулевым бюджетом на рекламу и маркетинг. Является автором книг-бестселлеров по теме продаж.
Евгений Колотилов является одним из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере B2B. Ключевые компетенции Евгения:
• увеличение объемов продаж;
• привлечение новых клиентов;
• активные продажи;
• продажи по телефону;
• переговоры (negotiations);
• продажи крупным клиентам – так называемый key account management;
• навыки презентаций.
Любимые клиенты Евгения: российские компании небольшого и среднего размера (отдел продаж от 5 до 100 человек), производящие сбыт другим компаниям (продажи B2B) и нуждающиеся в переходе на новый уровень функционирования отдела сбыта. Евгений имеет большой опыт работы с банками, рекламными агентствами, компьютерными фирмами и компаниями, занимающимися реализацией услуг.
Бизнес-тренер Евгений Колотилов является разработчиком уникального курса «Клиенты на халяву» для малого бизнеса, внедрение которого позволяет привлекать новых клиентов с нулевым бюджетом на рекламу и маркетинг. Является автором книг-бестселлеров по теме продаж.
Инструмент №1. Маркетинговый план
Маркетинговый план помогает ответить на вопросы:
- куда вы хотите придти;
- как узнать, что вы идете в правильном направлении;
- что вы будете делать, чтобы туда придти.
Вам совершенно не обязательно составлять огромный документ в сотню страниц. Многие успешные маркетинговые планы были написаны буквально на салфетке во время обеда.
Инструмент №2. Маркетинговый календарь
Разбивка по неделям, месяцам, кварталам поможет вам избежать как скученности, так и разреженности применяемых маркетинговых инструментов. Кроме того, он поможет вам быть более дисциплинированными.
Инструмент №3. Нейминг
Самые лучшие названия те, которые отражают суть того, чем именно вы занимаетесь либо ваше главное преимущество. Рекомендуем пересмотреть названия ваших продуктов и услуг, возможно, некоторые из них стоит изменить, если они не отражают настоящей сути предложения. Отлично работают ритмичные имена для продуктов и услуг.
Тестируйте названия, перед тем как выводить их на рынок. Иногда всего лишь изменив название продукта или услуги можно увеличить продажи и количество новых клиентов в несколько раз.
Инструмент №4. Ниша на рынке
Ниша - это сегмент рынка, в котором вы будете продавать свои продукты и услуги. Очень тяжело продавать все для всех. Поэтому определитесь со своей нишей на рынке.
Примеры категорий ниш:
1) По цене.
2) По региону.
3) По услугам.
4) По клиентам.
Инструмент №5. Мем
Мем (англ. meme) – не требующий разъяснений символ.
Большинство бизнесов используют логотипы, которые ни о чем не говорят клиентам, если только в его раскрутку не вбуханы миллионы. Намного эффективнее работает мем.
Инструмент №6. Слоган
«Слоган» — от галльского sluagh-ghairm (боевой клич).
Слоган – рекламный девиз, в сжатом виде передающий рекламное сообщение. Хороший слоган может сам по себе являться стимулятором продаж. Опишите в нем ваше уникальное торговое предложение. Создавайте такой слоган, который будет служить вам долгие годы, оставаясь неизменным.
Инструмент №7. Список выгод и преимуществ
Запишите все ваши выгоды и преимущества, проставляя напротив каждой «вес» этой выгоды для клиентов по 10-ти бальной шкале. Используйте в рекламе ваши самые весомые выгоды для ваших клиентов.
Инструмент №8. Уникальное торговое предложение
Уникальное торговое предложение (Unique Selling Proposition – USP) или УТП. Ваше привлекательное отличие от конкурентов. Иными словами это то, что вы должны ответить на вопрос клиента «почему я должен купить у вас, а не у конкурентов?
Виды УТП:
- Уникальность по функционалу.
- Уникальность по дополнительному сервису.
- Уникальность как производителя.
- Уникальность как продавца.
- Уникальность эксперта.
- Уникальность по цене.
Инструмент №9. Бесплатные исследование
С появлением интернета, многие ответы на вопросы, за которые раньше приходилось платить деньги маркетинговым агентствам, сегодня можно получить совершенно бесплатно. Сегодня вы можете сами провести исследования, на предмет того, какие продукты и услуги хочет ваша целевая аудитория, а так же каким образом их лучше им продавать. Исследуйте свою нишу, и обязательно исследуйте своих конкурентов.
Инструмент №10. Целевая аудитория
Ваша целевая аудитория (аудитории, если продуктов несколько) – те, в кого вы целитесь своей рекламой, и прочими маркетинговыми средствами.
Если вы широко описываете свой целевой рынок, то совершаете самую распространенную маркетинговую ошибку. Быть «всем для всех» означает не продавать никому.
Инструмент №11. Личность (идентификация) вашей компании
Это то, какими ваш бизнес запомнят клиенты. Иными словами, это ответ на вопрос: с чем вы ассоциируетесь у ваших клиентов?
Инструмент №12. Бартер в обмен на рекламу
Если у вас нет денег на рекламу в СМИ, а полки завалены товарами, за которые вы уже заплатили, и они не продаются, стоит попробовать договориться со СМИ о рекламе ваших товаров и услуг по бартеру. Вы им товары и услуги, они вам рекламу. Это лучше, чем если товары будут лежать мертвым грузом.
Инструмент №13. Техника щенка
Это не что иное, как предложение товаров во временное пользование (или услуг с бесплатной апробацией). Можно применять, если ваши клиенты сомневаются, нужно им или не нужно то, что вы предлагаете.
Например, товар оставляется для пробы клиенту на такой срок, чтобы он успел к нему привыкнуть (сложно выбросить щенка на улицу, если вы уже принесли его в дом.). Спустя некоторое время уже ничего не поделаешь, остается только приобрести.
Инструмент №14. Реклама за счет ваших поставщиков
Если вы продаете товары известных поставщиков, то вы можете попросить их включить в их рекламу и ваш телефон с адресом тоже.
Инструмент №15. Реклама по откликам
Договоритесь со СМИ, что они размещают вашу рекламу, а вы, вначале не платите ничего, т.е. НОЛЬ. Потом когда пойдут заказы от клиентов, и у вас появятся деньги, вы заплатите за полученный результат. Например, 100 звонков = 100 долларов (если договорились, что 1 звонок будет стоить 1 доллар).
Укажите в рекламе телефон редакции, а не ваш телефон. У многих СМИ есть собственные колл-центры, которые позволяют переадресовывать звонки к вам, учитывая статистику этих звонков.
Инструмент №16. Простои, остаточные площади
Если где-то есть чужой, простаивающий, и полезный вам ресурс, и есть выход на его хозяина, попросите хозяина ресурса предоставить его вам во временное пользование, пока тот ему не нужен.
Простаивающие рекламные щиты, остаточные площади в газетах (иногда бывает, что «слетает материал», и на его месте образуется «дырка»), пустующие места под рекламные баннеры на сайтах ждут вас.
Инструмент №17. Бесплатная реклама в соц. учреждениях
Если ваша целевая аудитория может посещать социальные учреждения (собесы, пенсионные фонды, поликлиники и т.п.) то вы можете договориться о вашей рекламе так, в обмен на какие-нибудь ваши услуги.
Инструмент №18. Телемаркетинг
Используйте телемаркетинг для:
1. создания лидов;
2. организации встреч;
3. для повторной продажи;
4. для представления нового продукта;
5. для генерации рефералов;
6. для звонков тем клиентам, которым ваш продавец не смог продать.
Инструмент №19. Директ-мейл
Вместо того чтобы делать массовую дорогостоящую почтовую рассылку, составьте список из 100 клиентов вашей мечты и методично «бомбите» их серией писем. Оно отправленное письмо ничего не даст. Нужна серия писем!!!
Инструмент №20. Рефералы
Реферал (от англ. referral — «ссылочный») — клиент, пришедший к вам по рекомендации другого клиента.
1. Всегда сами спрашивайте своих клиентов о рефералах. Спрашивая не у каждого, а выборочно, вы «недополучаете» = теряете деньги.
2. Спрашивайте о рефералах даже тех, кто у вас ничего не купил.
3. Создайте систему генерации рефералов. Каждый ваш продавец должен просить о рефералах.
4. Если вам неудобно просить о рефералах, подумайте, сколько денег может принести вам один такой человек.
5. Вы можете «замостить дорогу» перед звонком, попросив того кто вам его порекомендовал рассказать о том, каких замечательных результатов он добился, работая с вами.
6. Отчитайтесь перед тем, кто порекомендовал вам реферала о проделанной работе, как при положительном, так и при отрицательном результате.
Инструмент №21. Сарафанное радио
Если вы хотите, чтобы люди начали рассказывать про вас и про ваш бизнес, дайте им интересный повод для рассказа. Это называется «Вау-опыт». Сделайте процесс работы с вами настолько увлекательным, чтоб люди стали рассказывать.
Инструмент №22. Ваш круг знакомых
Среди ваших знакомых могут оказаться люди, которые могут порекомендовать вас клиентам. Просто спрашивайте их об этом.
Инструмент №23. Участие в общественной жизни
Людям нравится покупать у друзей, а не у незнакомцев. А если вы участвуете в общественной жизни, вы превратитесь для многих людей из незнакомца в своего.
Инструмент №24. Публичные выступления
Вы можете стать еще более известным, выступая перед различными аудиториями.
1. Вы сможете продавать свои продукты и услуги прямо со сцены.
2. Когда выступаете, не будьте занудным – рассказывайте так, чтобы людям было интересно, не бубните себе под нос, говорите своими словами вместо того, чтобы читать по бумажке, приводите примеры, жестикулируйте и перемещайтесь.
3. Скажите сразу организаторам, что будете продавать в процессе выступления.
4. Сделайте спец. предложение (скидка или дополнительные бонусы) которое будет действительно, только пока вы находитесь в аудитории.
Инструмент №25. Связи и знакомства
Связи решают все, и это далеко не банальные слова. Используйте каждую возможность для получения новых знакомств.
1. Связи и знакомства – это не раздать как можно больше визиток, а собрать как можно больше визиток.
2. Будьте приветливы и доброжелательны с каждым. Дорожите каждым контактом, никогда не знаешь, кто сможет пригодиться.
3. Помечайте на обороте каждой полученной визитки карандашом, где и когда вы познакомились с тем или иным человеком.
Инструмент №26. Членство в клубах и ассоциациях
Вступление в бизнес-клуб это еще одна возможность встретить новых потенциальных клиентов. Вы можете найти здесь новых клиентов, новых поставщиков и тех, кто может порекомендовать вас.
Инструмент №27. Fusion-marketing
Фьюжен-маркетинг (Fusion англ. «слияние») - это:
- консолидированная реклама;
- консолидированные закупки;
- консолидированное производство;
- обмен клиентами.
Инструмент №28. Попутная реклама
Попутная реклама, это реклама, которую вы размещаете «между делом», в любых местах, где появляетесь. Берите с собой наклейки и небольшие листовки и размещайте их во всех местах, где вы бываете.
Инструмент №29. Контакты со СМИ
Устанавливаете постоянные контакты с сотрудниками СМИ.
Вы сможете найти сотрудников СМИ на различных выставках, пресс-конференциях, мероприятиях. Знакомьтесь и поддерживайте с ними дружеский контакт. Эти люди могут помочь вам сделать свое имя более известным.
Инструмент № 30. Посещение выставок
На выставке вы сможете лично встретить людей, на которых вы просто так посредством «холодных звонков» никогда не сможете выйти. Поэтому берите визитки, листовки и в путь – на ту ближайшую выставку, где могут быть ваши потенциальные клиенты.
Инструмент № 31. Бесплатные консультации
Продавайте свои продукты и услуги с помощью бесплатных консультаций.
Инструмент № 32. Бесплатные семинары
Если вы разместили рекламу в СМИ, у вас есть всего лишь 10-20 секунд (если это радио/ТВ) или несколько строчек текста (если это печатная реклама) на то, чтобы убедить покупателей купить то, что вы предлагаете.
В отличие от рекламы в СМИ на семинаре у вас есть пара часов, чтобы убеждать аудиторию в пользу покупки.
У семинара есть 2 задачи:
1. Образовательная (чтоб люди захотели придти, чтоб захотели остаться, чтоб ушли по окончании семинара с чувством хорошо проведенного времени);
2. Рекламная (показать свои товары и продать, завязать отношения, получить новые контакты).
Инструмент № 33. Подарочные сертификаты
Если то, что вы продаете, теоретически может быть подарком, то скорее начните выпускать подарочные сертификаты. Это отличный способ получить деньги сейчас, а товар (услугу) отпустить намного позже. Фактически каждый проданный сертификат, это беспроцентный кредит, который вы получаете. Подарочные сертификаты – это обмен бумажек, отпечатанных вами на принтере, на деньги.
Инструмент № 34. Спец. предложения
Увеличьте свои продажи с помощью спец. предложений.
Вы можете время от времени объявлять специальные условия на покупку одного-двух товаров. Например, это может специальная цена, или подарок, который вы выдаете вместе с покупкой.
Спец.предложения хорошо работают, если вы объясняете почему проводите спец.акцию.
Инструмент № 35. Виджеты
Это слово произошло от английского which it (англ.: этот, как его). Термин имеет несколько значений, но в данном контексте я использовал его, чтобы описать наборы из различных продуктов и услуг, продаваемые под одной упаковкой. Вы можете сами их создавать, если у вас нет уникального торгового предложения, но хочется как-то выделиться из толпы конкурентов.
Инструмент № 36. Активные продажи: торговые представители, агенты
Если ваш товар и услуги не продаются, ничто не мешает вам просто выйти из своего офиса и отправиться «в поле» на поиски клиентов. Вы можете продавать сами, а можете нанять сотрудников и платить им вместо оклада* процент от сделки.
Инструмент № 37. Бесплатные сотрудники стажеры
Многим студентам ВУЗов необходимо проходить где-то практику. Обратитесь в ВУЗ с предложением студентам проходить стажировку у вас в компании. При должном подходе вы сможете получить бесплатных сотрудников, например для «холодных звонков».
Инструмент № 38. Связь с существующими покупателями
Поддерживайте контакт с теми клиентами, кто что-то уже у вас купил. Сообщайте им об акциях, спец.предложениях и распродажах. Если вам срочно понадобились деньги – вы просто объявляете распродажу на 4 дня среди своих существующих клиентов, делая им предложение с ограниченным количеством товара.
Инструмент № 39. Комитет из ключевых клиентов
Вы можете собрать раз в месяц ваших ключевых клиентов* на вечернее общение в неформальной обстановке. Спрашивайте у них, что хорошо, что плохо в работе вашего бизнеса. Этим людям будет приятно, что вы уделяете им такое внимание и прислушиваетесь к их мнению.
Инструмент № 40. «Камбэк» программа для ушедших клиентов
Камбэк - от английского «come back» – вернуться, возвратиться.
Подумайте о тех клиентах которые у вас что-то покупали в прошлом, но не появлялись на протяжение длительного времени (от полугода и выше). Разработайте для таких клиентов специальные предложения, чтобы попытаться вернуть их.
Инструмент № 41. Визитная карточка
Превратите вашу визитную карточку в мини-брошюру. Занимая мало места, она может нести в себе очень ценную информацию.
Инструмент № 42. Буклет
Принтер + пачка бумаги + немного терпения, и вы сможете сами отпечатать себе небольшие буклеты. Сложите трижды отпечатанный лист формата А4 по длинной стороне – и это уже буклет.
Есть много разных формул для написания буклетов, вот для примера только одна из них, которую вы можете использовать:
1. Заголовок.
2. Ваше предложение и польза-выгода, которую оно несет.
3. Объяснение, почему нужно купить это именно у вас.
4. Призыв к действию.
Инструмент № 43.Брошюра
Брошюра, это нечто большее по объему, чем буклет. Брошюра - это небольшая книга. Используйте брошюры, если хотите донести до клиентов какую либо информацию.
В бумажном виде много брошюр самостоятельно на принтере не стоит печатать, но вы вполне можете напечатать одну-две, чтоб показывать ее потенциальным клиентам, не отдавая, а предлагая выслать ее копию в формате pdf на е-мейл.
Инструмент № 44. Прайс-лист
Прайс-лист здорово помогает, если вы ведете ценовые переговоры, чтобы показывать, насколько вы уже «отжались» по цене и как сильно зауважали клиента, предоставив ему лучшие условия, чем в прайсе.
Инструмент № 45. Каталог
Если у вас большой выбор товаров и услуг, то сделайте себе каталог с подробным описанием каждого товара или услуги. Каталог – это ваш магазин на бумаге.
Инструмент № 46. Листовка
Вы можете размещать листовки в любых местах, где их могут увидеть ваши клиенты, на стенах, на досках объявлений, бросать их в почтовые ящики, раздавать в людных местах и т.п.
Инструмент № 47. Корпоративная газета
Начните выпускать собственную корпоративную газету. Это может быть всего лишь пара страниц формата А3, которые вы выпускаете ежемесячно или раз в квартал.
Что писать: пишите о ваших новостях, о днях рождения сотрудников, поздравляйте на ее страницах ключевых клиентов с днем рождения, пишите о новых клиентах, которые у вас появились, публикуйте интервью с вашими сотрудниками и вашими клиентами.
Поместите эту газету в электронном виде на ваш сайт для скачивания клиентами.
Инструмент № 48. Статьи
Напишите статью по актуальным для вашей целевой аудитории проблемам. Статьи читаются намного чаще, чем реклама. У статей написанных вами есть 2 функции: продающая и имиджевая.
Инструмент № 49. Открытки
Открытки лучше писем в конверте, по той простой причине, что они отправляются не в конверте. Письмо в конверте могут и не открыть, а открытка вот она – без конверта и ваше предложение на ней.
Инструмент № 50. Маркетинг в режиме ожидания
Если у вас есть офисная мини-АТС, то при внимательном изучении корпуса ее системного блока можно обнаружить маленький разъем аудио-входа. Подключите к нему аудио-плеер и тогда люди, которые вынуждены ожидать на линии, пока им ответит нужный человек, будут слушать вашу рекламу.
Инструмент № 51. Газеты бесплатных объявлений
Используйте газеты бесплатных объявлений, чтоб разместить в них информацию о ваших продуктах и услугах.
Инструмент № 52. Реклама на досках объявлений
Когда нет денег – все подручные средства хороши. Если среди ваших потенциальных клиентов есть те, кто могут случайно увидеть доски объявлений – то вы можете использовать небольшого размера рекламки.
Инструмент № 53. Окна, витрины
Используйте окна и витрины для своей рекламы, если есть вероятность, что их увидит хотя бы человек из дома напротив.
Используйте липкую аппликацию, плакаты, нарисованные от руки, образцы вашей продукции, фотографии и т.п.
Инструмент № 54. Внутренние вывески
Внутренняя вывеска это плакат, который вы размещаете у себя в офисе, магазине, выставочном зале и т.п. Такие вывески способны вызвать импульсную реакцию клиента прямо в месте покупки.
Инструмент № 55. Дверные таблички
Инструмент № 56. Рекомендательные письма, отзывы
Люди совершают покупки только у тех, кому доверяют. Повысить к вам уровень доверия можно, используя отзывы и рекомендательные письма от довольных клиентов, а так же от известных и влиятельных людей.
Очень здорово закрывать с помощью отзывов возражения клиентов.
Инструмент № 57. Флип-чарты
Если у вас есть простаивающий в офисе флип-чарт (доска с большими листами бумаги) – используйте его как рекламоноситель! Установите его в том месте, где его увидит максимальное количество клиентов, например на входе в ваш магазин.
Инструмент № 58. Факс
Используйте факс для рассылки продающих писем. Сегодня, когда большинство продавцов перешло на рассылку е-мейлов, старый добрый факс может обрести вторую молодость в ваших руках.
Инструмент № 59. Автоответчик
Большинство людей, которые имеют автоответчик, его никогда не слушают, поэтому будет здорово, если вы начнете свое приветствие на автоответчике с такой фразы: «Здравствуйте, мы всегда перезваниваем тем, кто оставил нам сообщение на автоответчик…»
Инструмент № 60. Бесплатное записанное сообщение
Многие люди предпочитают анонимность и безопасность прослушивания заранее записанного сообщения, чем общение с живым продавцов, т.к. они опасаются, что он станет им продавать и «впаривать».
Инструмент № 61. Стикер на упаковку
Напечатайте на принтере маленькие наклейки с вашей рекламой и наклеивайте их на упаковку ваших товаров.
С помощью наклейки можно привести клиента к вам повторно.
Инструмент № 62. Бейджи на публичных мероприятиях
Отправляясь на публичное мероприятие, возьмите с собой бейдж. Укажите на нем не только ваше имя, но и то, чем вы занимаетесь.
Инструмент № 63. Стикер на авто
Пусть ваш личный автомобиль будет вашим рекламоносителем. Напечатайте на принтере стикер с вашей рекламой и наклейте его на заднее стекло вашего автомобиля.
Инструмент № 64. Промо-CD-DVD
Запишите вашу презентацию, семинар или вебинар на CD или DVD диск. Запишите на диск отзывы ваших довольных и счастливых клиентов.
Выдавайте ваши промо-диски заинтересованным клиентам.
Делайте на диске специальное предложение и призывайте слушателя к конкретным действиям (ваша цель, чтоб прослушав-просмотрев диск, он захотел что-то у вас купить).
Инструмент № 65. Блиц-речь для лифта
Блиц речь для лифта, это ваш краткий и точный ответ на вопрос «чем вы занимаетесь».
Большинство людей, отвечая на этот вопрос, дают процессо-ориентированный ответ.
Почему так называется? Потому что она должна быть настолько короткой и конкретной, чтобы встретив случайно в лифте клиента своей мечты, вы успели бы ее рассказать пока едет лифт, и как результат, слушающему вас человеку, захотелось бы узнать об этом больше. Естественно этот инструмент для привлечения клиентов используем не только в лифте, а везде где это будет приемлемо (на публичных мероприятиях, на тусовках, в ваших рекламных материалах и т.п.)
Инструмент № 66. Веб сайт
Сделать абсолютно бесплатно себе веб-сайт на самом деле намного проще, чем кажется. Вы можете просто скачать в интернете готовый бесплатный шаблон сайта, ибо таковых в интернете сегодня много. Вам остается только наполнить его текстом и сайт готов. Из минусов этого способа, шаблон это все-таки шаблон, что-то поменять в нем сами вы не сможете.
Инструмент № 67. Доменное имя
Вы можете абсолютно бесплатно получить доменное имя, например, на таком сервисе как narod.ru. Но это будет имя второго уровня, например pupkin.narod.ru Доменные имена второго уровня редко вызывают доверие у покупателей, поэтому как бы вы не любили халяву, я рекомендую вам потратить пару сотен рублей на нормальный домен первого уровня. Кстати, некоторые интернет провайдеры дарят своим клиентам доменные имена первого уровня в подарок.
Инструмент № 68. Живое общение на сайте
Вы можете поднять свои продажи, установив на сайте живое общение с вашими посетителями. Для этого установите на сайте форум, где вы будете отвечать на вопросы посетителей сайта и просто общаться с ними. Это ОЧЕНЬ сильно повышает доверие к вам.
Инструмент № 69. Оптимизация под поисковые системы (SEO)
Мало просто иметь правильный веб-сайт, нужно еще сделать его посещаемым, т.к. без посетителей ничего вы на сайте не заработаете. Для этого вам необходимо оптимизировать веб-сайт под поисковые системы.
Инструмент № 70. Аватары
Если вы зарегистрированы в различных интернет форумах и сообществах, замените мультяшно-приколькольный, но бесполезный с точки зрения вашего маркетинга, аватар на ваш логотип или мем. Тогда люди станут ассоциировать вас с вашим бизнесом и даже задавать о нем вопросы в личных сообщениях.
Инструмент № 71. Управление информационным содержанием сайта
Чем чаще у вас на сайте будут появляться новые полезные и интересные материалы, тем чаще люди будут возвращаться к вам на сайт.
Инструмент № 72. Что делать, если нет своего веб-сайта
Если у вас нет своего веб-сайта, найдите партнеров, у которых на сайте можно разместить информацию о вас и о ваших товарах/услугах.
Инструмент № 73. Мейл рассылки
Мейл – это самый быстрый способ достучаться до клиентов. Мейл люди проверяют чаще, чем смотрят сайты в интернете. С помощью мейл рассылки можно вести маркетинг, даже не имея сайта.
Главное правило: собирать мейлы у всех кто к вам приходит. Имея мейл-адрес, вы сможете возвращать клиента к вам снова и снова. Если не собираете мейлы с посетителей - вы просто оставляете кучу денег на столе.
Инструмент № 74. Ауди-видео открытки
Кто сказал, что вы можете рассылать вашим клиентам по е-мейлу только письма? Отправьте им по почте вместо обычного письма ваше видео или аудио-послание. Вы можете совершенно бесплатно залить ваше видео или аудио на такие сайты как www.youtube.com и www.rutube.ru и отправлять ссылки на файл по электронной почте. Вы можете даже записать индивидуальное приветствие для какого-нибудь особо ценного и перспективного клиента.
Инструмент № 75. Собственый электронный журнал
Вы можете сами издавать свой собственный электронный журнал, публиковать его у себя на сайте и рассылать его по е-мейлу вашим подписчикам.
Инструмент № 76. Вебинары, касты
Вебинар, это семинар, который вы проводите прямо в интернете. А кастами, называют аудиозаписи этих семинаров, которые вы потом выкладываете на свой сайт, чтобы люди могли их скачать и прослушать.
Огромный плюс вебинара, это то, что вашим клиентам не нужно тратить время на поездку в ваш офис на семинар и на возвращение домой. Все вещание идет по интернету на их персональный компьютер. Да и вы сами можете проводить вебинар, сидя дома на диване в семейных трусах.
Инструмент № 77. Ежемесячные веб-конференция директора
Смысл: руководитель компании, раз в месяц проводит в прямо эфире вебинар, или отвечает на вопросы в специальном форуме/чате на сайте компании.
Инструмент № 78. Вирусный маркетинг в онлайне
Вирусный маркетинг, это когда ваше рекламное послание распространяется от человека к человеку, как вирус. Причем происходит это без вашего участия, просто из естественного желания человека поделиться с другими найденной информацией, поскольку она, по его мнению, интересна или полезна.
Инструмент № 79. Маркетинг в онлайн форумах
Используйте тематические форумы для поиска потенциальных клиентов.
Ваши товары и услуги, стоит предлагать на тех форумах, где могут быть люди которым с большей вероятностью может быть интересно ваше предложение.
Перед тем как начать рекламировать себя, вам необходимо заработать на форуме хорошую репутацию или рейтинг. Рейтинг набирается либо количеством оставленных вами сообщений в своей теме, либо количеством положительных отзывов в ваш адрес. Поэтому, если вы желаете найти своих клиентов, первое время придется поработать на репутацию.
Инструмент № 80. Торренты
С помощью торрент-трекеров можно очень быстро распространить информацию о себе среди интернет-пользователей.
Инструмент № 81. Блоги, ЖЖ
Если время от времени вы будете ненавязчиво что-то рекламировать в своем блоге, это будет восприниматься, как рекомендация от старого знакомого. Естественно, если вы заведете свой блог, вы не станете родственником или сослуживцем каждого читателя. Но вы точно можете стать им понятнее, и верить вам будут больше, чем обычной рекламе.
Инструмент № 82. Нейтрализация негативных отзывов в ЖЖ
Инструмент № 83. Тематические рассылки
Вы можете начать себя продвигать через рассылку, даже если еще нет продукта. К тому моменту, когда вы подготовите продукт, у вас уже будет своя аудитория, с которой вы выстроили отношения.
Инструмент № 84. Социальные сети
Социальные сети (например «Одноклассники», «в Контакте») это всегда места скопления большого количества людей, а значит, там могут быть ваши потенциальные клиенты.
Инструмент № 85. Он-лайн доски объявлений
Вы можете размещать вашу рекламу на сотнях досок бесплатных объявлений в интернете.
Инструмент № 86. Обмен баннерами и линками
Обменивайтесь баннерами и линками с другими сайтами, и посетители других сайтов станут заходить к вам на сайт. Позвоните всем своим друзьям и знакомым и предложите обмен. Вы размещаете свой баннер у них на сайте, они свой баннер на вашем сайте.
Инструмент № 87. Партнерские программы в интернете
Есть 3 секрета, которые помогут вам привлекать партнеров:
1. У вас должно быть продающее письмо, рекламирующее непосредственно партнерскую программу и продающее ее как идею.
2. Обучение партнеров. Многие люди будут рады быть вашими партнерами, но они не смогут много продать, потому что не понимают, как это делать. Вы должны объяснить людям, как именно продавать ваше добро.
3. Вам нужно предоставить набор готовых инструментов: письма, баннеры, которые можно скачивать прямо с вашего сайта.
Инструмент № 88. Электронные книги, буклеты, каталоги для скачивания в PDF
Переведите все-все-все ваши бумажные рекламные материалы в PDF и сделайте их доступными, для скачиваниями с вашего сайта.
Напечатать огромный каталог стоит денег, а тот же самый каталог перевести в формат PDF не стоит для вас ничего!
Инструмент № 89. Часы работы
Будьте доступны для клиентов 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Работайте в то время, когда у ваших потенциальных клиентов перерыв на обед.
Инструмент № 90. Прием входящих звонков и посетителей
Относитесь к каждому клиенту, как к дорогому гостю.
Инструмент № 91. Опрятность и аккуратность во всем
Маркетинг – это любой контакт вашего бизнеса с внешним миром. Любой, даже самый незначительный. Потому что на основании того, что люди будут видеть в вашем бизнесе, они будут делать соответствующие выводы о вас.
Если машина вашей компании грязная – это плохой маркетинг, потому что люди будут думать, что если у вас такая машина, то у вас такая же грязь на производстве.
Если у вас в офисе бардак и кучи бумаг на столе, люди будут думать, что вы и дела свои так же ведете. Желания купить у вас у них будет меньше, уж поверьте.
Будьте во всем опрятны и аккуратны – это элемент маркетинга.
Инструмент № 92. Одежда ваших сотрудников
Вам не обязательно требовать от своих сотрудников носить униформу или придерживаться дресс-кода. По одежде и внешнему виду вашего персонала (не только продавцов!) покупатели будут судить о вашем бизнесе, нравится вам это или нет.
Удивительно, но это так. Если ваш сотрудник одет в костюм и галстук (для женщин – темный костюм и туфли), то доверия к нему больше, чем, если он одет в свитер и джинсы.
Ну и если у вас в компании есть спецодежда или униформа, ничто не мешает вам размещать на ней ваш логотип, чтобы сами сотрудники были ходячей рекламой.
Инструмент № 93. Скорость ответов на запросы
Ваша скорость может быть мощным орудием, которое поможет победить конкурентов.
Если ваши конкуренты отвечают на запрос в течение 2-х часов, а вы в течение 20 минут – то вы уже на 50% победили. При прочих равных, выберут вас, как более быстрых и оперативных.
Инструмент № 94. Схема: как к вам добраться, где припарковаться
Если ваше местоположение, это не то чем вы можете похвастаться, если от метро к вам нужно добираться долго и при этом плутать, если на автомобиле совершенно не понятно как дохать к вам – то вы рискуете, что клиент, проплутавший и проискавший вас, второй раз к вам просто не придет.
Поэтому всегда предоставляйте клиентам подробную схему проезда/прохода к вам.
Инструмент № 95. Тренинг персонала
Тренинги персонала – одна из самых прибыльных маркетинговых тактик.
Вы можете сами проводить тренинги продаж с вашими продавцами, можете попросить делать это руководителя отдела продаж или вашего лучшего менеджера по продажам.
Инструмент № 96. Ваша репутация
Ни у кого нет репутации, которая была бы дана ему от рождения. Мы создаем себе репутацию в течение длительного времени. Ее очень трудно завоевать и очень легко испортить. Если кто-то имел действительно неприятный опыт работы с вами, он, скорее всего, расскажет об этом своим знакомым.
Приложите усилия и наберитесь терпения для создания действительно отличной репутации вашего бизнеса, и тогда около вашего офиса будет стоять очередь из клиентов, желающих покупать у вас.
Маркетинговый план помогает ответить на вопросы:
- куда вы хотите придти;
- как узнать, что вы идете в правильном направлении;
- что вы будете делать, чтобы туда придти.
Вам совершенно не обязательно составлять огромный документ в сотню страниц. Многие успешные маркетинговые планы были написаны буквально на салфетке во время обеда.
Инструмент №2. Маркетинговый календарь
Разбивка по неделям, месяцам, кварталам поможет вам избежать как скученности, так и разреженности применяемых маркетинговых инструментов. Кроме того, он поможет вам быть более дисциплинированными.
Инструмент №3. Нейминг
Самые лучшие названия те, которые отражают суть того, чем именно вы занимаетесь либо ваше главное преимущество. Рекомендуем пересмотреть названия ваших продуктов и услуг, возможно, некоторые из них стоит изменить, если они не отражают настоящей сути предложения. Отлично работают ритмичные имена для продуктов и услуг.
Тестируйте названия, перед тем как выводить их на рынок. Иногда всего лишь изменив название продукта или услуги можно увеличить продажи и количество новых клиентов в несколько раз.
Инструмент №4. Ниша на рынке
Ниша - это сегмент рынка, в котором вы будете продавать свои продукты и услуги. Очень тяжело продавать все для всех. Поэтому определитесь со своей нишей на рынке.
Примеры категорий ниш:
1) По цене.
2) По региону.
3) По услугам.
4) По клиентам.
Инструмент №5. Мем
Мем (англ. meme) – не требующий разъяснений символ.
Большинство бизнесов используют логотипы, которые ни о чем не говорят клиентам, если только в его раскрутку не вбуханы миллионы. Намного эффективнее работает мем.
Инструмент №6. Слоган
«Слоган» — от галльского sluagh-ghairm (боевой клич).
Слоган – рекламный девиз, в сжатом виде передающий рекламное сообщение. Хороший слоган может сам по себе являться стимулятором продаж. Опишите в нем ваше уникальное торговое предложение. Создавайте такой слоган, который будет служить вам долгие годы, оставаясь неизменным.
Инструмент №7. Список выгод и преимуществ
Запишите все ваши выгоды и преимущества, проставляя напротив каждой «вес» этой выгоды для клиентов по 10-ти бальной шкале. Используйте в рекламе ваши самые весомые выгоды для ваших клиентов.
Инструмент №8. Уникальное торговое предложение
Уникальное торговое предложение (Unique Selling Proposition – USP) или УТП. Ваше привлекательное отличие от конкурентов. Иными словами это то, что вы должны ответить на вопрос клиента «почему я должен купить у вас, а не у конкурентов?
Виды УТП:
- Уникальность по функционалу.
- Уникальность по дополнительному сервису.
- Уникальность как производителя.
- Уникальность как продавца.
- Уникальность эксперта.
- Уникальность по цене.
Инструмент №9. Бесплатные исследование
С появлением интернета, многие ответы на вопросы, за которые раньше приходилось платить деньги маркетинговым агентствам, сегодня можно получить совершенно бесплатно. Сегодня вы можете сами провести исследования, на предмет того, какие продукты и услуги хочет ваша целевая аудитория, а так же каким образом их лучше им продавать. Исследуйте свою нишу, и обязательно исследуйте своих конкурентов.
Инструмент №10. Целевая аудитория
Ваша целевая аудитория (аудитории, если продуктов несколько) – те, в кого вы целитесь своей рекламой, и прочими маркетинговыми средствами.
Если вы широко описываете свой целевой рынок, то совершаете самую распространенную маркетинговую ошибку. Быть «всем для всех» означает не продавать никому.
Инструмент №11. Личность (идентификация) вашей компании
Это то, какими ваш бизнес запомнят клиенты. Иными словами, это ответ на вопрос: с чем вы ассоциируетесь у ваших клиентов?
Инструмент №12. Бартер в обмен на рекламу
Если у вас нет денег на рекламу в СМИ, а полки завалены товарами, за которые вы уже заплатили, и они не продаются, стоит попробовать договориться со СМИ о рекламе ваших товаров и услуг по бартеру. Вы им товары и услуги, они вам рекламу. Это лучше, чем если товары будут лежать мертвым грузом.
Инструмент №13. Техника щенка
Это не что иное, как предложение товаров во временное пользование (или услуг с бесплатной апробацией). Можно применять, если ваши клиенты сомневаются, нужно им или не нужно то, что вы предлагаете.
Например, товар оставляется для пробы клиенту на такой срок, чтобы он успел к нему привыкнуть (сложно выбросить щенка на улицу, если вы уже принесли его в дом.). Спустя некоторое время уже ничего не поделаешь, остается только приобрести.
Инструмент №14. Реклама за счет ваших поставщиков
Если вы продаете товары известных поставщиков, то вы можете попросить их включить в их рекламу и ваш телефон с адресом тоже.
Инструмент №15. Реклама по откликам
Договоритесь со СМИ, что они размещают вашу рекламу, а вы, вначале не платите ничего, т.е. НОЛЬ. Потом когда пойдут заказы от клиентов, и у вас появятся деньги, вы заплатите за полученный результат. Например, 100 звонков = 100 долларов (если договорились, что 1 звонок будет стоить 1 доллар).
Укажите в рекламе телефон редакции, а не ваш телефон. У многих СМИ есть собственные колл-центры, которые позволяют переадресовывать звонки к вам, учитывая статистику этих звонков.
Инструмент №16. Простои, остаточные площади
Если где-то есть чужой, простаивающий, и полезный вам ресурс, и есть выход на его хозяина, попросите хозяина ресурса предоставить его вам во временное пользование, пока тот ему не нужен.
Простаивающие рекламные щиты, остаточные площади в газетах (иногда бывает, что «слетает материал», и на его месте образуется «дырка»), пустующие места под рекламные баннеры на сайтах ждут вас.
Инструмент №17. Бесплатная реклама в соц. учреждениях
Если ваша целевая аудитория может посещать социальные учреждения (собесы, пенсионные фонды, поликлиники и т.п.) то вы можете договориться о вашей рекламе так, в обмен на какие-нибудь ваши услуги.
Инструмент №18. Телемаркетинг
Используйте телемаркетинг для:
1. создания лидов;
2. организации встреч;
3. для повторной продажи;
4. для представления нового продукта;
5. для генерации рефералов;
6. для звонков тем клиентам, которым ваш продавец не смог продать.
Инструмент №19. Директ-мейл
Вместо того чтобы делать массовую дорогостоящую почтовую рассылку, составьте список из 100 клиентов вашей мечты и методично «бомбите» их серией писем. Оно отправленное письмо ничего не даст. Нужна серия писем!!!
Инструмент №20. Рефералы
Реферал (от англ. referral — «ссылочный») — клиент, пришедший к вам по рекомендации другого клиента.
1. Всегда сами спрашивайте своих клиентов о рефералах. Спрашивая не у каждого, а выборочно, вы «недополучаете» = теряете деньги.
2. Спрашивайте о рефералах даже тех, кто у вас ничего не купил.
3. Создайте систему генерации рефералов. Каждый ваш продавец должен просить о рефералах.
4. Если вам неудобно просить о рефералах, подумайте, сколько денег может принести вам один такой человек.
5. Вы можете «замостить дорогу» перед звонком, попросив того кто вам его порекомендовал рассказать о том, каких замечательных результатов он добился, работая с вами.
6. Отчитайтесь перед тем, кто порекомендовал вам реферала о проделанной работе, как при положительном, так и при отрицательном результате.
Инструмент №21. Сарафанное радио
Если вы хотите, чтобы люди начали рассказывать про вас и про ваш бизнес, дайте им интересный повод для рассказа. Это называется «Вау-опыт». Сделайте процесс работы с вами настолько увлекательным, чтоб люди стали рассказывать.
Инструмент №22. Ваш круг знакомых
Среди ваших знакомых могут оказаться люди, которые могут порекомендовать вас клиентам. Просто спрашивайте их об этом.
Инструмент №23. Участие в общественной жизни
Людям нравится покупать у друзей, а не у незнакомцев. А если вы участвуете в общественной жизни, вы превратитесь для многих людей из незнакомца в своего.
Инструмент №24. Публичные выступления
Вы можете стать еще более известным, выступая перед различными аудиториями.
1. Вы сможете продавать свои продукты и услуги прямо со сцены.
2. Когда выступаете, не будьте занудным – рассказывайте так, чтобы людям было интересно, не бубните себе под нос, говорите своими словами вместо того, чтобы читать по бумажке, приводите примеры, жестикулируйте и перемещайтесь.
3. Скажите сразу организаторам, что будете продавать в процессе выступления.
4. Сделайте спец. предложение (скидка или дополнительные бонусы) которое будет действительно, только пока вы находитесь в аудитории.
Инструмент №25. Связи и знакомства
Связи решают все, и это далеко не банальные слова. Используйте каждую возможность для получения новых знакомств.
1. Связи и знакомства – это не раздать как можно больше визиток, а собрать как можно больше визиток.
2. Будьте приветливы и доброжелательны с каждым. Дорожите каждым контактом, никогда не знаешь, кто сможет пригодиться.
3. Помечайте на обороте каждой полученной визитки карандашом, где и когда вы познакомились с тем или иным человеком.
Инструмент №26. Членство в клубах и ассоциациях
Вступление в бизнес-клуб это еще одна возможность встретить новых потенциальных клиентов. Вы можете найти здесь новых клиентов, новых поставщиков и тех, кто может порекомендовать вас.
Инструмент №27. Fusion-marketing
Фьюжен-маркетинг (Fusion англ. «слияние») - это:
- консолидированная реклама;
- консолидированные закупки;
- консолидированное производство;
- обмен клиентами.
Инструмент №28. Попутная реклама
Попутная реклама, это реклама, которую вы размещаете «между делом», в любых местах, где появляетесь. Берите с собой наклейки и небольшие листовки и размещайте их во всех местах, где вы бываете.
Инструмент №29. Контакты со СМИ
Устанавливаете постоянные контакты с сотрудниками СМИ.
Вы сможете найти сотрудников СМИ на различных выставках, пресс-конференциях, мероприятиях. Знакомьтесь и поддерживайте с ними дружеский контакт. Эти люди могут помочь вам сделать свое имя более известным.
Инструмент № 30. Посещение выставок
На выставке вы сможете лично встретить людей, на которых вы просто так посредством «холодных звонков» никогда не сможете выйти. Поэтому берите визитки, листовки и в путь – на ту ближайшую выставку, где могут быть ваши потенциальные клиенты.
Инструмент № 31. Бесплатные консультации
Продавайте свои продукты и услуги с помощью бесплатных консультаций.
Инструмент № 32. Бесплатные семинары
Если вы разместили рекламу в СМИ, у вас есть всего лишь 10-20 секунд (если это радио/ТВ) или несколько строчек текста (если это печатная реклама) на то, чтобы убедить покупателей купить то, что вы предлагаете.
В отличие от рекламы в СМИ на семинаре у вас есть пара часов, чтобы убеждать аудиторию в пользу покупки.
У семинара есть 2 задачи:
1. Образовательная (чтоб люди захотели придти, чтоб захотели остаться, чтоб ушли по окончании семинара с чувством хорошо проведенного времени);
2. Рекламная (показать свои товары и продать, завязать отношения, получить новые контакты).
Инструмент № 33. Подарочные сертификаты
Если то, что вы продаете, теоретически может быть подарком, то скорее начните выпускать подарочные сертификаты. Это отличный способ получить деньги сейчас, а товар (услугу) отпустить намного позже. Фактически каждый проданный сертификат, это беспроцентный кредит, который вы получаете. Подарочные сертификаты – это обмен бумажек, отпечатанных вами на принтере, на деньги.
Инструмент № 34. Спец. предложения
Увеличьте свои продажи с помощью спец. предложений.
Вы можете время от времени объявлять специальные условия на покупку одного-двух товаров. Например, это может специальная цена, или подарок, который вы выдаете вместе с покупкой.
Спец.предложения хорошо работают, если вы объясняете почему проводите спец.акцию.
Инструмент № 35. Виджеты
Это слово произошло от английского which it (англ.: этот, как его). Термин имеет несколько значений, но в данном контексте я использовал его, чтобы описать наборы из различных продуктов и услуг, продаваемые под одной упаковкой. Вы можете сами их создавать, если у вас нет уникального торгового предложения, но хочется как-то выделиться из толпы конкурентов.
Инструмент № 36. Активные продажи: торговые представители, агенты
Если ваш товар и услуги не продаются, ничто не мешает вам просто выйти из своего офиса и отправиться «в поле» на поиски клиентов. Вы можете продавать сами, а можете нанять сотрудников и платить им вместо оклада* процент от сделки.
Инструмент № 37. Бесплатные сотрудники стажеры
Многим студентам ВУЗов необходимо проходить где-то практику. Обратитесь в ВУЗ с предложением студентам проходить стажировку у вас в компании. При должном подходе вы сможете получить бесплатных сотрудников, например для «холодных звонков».
Инструмент № 38. Связь с существующими покупателями
Поддерживайте контакт с теми клиентами, кто что-то уже у вас купил. Сообщайте им об акциях, спец.предложениях и распродажах. Если вам срочно понадобились деньги – вы просто объявляете распродажу на 4 дня среди своих существующих клиентов, делая им предложение с ограниченным количеством товара.
Инструмент № 39. Комитет из ключевых клиентов
Вы можете собрать раз в месяц ваших ключевых клиентов* на вечернее общение в неформальной обстановке. Спрашивайте у них, что хорошо, что плохо в работе вашего бизнеса. Этим людям будет приятно, что вы уделяете им такое внимание и прислушиваетесь к их мнению.
Инструмент № 40. «Камбэк» программа для ушедших клиентов
Камбэк - от английского «come back» – вернуться, возвратиться.
Подумайте о тех клиентах которые у вас что-то покупали в прошлом, но не появлялись на протяжение длительного времени (от полугода и выше). Разработайте для таких клиентов специальные предложения, чтобы попытаться вернуть их.
Инструмент № 41. Визитная карточка
Превратите вашу визитную карточку в мини-брошюру. Занимая мало места, она может нести в себе очень ценную информацию.
Инструмент № 42. Буклет
Принтер + пачка бумаги + немного терпения, и вы сможете сами отпечатать себе небольшие буклеты. Сложите трижды отпечатанный лист формата А4 по длинной стороне – и это уже буклет.
Есть много разных формул для написания буклетов, вот для примера только одна из них, которую вы можете использовать:
1. Заголовок.
2. Ваше предложение и польза-выгода, которую оно несет.
3. Объяснение, почему нужно купить это именно у вас.
4. Призыв к действию.
Инструмент № 43.Брошюра
Брошюра, это нечто большее по объему, чем буклет. Брошюра - это небольшая книга. Используйте брошюры, если хотите донести до клиентов какую либо информацию.
В бумажном виде много брошюр самостоятельно на принтере не стоит печатать, но вы вполне можете напечатать одну-две, чтоб показывать ее потенциальным клиентам, не отдавая, а предлагая выслать ее копию в формате pdf на е-мейл.
Инструмент № 44. Прайс-лист
Прайс-лист здорово помогает, если вы ведете ценовые переговоры, чтобы показывать, насколько вы уже «отжались» по цене и как сильно зауважали клиента, предоставив ему лучшие условия, чем в прайсе.
Инструмент № 45. Каталог
Если у вас большой выбор товаров и услуг, то сделайте себе каталог с подробным описанием каждого товара или услуги. Каталог – это ваш магазин на бумаге.
Инструмент № 46. Листовка
Вы можете размещать листовки в любых местах, где их могут увидеть ваши клиенты, на стенах, на досках объявлений, бросать их в почтовые ящики, раздавать в людных местах и т.п.
Инструмент № 47. Корпоративная газета
Начните выпускать собственную корпоративную газету. Это может быть всего лишь пара страниц формата А3, которые вы выпускаете ежемесячно или раз в квартал.
Что писать: пишите о ваших новостях, о днях рождения сотрудников, поздравляйте на ее страницах ключевых клиентов с днем рождения, пишите о новых клиентах, которые у вас появились, публикуйте интервью с вашими сотрудниками и вашими клиентами.
Поместите эту газету в электронном виде на ваш сайт для скачивания клиентами.
Инструмент № 48. Статьи
Напишите статью по актуальным для вашей целевой аудитории проблемам. Статьи читаются намного чаще, чем реклама. У статей написанных вами есть 2 функции: продающая и имиджевая.
Инструмент № 49. Открытки
Открытки лучше писем в конверте, по той простой причине, что они отправляются не в конверте. Письмо в конверте могут и не открыть, а открытка вот она – без конверта и ваше предложение на ней.
Инструмент № 50. Маркетинг в режиме ожидания
Если у вас есть офисная мини-АТС, то при внимательном изучении корпуса ее системного блока можно обнаружить маленький разъем аудио-входа. Подключите к нему аудио-плеер и тогда люди, которые вынуждены ожидать на линии, пока им ответит нужный человек, будут слушать вашу рекламу.
Инструмент № 51. Газеты бесплатных объявлений
Используйте газеты бесплатных объявлений, чтоб разместить в них информацию о ваших продуктах и услугах.
Инструмент № 52. Реклама на досках объявлений
Когда нет денег – все подручные средства хороши. Если среди ваших потенциальных клиентов есть те, кто могут случайно увидеть доски объявлений – то вы можете использовать небольшого размера рекламки.
Инструмент № 53. Окна, витрины
Используйте окна и витрины для своей рекламы, если есть вероятность, что их увидит хотя бы человек из дома напротив.
Используйте липкую аппликацию, плакаты, нарисованные от руки, образцы вашей продукции, фотографии и т.п.
Инструмент № 54. Внутренние вывески
Внутренняя вывеска это плакат, который вы размещаете у себя в офисе, магазине, выставочном зале и т.п. Такие вывески способны вызвать импульсную реакцию клиента прямо в месте покупки.
Инструмент № 55. Дверные таблички
Инструмент № 56. Рекомендательные письма, отзывы
Люди совершают покупки только у тех, кому доверяют. Повысить к вам уровень доверия можно, используя отзывы и рекомендательные письма от довольных клиентов, а так же от известных и влиятельных людей.
Очень здорово закрывать с помощью отзывов возражения клиентов.
Инструмент № 57. Флип-чарты
Если у вас есть простаивающий в офисе флип-чарт (доска с большими листами бумаги) – используйте его как рекламоноситель! Установите его в том месте, где его увидит максимальное количество клиентов, например на входе в ваш магазин.
Инструмент № 58. Факс
Используйте факс для рассылки продающих писем. Сегодня, когда большинство продавцов перешло на рассылку е-мейлов, старый добрый факс может обрести вторую молодость в ваших руках.
Инструмент № 59. Автоответчик
Большинство людей, которые имеют автоответчик, его никогда не слушают, поэтому будет здорово, если вы начнете свое приветствие на автоответчике с такой фразы: «Здравствуйте, мы всегда перезваниваем тем, кто оставил нам сообщение на автоответчик…»
Инструмент № 60. Бесплатное записанное сообщение
Многие люди предпочитают анонимность и безопасность прослушивания заранее записанного сообщения, чем общение с живым продавцов, т.к. они опасаются, что он станет им продавать и «впаривать».
Инструмент № 61. Стикер на упаковку
Напечатайте на принтере маленькие наклейки с вашей рекламой и наклеивайте их на упаковку ваших товаров.
С помощью наклейки можно привести клиента к вам повторно.
Инструмент № 62. Бейджи на публичных мероприятиях
Отправляясь на публичное мероприятие, возьмите с собой бейдж. Укажите на нем не только ваше имя, но и то, чем вы занимаетесь.
Инструмент № 63. Стикер на авто
Пусть ваш личный автомобиль будет вашим рекламоносителем. Напечатайте на принтере стикер с вашей рекламой и наклейте его на заднее стекло вашего автомобиля.
Инструмент № 64. Промо-CD-DVD
Запишите вашу презентацию, семинар или вебинар на CD или DVD диск. Запишите на диск отзывы ваших довольных и счастливых клиентов.
Выдавайте ваши промо-диски заинтересованным клиентам.
Делайте на диске специальное предложение и призывайте слушателя к конкретным действиям (ваша цель, чтоб прослушав-просмотрев диск, он захотел что-то у вас купить).
Инструмент № 65. Блиц-речь для лифта
Блиц речь для лифта, это ваш краткий и точный ответ на вопрос «чем вы занимаетесь».
Большинство людей, отвечая на этот вопрос, дают процессо-ориентированный ответ.
Почему так называется? Потому что она должна быть настолько короткой и конкретной, чтобы встретив случайно в лифте клиента своей мечты, вы успели бы ее рассказать пока едет лифт, и как результат, слушающему вас человеку, захотелось бы узнать об этом больше. Естественно этот инструмент для привлечения клиентов используем не только в лифте, а везде где это будет приемлемо (на публичных мероприятиях, на тусовках, в ваших рекламных материалах и т.п.)
Инструмент № 66. Веб сайт
Сделать абсолютно бесплатно себе веб-сайт на самом деле намного проще, чем кажется. Вы можете просто скачать в интернете готовый бесплатный шаблон сайта, ибо таковых в интернете сегодня много. Вам остается только наполнить его текстом и сайт готов. Из минусов этого способа, шаблон это все-таки шаблон, что-то поменять в нем сами вы не сможете.
Инструмент № 67. Доменное имя
Вы можете абсолютно бесплатно получить доменное имя, например, на таком сервисе как narod.ru. Но это будет имя второго уровня, например pupkin.narod.ru Доменные имена второго уровня редко вызывают доверие у покупателей, поэтому как бы вы не любили халяву, я рекомендую вам потратить пару сотен рублей на нормальный домен первого уровня. Кстати, некоторые интернет провайдеры дарят своим клиентам доменные имена первого уровня в подарок.
Инструмент № 68. Живое общение на сайте
Вы можете поднять свои продажи, установив на сайте живое общение с вашими посетителями. Для этого установите на сайте форум, где вы будете отвечать на вопросы посетителей сайта и просто общаться с ними. Это ОЧЕНЬ сильно повышает доверие к вам.
Инструмент № 69. Оптимизация под поисковые системы (SEO)
Мало просто иметь правильный веб-сайт, нужно еще сделать его посещаемым, т.к. без посетителей ничего вы на сайте не заработаете. Для этого вам необходимо оптимизировать веб-сайт под поисковые системы.
Инструмент № 70. Аватары
Если вы зарегистрированы в различных интернет форумах и сообществах, замените мультяшно-приколькольный, но бесполезный с точки зрения вашего маркетинга, аватар на ваш логотип или мем. Тогда люди станут ассоциировать вас с вашим бизнесом и даже задавать о нем вопросы в личных сообщениях.
Инструмент № 71. Управление информационным содержанием сайта
Чем чаще у вас на сайте будут появляться новые полезные и интересные материалы, тем чаще люди будут возвращаться к вам на сайт.
Инструмент № 72. Что делать, если нет своего веб-сайта
Если у вас нет своего веб-сайта, найдите партнеров, у которых на сайте можно разместить информацию о вас и о ваших товарах/услугах.
Инструмент № 73. Мейл рассылки
Мейл – это самый быстрый способ достучаться до клиентов. Мейл люди проверяют чаще, чем смотрят сайты в интернете. С помощью мейл рассылки можно вести маркетинг, даже не имея сайта.
Главное правило: собирать мейлы у всех кто к вам приходит. Имея мейл-адрес, вы сможете возвращать клиента к вам снова и снова. Если не собираете мейлы с посетителей - вы просто оставляете кучу денег на столе.
Инструмент № 74. Ауди-видео открытки
Кто сказал, что вы можете рассылать вашим клиентам по е-мейлу только письма? Отправьте им по почте вместо обычного письма ваше видео или аудио-послание. Вы можете совершенно бесплатно залить ваше видео или аудио на такие сайты как www.youtube.com и www.rutube.ru и отправлять ссылки на файл по электронной почте. Вы можете даже записать индивидуальное приветствие для какого-нибудь особо ценного и перспективного клиента.
Инструмент № 75. Собственый электронный журнал
Вы можете сами издавать свой собственный электронный журнал, публиковать его у себя на сайте и рассылать его по е-мейлу вашим подписчикам.
Инструмент № 76. Вебинары, касты
Вебинар, это семинар, который вы проводите прямо в интернете. А кастами, называют аудиозаписи этих семинаров, которые вы потом выкладываете на свой сайт, чтобы люди могли их скачать и прослушать.
Огромный плюс вебинара, это то, что вашим клиентам не нужно тратить время на поездку в ваш офис на семинар и на возвращение домой. Все вещание идет по интернету на их персональный компьютер. Да и вы сами можете проводить вебинар, сидя дома на диване в семейных трусах.
Инструмент № 77. Ежемесячные веб-конференция директора
Смысл: руководитель компании, раз в месяц проводит в прямо эфире вебинар, или отвечает на вопросы в специальном форуме/чате на сайте компании.
Инструмент № 78. Вирусный маркетинг в онлайне
Вирусный маркетинг, это когда ваше рекламное послание распространяется от человека к человеку, как вирус. Причем происходит это без вашего участия, просто из естественного желания человека поделиться с другими найденной информацией, поскольку она, по его мнению, интересна или полезна.
Инструмент № 79. Маркетинг в онлайн форумах
Используйте тематические форумы для поиска потенциальных клиентов.
Ваши товары и услуги, стоит предлагать на тех форумах, где могут быть люди которым с большей вероятностью может быть интересно ваше предложение.
Перед тем как начать рекламировать себя, вам необходимо заработать на форуме хорошую репутацию или рейтинг. Рейтинг набирается либо количеством оставленных вами сообщений в своей теме, либо количеством положительных отзывов в ваш адрес. Поэтому, если вы желаете найти своих клиентов, первое время придется поработать на репутацию.
Инструмент № 80. Торренты
С помощью торрент-трекеров можно очень быстро распространить информацию о себе среди интернет-пользователей.
Инструмент № 81. Блоги, ЖЖ
Если время от времени вы будете ненавязчиво что-то рекламировать в своем блоге, это будет восприниматься, как рекомендация от старого знакомого. Естественно, если вы заведете свой блог, вы не станете родственником или сослуживцем каждого читателя. Но вы точно можете стать им понятнее, и верить вам будут больше, чем обычной рекламе.
Инструмент № 82. Нейтрализация негативных отзывов в ЖЖ
Инструмент № 83. Тематические рассылки
Вы можете начать себя продвигать через рассылку, даже если еще нет продукта. К тому моменту, когда вы подготовите продукт, у вас уже будет своя аудитория, с которой вы выстроили отношения.
Инструмент № 84. Социальные сети
Социальные сети (например «Одноклассники», «в Контакте») это всегда места скопления большого количества людей, а значит, там могут быть ваши потенциальные клиенты.
Инструмент № 85. Он-лайн доски объявлений
Вы можете размещать вашу рекламу на сотнях досок бесплатных объявлений в интернете.
Инструмент № 86. Обмен баннерами и линками
Обменивайтесь баннерами и линками с другими сайтами, и посетители других сайтов станут заходить к вам на сайт. Позвоните всем своим друзьям и знакомым и предложите обмен. Вы размещаете свой баннер у них на сайте, они свой баннер на вашем сайте.
Инструмент № 87. Партнерские программы в интернете
Есть 3 секрета, которые помогут вам привлекать партнеров:
1. У вас должно быть продающее письмо, рекламирующее непосредственно партнерскую программу и продающее ее как идею.
2. Обучение партнеров. Многие люди будут рады быть вашими партнерами, но они не смогут много продать, потому что не понимают, как это делать. Вы должны объяснить людям, как именно продавать ваше добро.
3. Вам нужно предоставить набор готовых инструментов: письма, баннеры, которые можно скачивать прямо с вашего сайта.
Инструмент № 88. Электронные книги, буклеты, каталоги для скачивания в PDF
Переведите все-все-все ваши бумажные рекламные материалы в PDF и сделайте их доступными, для скачиваниями с вашего сайта.
Напечатать огромный каталог стоит денег, а тот же самый каталог перевести в формат PDF не стоит для вас ничего!
Инструмент № 89. Часы работы
Будьте доступны для клиентов 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Работайте в то время, когда у ваших потенциальных клиентов перерыв на обед.
Инструмент № 90. Прием входящих звонков и посетителей
Относитесь к каждому клиенту, как к дорогому гостю.
Инструмент № 91. Опрятность и аккуратность во всем
Маркетинг – это любой контакт вашего бизнеса с внешним миром. Любой, даже самый незначительный. Потому что на основании того, что люди будут видеть в вашем бизнесе, они будут делать соответствующие выводы о вас.
Если машина вашей компании грязная – это плохой маркетинг, потому что люди будут думать, что если у вас такая машина, то у вас такая же грязь на производстве.
Если у вас в офисе бардак и кучи бумаг на столе, люди будут думать, что вы и дела свои так же ведете. Желания купить у вас у них будет меньше, уж поверьте.
Будьте во всем опрятны и аккуратны – это элемент маркетинга.
Инструмент № 92. Одежда ваших сотрудников
Вам не обязательно требовать от своих сотрудников носить униформу или придерживаться дресс-кода. По одежде и внешнему виду вашего персонала (не только продавцов!) покупатели будут судить о вашем бизнесе, нравится вам это или нет.
Удивительно, но это так. Если ваш сотрудник одет в костюм и галстук (для женщин – темный костюм и туфли), то доверия к нему больше, чем, если он одет в свитер и джинсы.
Ну и если у вас в компании есть спецодежда или униформа, ничто не мешает вам размещать на ней ваш логотип, чтобы сами сотрудники были ходячей рекламой.
Инструмент № 93. Скорость ответов на запросы
Ваша скорость может быть мощным орудием, которое поможет победить конкурентов.
Если ваши конкуренты отвечают на запрос в течение 2-х часов, а вы в течение 20 минут – то вы уже на 50% победили. При прочих равных, выберут вас, как более быстрых и оперативных.
Инструмент № 94. Схема: как к вам добраться, где припарковаться
Если ваше местоположение, это не то чем вы можете похвастаться, если от метро к вам нужно добираться долго и при этом плутать, если на автомобиле совершенно не понятно как дохать к вам – то вы рискуете, что клиент, проплутавший и проискавший вас, второй раз к вам просто не придет.
Поэтому всегда предоставляйте клиентам подробную схему проезда/прохода к вам.
Инструмент № 95. Тренинг персонала
Тренинги персонала – одна из самых прибыльных маркетинговых тактик.
Вы можете сами проводить тренинги продаж с вашими продавцами, можете попросить делать это руководителя отдела продаж или вашего лучшего менеджера по продажам.
Инструмент № 96. Ваша репутация
Ни у кого нет репутации, которая была бы дана ему от рождения. Мы создаем себе репутацию в течение длительного времени. Ее очень трудно завоевать и очень легко испортить. Если кто-то имел действительно неприятный опыт работы с вами, он, скорее всего, расскажет об этом своим знакомым.
Приложите усилия и наберитесь терпения для создания действительно отличной репутации вашего бизнеса, и тогда около вашего офиса будет стоять очередь из клиентов, желающих покупать у вас.
Инструмент № 97. Управление ожиданиями клиентов
Продавец-любитель озабочен до подписания контракта, а продавец-профессионал – после. Продавец-любитель готов обещать что угодно, лишь бы его выбрали. Потом он будет (уже) говорить о том, что такое реально и нереально, но ДО подписания контракта он не будет спорить на счет ожиданий клиента, какими бы они не были.
Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете, собственной роли в реализации проекта, определении потребностей и об обзоре системы принятия решения по полной программе. А потом ЭКСПЕРТ (а продавец-профессионал таковым является) упорядочит ожидания, скажет, чего бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет.
Инструмент № 98. Сервис и дополнительные услуги
Сервис – это чего хотят ваши клиенты. И за этот сервис клиенты готовы платить. Вопрос – а сколько денег вы недополучите и сколько клиентов упустите только потому, что не дадите клиентам то, чего они больше всего хотят?
Инструмент № 99. Легкость и удобство работы с вами
Чтобы улучшить качество обслуживания – не нужны дополнительные затраты, нужно всего лишь знать и понимать нужды ваших клиентов. Посмотрите на свою компанию глазами клиентов, попробуйте сами купить что-нибудь в своей компании. Насколько вам было комфортно?
Ваш бизнес создан не для удобства ваших сотрудников, а для удобства ваших клиентов!
Инструмент № 100. Отслеживаем эффективность рекламы
Худшее что вы можете делать, это не отслеживать, по какой рекламе люди вас находят.
Инструмент № 101. Up-Sell и Cross-Sell
Up-sell (поднятие суммы продажи) – это когда вы мотивируете покупателя потратить больше денег чем он изначально планировал, например, купить более дорогую модель того же продукта.
Cross-sell (перекрёстные продажи) – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу дополнительных товаров и услуг.
Оба термина часто используются взаимозаменяемо, потому что в обоих случаях решается одна задача – увеличение суммы чека и прибыли с одного заказа.
Инструмент № 102. Время контакта с посетителем
Используйте для рекламы время контакта с вашими посетителями.
Если вы продаете онлайн, вы можете разместить свою дополнительную рекламу даже на странице оформления заказа или на страничке с благодарностью за совершенную покупку, которая появляется после того как клиент оплатил заказ.
Инструмент № 103. Как вы говорите «Здравствуйте» и «До свидания»
Имя человека – самые приятные звуки для него. Поэтому каждый раз, когда вы здороваетесь с клиентом и прощаетесь, называйте его по имени.
Возможно, вы удивитесь, но эта маленькая мелочь очень сильно может влиять на лояльность клиентов к вашему бизнесу.
Инструмент № 104. Сопровождение клиентов после покупки
Большинство бизнесов озабоченны заботой о клиенте «до покупки», а после того как покупка состоится, просто игнорируют их. Ошибка думать, что маркетинг заканчивается после покупки. После покупки он только начинается. Продать что-то новому клиенту в 6 раз дороже, чем продать тому, кто у вас уже что-то купил.
Инструмент № 105. Брендинг
Брендинг, это все ваши действия по созданию имиджа, образа и репутации вашего бизнеса. Иными словами, если произнести вслух название вашего бизнеса, тот образ, который возникнет в голове у ваших потребителей + их эмоции (положительные или отрицательные) в этот момент – это и есть бренд, который вы создали в разуме потребителей.
Инструмент № 106. Корпоративная легенда
Напишите сами интересную легенду о вашем бизнесе или про ваш продукт.
Расскажите, как ваш бизнес появился, через какие этапы проходил. Как вообще появилась идея создания этой компании. И почему она именно такая и почему вы занимаетесь именно этим. Напишите о победах и поражениях.
Инструмент № 107. Скрипты для сотрудников
Напишите скрипты (сценарии) разговоров с клиентами для тех сотрудников, которые отвечают за работу с клиентами. От того как они отвечают на телефонные звонки или что они говорят вашим посетителям пришедшим к вам лично, зависит, состоится покупка или нет.
Инструмент № 108. Корпоративная книга продаж
Корпоративная книга продаж - это сборник языковых и поведенческих шаблонов, специально адаптированных под продажу продуктов и услуг вашей компании.
Помогает новым сотрудникам отдела продаж быстрее влиться в процесс, а старым помогает работать более эффективно и системно.
Инструмент № 109. Максимум способов оплаты
Клиентам может нравиться ваше предложение и то, что вы продаете, но они могут не купить, потому что не могут оплатить покупку удобным ИМ способом. Например, ввиду того, что вы не принимаете кредитные карты или веб-мани.
Поэтому, чем больше способов оплатить ваши услуги и продукты у вас есть, тем выше вероятность покупки.
Инструмент № 110. Внимание к деталям
Большинство бизнесов склонны игнорировать детали, например на то, как в компании отвечают по телефону, внешний вид и оформление офиса или одежду, которую носят сотрудники. Вы же, если хотите добиться успеха, всегда обращайте внимание на детали.
Не упускайте из виду ни одной мелочи, вычитывайте каждое слово в ваших маркетинговых материалах. Зачастую изменение одной крохотной детали может привести вас к исключительным результатам.
Продавец-любитель озабочен до подписания контракта, а продавец-профессионал – после. Продавец-любитель готов обещать что угодно, лишь бы его выбрали. Потом он будет (уже) говорить о том, что такое реально и нереально, но ДО подписания контракта он не будет спорить на счет ожиданий клиента, какими бы они не были.
Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете, собственной роли в реализации проекта, определении потребностей и об обзоре системы принятия решения по полной программе. А потом ЭКСПЕРТ (а продавец-профессионал таковым является) упорядочит ожидания, скажет, чего бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет.
Инструмент № 98. Сервис и дополнительные услуги
Сервис – это чего хотят ваши клиенты. И за этот сервис клиенты готовы платить. Вопрос – а сколько денег вы недополучите и сколько клиентов упустите только потому, что не дадите клиентам то, чего они больше всего хотят?
Инструмент № 99. Легкость и удобство работы с вами
Чтобы улучшить качество обслуживания – не нужны дополнительные затраты, нужно всего лишь знать и понимать нужды ваших клиентов. Посмотрите на свою компанию глазами клиентов, попробуйте сами купить что-нибудь в своей компании. Насколько вам было комфортно?
Ваш бизнес создан не для удобства ваших сотрудников, а для удобства ваших клиентов!
Инструмент № 100. Отслеживаем эффективность рекламы
Худшее что вы можете делать, это не отслеживать, по какой рекламе люди вас находят.
Инструмент № 101. Up-Sell и Cross-Sell
Up-sell (поднятие суммы продажи) – это когда вы мотивируете покупателя потратить больше денег чем он изначально планировал, например, купить более дорогую модель того же продукта.
Cross-sell (перекрёстные продажи) – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу дополнительных товаров и услуг.
Оба термина часто используются взаимозаменяемо, потому что в обоих случаях решается одна задача – увеличение суммы чека и прибыли с одного заказа.
Инструмент № 102. Время контакта с посетителем
Используйте для рекламы время контакта с вашими посетителями.
Если вы продаете онлайн, вы можете разместить свою дополнительную рекламу даже на странице оформления заказа или на страничке с благодарностью за совершенную покупку, которая появляется после того как клиент оплатил заказ.
Инструмент № 103. Как вы говорите «Здравствуйте» и «До свидания»
Имя человека – самые приятные звуки для него. Поэтому каждый раз, когда вы здороваетесь с клиентом и прощаетесь, называйте его по имени.
Возможно, вы удивитесь, но эта маленькая мелочь очень сильно может влиять на лояльность клиентов к вашему бизнесу.
Инструмент № 104. Сопровождение клиентов после покупки
Большинство бизнесов озабоченны заботой о клиенте «до покупки», а после того как покупка состоится, просто игнорируют их. Ошибка думать, что маркетинг заканчивается после покупки. После покупки он только начинается. Продать что-то новому клиенту в 6 раз дороже, чем продать тому, кто у вас уже что-то купил.
Инструмент № 105. Брендинг
Брендинг, это все ваши действия по созданию имиджа, образа и репутации вашего бизнеса. Иными словами, если произнести вслух название вашего бизнеса, тот образ, который возникнет в голове у ваших потребителей + их эмоции (положительные или отрицательные) в этот момент – это и есть бренд, который вы создали в разуме потребителей.
Инструмент № 106. Корпоративная легенда
Напишите сами интересную легенду о вашем бизнесе или про ваш продукт.
Расскажите, как ваш бизнес появился, через какие этапы проходил. Как вообще появилась идея создания этой компании. И почему она именно такая и почему вы занимаетесь именно этим. Напишите о победах и поражениях.
Инструмент № 107. Скрипты для сотрудников
Напишите скрипты (сценарии) разговоров с клиентами для тех сотрудников, которые отвечают за работу с клиентами. От того как они отвечают на телефонные звонки или что они говорят вашим посетителям пришедшим к вам лично, зависит, состоится покупка или нет.
Инструмент № 108. Корпоративная книга продаж
Корпоративная книга продаж - это сборник языковых и поведенческих шаблонов, специально адаптированных под продажу продуктов и услуг вашей компании.
Помогает новым сотрудникам отдела продаж быстрее влиться в процесс, а старым помогает работать более эффективно и системно.
Инструмент № 109. Максимум способов оплаты
Клиентам может нравиться ваше предложение и то, что вы продаете, но они могут не купить, потому что не могут оплатить покупку удобным ИМ способом. Например, ввиду того, что вы не принимаете кредитные карты или веб-мани.
Поэтому, чем больше способов оплатить ваши услуги и продукты у вас есть, тем выше вероятность покупки.
Инструмент № 110. Внимание к деталям
Большинство бизнесов склонны игнорировать детали, например на то, как в компании отвечают по телефону, внешний вид и оформление офиса или одежду, которую носят сотрудники. Вы же, если хотите добиться успеха, всегда обращайте внимание на детали.
Не упускайте из виду ни одной мелочи, вычитывайте каждое слово в ваших маркетинговых материалах. Зачастую изменение одной крохотной детали может привести вас к исключительным результатам.
Итак, основная мысль книги:
Итак, в этой книге вы познакомились со 110 бесплатными маркетинговыми инструментами.
Какие-то из них смогут принести Вам всего лишь несколько клиентов. Какие-то - множество.
Какие-то могут вообще не сработать сразу, а сработать только тогда, когда Вы внедрите еще десяток способов, терпеливо ожидая своего часа. Но я могу Вам гарантировать, что ничего не сработает до тех пор, пока Вы не примете решения внедрить все 110 и не начнете действовать в этом направлении!
Эту книгу можно рассматривать, как путеводитель и гид по незнакомой стране. Как руководство к действию.
Кумулятивный эффект достигается только массовыми действиями, бьющими в одну точку.
И, главное, помните, Ваши конкуренты тоже не дремлют. Некоторые из них тоже уже читают эту книгу и уже начали массово внедрять те методы привлечения клиентов, которые более близки им по духу.
Удачи Вам в ваших продажах!
Какие-то из них смогут принести Вам всего лишь несколько клиентов. Какие-то - множество.
Какие-то могут вообще не сработать сразу, а сработать только тогда, когда Вы внедрите еще десяток способов, терпеливо ожидая своего часа. Но я могу Вам гарантировать, что ничего не сработает до тех пор, пока Вы не примете решения внедрить все 110 и не начнете действовать в этом направлении!
Эту книгу можно рассматривать, как путеводитель и гид по незнакомой стране. Как руководство к действию.
Кумулятивный эффект достигается только массовыми действиями, бьющими в одну точку.
И, главное, помните, Ваши конкуренты тоже не дремлют. Некоторые из них тоже уже читают эту книгу и уже начали массово внедрять те методы привлечения клиентов, которые более близки им по духу.
Удачи Вам в ваших продажах!