Эта книга о том, как внедрить идею нового бизнеса и раскрутить его. Также в ней подробно описывается, что именно необходимо сделать для нахождения денег, где их искать. И самое главное, как из этого всего вырастить полноценный работающий бизнес. Деньги – извечная проблема и извечное средство решения многих проблем. Почему мы решили писать книгу именно на эту тему – стартап-бизнес? В книге дается ответ на один каверзный вопрос, мучающий всех людей, вынашивающих идею создания собственного бизнеса: с чего начать? Где взять деньги для старта? И нужны ли они вообще?

Главные вопросы и тезисы:

• Все, что нужно знать о стартовом капитале.
• По своим сусекам: возьми «в долг» у себя.
• Худший вариант: займи у родных или знакомых.
• Поиск инвесторов. Раунд 1. Бизнес-ангелы. Бридж-финансы.
• Поиск инвесторов. Раунд 2. Венчурный капитал. Быстрый способ найти мега-инвестора.
• Венчурный капитал. Мифы и реальность.
• Венчурный капитал. Деготь в бочке меда.

Итак, основная мысль этой книги:
В жизни зачастую не все идет так, как нам хочется. Особенно это важно понимать при развитии своего стартапа. Клиенты уходят к другим, ключевые работники увольняются, инвесторы теряют веру в проект, кто-то Вам не платит, кто-то наоборот – начинает требовать с Вас запредельные деньги.

Стартовый капитал – что это? Зачем он нужен? Почему с ним легче? Есть ли подводные камни? Способы нахождения стартового капитала.

Стартовый капитал, как уже видно из названия - это денежные или другие материальные ресурсы, на фундаменте которых вы можете начать строить свой бизнес. Это вид инвестиции, которая работает до того момента, пока ваше дело не начнет приносить прибыль.

Естественно, размер стартового капитала варьируется в зависимости от масштабов проекта.

С чего начинает каждый, кто задумывается о стартовом капитале? Правильно, с его поисков! Возможно, вас это удивит, но это далеко не лучший вариант действий.

Проблема в том, что многие действуют по следующему принципу: «У меня есть классная идея, сейчас я найду денег, чтобы ее воплотить, а потом будем пытаться с ней взлететь – найти покупателя, двигать в массы». Такой алгоритм, хотя и приходит в голову большинству, на самом деле очень неэффективен.

Дело в том, что, когда ты создаешь продукт, а потом пытаешься его «пропихнуть» на рынок, последний на эти манипуляции реагирует очень вяло. Почему? Потому что, скорей всего, на нем уже имеется схожий продукт, и не один. Обычно, я, по крайней мере, советую сначала выйти на рынок, узнать, что же все-таки этому рынку нужно, а уже потом вырабатывать решение.

Зарабатывать, помогая решать проблемы окружающим - вот лучший вариант бизнеса!

90% компаний организуются на собственные деньги: получка, стипендия, небольшие накопления, деньги от продажи квартиры – все идет в ход… Человек решает вложить в некий проект, потом пытается с этим взлететь, и где-то уже на втором шаге денег резко начинает не хватать.

Тогда человек начинает брать их в долг. На развитом Западе люди берут деньги под дома, под машины, под какие-то активы - у друзей и знакомых. Естественно, постепенно люди начинают от тебя шарахаться, как только ты с безумными глазами приступаешь к ним и рассказываешь про свой очередной новый проект.

Многие бизнесы начинались с кредитных карточек. Если ты занимаешь хоть какое-то место под солнцем, более-менее успешно работаешь, то тебе еженедельно может приходить несколько предложений от разных банков завести у них кредитную карточку. Таким образом, если нужны деньги, можно их накопить с помощью карт. Мне известен человек, который вот так одним махом заказал их сорок штук. Однако я не сторонник того, чтобы платить 20-24% в год (или даже больше) по кредитным карточкам.

Итак, займ – это стандартный подход к стартовому капиталу. И этот первый способ неразрывно связан с долгами. Вы берете в долг:

- у себя;
- у родных и друзей;
- у банка;
- кредитные карточки.

Лучше не быть никому должным. Риск – в пределах собственного имущества. Ломбард. Сэкономим? 20 лет основной работы. Кредитные карточки.

Если одолжить денег не у кого, а больше придумать вы ничего не можете, то… одолжите у себя! Почему бы не продать какую-то фамильную драгоценность в ломбарде? Не знаю, правда, простят ли вам это близкие… Чтобы высвободить деньги под дело, можно продать что угодно – автомобиль, телевизор. А можно копить.

Когда вы копите, вы экономите на одежде, еде, семье. Это никуда не годится – ущемлять самого себя! Или вам нравится такая идея – не делать ничего из того, что хочется сделать?

Кстати, можно заложить в банке свой дом или квартиру. Некоторые думают, что это хорошо – мол, без крыши тебя не оставят и денег дадут. Но и здесь уйма подводных камней. В СНГ довольна сильна бюрократия, и денег вам за квартиру дадут гораздо меньше, нежели она стоит.

Наконец, есть еще один способ – использовать кредитные карточки. Однако по ним не всегда предоставляются удобные условия. Принципы содержания, возврата и овердрафта везде различны и почти везде очень невыгодны. Большую сумму и на долгий срок так не получишь!

Какие выводы? Если требуются очень небольшие вложения, имеет смысл одолжить денег у себя. Но при этом надо быть уверенным, что в ближайшее время вы получите хоть какую-то материальную отдачу от проекта.

Лучший способ избавиться от близких людей! Заем.

Отношение к человеку после заема.

Можно одолжить у своих родных и близких. Казалось бы, великолепный вариант, не правда ли? Уж они-то вам не откажут и, если есть деньги, непременно дадут в долг. Как-никак, родные – можно и задержать немного выплату, они все поймут…

А вот и черта с два! Одалживать у родственников - худшее из всего, что только можно придумать. Вы хотите расстаться со своей девушкой? Одолжите у нее денег и не отдавайте. Хотите потерять друга? – Не отдавайте ему денег в срок. Вы можете прогореть и оказаться по уши в долгах – он простит, но дружба навсегда изменится. Дружеские и родственные отношения – это поле, которое превращается в минное сразу, как только вы начинаете искать на нем деньги!

Одалживать можно только очень небольшие суммы. Если нужно больше, стоит искать уже людей и компании, которые занимаются этим профессионально.

Можно одолжить деньги у банка, взять кредит. Это тоже не лучший вариант, потому что кредиты надо когда-то возвращать. И даже если у вас с вашим начинанием все выйдет хорошо, и вы получите прибыль – все равно потеряете деньги. В конце концов, отдача кредита совершенно не поднимет вам настроения.

Раунд первый и раунд второй. Вам хватит $100.000? Кто такие бизнес-ангелы. Что такое бридж-финансирование. За и против. Этапы инвестирования в компанию. Стартапы, стратегические инвестирования, расширения.

Так называемые бизнес-ангелы — это профессионалы среднего и старшего возраста, высокообразованные, главным образом в области делового администрирования или инженерных и естественнонаучных дисциплин. У большинства из них есть опыт работы в бизнесе. Одни являются удачливыми предпринимателями, другие - высокооплачиваемыми специалистами (бухгалтерами, консультантами, юристами и т. д.) или занимают высшие должности в крупных компаниях.

Прибегнуть к их помощи – это довольно интересный способ нахождения стартового капитала. Условия у всех разные. Тонкость в том, что бизнес-ангелы рассчитывают «выпрыгнуть» из вашей компании сразу же, когда туда войдет большой инвестор. Последние не любят ангелов и пытаются выкупить их долю.

Ангелы помогают только в самом начале развития компании.

Существует еще один тип финансирование: бридж-финансирование. Это — основная форма долгового финансирования для компаний на венчурной стадии развития.

Бридж-финансирование применяется в том случае, когда компания израсходовала все средства, полученные в предыдущем раунде вливаний, и ожидает в ближайшем будущем проведения следующего раунда.

Бридж-финансирование обычно осуществляется в форме долговых нот (bridge notes), с помощью которых компания может достичь следующего раунда. После его завершения ноты должны быть оплачены и погашены.

Кроме того, часто используются конвертируемые ноты (convertible promissory notes). Они дают держателям возможность конвертировать ноты в акции в течение следующего раунда финансирования. Как правило, годовая кредитная ставка по бридж-нотам составляет 8%, а при конверсии их в акции держатели получают скидку размером в 5–15% от стоимости акций.

Когда же удобно бридж-финансирование? Когда осуществляется переход к следующему этапу инвестирования. В основном его применяют перед тем, как выйти на рынок со своими акциями.

Цель – поддержание нужного уровня наличных средств, необходимых для того, чтобы осуществить все нужные операции.

Венчурный бизнес: что это и как его видит инвестор? Условия участия в венчурном бизнесе. Популярность и история развития. Риски. Размеры инвестиций. Вы готовы потерять свое дело? Осторожно – венчурный инвестор!

Если вы все же не большой охотник забирать у себя деньги, есть другой способ. А именно - можно возложить ваши начальные траты на кого-нибудь еще. Найти инвестора.

Какого именно инвестора? Это зависит от величины необходимой начальной суммы.

Многие склонны видеть в таком варианте просто-таки волшебную таблетку: «А давайте-ка мы найдем какого-нибудь дурака, который в нас все это дело вложит!»

Люди резко начинают поиски либо инвестора, либо партнера с деньгами (желательно так называемого молчаливого партнера, который будет только выдавать деньги и молчать в тряпочку).

К сожалению, на самом деле таких непрофессиональных инвесторов очень мало.

Вполне закономерно, что мало кто расстается со своими деньгами с удовольствием, не так ли? Да тем более, навсегда (что является фактом жизни при финансировании многих стартапов).

К некоторым потенциальным инвесторам приходят энтузиасты с гениальными идеями по несколько раз на день. И попадают в своеобразный «фильтр»: богатый человек со свободными средствами, к которому ты пришел с бизнес-планом, в первую очередь смотрит, сделал ли хоть какие-то вложения ты сам? Если нет, это говорит о большом риске, и инвестор, скорей всего, откажет. Кому хочется, чтобы его деньги вылетели в трубу?

Это особенно характерно для Запада - инвестировать только в те компании, в которые уже были сделаны достаточно серьезные вложения. Потому что инвестор видит: чем больше ты уже затратил до него, тем меньше вероятность, что ты свернешь лавочку с его деньгами.

Теперь рассмотрим пристальней, что такое венчурный капитал. Венчурным капиталом обладают организации, которые по роду своей деятельности вкладывают в стартапы - взращивают компании, а потом выходят из них, получая свои 200-300% и более прибыли. Таким образом, если вам нужны достаточно большие суммы для инвестирования в ваше дело, можете смело обращаться в венчурные компании.

Схема работы венчурного капиталиста примерно такова: вложил, вырастил, получил прибыль и вышел из компании. Обычно так работает группа инвесторов или компания, которая вкладывает деньги в молодые неразвитые фирмы, чтобы потом с большой прибылью из них выйти.

В чем преимущества работы с венчурным капиталом?

Во-первых, при работе с венчурными капиталами от вас не будут требовать ежегодных или ежеквартальных выплат.

Во-вторых, вы сможете взять деньги на длительный срок без всякого залога.

В-третьих, вас не объявят банкротом, ведь вы и инвестор станете добровольными партнерами.

Наконец, в-четвертых, если ваше предприятие подразумевает большие риски, никто, кроме венчурных капиталистов, не даст вам крупной суммы.

Идеология венчура – это риск в обмен на сверхприбыль.

У венчурного капитала есть одно неприятное последствие. Пользуясь услугами инвестиционных компаний, вы можете забыть про контрольный пакет акций. Если у вас останется 10-20% - уже можно радоваться. Проще говоря, вы будете плясать под их дудку. Поэтому и сам принцип помощи инвесторов лично мне не очень нравится. С ними можно работать в каких-то локальных направлениях, чтобы набраться опыта, но не более.

Многие инвесторы к тому же будут вам заливать: «У нас куча полезных контактов, мы обеспечим вам продажи» - и т.д. Поймите одно: если инвестор у вас один, то вас у инвестора много, и заниматься конкретно вами вплотную никто не станет.

Если все же вы добились у инвестора согласия профинансировать ваше дело, не думайте, что получите деньги все сразу и прямо сейчас. Все происходит поэтапно, по принципу milestones – по достижению определенных этапов развития компании.

Забудьте о проблемах со стартовым капиталом. Два способа поиска нужного человека. Продукт на заказ. Право на дальнейшее производство. Разработанный продукт. Плюсы и минусы.

Наконец мы подошли к способу, который лишен многих недостатков всех предыдущих. А именно - мы рассмотрим, как вообще обойтись без капитала. Как не вкладывать и не рисковать ничем!

Не все решаются на этот способ, причем скорее потому, что в людях есть природная застенчивость. Они просто не могут этого сделать, хотя все предельно просто.

В чем же его суть? Сначала вы находите клиента и продаете ему продукт или его концепцию (возможно, разработку). И лишь после, вы делаете сам продукт!

Таким образом, вы не вкладываете ничего, кроме своего времени, личных ресурсов и гарантий результата.

Вполне возможно, вы уже спроектировали продукт, тогда ищите для него покупателя. Вполне возможно, что вы нашли покупателя, и делаете для него продукт под заказ.

Оба этих случая – благоприятны, прибыльны и просты.

Вы не вкладываете никаких денег. Вы никому не должны. Вам не надо искать и выбирать инвесторов, никакая бумажная кутерьма не доставляет вам головной боли.

Но самое важное – после продажи продукта вы оставляете за собой право реализовывать его и дальше! И при этом вы сохраняете компанию за собой. Вы – стопроцентный владелец и распорядитель!

Кстати, часто случается так, что денег, которые вам выплачивает клиент, с лихвой хватает на производство нескольких таких продуктов.

Итого: идея –> продажа –> разработка –> производство –> сливки ваши!

Теперь самое время обратиться к самой интересной теме: что делать, если капитала нет, и как сделать, чтобы он был не нужен вообще?

Мой принцип таков: если можно не вкладывать деньги, то зачем их вкладывать? Если можно обойтись без инвестора, то к чему морока с его поисками и дальнейшими деловыми отношениями? Если мы уже делаем маркетинг-план, если мы с этим пытаемся сами взлететь, то на кой нам тратить свои время, силы, энергию на то, чтобы найти инвестора, чтобы продать ему идею?!

На порядок проще найти покупателя, на деньги которого этот проект и можно поднять. Ведь гораздо легче дать человеку то, что ему нужно, нежели заставить другого человека рисковать своими собственными деньгами.

Для меня раскрутка стартапа с нуля – это даже не финансовое состояние и не состояние бизнеса, а состояние мышления и характер поведения в бизнесе.

Правильный стартап – это бизнес, который платит сам за себя с самого начала. При раскрутке своего бизнеса с нуля, всегда помните о том, что:

- Все деньги, которые вы получаете, надо вкладывать в развитие бизнеса.

- Маркетинг и продажи определяют успешность компании. Не продукт, сервис или качество – а именно количество продаж и полученная прибыль.

- Что вы продали именно сегодня? Каждый день должен заканчиваться как минимум одной продажей.

- Ключом к вашей победе и росту должны стать классные и первоклассные специалисты. Ищите их и заинтересовывайте. Заставляйте их соперничать за возможность работы в Вашей компании.

- Нужно действительно ценить Ваше время и деньги, а посему использовать все нужные технологии, чтобы свести затраты этих ресурсов к минимуму.

- Размер вашей компании достаточно мал, по сравнению с крупными конкурентами, что непременно уменьшает для вас всю бумажную волокиту и позволяет вам работать оперативней, быть более гибким.

- Нужно всегда помнить о целях и действовать по плану. У вас будет появляться множество различных возможностей и перспективных направлений, но следует помнить о своей главной цели и идти к ней так, как бык бежит на красное полотно тореадора – не отводя глаз, снося все препятствия на своем пути. Однако при этом нужно знать: цели будут меняться - и при достижении одной сразу ставить следующие!

- Важно четкое понимание того, что вы делаете. Поставьте четкие финансовые цели, наметьте пути их достижения и временные рамки. И вперед!

- Запускайте сразу несколько идей, которые, в будущем начнут дополнять друг друга. При этом развивайте и вкладывайте в продукт и в исследования, чтобы ваше дело жило и после вас.

- Знайте про объект вашего бизнеса больше, чем даже клиенты, которые им пользуются. Придумывайте, как сделать их жизнь проще. Часто это можно сделать, зная о чем-либо больше, нежели другие.

- Продавайте всегда и везде! Возможно, вас услышат или узнают серьезные люди, которым это понравится, и они вложат в вас деньги!

- Получайте удовольствие от жизни и делайте то, что вам по душе.

Основная цель стартапа – заработать.

На начальном этапе построения своей компании нужно определиться, какой бизнес Вы хотите построить. Это может быть бизнес, который Вы хотите раскрутить, а затем продать, либо вы можете строить компанию, которая станет Вашей «дойной коровой».

От осознания этого момента в самом начале развития бизнеса во многом зависит его успех.

Вторая главная цель стартапа – это набор профессиональной команды. Которая и будет продолжать зарабатывать Вам деньги.

На данном этапе развития бизнеса систем еще не существует, поэтому очень многое зависит именно от людей, которые в нем работают. Лучше всего, если бизнес начинает команда, которая уже сработалась на других проектах. Но даже в этом случае необходимо дополнительно привлекать профессионалов.

Обычно такие люди берут за свою работу очень большие деньги, либо работают «за идею», надеясь в будущем завладеть куском бизнеса, который будет продан за еще большие деньги.

Чтобы стартап заработал, необходим человек с идеей бизнеса и человек с деньгами или возможностью их в бизнес привести.

Если речь идет об инвестировании – деньги на развитие бизнеса уже есть. Если деньги только могут быть приведены в бизнес – речь идет о хорошем продажнике. Если продажник - настоящий профессионал, то он продаст «технарю» возможность получить деньги в будущем.

Так в модели стартапа человек, который обычно вытягивает всю технологию, остается максимум с 5% результата. Если он получает 10%, он считает это большой удачей.

Подобная ситуация может повторяться из раза в раз, от проекта к проекту.

Существуют люди, которые привыкают к тому, что их используют, и выстраивают свои технические модели таким образом, чтобы 10% им было достаточно.

При поиске партнера с деньгами «технари» обычно думают о себе, а не об инвесторе. Но стартап обычно продается как продукт для достижения цели инвестора.

Люди, которые вкладывают деньги в бизнес, работают по-разному: как профессиональные финансисты и как стратегические инвесторы, для которых инвестирование – это хобби.

Профессиональному инвестору не нужна «дойная корова», обычно он хочет вложить деньги, получить максимальную прибыль и выйти из бизнеса как можно раньше - через 2-3 года (максимум через 5 лет). В случае если за 5 лет инвестор не возвращает вложенные деньги, преумноженными многократно, этот инвестиционный пакет больше не оценивается им как привлекательный, потому что небольшие возвраты не окупают большое количество рисков при вложении в стартап.

В стартапах, которые организуют новички, инвестору обычно предлагается всего 25%, потому что необходимо делить деньги между «технарем» и бухгалтером. Если же в бизнес-плане предусмотрен еще и человек, который будет отвечать за продажи – инвестору не остается практически ничего, и, естественно, в такой проект никто не будет вкладывать деньги.

Если бизнес-план составляется «технарем», может создаться и вовсе курьезная ситуация, когда в него встраивается и большая зарплата технарю, и большие проценты ему же в качестве вознаграждения за его идею.

Многие стартапы запускаются без денег, это изначальная ошибка. Без инвестиций поднять проект невозможно, даже при наличии замечательной идеи.

Если в команду привлечены профессионалы, при отсутствии продаж рано или поздно они покинут проект по финансовым соображениям, потому что всем нужно кормить семью и покрывать ежедневные расходы.

В связи с этим в команде могут оказаться случайные люди.

Вторая проблема, которая может возникнуть с командой, если вы оптимизируете инвестиции и покупаете только тех специалистов, которых вам позволяет бюджет. Через год по мере роста бизнеса всех топ-менеджеров приходится менять, потому что, как правило, специалисты, нанятые вами за скромные средства, на следующем этапе развития бизнеса уже не будут справляться со своими задачами.

Для успеха компании необходимо, чтобы хотя бы ключевой человек имел необходимый для дела потенциал, и его не пришлось бы менять, пусть это даже будет партнер.

Всегда хорошо, если ключевой человек прошел весь цикл и имеет за плечами системные, а не спонтанные удачи. Акциями и деньгами можно и нужно стимулировать людей, которые значат больше, чем вся компания, именно они смогут вести ваш бизнес вперед.

Еще одна проблема, с которой сталкиваются стартапы, состоит в том, что контроль за происходящим в компании взваливается на «технаря», который, собственно, и организовал бизнес с самого начала, поэтому компания не развивается, не может дойти до стадии взрывного роста.

Если вы строите стартап, который впоследствии планируете продать, собственно продажи вам не так уж и нужны. Вернее, они нужны, но они совсем не обязательно должны приносить большую прибыль.

Каждый стартап переживает три этапа.

1. На первом этапе разрабатывается концепция. Если «технарь» дальновиден, эту стадию проекта он ведет сам.

На основе идеи делается прототип, находятся первые клиенты и им продается продукт. Это делается для того, чтобы убедить инвестора в том, что идея бизнеса востребована рынком, работает и продается.

Если вы создаете продукт, который решает проблему большого количества клиентов, и собираетесь продавать его за большие деньги, вы можете предложить стратегическому партнеру купить свой продукт по гораздо более низкой цене взамен на то, что он профинансирует вашу концепцию, либо привлечет еще нескольких клиентов.

Если вы нашли только одного клиента, который финансирует вашу концепцию, получившийся в результате работы продукт будет очень сложно вывести на рынок.

2. Когда концептуальный этап заканчивается, создается первая версия продукта.

Практика показывает, что рынок обычно готов платить на порядок меньше, чем стратегический клиент, но за гораздо больший функционал, чем вы предлагаете в своем первом продукте.

3. На третьем этапе должны быть выстроены бизнес-процессы, которые обеспечат основные продажи. Без эффективного маркетинга, литературы, хелпфайлов, без знания особенностей телефонных продаж и т.д. невозможно прейти из стадии пионерского бизнеса в мейнстрим.

Большие компании – это организации со многими тысячами человек в штате, с секретаршами, ежегодными отчетами и прочими характерными корпоративными чертами. Вам нужно очень четко представлять, что они делают такого, чего не делаете вы, - и наоборот. Вам нужно видеть разницу между вами и вашим конкурентом и знать, как эту разницу использовать, как заставить ее работать на себя!

Есть 4 ключевых момента, из которых извлекают выгоду большие компании:

1. Развитая система продаж. Крупные компании имеют развитые системы продаж, которые соединяют многочисленные склады, оптовых дистрибьюторов и розницу. Большие компании могут нанимать успешных продавцов, классных рекламщиков и пиарщиков, которые дадут гарантии, что продукт будет продаваться.

2. Деньги. Большие компании имеют доступ к огромным средствам, которые мелким фирмам даже и не снились. Им совершенно не нужны поручители или другие снижающие риски факторы. Они просто берут и финансируют - и с каждым разом все больше и больше. Если рынок можно купить за деньги – то это как раз то, что может и сделает крупная компания.

3. Бренд. Крупные компании вкладывают в бренды. Брендам всегда доверяют. Кока-Кола, Найк, Пепси - это компании, которые вкладывают миллиарды долларов в год в развитие своего бренда. Не стоит недооценивать силу брендов.

4. Существующие клиенты. Это очень важный момент. Существующие клиенты, у которых уже есть доверие к компании и которые уже постоянно покупают другие ее продукты, многое решают.

В жизни зачастую не все идет так, как нам хочется. Особенно это важно понимать при развитии своего стартапа.

Клиенты уходят к другим, ключевые работники увольняются, инвесторы теряют веру в проект, кто-то Вам не платит, кто-то наоборот – начинает требовать с Вас запредельные деньги.

И самое главное в этот момент – НЕ СДАВАТЬСЯ!

Продолжайте идти вперед, как Вы и спланировали.

«Если у носорога плохое зрение – это обычно не его проблема» (с) Филипп Богачев

Удачи Вам и Вашему стартапу!

И помните, что это турбулентное время может быть самым интересным временем в Вашей жизни и ключом к Вашему яркому и успешному будущему.