Эта книга о том, как с помощью малобюджетных маркетинговых инструментов привлечь побольше клиентов. Случалось ли вам ощущать бесполезность титанических усилий по удержанию собственного бизнеса на плаву? Когда работаешь на износ, спишь по 5 часов в сутки, а продажи не растут. Все успешные бизнесы проходили через это. Приходится делать больше, чем кажется возможным. И делать это без затрат.
Кому нужна эта книга?
Главные вопросы и тезисы:
Итак, основная мысль этой книги:
Быстрые, дешевые (а то и бесплатные) стратегии помогут вам поставить бизнес на ноги.
Практические советы:
Заведите себе электронный почтовый ящик на домене сайта, а не на бесплатном сервере.
Создайте раздел «Скачать бесплатно» - на сайте должен быть некий полезный контент.
Кому нужна эта книга?
- Тем, кто с трудом находит деньги на зарплату сотрудникам и не может тратиться на рекламу;
- Всем, кто хочет научиться экономить на продвижении не в ущерб качеству;
- Тем, кому жизненно необходимо увеличить количество продаж.
Главные вопросы и тезисы:
- Недостатки и преимущества малобюджетного маркетинга.
- А ваша реклама окупается?
- Как измерить результаты рекламной кампании?
- 94 инструмента малобюджетного маркетинга: настоящий арсенал для дешевой (или даже бесплатной) рекламной кампании.
- Минимальный перечень инструментов, необходимых для успешного продвижения в интернете и в реальности.
- Семь шагов к вашему маркетинговому успеху.
Итак, основная мысль этой книги:
Быстрые, дешевые (а то и бесплатные) стратегии помогут вам поставить бизнес на ноги.
Практические советы:
Заведите себе электронный почтовый ящик на домене сайта, а не на бесплатном сервере.
Создайте раздел «Скачать бесплатно» - на сайте должен быть некий полезный контент.
Об авторах:
Андрей Парабеллум — Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Бизнесмен. Практик инфобизнеса. Принес в Россию и поднял на всем русскоязычном пространстве новую многомиллиардную индустрию - инфобизнес. И теперь, по прошествии нескольких лет, это отдельный рынок с сотнями тысяч игроков, своими нишевыми лидерами и миллионами ежегодно обучаемых людей. Автор и разработчик таких методик, как: «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Двушаговые продажи», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Организация и автоматизация бизнеса», «Удваивание прибыльности промышленных предприятий». Убежденный сторонник практических навыков против теоретических знаний. Владелец 2х различных бизнесов: производство и продажа биометрических систем учета рабочего времени и консалтингового проекта Infobusiness2.ru. Совладелец более десятка интернет и инфобизнес-проектов. Занесен в Книгу рекордов Гиннеса, как бизнес-тренер, который провел самый масштабный онлайн-тренинг в мире.
Евгений Колотилов является одним из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере B2B. Ключевые компетенции Евгения:
• увеличение объемов продаж;
• привлечение новых клиентов;
• активные продажи;
• продажи по телефону;
• переговоры (negotiations);
• продажи крупным клиентам – так называемый key account management;
• навыки презентаций.
Любимые клиенты Евгения: российские компании небольшого и среднего размера (отдел продаж от 5 до 100 человек), производящие сбыт другим компаниям (продажи B2B) и нуждающиеся в переходе на новый уровень функционирования отдела сбыта. Евгений имеет большой опыт работы с банками, рекламными агентствами, компьютерными фирмами и компаниями, занимающимися реализацией услуг.
Евгений Колотилов является одним из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере B2B. Ключевые компетенции Евгения:
• увеличение объемов продаж;
• привлечение новых клиентов;
• активные продажи;
• продажи по телефону;
• переговоры (negotiations);
• продажи крупным клиентам – так называемый key account management;
• навыки презентаций.
Любимые клиенты Евгения: российские компании небольшого и среднего размера (отдел продаж от 5 до 100 человек), производящие сбыт другим компаниям (продажи B2B) и нуждающиеся в переходе на новый уровень функционирования отдела сбыта. Евгений имеет большой опыт работы с банками, рекламными агентствами, компьютерными фирмами и компаниями, занимающимися реализацией услуг.
Недостатки малобюджетного маркетинга
Прежде чем говорить о конкретных инструментах малобюджетного маркетинга, мы хотели бы обсудить его недостатки. Как ни крути, а у любой медали две стороны.
Во-первых, хотя малобюджетный маркетинг и может привести к вам большое количество клиентов, однако сам этот процесс, как правило, не такой быстрый, в отличие, скажем, от массированной рекламной кампании.
Во-вторых, малобюджетный маркетинг привлекает в основном клиентов, качество которых оставляет желать лучшего. Они, как правило, наиболее требовательны и наименее платежеспособны.
Иными словами, чем лучше клиент, тем дороже обходится его привлечение.
Конверсию посетителей и покупателей принято выражать в процентах. По идее, вам должно быть все равно, во сколько обходится тот или иной инструмент продвижения, если благодаря ему вы зарабатываете, а не терпите убытки.
Кроме того, мы не знаем ни одной компании, которая бы серьезно развилась только за счет малобюджетного маркетинга.
Во-первых, хотя малобюджетный маркетинг и может привести к вам большое количество клиентов, однако сам этот процесс, как правило, не такой быстрый, в отличие, скажем, от массированной рекламной кампании.
Во-вторых, малобюджетный маркетинг привлекает в основном клиентов, качество которых оставляет желать лучшего. Они, как правило, наиболее требовательны и наименее платежеспособны.
Иными словами, чем лучше клиент, тем дороже обходится его привлечение.
Конверсию посетителей и покупателей принято выражать в процентах. По идее, вам должно быть все равно, во сколько обходится тот или иной инструмент продвижения, если благодаря ему вы зарабатываете, а не терпите убытки.
Кроме того, мы не знаем ни одной компании, которая бы серьезно развилась только за счет малобюджетного маркетинга.
Преимущества малобюджетного маркетинга
Помимо недостатков у малобюджетного маркетинга есть также ряд преимуществ. Использовать такой маркетинг можно и нужно хотя бы для того, чтобы ваши методы стали копировать конкуренты, всерьез полагая, что это основной секрет вашего успеха. Не надо их в этом разубеждать.
С малобюджетного маркетинга начинают практически все, тем более при скромном стартовом капитале. Кроме того, иногда малобюджетные инструменты позволяют привлечь очень хороших клиентов.
С малобюджетного маркетинга начинают практически все, тем более при скромном стартовом капитале. Кроме того, иногда малобюджетные инструменты позволяют привлечь очень хороших клиентов.
А ваша реклама окупает себя?
Для того чтобы ответить на этот вопрос, следует сначала выяснить, каких целей позволяет достичь реклама. Перечислим основные из них:
1. Напоминание (касание). Когда у клиента возникнет потребность в определенном продукте, он должен в первую очередь вспомнить о вас. А вы – оказаться рядом.
2. Известность. Услышав название вашей компании, клиент должен подумать: «А, про них я уже что-то слышал, значит, они известны на рынке и у них стоит покупать».
3.Создание бренда.
4.Продажи (пожалуй, самая главная цель).
Если вы запустили рекламную кампанию, и она не принесла никаких результатов – это уже хорошо!
До недавнего времени по такой схеме работало большинство компаний. Они закладывали рекламный бюджет, а отделы маркетинга добросовестно его «осваивали». В итоге реклама превращалась в простое «разбазаривание» денег. Кризис заставил многих более разумно подходить к проведению рекламных кампаний. Что значит «более разумно»? Это значит, измеряя полученный результат.
Единственно верный критерий – это прибыль, которую вы получаете.
Помните, любое вложение в рекламу без измерения результата – это деньги, выброшенные на ветер.
1. Напоминание (касание). Когда у клиента возникнет потребность в определенном продукте, он должен в первую очередь вспомнить о вас. А вы – оказаться рядом.
2. Известность. Услышав название вашей компании, клиент должен подумать: «А, про них я уже что-то слышал, значит, они известны на рынке и у них стоит покупать».
3.Создание бренда.
4.Продажи (пожалуй, самая главная цель).
Если вы запустили рекламную кампанию, и она не принесла никаких результатов – это уже хорошо!
До недавнего времени по такой схеме работало большинство компаний. Они закладывали рекламный бюджет, а отделы маркетинга добросовестно его «осваивали». В итоге реклама превращалась в простое «разбазаривание» денег. Кризис заставил многих более разумно подходить к проведению рекламных кампаний. Что значит «более разумно»? Это значит, измеряя полученный результат.
Единственно верный критерий – это прибыль, которую вы получаете.
Помните, любое вложение в рекламу без измерения результата – это деньги, выброшенные на ветер.
Как измерить результаты рекламной кампании?
Чтобы оценить эффективность того или иного способа продвижения, необходимо постепенно опробовать их все. При этом не следует забывать, что нельзя задействовать сразу несколько инструментов, иначе вы не сможете измерить результаты каждого из них в отдельности. Поэтому применяйте перечисленные ниже инструменты последовательно.
Каждый метод предполагает свой срок достижения эффекта. В процессе общения с клиентом вы можете увеличить средний чек, продав ему дополнительные продукты или услуги, предоставляемые непосредственно вами или вашими партнерами.
Каждый метод предполагает свой срок достижения эффекта. В процессе общения с клиентом вы можете увеличить средний чек, продав ему дополнительные продукты или услуги, предоставляемые непосредственно вами или вашими партнерами.
94 инструмента малобюджетного маркетинга
1. Расклейка объявлений на столбах, досках объявлений и других поверхностях. Действительно, это отличный инструмент для рекламы вашего бизнеса при минимальных вложениях. Все, что от вас может потребоваться, – это распечатать ваше объявление, определить места, где ваша целевая аудитория его точно увидит, и расклеить. Если предложение будет действительно интересным, то вы получите гарантированный отклик и вернете свои вложения максимально быстро.
2. Визитки, разложенные на кассах в супермаркетах. Ваша визитная карточка должна стать вашей рекламой. Визитки, так же как и ваши объявления, должны на обороте содержать очень вкусное предложение, желательно с ограничением, чтобы заставить клиента позвонить или зайти в ваш магазин как можно скорее.
3. Страницы в социальных сетях, блоги. Социальные сети все сильнее входят в повседневные дела почти каждого простого гражданина нашей страны. Сами по себе соцсети – это огромное скопление людей, среди которых наверняка есть и ваша целевая аудитория. Социальные сети помогут решить такие задачи:
✓ стимулирование продаж;
✓ директ-маркетинг;
✓ получение трафика;
✓ персональный брендинг.
4. Сайт. Этот канал продаж уже нельзя упускать или игнорировать. Большинство клиентов, в зависимости от бизнеса, сначала проверяют всю информацию в Интернете и сравнивают, а потом уже направляются в магазин или офис за покупкой. Сейчас вы можете самостоятельно сделать сайт. Интернет полон шаблонов и конструкторов. Существует несколько основных видов сайтов:
✓ Визитка.
✓ Продавец.
✓ Одностраничный сайт.
5. Ведение тем на тематических веб-форумах. Это отличный способ для «продажи без продаж». Вы находите места, где обитает ваша целевая аудитория. Это могут быть форумы, блоги, «Живой журнал» и т. д. Посмотрите, что им интересно, что у них болит, о чем ведутся обсуждения. Вы можете давать полезные советы прямо в этих темах, разместив у себя в подписи свой сайт.
6. Выступления в СМИ. Устанавливаете постоянные контакты с сотрудниками СМИ. Вы сможете найти сотрудников СМИ на различных выставках, пресс - конференциях, мероприятиях. Знакомьтесь и поддерживайте с ними дружеский контакт. Подбрасывайте им новости и материалы для их работы. Эти люди могут помочь вам сделать ваше имя более известным.
7. Сарафанное радио. Нет лучшей похвалы, чем похвала из чужих уст. Если вы сами нахваливаете свой бизнес, то это воспринимается лишь как бахвальство. Но если о вас положительно высказываются другие люди, то это почти не оставляет шансов у ваших потенциальных клиентов, чтобы не купить именно у вас.
8. Скидки для постоянных клиентов. Постоянные клиенты должны стать вашим приоритетом перед новыми. Причина проста, вы уже «купили» этого клиента и построили с ним определенные отношения, так что привести его второй и последующие разы вам обойдется в 7–8 раз дешевле, чем «покупка» нового.
9. Допродажи. Вдобавок к основному продукту вы предлагаете клиенту еще один товар дешевле. Это очень полезный и мощный инструмент. Всего-то вам нужно научить ваших продавцов делать предложение дополнительного товара сразу же после того, как клиент уже выбрал то, что ему нужно.
10. Аудиокниги. Вы можете написать книгу с пошаговым решением одной из самых наболевших проблем вашей целевой аудитории. Сделать из нее аудиокнигу и раздавать на вашем сайте, в магазине или офисе за контактную информацию о клиенте.
11. Проведение вебинаров. Вебинары – это семинары, которые проводятся через Интернет. Их преимущество в том, что вашим клиентам не нужно никуда ехать. Всю необходимую информацию они получат, сидя у себя дома в тепле и комфорте. Также при наличии интернет-магазина вы можете направить их по прямой ссылке на покупку вашего специального предложения, что очень удобно.
12. Проведение тренингов, семинаров или мастер-классов. Живые выступления будут отличаться от интернет-выступлений тем, что вам нужно будет найти помещение. Замотивировать людей прийти бывает довольно трудно, если «боль» не слишком сильна.
13. Подкастинг (вещание в Интернете). Это аналог радио. Отличия от вебинара могут быть в регулярности вещания. Это может быть аудиоблог, в котором вы (или ваши подчиненные) рассказываете новости компании, проводите акции для слушателей, анонсируете будущие мероприятия, обучаете своих клиентов и осуществляете продажи.
14. Организация и проведение дискуссионных клубов. Можно собрать группу клиентов, которые у вас уже покупают много, и обсуждать их интересы, потребности и желания. Такие дискуссии позволят расшевелить ваших клиентов и укажут ваши проблемные места, потому что народ у нас терпеливый и жаловаться не привык.
15. Холодные звонки. Холодные звонки подразумевают звонки по списку потенциальных клиентов, которые не знают вас и которым был бы интересен ваш продукт. Этот инструмент часто недооценивают. Но при должном подходе – подготовке специального предложения для определенного сегмента рынка – вы можете существенно расширить клиентуру. Главное – понять, что нужно продавать потенциальным клиентам.
16. Рассылка спама. Спам – рассылка коммерческой и иной рекламы или иных видов сообщений (информации) лицам, не выражавшим желания их получать. Доля спама в мировом почтовом трафике составляет около 80 %. Способ это малобюджетный и зачастую эффективный, если разработать правильное предложение и делать рассылку по качественной базе. Но если вы не хотите испортить себе репутацию, то мы не рекомендуем использовать данный метод.
17. Реклама в книгах. Книга может стать вашей визиткой. В нашей стране книги не выбрасывают, поэтому такая визитка будет иметь длинный срок жизни. Вы можете размещать рекламу в своих книгах. Описывать свои товары, услуги, а также результаты, которые вы дали вашим клиентам.
18. Размещение рекламного баннера/постера на офисе. Подобная реклама может быть весьма интересной. Особенно, если вы составите ее с расчетом на то, чтобы вызвать максимально быстрый отклик или сильное желание посетить офис.
19. Распространение пиратских версий ваших аудио– и видеозаписей. Люди лучше всего скачивают пиратские версии дорогих продуктов. Поэтому укажите, что участие в семинаре стоит, допустим, 1000 долларов, а вы предлагаете скачать запись этого семинара «на халяву». Из таких клиентов со временем могут вырасти очень качественные покупатели.
20. Организация партнерских программ. Партнерство – огромная возможность для вашего бизнеса. С помощью партнеров вы можете продавать свои продукты чужими руками. Также вы можете дополнить свой ассортимент продуктами партнеров, тем самым удовлетворив спрос своих клиентов без затрат на производство. Вы можете размещать свои рекламные материалы в тех местах, где бывают ваши потенциальные клиенты, но до которых вы не можете достучаться. Чем выгодны для вас партнерства:
- вы можете получать готовых клиентов, не тратясь на рекламу, и зарабатывать на повторных продажах;
- получаете прибыль, отдавая лишь процент с нее, при этом используя чужих продавцов как своих;
- сбываете свою продукцию и тем самым устраняете затоваривание склада;
- расширяете свою базу клиентов за счет тех мест, где могли бы не достать этих клиентов.
21. Контекстная реклама. Такой вид рекламы может оказаться для вашего бизнеса очень мощным источником новых клиентов. Все больше людей перемещаются в Интернет за покупками и поиском нужной им информации. Вот здесь вы и можете ловить их с помощью ваших целевых объявлений. Суть контекстной рекламы в том, что она показывается только тем людям, кто сейчас ищет товары или услуги, схожие с вашими, либо информацию по этой теме. То есть это «теплые» потенциальные клиенты.
22. Живые выступления на чужих мероприятиях. Неплохой способ собрать контакты потенциальных клиентов за чужой счет. Сделать это можно примерно так. Находите все возможные выступления и мероприятия, которые хоть как-то могут касаться вашей целевой аудитории. Договариваетесь с оратором либо с организатором о том, что вы выступите буквально 15 минут и раздадите бесплатные подарки. Это будет дополнительной ценностью для хозяев выступления. Возможный скептицизм аудитории можно перекрыть небольшим вступительным словом оратора-хозяина, который якобы специально готовил для аудитории бонусы. Получив контакты потенциальных клиентов, вам остается выполнить свое обещание, предоставив подарки. Затем вы можете продолжать работать с данными клиентами для дополнительных продаж.
23. Создание и распространение открыток. Этот инструмент может обойтись вам в стоимость бумаги и чернил для принтера. И необязательно своих. То есть сделать открытки можно самостоятельно либо обратиться в одну из множества типографий. Вы можете рассылать такие открытки как для рекламы своего бизнеса и привлечения новых клиентов, так и для возвращения/ усиления лояльности старых клиентов.
24. Открытки и флаеры в местах, где бывают обеспеченные люди. Если вам интересен и высший сегмент рынка, то есть люди, которые ищут не самые низкие цены, то вы можете попробовать заполучить часть таких клиентов. Вы можете составить список заведений, где бывают люди, которые много тратят и теоретически могли бы заинтересоваться вашими товарами и услугами. Такими заведениями могут быть фитнес-клубы, рестораны, ювелирные магазины, автодилеры и т. д. Вам нужно составить список таких заведений и начать контактировать с ними на предмет сотрудничества, выгодного для них. То есть за размещение ваших рекламных материалов в их заведениях вы готовы платить им процент от первой продажи за каждого нового клиента.
25. Бесплатные объявления в газетах и журналах. Если вы занимаетесь оптовыми продажами и не имеете контактов с конечным потребителем, то это может быть для вас возможностью. Прямые продажи имеют ряд преимуществ: вы имеете прямой контакт с конечными покупателями и можете учитывать их предпочтения и потребности, также вы экономите разницу, которую платите реализатору. В свою очередь это повышает вашу прибыль и оставляет контакт клиента у вас.
26. Блокноты, ручки, сувениры с символикой вашей фирмы. Такая атрибутика может быть хорошим подарком, напоминающим о вас.
27. Вручение клиентам дипломов, сертификатов и благодарственных писем. Благодарные клиенты наверняка повесят их у себя в офисе, сделав тем самым рекламу вашей фирме.
Этот инструмент может практически ничего не стоить, но в то же время способен помочь в повышении лояльности ваших постоянных клиентов.
28. Чужие клиентские базы. В этом случае вам понадобится список тех, у кого есть базы данных клиентов, которые могли бы заинтересоваться вашими товарами и услугами. Этот способ может быть вообще бесплатным при одном условии: у вас тоже должна быть довольно большая база данных. Если это условие соблюдено, то вы имеете хорошие шансы договориться о взаимной рекламе с вашим будущим партнером. То есть, вы рекламируете его товары или услуги по своей базе, а взамен он делает то же самое. Таким образом, вы получаете новых клиентов, не тратя ни копейки.
29. Создание скандалов. Любой PR – это реклама. Вы можете присоединяться к уже существующим скандалам, сами провоцировать и разжигать новые. Здесь лишь требуется умение это делать и грамотно использовать. Можете смоделировать желтую прессу с ее ежедневными скандалами.
30. Паразитирование на чужой рекламе. Суть этого метода в том, что крупные компании часто вкладывают в рекламу большие деньги. Тем самым генерируют большой поток заинтересованных потенциальных клиентов. Ваша задача – попытаться «откусить» часть этого потока. Если, конечно, ваши товары схожи или вам есть что предложить заинтересованным. Вы можете сделать сайт, который будет продвигаться, и рекламироваться по тем же ключевым словам, которые у всех сейчас на слуху. Люди, реагирующие на рекламу «гигантов», будут попадать на ваш сайт, где вы ведете продажу. Так вы получаете массу новых клиентов без многомиллионных затрат.
31. Проведение сезонных акций, предоставление сезонных скидок. Акции, посвященные какому- либо событию или сезону, вносят разнообразие и стимулируют ваших клиентов покупать чаще. Люди любят новизну – и вы должны использовать это.
32. Холодный обход. Если, к примеру, вы занимаетесь строительными или отделочными работами, то вполне можете предложить свои услуги соседям ваших клиентов. Холодный обход – это старый способ продажи door to door, то есть продажа от двери к двери. Вы идете по потенциальным клиентам, стучитесь к ним домой или в офис и предлагаете свои товары, услуги или бесплатные материалы.
33. Пиратский маркетинг. Выясните, какие методы успешно работают у ваших конкурентов (и не только), и используйте их в собственной практике. Ваша задача – найти самые сильные стороны и смоделировать их себе в бизнес.
34. Реклама на транспортном средстве. Это не самый бюджетный инструмент. Однако если вы разместите рекламу на собственном автомобиле, она будет стоить гораздо дешевле.
35. Татуировка с вашей рекламой. Такой метод подойдет не всем. Его можно назвать скандальным или провокационным, но при должном умении его можно раскрутить в неплохую PR-кампанию. Вы можете сделать себе или своим подчиненным татуировки, например косметическими карандашами. С логотипом вашей компании либо рекламой конкретной акции или мероприятия. Такие акции могут дать неплохой трафик, который можно преобразовать в клиентов.
36. Наклейки, стикеры. Закажите печать стикеров со следующим слоганом: «Я люблю [название продукта или компании]» и вкладывайте эти наклейки в каждую покупку. Такой вид рекламы может показаться не очень интересным, но не стоит его отбрасывать.
37. Расклейка объявлений в вагонах метро. Это метод нелегален. Реклама в метро покупается отдельно. Но если с клиентами совсем «туго», то можно использовать метро как источник рекламы, пусть даже временный. Помните, что люди в метро 5–10 минут находятся взаперти в вагоне и у них жажда информации. Они читают все, что видят. Используйте это.
38. Аудиореклама. на улицах города Вы можете вынести колонки и поставить их под окнами вашего офиса, а через них транслировать рекламу своих товаров или услуг. Неплохой способ привлечения внимания.
39. Аудиореклама в маршрутных такси. Можно договориться с владельцем маршрута о рекламе в его транспортных средствах. Платить за рекламу будете процентом от полученных продаж.
40. Живая реклама. За небольшие деньги можно нанять человека, который будет ходить с рекламой вашей фирмы на плечах и даже рассказывать что-то о ваших товарах или услугах в мегафон.
41. Раздача листовок, флаеров. Это, по сути, увеличенная визитка. За счет большего пространства вы можете разместить на листовках больше продающей информации и больше выгод. Воспользуйтесь приблизительной схемой:
✓ заголовок (должен продать листовку);
✓ предложите выгоды (конечный результат);
✓ добавьте ценности;
✓ докажите и объясните это;
✓ укажите ограничение;
✓ призовите к действию.
42. Размещение рекламных плакатов в дружественных магазинах. Это способ схож с размещением своих визиток на кассах супермаркетов. Смысл тот же.
43. Трафаретная реклама на тротуарах. Такая реклама решает несколько задач:
✓ указание маршрута к кафе, магазину, офису;
✓ быть визиткой компании;
✓ брендинг (повышение узнаваемости марки);
✓ новизна (вызывает интерес, побуждает обсуждать и фотографировать ее);
✓ возможность охватить значительную территорию даже при небольшом бюджете;
✓ возможность размещать рекламу в местах скопления большого количества людей.
44. Оптимизация сайта под поисковые системы. Мало просто иметь сайт, нужно сделать его посещаемым. Сам процесс поисковой оптимизации условно можно разделить на две части: работа на вашем сайте и работа вне сайта. Работа с вашим сайтом включает следующие действия.
1. Подбор ключевых слов.
2. Оптимизация конкретного сайта.
45. Обмен ссылками, баннерами, текстами с дружественными сайтами. Вы можете вступить в партнерство с бизнесами, которые имеют доступ к вашей целевой аудиторией, но не конкурируют с вами. В публикациях на вашем сайте вы можете рекомендовать их, а они в свою очередь ответят вам взаимностью. Так вы получите дополнительный трафик на свой сайт.
46. Мобильная версия вашего сайта. Технологии шагают вперед с огромной скоростью, и многим людям уже вовсе не нужен компьютер для доступа в Интернет. Современные телефоны и смартфоны практически ничем не уступают настольным машинам. Соответственно, ваш сайт должен быть оптимизирован под мобильные устройства.
47. Подкуп блогеров. В Интернете множество блогов на разную тематику. Среди них найдется и по вашей теме. Ваша задача – связаться с владельцем, узнать количество его подписчиков и договориться о заказной статье, которую он разместит у себя в блоге.
48. Благотворительность. С помощью такой стратегии можно задействовать тех потенциальных клиентов, кто и не думал покупать у вас. Некоторые люди хотят жертвовать и помогать окружающим. Вы можете использовать это в своих целях. Возьмите товар, который продается не очень хорошо и от которого хотите избавиться, и разрекламируйте по своей базе и базам партнеров, что вы делаете распродажу и часть прибыли отдадите, например, в приюты для животных в вашем городе.
49. Отзывы известных людей. Известные люди играют значительную роль в рекламе. Известному человеку больше доверяют. Но все известное, как мы знаем, имеет ограниченное предложение и дорого стоит. Мнение известного человека имеет десятикратный вес.
50. «Письма счастья». Еще один психологический прием, который основывается на том, что люди любят побеждать. Вы делаете простую вещь, рассылаете потенциальным и существующим клиентам письма или листовки с текстом: «Поздравляем! Вы выиграли возможность приобрести по специальной цене, которая действует только два дня». Этот метод –еще один повод для коммуникации с вашими постоянными клиентами, чтобы увеличить частоту покупок.
51. Создание среды, которая заставит людей покупать ваш продукт. К примеру, диски с записями какого-нибудь исполнителя (а также постеры с его фотографией, футболки и пр.) лучше скупают на его концертах.
52. Использование подсадной утки. Если вы знаете, что аудитория будет новой для вас и сильно скептичной, то, чтобы ее раскачать и спровоцировать на покупку, заполнение анкет и т. д., нужно, чтобы кто-то им показал своим примером, что делать. Чтобы при вашей отмашке человек 5–10 сорвались с места и побежали покупать ваши товары. Тем самым они показывают остальным, что есть те, кто покупает. Показывают, что количество «акционных» товаров кончается, и они могут не успеть.
53. Посещение чужих тренингов и сбор контактов на них. Можно назвать это популярным словом «нетворкинг», то есть налаживанием связей. Если ваша целевая аудитория уже ходит на какие-то мероприятия, то вы можете прийти туда же и постараться перезнакомиться со всеми и собрать контакты.
54. Участие в конференциях. На конференциях можно не только выступать (подчас портфель участника стоит приличных денег), но также раздавать свои визитки и собирать чужие.
55. Проведение интернет — тренингов.
56. Встраивание своих продуктов в чужие в качестве бонусов. Это разновидность партнерской программы. Суть ее в том, что вы договариваетесь с компаниями, которые имеют доступ к вашей целевой аудитории. Вы предоставляете свой продукт бесплатно для включения его в пакет с их продуктом в виде бонуса.
57. Присоединение к «крестовому походу». Сейчас, к примеру, «крестовый поход» направлен против коррупции в госкорпорациях. На этом пиарятся многие фирмы и даже отдельные личности. Такой подход – распространенная практика. Вы можете встать на защиту детей от СПИДа или любой другой болезни. Выступить в поддержку борьбы против курения, алкоголизма или наркомании. Действия подобного рода привлекут к вам внимание как социально активного участника, тем самым делая вам дополнительную рекламу и охватывая все больше потенциальных клиентов.
58. Ролики на YouTube и тому подобных ресурсах.
59. Создание инфопродуктов. Инфопродукты могут стать очередной ступенькой, ведущей клиента к дорогим покупкам. Инфопродукт – это информация, упакованная на физический носитель или в коробку. Там могут быть диски, брошюры, книги, руководства и прочие материалы. Все это представляет собой систему, которая решает определенную проблему клиента.
60. Ландшафтная реклама. Например, выложенный из камня логотип компании или высаженный различными растениями девиз. Такую рекламу многие называют высокоэффективной, поскольку она:
✓ эксклюзивная и необычная;
✓ привлекает больше внимания, чем остальные виды рекламы;
✓ имеет высокий уровень зрелищности, который заставит удивляться не только клиентов, но и партнеров;
✓ стимулирует интерес СМИ, что может быть одним из самых главных преимуществ.
61. Использование известных людей. Составьте список именитых клиентов вашей компании и при каждой возможности ненавязчиво демонстрируйте его своим новым заказчикам.
62. Участие в массовых мероприятиях, праздничных шествиях.
63. Самое-самое. Объяснить этот инструмент проще всего на примере. Так, в Нью- Йорке есть ресторан, в котором подают самый дорогой стейк – он стоит 1000 долларов. Про это регулярно пишут в местных газетах, и ресторан считается достопримечательностью. Вы тоже можете создать такой продукт или услугу с заоблачной ценой, скажем, 50 000 долларов. И пусть все говорят только о нем! Именно самый дорогой продукт, как правило, привлекает основное внимание покупателей.
64. Bar stories. Дословно bar stories переводится как «барные байки» – вымышленный или реальный случай из жизни, рассказанный случайному собеседнику в баре.
65. Написание книг. Книга – символ экспертности. Все, у кого есть книга, нашим народом воспринимаются как люди, разбирающиеся в своей теме довольно глубоко.
66. Встраивание в госструктуру. Это значит сделать ваш продукт обязательным для использования в определенных учреждениях.
67. Листовки с призывом к немедленному звонку.
68. Воровство чужих клиентов. Если у вас ярко выраженная целевая аудитория или если вы можете выделить конкретный сегмент, здесь нужно работать точечно. Вы можете найти все события и мероприятия, которые проводят для этой целевой аудитории, и направить туда своих людей с рекламными материалами.
69. Сбор контактов. Сегодня самый эффективный способ получить контакты человека – это дать «взятку». При этом под «взяткой» имеется в виду что-то приятное, что вы можете дать человеку в обмен на его визитку.
70. Проведение конкурсов и вручение наград. Придумайте собственную премию или возьмите на вооружение одну из уже существующих.
71. Организация конференций. Пригласите выступить на конференции ваших лучших клиентов, «китов» вашего сегмента бизнеса и даже конкурентов. При этом учтите, что на первую конференцию, как правило, проще собрать аудиторию, чем на вторую.
72. Участие в рейтинговых телевизионных передачах.
73. Апсейл. Апсейл (от англ. upsale – «повышение продаж») – это увеличение суммы покупки. Покупателю предлагается приобрести один или несколько товаров из списка и получить скидку на все выбранные позиции.
74. Последовательное снижение скидки. Представим, что вы установили скидку на определенный продукт и предложили ее клиенту. Однако тот не торопится сделать заказ. Ваша задача – не оставить ему времени на размышление.
75. Халява – двигатель торговли. Этот инструмент, пожалуй, не менее действенный, чем реклама. Людям, как правило, все равно, что вы предлагаете, главное – бесплатно. А если при этом ваше предложение еще и ограничено по времени, то ажиотаж только возрастет.
76. Разделение клиентов на категории. Проще всего разделить людей по их ответам на вопрос: «Когда вам нужно решение данной проблемы?» Тех, кто ответит: «Вчера!» (самых ценных клиентов), надо немедленно стимулировать на покупку.
77. Благотворительность. На задней стороне обложки собственной книги укажите, например, следующее: «Все средства от продажи данного издания идут на благотворительные нужды». Тогда, отдавая несколько сотен рублей за эту книгу, люди будут чувствовать себя так, будто пожертвовали сиротам собственную квартиру.
78. Тест-драйв. Этот инструмент призван разбудить аппетит клиента. Прослушав начало, люди, как правило, затем покупают весь продукт.
79. Игры со спецпредложениями. Сегодня вы предлагаете: «Купи два продукта за 1000 рублей и получи три продукта в подарок!» А спустя пару месяцев предложите следующее: «Купи три продукта за 1000 рублей и получи два продукта в подарок!» Суть та же, но выглядит предложение иначе. Так вы создадите видимость, что у вас постоянно обновляются предложения.
80. Пусть новых клиентов приводят старые. Делайте упор на горизонтальные связи. Чем больше человек зарабатывает, тем меньше он верит продавцам и больше доверяет друзьям и знакомым.
81. Онлайн и офлайн: звенья одной цепи. Ваша задача – добыть контакты клиента в онлайне (так как это самый дешевый способ) и перетащить его в офлайн. Потому что, как известно, живое общение на порядок улучшает конверсию. К тому же убедить клиента в необходимости покупки с глазу на глаз подчас бывает намного проще, чем через сайт.
82. Уведомляйте постоянных клиентов о новых предложениях раньше, чем остальных. Предоставьте возможность купить все самое вкусное проверенным людям, а «крошки со стола» дайте смести другим.
83. Постоянные касания клиентской базы. Все новые клиенты, которые попали к вам в базу, но почему-то не купили, не должны забываться. Вы должны организовать систему постоянных касаний этих клиентов.
84. Contact with them until they buy or die. Это выражение принадлежит Дэну Кеннеди, и в переводе с английского значит: «Контактируй с ними, пока они не купят или не умрут». Продолжайте касания независимо от того, купили у вас в последний раз или нет.
85. Снижение рисков для клиента. Покупка любого вашего товара или услуги для клиента сопряжена с определенным риском. По большому счету он просто верит вашему обещанию продать ему что-то и отдает вам свои деньги.
86. Подарочные сертификаты. По сути, это просто бумага (или пластик). Скорее всего, клиент подарит такой сертификат другу или знакомому, который может так никогда им и не воспользоваться. Такие сертификаты отлично подходят как для генерации новых клиентов, так и для возвращения существующих.
87. Перехват клиентов через Google AdWords. По самому популярному ключевому слову, относящемуся к вашему сайту, отберите первые 10 сайтов в выборке Google. На нескольких из отобранных вами сайтов наверняка будет реклама от Google AdWords . Установите оплату за показы и разместите на этих сайтах свои баннеры. Пока конкуренты сообразят, что произошло, утечет много воды, а к вам притечет много клиентов.
88. Скупка bad leads у конкурентов. Bad leads – это клиенты, которые редко покупают или не покупают вовсе, этакие мертвые души. Их покупка вряд ли обойдется вам дорого, зато поможет расширить клиентскую базу, а при должном умении позволит на этом неплохо заработать.
89. Реактивация бывших клиентов. Крайне выгодно напоминать клиентам о себе к концу подобного периода, соответствующего вашей нише.
90. Тусовки и неформальные встречи.
91. Сompetitive Upgrade. Competitive Upgrade Program (CUP) – это переход с уже имеющегося программного обеспечения (или другого продукта) производства третьих фирм на программные (и другие) продукты вашей компании.
92. Дисконтные карты. Дисконтную карту нужно не продавать, а дарить. Тогда она, что называется, будет жечь клиенту кошелек. И вполне вероятно, что в следующий раз он купит именно у вас, а не в магазине рядом с домом, именно из-за скидки в 5 %, 10 % или более. Выдавайте дисконтные карты после первой же покупки.
93. Бартер. Объекты бартера необязательно должны иметь одинаковую ценность. Эта стратегия подойдет тем, кто умеет договариваться. Здесь ваша задача – предложить рекламному агентству или радиостанции купить у них рекламу вашего бизнеса, но расплатитесь вы своими товарами. Выгоды участников бартера в том, что вы обмениваетесь товарами по рыночным ценам.
94. Провокации, мифы, вбросы.
2. Визитки, разложенные на кассах в супермаркетах. Ваша визитная карточка должна стать вашей рекламой. Визитки, так же как и ваши объявления, должны на обороте содержать очень вкусное предложение, желательно с ограничением, чтобы заставить клиента позвонить или зайти в ваш магазин как можно скорее.
3. Страницы в социальных сетях, блоги. Социальные сети все сильнее входят в повседневные дела почти каждого простого гражданина нашей страны. Сами по себе соцсети – это огромное скопление людей, среди которых наверняка есть и ваша целевая аудитория. Социальные сети помогут решить такие задачи:
✓ стимулирование продаж;
✓ директ-маркетинг;
✓ получение трафика;
✓ персональный брендинг.
4. Сайт. Этот канал продаж уже нельзя упускать или игнорировать. Большинство клиентов, в зависимости от бизнеса, сначала проверяют всю информацию в Интернете и сравнивают, а потом уже направляются в магазин или офис за покупкой. Сейчас вы можете самостоятельно сделать сайт. Интернет полон шаблонов и конструкторов. Существует несколько основных видов сайтов:
✓ Визитка.
✓ Продавец.
✓ Одностраничный сайт.
5. Ведение тем на тематических веб-форумах. Это отличный способ для «продажи без продаж». Вы находите места, где обитает ваша целевая аудитория. Это могут быть форумы, блоги, «Живой журнал» и т. д. Посмотрите, что им интересно, что у них болит, о чем ведутся обсуждения. Вы можете давать полезные советы прямо в этих темах, разместив у себя в подписи свой сайт.
6. Выступления в СМИ. Устанавливаете постоянные контакты с сотрудниками СМИ. Вы сможете найти сотрудников СМИ на различных выставках, пресс - конференциях, мероприятиях. Знакомьтесь и поддерживайте с ними дружеский контакт. Подбрасывайте им новости и материалы для их работы. Эти люди могут помочь вам сделать ваше имя более известным.
7. Сарафанное радио. Нет лучшей похвалы, чем похвала из чужих уст. Если вы сами нахваливаете свой бизнес, то это воспринимается лишь как бахвальство. Но если о вас положительно высказываются другие люди, то это почти не оставляет шансов у ваших потенциальных клиентов, чтобы не купить именно у вас.
8. Скидки для постоянных клиентов. Постоянные клиенты должны стать вашим приоритетом перед новыми. Причина проста, вы уже «купили» этого клиента и построили с ним определенные отношения, так что привести его второй и последующие разы вам обойдется в 7–8 раз дешевле, чем «покупка» нового.
9. Допродажи. Вдобавок к основному продукту вы предлагаете клиенту еще один товар дешевле. Это очень полезный и мощный инструмент. Всего-то вам нужно научить ваших продавцов делать предложение дополнительного товара сразу же после того, как клиент уже выбрал то, что ему нужно.
10. Аудиокниги. Вы можете написать книгу с пошаговым решением одной из самых наболевших проблем вашей целевой аудитории. Сделать из нее аудиокнигу и раздавать на вашем сайте, в магазине или офисе за контактную информацию о клиенте.
11. Проведение вебинаров. Вебинары – это семинары, которые проводятся через Интернет. Их преимущество в том, что вашим клиентам не нужно никуда ехать. Всю необходимую информацию они получат, сидя у себя дома в тепле и комфорте. Также при наличии интернет-магазина вы можете направить их по прямой ссылке на покупку вашего специального предложения, что очень удобно.
12. Проведение тренингов, семинаров или мастер-классов. Живые выступления будут отличаться от интернет-выступлений тем, что вам нужно будет найти помещение. Замотивировать людей прийти бывает довольно трудно, если «боль» не слишком сильна.
13. Подкастинг (вещание в Интернете). Это аналог радио. Отличия от вебинара могут быть в регулярности вещания. Это может быть аудиоблог, в котором вы (или ваши подчиненные) рассказываете новости компании, проводите акции для слушателей, анонсируете будущие мероприятия, обучаете своих клиентов и осуществляете продажи.
14. Организация и проведение дискуссионных клубов. Можно собрать группу клиентов, которые у вас уже покупают много, и обсуждать их интересы, потребности и желания. Такие дискуссии позволят расшевелить ваших клиентов и укажут ваши проблемные места, потому что народ у нас терпеливый и жаловаться не привык.
15. Холодные звонки. Холодные звонки подразумевают звонки по списку потенциальных клиентов, которые не знают вас и которым был бы интересен ваш продукт. Этот инструмент часто недооценивают. Но при должном подходе – подготовке специального предложения для определенного сегмента рынка – вы можете существенно расширить клиентуру. Главное – понять, что нужно продавать потенциальным клиентам.
16. Рассылка спама. Спам – рассылка коммерческой и иной рекламы или иных видов сообщений (информации) лицам, не выражавшим желания их получать. Доля спама в мировом почтовом трафике составляет около 80 %. Способ это малобюджетный и зачастую эффективный, если разработать правильное предложение и делать рассылку по качественной базе. Но если вы не хотите испортить себе репутацию, то мы не рекомендуем использовать данный метод.
17. Реклама в книгах. Книга может стать вашей визиткой. В нашей стране книги не выбрасывают, поэтому такая визитка будет иметь длинный срок жизни. Вы можете размещать рекламу в своих книгах. Описывать свои товары, услуги, а также результаты, которые вы дали вашим клиентам.
18. Размещение рекламного баннера/постера на офисе. Подобная реклама может быть весьма интересной. Особенно, если вы составите ее с расчетом на то, чтобы вызвать максимально быстрый отклик или сильное желание посетить офис.
19. Распространение пиратских версий ваших аудио– и видеозаписей. Люди лучше всего скачивают пиратские версии дорогих продуктов. Поэтому укажите, что участие в семинаре стоит, допустим, 1000 долларов, а вы предлагаете скачать запись этого семинара «на халяву». Из таких клиентов со временем могут вырасти очень качественные покупатели.
20. Организация партнерских программ. Партнерство – огромная возможность для вашего бизнеса. С помощью партнеров вы можете продавать свои продукты чужими руками. Также вы можете дополнить свой ассортимент продуктами партнеров, тем самым удовлетворив спрос своих клиентов без затрат на производство. Вы можете размещать свои рекламные материалы в тех местах, где бывают ваши потенциальные клиенты, но до которых вы не можете достучаться. Чем выгодны для вас партнерства:
- вы можете получать готовых клиентов, не тратясь на рекламу, и зарабатывать на повторных продажах;
- получаете прибыль, отдавая лишь процент с нее, при этом используя чужих продавцов как своих;
- сбываете свою продукцию и тем самым устраняете затоваривание склада;
- расширяете свою базу клиентов за счет тех мест, где могли бы не достать этих клиентов.
21. Контекстная реклама. Такой вид рекламы может оказаться для вашего бизнеса очень мощным источником новых клиентов. Все больше людей перемещаются в Интернет за покупками и поиском нужной им информации. Вот здесь вы и можете ловить их с помощью ваших целевых объявлений. Суть контекстной рекламы в том, что она показывается только тем людям, кто сейчас ищет товары или услуги, схожие с вашими, либо информацию по этой теме. То есть это «теплые» потенциальные клиенты.
22. Живые выступления на чужих мероприятиях. Неплохой способ собрать контакты потенциальных клиентов за чужой счет. Сделать это можно примерно так. Находите все возможные выступления и мероприятия, которые хоть как-то могут касаться вашей целевой аудитории. Договариваетесь с оратором либо с организатором о том, что вы выступите буквально 15 минут и раздадите бесплатные подарки. Это будет дополнительной ценностью для хозяев выступления. Возможный скептицизм аудитории можно перекрыть небольшим вступительным словом оратора-хозяина, который якобы специально готовил для аудитории бонусы. Получив контакты потенциальных клиентов, вам остается выполнить свое обещание, предоставив подарки. Затем вы можете продолжать работать с данными клиентами для дополнительных продаж.
23. Создание и распространение открыток. Этот инструмент может обойтись вам в стоимость бумаги и чернил для принтера. И необязательно своих. То есть сделать открытки можно самостоятельно либо обратиться в одну из множества типографий. Вы можете рассылать такие открытки как для рекламы своего бизнеса и привлечения новых клиентов, так и для возвращения/ усиления лояльности старых клиентов.
24. Открытки и флаеры в местах, где бывают обеспеченные люди. Если вам интересен и высший сегмент рынка, то есть люди, которые ищут не самые низкие цены, то вы можете попробовать заполучить часть таких клиентов. Вы можете составить список заведений, где бывают люди, которые много тратят и теоретически могли бы заинтересоваться вашими товарами и услугами. Такими заведениями могут быть фитнес-клубы, рестораны, ювелирные магазины, автодилеры и т. д. Вам нужно составить список таких заведений и начать контактировать с ними на предмет сотрудничества, выгодного для них. То есть за размещение ваших рекламных материалов в их заведениях вы готовы платить им процент от первой продажи за каждого нового клиента.
25. Бесплатные объявления в газетах и журналах. Если вы занимаетесь оптовыми продажами и не имеете контактов с конечным потребителем, то это может быть для вас возможностью. Прямые продажи имеют ряд преимуществ: вы имеете прямой контакт с конечными покупателями и можете учитывать их предпочтения и потребности, также вы экономите разницу, которую платите реализатору. В свою очередь это повышает вашу прибыль и оставляет контакт клиента у вас.
26. Блокноты, ручки, сувениры с символикой вашей фирмы. Такая атрибутика может быть хорошим подарком, напоминающим о вас.
27. Вручение клиентам дипломов, сертификатов и благодарственных писем. Благодарные клиенты наверняка повесят их у себя в офисе, сделав тем самым рекламу вашей фирме.
Этот инструмент может практически ничего не стоить, но в то же время способен помочь в повышении лояльности ваших постоянных клиентов.
28. Чужие клиентские базы. В этом случае вам понадобится список тех, у кого есть базы данных клиентов, которые могли бы заинтересоваться вашими товарами и услугами. Этот способ может быть вообще бесплатным при одном условии: у вас тоже должна быть довольно большая база данных. Если это условие соблюдено, то вы имеете хорошие шансы договориться о взаимной рекламе с вашим будущим партнером. То есть, вы рекламируете его товары или услуги по своей базе, а взамен он делает то же самое. Таким образом, вы получаете новых клиентов, не тратя ни копейки.
29. Создание скандалов. Любой PR – это реклама. Вы можете присоединяться к уже существующим скандалам, сами провоцировать и разжигать новые. Здесь лишь требуется умение это делать и грамотно использовать. Можете смоделировать желтую прессу с ее ежедневными скандалами.
30. Паразитирование на чужой рекламе. Суть этого метода в том, что крупные компании часто вкладывают в рекламу большие деньги. Тем самым генерируют большой поток заинтересованных потенциальных клиентов. Ваша задача – попытаться «откусить» часть этого потока. Если, конечно, ваши товары схожи или вам есть что предложить заинтересованным. Вы можете сделать сайт, который будет продвигаться, и рекламироваться по тем же ключевым словам, которые у всех сейчас на слуху. Люди, реагирующие на рекламу «гигантов», будут попадать на ваш сайт, где вы ведете продажу. Так вы получаете массу новых клиентов без многомиллионных затрат.
31. Проведение сезонных акций, предоставление сезонных скидок. Акции, посвященные какому- либо событию или сезону, вносят разнообразие и стимулируют ваших клиентов покупать чаще. Люди любят новизну – и вы должны использовать это.
32. Холодный обход. Если, к примеру, вы занимаетесь строительными или отделочными работами, то вполне можете предложить свои услуги соседям ваших клиентов. Холодный обход – это старый способ продажи door to door, то есть продажа от двери к двери. Вы идете по потенциальным клиентам, стучитесь к ним домой или в офис и предлагаете свои товары, услуги или бесплатные материалы.
33. Пиратский маркетинг. Выясните, какие методы успешно работают у ваших конкурентов (и не только), и используйте их в собственной практике. Ваша задача – найти самые сильные стороны и смоделировать их себе в бизнес.
34. Реклама на транспортном средстве. Это не самый бюджетный инструмент. Однако если вы разместите рекламу на собственном автомобиле, она будет стоить гораздо дешевле.
35. Татуировка с вашей рекламой. Такой метод подойдет не всем. Его можно назвать скандальным или провокационным, но при должном умении его можно раскрутить в неплохую PR-кампанию. Вы можете сделать себе или своим подчиненным татуировки, например косметическими карандашами. С логотипом вашей компании либо рекламой конкретной акции или мероприятия. Такие акции могут дать неплохой трафик, который можно преобразовать в клиентов.
36. Наклейки, стикеры. Закажите печать стикеров со следующим слоганом: «Я люблю [название продукта или компании]» и вкладывайте эти наклейки в каждую покупку. Такой вид рекламы может показаться не очень интересным, но не стоит его отбрасывать.
37. Расклейка объявлений в вагонах метро. Это метод нелегален. Реклама в метро покупается отдельно. Но если с клиентами совсем «туго», то можно использовать метро как источник рекламы, пусть даже временный. Помните, что люди в метро 5–10 минут находятся взаперти в вагоне и у них жажда информации. Они читают все, что видят. Используйте это.
38. Аудиореклама. на улицах города Вы можете вынести колонки и поставить их под окнами вашего офиса, а через них транслировать рекламу своих товаров или услуг. Неплохой способ привлечения внимания.
39. Аудиореклама в маршрутных такси. Можно договориться с владельцем маршрута о рекламе в его транспортных средствах. Платить за рекламу будете процентом от полученных продаж.
40. Живая реклама. За небольшие деньги можно нанять человека, который будет ходить с рекламой вашей фирмы на плечах и даже рассказывать что-то о ваших товарах или услугах в мегафон.
41. Раздача листовок, флаеров. Это, по сути, увеличенная визитка. За счет большего пространства вы можете разместить на листовках больше продающей информации и больше выгод. Воспользуйтесь приблизительной схемой:
✓ заголовок (должен продать листовку);
✓ предложите выгоды (конечный результат);
✓ добавьте ценности;
✓ докажите и объясните это;
✓ укажите ограничение;
✓ призовите к действию.
42. Размещение рекламных плакатов в дружественных магазинах. Это способ схож с размещением своих визиток на кассах супермаркетов. Смысл тот же.
43. Трафаретная реклама на тротуарах. Такая реклама решает несколько задач:
✓ указание маршрута к кафе, магазину, офису;
✓ быть визиткой компании;
✓ брендинг (повышение узнаваемости марки);
✓ новизна (вызывает интерес, побуждает обсуждать и фотографировать ее);
✓ возможность охватить значительную территорию даже при небольшом бюджете;
✓ возможность размещать рекламу в местах скопления большого количества людей.
44. Оптимизация сайта под поисковые системы. Мало просто иметь сайт, нужно сделать его посещаемым. Сам процесс поисковой оптимизации условно можно разделить на две части: работа на вашем сайте и работа вне сайта. Работа с вашим сайтом включает следующие действия.
1. Подбор ключевых слов.
2. Оптимизация конкретного сайта.
45. Обмен ссылками, баннерами, текстами с дружественными сайтами. Вы можете вступить в партнерство с бизнесами, которые имеют доступ к вашей целевой аудиторией, но не конкурируют с вами. В публикациях на вашем сайте вы можете рекомендовать их, а они в свою очередь ответят вам взаимностью. Так вы получите дополнительный трафик на свой сайт.
46. Мобильная версия вашего сайта. Технологии шагают вперед с огромной скоростью, и многим людям уже вовсе не нужен компьютер для доступа в Интернет. Современные телефоны и смартфоны практически ничем не уступают настольным машинам. Соответственно, ваш сайт должен быть оптимизирован под мобильные устройства.
47. Подкуп блогеров. В Интернете множество блогов на разную тематику. Среди них найдется и по вашей теме. Ваша задача – связаться с владельцем, узнать количество его подписчиков и договориться о заказной статье, которую он разместит у себя в блоге.
48. Благотворительность. С помощью такой стратегии можно задействовать тех потенциальных клиентов, кто и не думал покупать у вас. Некоторые люди хотят жертвовать и помогать окружающим. Вы можете использовать это в своих целях. Возьмите товар, который продается не очень хорошо и от которого хотите избавиться, и разрекламируйте по своей базе и базам партнеров, что вы делаете распродажу и часть прибыли отдадите, например, в приюты для животных в вашем городе.
49. Отзывы известных людей. Известные люди играют значительную роль в рекламе. Известному человеку больше доверяют. Но все известное, как мы знаем, имеет ограниченное предложение и дорого стоит. Мнение известного человека имеет десятикратный вес.
50. «Письма счастья». Еще один психологический прием, который основывается на том, что люди любят побеждать. Вы делаете простую вещь, рассылаете потенциальным и существующим клиентам письма или листовки с текстом: «Поздравляем! Вы выиграли возможность приобрести по специальной цене, которая действует только два дня». Этот метод –еще один повод для коммуникации с вашими постоянными клиентами, чтобы увеличить частоту покупок.
51. Создание среды, которая заставит людей покупать ваш продукт. К примеру, диски с записями какого-нибудь исполнителя (а также постеры с его фотографией, футболки и пр.) лучше скупают на его концертах.
52. Использование подсадной утки. Если вы знаете, что аудитория будет новой для вас и сильно скептичной, то, чтобы ее раскачать и спровоцировать на покупку, заполнение анкет и т. д., нужно, чтобы кто-то им показал своим примером, что делать. Чтобы при вашей отмашке человек 5–10 сорвались с места и побежали покупать ваши товары. Тем самым они показывают остальным, что есть те, кто покупает. Показывают, что количество «акционных» товаров кончается, и они могут не успеть.
53. Посещение чужих тренингов и сбор контактов на них. Можно назвать это популярным словом «нетворкинг», то есть налаживанием связей. Если ваша целевая аудитория уже ходит на какие-то мероприятия, то вы можете прийти туда же и постараться перезнакомиться со всеми и собрать контакты.
54. Участие в конференциях. На конференциях можно не только выступать (подчас портфель участника стоит приличных денег), но также раздавать свои визитки и собирать чужие.
55. Проведение интернет — тренингов.
56. Встраивание своих продуктов в чужие в качестве бонусов. Это разновидность партнерской программы. Суть ее в том, что вы договариваетесь с компаниями, которые имеют доступ к вашей целевой аудитории. Вы предоставляете свой продукт бесплатно для включения его в пакет с их продуктом в виде бонуса.
57. Присоединение к «крестовому походу». Сейчас, к примеру, «крестовый поход» направлен против коррупции в госкорпорациях. На этом пиарятся многие фирмы и даже отдельные личности. Такой подход – распространенная практика. Вы можете встать на защиту детей от СПИДа или любой другой болезни. Выступить в поддержку борьбы против курения, алкоголизма или наркомании. Действия подобного рода привлекут к вам внимание как социально активного участника, тем самым делая вам дополнительную рекламу и охватывая все больше потенциальных клиентов.
58. Ролики на YouTube и тому подобных ресурсах.
59. Создание инфопродуктов. Инфопродукты могут стать очередной ступенькой, ведущей клиента к дорогим покупкам. Инфопродукт – это информация, упакованная на физический носитель или в коробку. Там могут быть диски, брошюры, книги, руководства и прочие материалы. Все это представляет собой систему, которая решает определенную проблему клиента.
60. Ландшафтная реклама. Например, выложенный из камня логотип компании или высаженный различными растениями девиз. Такую рекламу многие называют высокоэффективной, поскольку она:
✓ эксклюзивная и необычная;
✓ привлекает больше внимания, чем остальные виды рекламы;
✓ имеет высокий уровень зрелищности, который заставит удивляться не только клиентов, но и партнеров;
✓ стимулирует интерес СМИ, что может быть одним из самых главных преимуществ.
61. Использование известных людей. Составьте список именитых клиентов вашей компании и при каждой возможности ненавязчиво демонстрируйте его своим новым заказчикам.
62. Участие в массовых мероприятиях, праздничных шествиях.
63. Самое-самое. Объяснить этот инструмент проще всего на примере. Так, в Нью- Йорке есть ресторан, в котором подают самый дорогой стейк – он стоит 1000 долларов. Про это регулярно пишут в местных газетах, и ресторан считается достопримечательностью. Вы тоже можете создать такой продукт или услугу с заоблачной ценой, скажем, 50 000 долларов. И пусть все говорят только о нем! Именно самый дорогой продукт, как правило, привлекает основное внимание покупателей.
64. Bar stories. Дословно bar stories переводится как «барные байки» – вымышленный или реальный случай из жизни, рассказанный случайному собеседнику в баре.
65. Написание книг. Книга – символ экспертности. Все, у кого есть книга, нашим народом воспринимаются как люди, разбирающиеся в своей теме довольно глубоко.
66. Встраивание в госструктуру. Это значит сделать ваш продукт обязательным для использования в определенных учреждениях.
67. Листовки с призывом к немедленному звонку.
68. Воровство чужих клиентов. Если у вас ярко выраженная целевая аудитория или если вы можете выделить конкретный сегмент, здесь нужно работать точечно. Вы можете найти все события и мероприятия, которые проводят для этой целевой аудитории, и направить туда своих людей с рекламными материалами.
69. Сбор контактов. Сегодня самый эффективный способ получить контакты человека – это дать «взятку». При этом под «взяткой» имеется в виду что-то приятное, что вы можете дать человеку в обмен на его визитку.
70. Проведение конкурсов и вручение наград. Придумайте собственную премию или возьмите на вооружение одну из уже существующих.
71. Организация конференций. Пригласите выступить на конференции ваших лучших клиентов, «китов» вашего сегмента бизнеса и даже конкурентов. При этом учтите, что на первую конференцию, как правило, проще собрать аудиторию, чем на вторую.
72. Участие в рейтинговых телевизионных передачах.
73. Апсейл. Апсейл (от англ. upsale – «повышение продаж») – это увеличение суммы покупки. Покупателю предлагается приобрести один или несколько товаров из списка и получить скидку на все выбранные позиции.
74. Последовательное снижение скидки. Представим, что вы установили скидку на определенный продукт и предложили ее клиенту. Однако тот не торопится сделать заказ. Ваша задача – не оставить ему времени на размышление.
75. Халява – двигатель торговли. Этот инструмент, пожалуй, не менее действенный, чем реклама. Людям, как правило, все равно, что вы предлагаете, главное – бесплатно. А если при этом ваше предложение еще и ограничено по времени, то ажиотаж только возрастет.
76. Разделение клиентов на категории. Проще всего разделить людей по их ответам на вопрос: «Когда вам нужно решение данной проблемы?» Тех, кто ответит: «Вчера!» (самых ценных клиентов), надо немедленно стимулировать на покупку.
77. Благотворительность. На задней стороне обложки собственной книги укажите, например, следующее: «Все средства от продажи данного издания идут на благотворительные нужды». Тогда, отдавая несколько сотен рублей за эту книгу, люди будут чувствовать себя так, будто пожертвовали сиротам собственную квартиру.
78. Тест-драйв. Этот инструмент призван разбудить аппетит клиента. Прослушав начало, люди, как правило, затем покупают весь продукт.
79. Игры со спецпредложениями. Сегодня вы предлагаете: «Купи два продукта за 1000 рублей и получи три продукта в подарок!» А спустя пару месяцев предложите следующее: «Купи три продукта за 1000 рублей и получи два продукта в подарок!» Суть та же, но выглядит предложение иначе. Так вы создадите видимость, что у вас постоянно обновляются предложения.
80. Пусть новых клиентов приводят старые. Делайте упор на горизонтальные связи. Чем больше человек зарабатывает, тем меньше он верит продавцам и больше доверяет друзьям и знакомым.
81. Онлайн и офлайн: звенья одной цепи. Ваша задача – добыть контакты клиента в онлайне (так как это самый дешевый способ) и перетащить его в офлайн. Потому что, как известно, живое общение на порядок улучшает конверсию. К тому же убедить клиента в необходимости покупки с глазу на глаз подчас бывает намного проще, чем через сайт.
82. Уведомляйте постоянных клиентов о новых предложениях раньше, чем остальных. Предоставьте возможность купить все самое вкусное проверенным людям, а «крошки со стола» дайте смести другим.
83. Постоянные касания клиентской базы. Все новые клиенты, которые попали к вам в базу, но почему-то не купили, не должны забываться. Вы должны организовать систему постоянных касаний этих клиентов.
84. Contact with them until they buy or die. Это выражение принадлежит Дэну Кеннеди, и в переводе с английского значит: «Контактируй с ними, пока они не купят или не умрут». Продолжайте касания независимо от того, купили у вас в последний раз или нет.
85. Снижение рисков для клиента. Покупка любого вашего товара или услуги для клиента сопряжена с определенным риском. По большому счету он просто верит вашему обещанию продать ему что-то и отдает вам свои деньги.
86. Подарочные сертификаты. По сути, это просто бумага (или пластик). Скорее всего, клиент подарит такой сертификат другу или знакомому, который может так никогда им и не воспользоваться. Такие сертификаты отлично подходят как для генерации новых клиентов, так и для возвращения существующих.
87. Перехват клиентов через Google AdWords. По самому популярному ключевому слову, относящемуся к вашему сайту, отберите первые 10 сайтов в выборке Google. На нескольких из отобранных вами сайтов наверняка будет реклама от Google AdWords . Установите оплату за показы и разместите на этих сайтах свои баннеры. Пока конкуренты сообразят, что произошло, утечет много воды, а к вам притечет много клиентов.
88. Скупка bad leads у конкурентов. Bad leads – это клиенты, которые редко покупают или не покупают вовсе, этакие мертвые души. Их покупка вряд ли обойдется вам дорого, зато поможет расширить клиентскую базу, а при должном умении позволит на этом неплохо заработать.
89. Реактивация бывших клиентов. Крайне выгодно напоминать клиентам о себе к концу подобного периода, соответствующего вашей нише.
90. Тусовки и неформальные встречи.
91. Сompetitive Upgrade. Competitive Upgrade Program (CUP) – это переход с уже имеющегося программного обеспечения (или другого продукта) производства третьих фирм на программные (и другие) продукты вашей компании.
92. Дисконтные карты. Дисконтную карту нужно не продавать, а дарить. Тогда она, что называется, будет жечь клиенту кошелек. И вполне вероятно, что в следующий раз он купит именно у вас, а не в магазине рядом с домом, именно из-за скидки в 5 %, 10 % или более. Выдавайте дисконтные карты после первой же покупки.
93. Бартер. Объекты бартера необязательно должны иметь одинаковую ценность. Эта стратегия подойдет тем, кто умеет договариваться. Здесь ваша задача – предложить рекламному агентству или радиостанции купить у них рекламу вашего бизнеса, но расплатитесь вы своими товарами. Выгоды участников бартера в том, что вы обмениваетесь товарами по рыночным ценам.
94. Провокации, мифы, вбросы.
Минимальный перечень инструментов, необходимых для успешного продвижения
Прежде всего, вам необходима база клиентов . Напротив фамилии клиента обязательно укажите, откуда он к вам пришел. Желательно знать день рождения клиента, его интересы, хобби и т. п. Также вам необходимо сделать каталог товаров или услуг с указанием скидок. Прайс можно вложить в каталог отдельно.
Желательно, чтобы каталог был богато иллюстрирован и напечатан на хорошей бумаге. Обязательно создайте себе сайт и на нем сделайте раздел «Скачать бесплатно» (с предварительной регистрацией) . Значит, у вас должен быть какой-то полезный контент, интересный большинству пользователей. И обязательно к данной информации прикрепите вашу рекламу и координаты.
У вас непременно должен быть физический почтовый адрес. Если вы – начинающая фирма и у вас еще нет своего офиса, заведите себе абонентский ящик в ближайшем почтовом отделении. Стоит он копейки, а доверие к вам укрепляет значительно. Также полезно будет иметь виртуальный офис. Стоимость его зависит от местоположения: самое дорогое предложение обойдется вам в 500 долларов в месяц, а самое дешевое – в 100 долларов. Если вдруг вам потребуется устроить переговоры с клиентом – оплачиваете один день и без проблем приезжаете туда.
В контактах на сайте, визитках и рекламных модулях непременно должен быть указан ваш телефон . Программа минимум – любой, по которому до вас можно дозвониться, а программа максимум – прямой городской номер.
Обязательно заведите себе электронный почтовый ящик на домене сайта, а не на бесплатном сервере типа mail.ru .
Из софта для рассылок можем посоветовать Autoresponder , а также Advanced Mail Processor , правда, он не из дешевых.
Выстраивайте скрипты для апсейла и реактивации, к каждому шагу готовьте тексты и тестируйте их, меняя одну фразу в единицу времени. При этом не стоит надеяться на собственные ощущения от текстов. Помните, что мы сами не являемся нашей целевой аудиторией. Поэтому каждый инструмент, каждое изменение надо тестировать на других.
Для личных встреч у вас обязательно должен быть маркетинг-кит. Можно не ограничиваться папкой с прайс- листами, фотографиями продуктов и набором материалов, а сделать целую коробку с образцами, вашими инфопродуктами, подарками и пр. Правда, такое портфолио стоит дорого.
Желательно, чтобы каталог был богато иллюстрирован и напечатан на хорошей бумаге. Обязательно создайте себе сайт и на нем сделайте раздел «Скачать бесплатно» (с предварительной регистрацией) . Значит, у вас должен быть какой-то полезный контент, интересный большинству пользователей. И обязательно к данной информации прикрепите вашу рекламу и координаты.
У вас непременно должен быть физический почтовый адрес. Если вы – начинающая фирма и у вас еще нет своего офиса, заведите себе абонентский ящик в ближайшем почтовом отделении. Стоит он копейки, а доверие к вам укрепляет значительно. Также полезно будет иметь виртуальный офис. Стоимость его зависит от местоположения: самое дорогое предложение обойдется вам в 500 долларов в месяц, а самое дешевое – в 100 долларов. Если вдруг вам потребуется устроить переговоры с клиентом – оплачиваете один день и без проблем приезжаете туда.
В контактах на сайте, визитках и рекламных модулях непременно должен быть указан ваш телефон . Программа минимум – любой, по которому до вас можно дозвониться, а программа максимум – прямой городской номер.
Обязательно заведите себе электронный почтовый ящик на домене сайта, а не на бесплатном сервере типа mail.ru .
Из софта для рассылок можем посоветовать Autoresponder , а также Advanced Mail Processor , правда, он не из дешевых.
Выстраивайте скрипты для апсейла и реактивации, к каждому шагу готовьте тексты и тестируйте их, меняя одну фразу в единицу времени. При этом не стоит надеяться на собственные ощущения от текстов. Помните, что мы сами не являемся нашей целевой аудиторией. Поэтому каждый инструмент, каждое изменение надо тестировать на других.
Для личных встреч у вас обязательно должен быть маркетинг-кит. Можно не ограничиваться папкой с прайс- листами, фотографиями продуктов и набором материалов, а сделать целую коробку с образцами, вашими инфопродуктами, подарками и пр. Правда, такое портфолио стоит дорого.
Семь шагов к вашему маркетинговому успеху
1. Если вы действительно хотите, чтобы малобюджетный маркетинг начал работать, каждый день тестируйте хотя бы один инструмент (новый или старый – неважно) для привлечения новых клиентов. Ваша программа - минимум – добыть контакты нового клиента, программа-максимум – продать.
2. Помните, что после покупки клиент часто испытывает разочарование – и в продавце, и в себе. Причем чем больше он купит, тем больше будет это разочарование. Это нормально.
Есть несколько способов предотвратить разочарование.
Первый способ – продать человеку что-нибудь еще.
Второй способ – переключить клиента на максимально простое действие , убедив его в том, что оно полезно.
3. Анализируйте цифры. Хотя бы раз в месяц анализируйте все, что происходит у вас в компании. Это занимает много времени, но и пользу приносит огромную.
4. Постоянное тестируйте новое. Все наши мысли, планы и идеи – воздух. Когда они встречаются с реальностью, они не работают, либо работают далеко не так, как нам представлялось.
5. Охотьтесь на правильных клиентов. Существует категория людей – их 3 % от силы, которые сами активно ищут то, что вы продаете. Таких клиентов пытаются привлечь все. Но больше всего денег приносит вторая категория – люди, которые ищут либо неактивно, либо не сами, либо и то и другое. Ошибка ваших конкурентов в том, что они тратят все силы на привлечение первой категории. Ваша задача – активно собирать вторых.
6. Пусть ваш сервис будет хорошим, но не слишком. Помните, что чем больше вы стараетесь угодить клиенту, тем больше лишних забот у вас появляется и тем меньше времени остается на все остальное. Клиенты, как правило, ищут строгого, но справедливого исполнителя. Не позволяйте садиться себе на шею!
7. Ищите новые возможности для себя. Мы всегда видим перед собой меньше возможностей, чем есть на самом деле. Зачастую причина этого – стереотипы. Нередко какие-то шаги диктует нам наше подсознание или, наоборот, нас гложет сомнение там, где нужно быстро и энергично действовать, поэтому больше доверяйте себе!
2. Помните, что после покупки клиент часто испытывает разочарование – и в продавце, и в себе. Причем чем больше он купит, тем больше будет это разочарование. Это нормально.
Есть несколько способов предотвратить разочарование.
Первый способ – продать человеку что-нибудь еще.
Второй способ – переключить клиента на максимально простое действие , убедив его в том, что оно полезно.
3. Анализируйте цифры. Хотя бы раз в месяц анализируйте все, что происходит у вас в компании. Это занимает много времени, но и пользу приносит огромную.
4. Постоянное тестируйте новое. Все наши мысли, планы и идеи – воздух. Когда они встречаются с реальностью, они не работают, либо работают далеко не так, как нам представлялось.
5. Охотьтесь на правильных клиентов. Существует категория людей – их 3 % от силы, которые сами активно ищут то, что вы продаете. Таких клиентов пытаются привлечь все. Но больше всего денег приносит вторая категория – люди, которые ищут либо неактивно, либо не сами, либо и то и другое. Ошибка ваших конкурентов в том, что они тратят все силы на привлечение первой категории. Ваша задача – активно собирать вторых.
6. Пусть ваш сервис будет хорошим, но не слишком. Помните, что чем больше вы стараетесь угодить клиенту, тем больше лишних забот у вас появляется и тем меньше времени остается на все остальное. Клиенты, как правило, ищут строгого, но справедливого исполнителя. Не позволяйте садиться себе на шею!
7. Ищите новые возможности для себя. Мы всегда видим перед собой меньше возможностей, чем есть на самом деле. Зачастую причина этого – стереотипы. Нередко какие-то шаги диктует нам наше подсознание или, наоборот, нас гложет сомнение там, где нужно быстро и энергично действовать, поэтому больше доверяйте себе!
Итак, основная мысль книги:
Малобюджетный маркетинг известен с незапамятных времен. Используется такой вид маркетинга компаниями, имеющими небольшой бюджет на рекламу, но при этом желающими продвигаться системно и креативно, а значит быстро и эффективно. После прочтения данной книги и внедрения всех описанных в ней стратегий – быстрых, дешевых, а то и вовсе БЕСПЛАТНЫХ, вы наверняка сумеете поставить свой бизнес на ноги. Авторы книги постарались не только описать эти стратегии, но и рассказать, в каких случаях оказываются наиболее предпочтительными те или иные методы.